Дмитрий Потапенко - Честная книга о том, как делать бизнес в России

• Название: Честная книга о том, как делать бизнес в России
• Автор: Дмитрий Потапенко
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2017
• ISBN: 978-5-17-099208-9

Дмитрий Потапенко – известный российский предприниматель, медиа-личность, экономист, которого знают не только по достижениям в области управления крупными торговыми сетями, но и как харизматичного и прямолинейного оратора.

Книга, которую вы держите в руках, честно, без прикрас и ремарок расскажет об отечественном бизнесе: как он работает и что его ждет в ближайшем будущем. Даются конкретные ответы на конкретные вопросы, а теория – только та, которую можно подтвердить на практике!

Издание достойно стать настольным для начинающих предпринимателей, а знатоки своего дела и просто любознательные читатели найдут множество ярких мыслей, обнажающих бизнес в России.

---

Сейчас много «возвышенных» разговоров о мотивации. На мой взгляд, пустая болтовня. Вам же не нужна мотивация, чтобы, к примеру, поесть или снять штаны перед тем, как сходить по нужде. С работой то же самое. Это вопрос отношения. Я не раз задавал себе вопрос: «Что я буду делать в промежутке между рождением и смертью, если не буду работать?» Пить пиво и смотреть телевизор? Не торкает. А вот когда делаешь дело, что-то создаешь – это прикольно. То, что к этому еще и деньги прилипают, – супер. Деньги – не цель. Они не могут быть целью. Это инструмент, как шариковая ручка, с помощью которого можно что-то создать.

Работа для меня – не тяжкая обязанность, мешающая жить, а сама жизнь. Под работой я понимаю любую деятельность – все, чем занимаешься профессионально. Когда вы перестаете разделять жизнь и работу, все встает на свои места. Исчезают сомнения, внешние стимулы становятся ненужными. Мне всегда нравилось заниматься продажами и обслуживанием клиента, вне зависимости от того, в своей компании или в той, куда меня приглашали «наемником». И рост – это эдакий побочный эффект. Мне нравится, что совершенно понятно и объяснимо для мужчины, развивать, распространять и захватывать территории.

Я развиваю компании, строю продажи просто потому, что физически без этого не могу – это потребность. Работа достаточно нудная, кропотливая и не имеющая ничего общего с сидением в красивом кабинете. Да, я получаю удовольствие, когда сижу над кипами бумаг и просчитываю все, вплоть до того, сколько карандашей и ластиков будет на объекте. А потом, наверное, процентов 80 времени провожу «в полях». Смотреть в глаза клиенту – самое главное в нашей работе. И мы регулярно всем офисом выходим и работаем в торговом зале, на кассе, на раздаче. Это нормально и правильно.

Если начинать бизнес ради желания что-то кому-то доказать или купить красивую тачку, квартиру в центре и по полгода отдыхать на Мальдивах, то лучше даже не пробовать. Если вас не прет от всей этой рутины, если вы боитесь договариваться с администрацией, не хотите общаться с проверками и людьми в погонах, ходить по десяткам инстанций, оформляя очередные акты и разрешения, вы не предприниматель – идите наемным менеджером.

С теорией закончили, переходим к практике. Итак, что необходимо делать на старте бизнеса и перед стартом?

Лучше даже не пробовать начинать бизнес ради желания что-то кому-то доказать, купить красивую тачку, квартиру в центре и по полгода отдыхать на Мальдивах.

Сперва поработайте «наемником»

Прежде чем создавать собственную компанию, необходимо года два-три поработать «наемником» в той области, которая вам интересна, – научиться обслуживать клиента и работать с конкурентом. Эти два умения – главное. Остальное, в том числе и схема взаимодействия с контролирующими органами, налоговой, государством, нарабатывается по ходу, и нет смысла заморачиваться этими проблемами, пока вы не столкнулись с ними вплотную. Занимайтесь собой, своими клиентами, своей семьей. Остальное построится. Если вы пишете за кого-то курсовики, вы уже выясняете, что нужно клиенту, и это уже самозанятость – первый шаг к предпринимательству.

Бизнес начинается с торговли

Тем, кто не знает, с чего начать, я бы рекомендовал идти работать в торговлю. Любой бизнес – это торговля. Производство – это торговля. Любые услуги – это торговля. В обозримом будущем в России перспективны только отрасли, связанные с распространением чего-либо. К сожалению, отношение к торговле осознанно воспитывается государством как к чему-то недостойному. В то время как это ключевой вид бизнеса. Я произвожу замороженные овощные смеси не для того, чтобы набить ими холодильник, а чтобы продать.

Торговля – это не плохо и не хорошо. Купец, торговец – древнейшая, ключевая профессия. Все коммуникации между народами начинались с торговли. Торговля развивает навыки коммуникации. Как говорят в Соединенных Штатах родители своим детям-подросткам, «хочешь велосипед – продай свои старые игрушки». Даже если ваши доходы с торговли невелики, она позволяет вам развиваться. Работа в торговле на первом этапе очень полезна. Да, к торговцам отношение в России пренебрежительное. Но если рассматривать торговлю как школу бизнеса, вас не будет это смущать. Работая в торговле, вы изучаете клиента и учитесь работать с конкурентом. А заодно оцениваете себя как будущего предпринимателя.

Надо начать с низов и доработаться до управляющего объектом. Тогда вы начнете понимать основные издержки, персонал, закупки, аренду и лизинг оборудования. Место – это главное. За место надо переплачивать. За место надо бороться. А не рассчитывать на то, что вы создадите какой-то уникальный ресторан или магазин, – это иллюзии. Если не продвигаться, продолжать работать на кухне, вы никогда не поймете экономических тонкостей. Не существует такой кухни, которая кого-то привлечет, существует личность, которая своим трудом создает эту кухню.

Отличный вариант – начать торговым представителем и подняться до супервайзера. Торговый представитель – казалось бы, пустяковая должность. А это боевая единица, которая умеет убалтывать представителей магазинов, ресторанов, чтобы расширить ассортимент, чтобы была взята на реализацию продукция.

Поднимитесь с нижнего уровня. Если вам это удастся, значит, вы сможете быть и директором, и предпринимателем (возможно).

Что сначала: образование или стартап?

Основное время нужно посвятить изучению клиента. Образование, в том числе МВI, – развлечение в свободное от работы время. В плане знаний и навыков оно ничего не дает. Если у вас после института нет профессии и опыта, работодателю вы неинтересны. Преподаватели вузов, пусть они не обижаются, ничего не понимают в современном бизнесе и современном образовании. Образование оторвано от жизни даже не на 100 %, а на 200 %. Ваша бумажка, где стоят одни пятерки, ничего не стоит. Это не придумано мифическим злобным капиталистом. Так было всегда.

Когда я оканчивал вуз в 1988–1989 годах, у меня была производственная практика на оборонном предприятии НПО «Скала». Когда я туда пришел, мастер сказал: «Будешь переводить кальки». Я был дипломированным инженером, а меня посадили на функцию девочки-чертежницы. И тогда и сейчас все понимали: высшее образование – это must have и не более чем.

Уровень образования в России из года в год падает. То, чему вас учат в институтах, не имеет никакого отношения к реальной жизни. И со второго курса вы должны работать, чтобы у вас была запись в трудовой книжке, квалификация, опыт и профессия.

Если вы учитесь за границей – лучше там и оставаться. Я это говорю как человек, у которого два МВI, наше и зарубежное. Это два разных мира. Западное образование не имеет никакого отношения к российским реалиям, здесь оно бесполезно.

Реальное бизнес-образование строится на практиках бизнеса.

Новый бизнес начинают там, где другие плохо работают. Как получить клиента?

Так называемый новый бизнес возникает там, где другие плохо работают. С этим в России проблем нет, потому что работаем мы очень плохо. Все бизнесы возникают у нас именно благодаря плохой работе ведущих игроков. Практически всем начинающим предпринимателям я говорю прямо: «Просто своруйте книгу жалоб и предложений ваших потенциальных конкурентов, и у вас будет бизнес». В каждой компании работает масса недовольных, обиженных и униженных, которые за одно только обещание золотых гор расскажут вам все. Бо́льшая часть компаний построена на персонале, бизнес-процессы не отлажены. Все рассчитано на людей, а должно быть рассчитано на технологии, поэтому у людей есть возможность болтать. Пользуйтесь этим.

Таким образом, мы снова вернулись к клиенту. Обслужите его лучше, чем конкуренты. Дайте ему то, чего недодают конкуренты. Все просто и не нужно ничего выдумывать. Как появились мои столовые? Было помещение на заводе, имеющее внешний выход. Собственной столовой у завода не было. И мы, вместо того чтобы продавать окорочка, стали их жарить. Точно так же появилось наше архитектурное бюро. Никто не мог сделать дизайн под наши чертежи. И тогда мы сделали его сами, а потом стали предлагать свои услуги другим.

Почему маленькие компании вырастают в большие? Они «вылизывают» клиента. Даже если вам кажется, что они плохо относятся к клиенту. Они отлично относятся к клиенту, потому что отношение к клиенту определяется самим клиентом.

Как узнать, чего ждет потребитель

Самая распространенная ошибка: «Я спросил друга – ему нравится». Хуже только – спросить того, кто в вас влюблен. Если в ваших планах сделать кафе для десятка друзей и любимой девушки, то можно и так. В реальности же надо изучать не мнение близких, а предпочтения потенциальных потребителей. Идти в торговый зал, за прилавок, говорить с людьми, которые приходят каждый день, наблюдать, как они себя ведут.