Мария Конникова - Психология недоверия

• Название: Психология недоверия
• Автор: Мария Конникова
• Жанр: Психология
• Год: 2016
• ISBN: 978-5-389-12398-4

Эта книга — не история мошенничества. И не попытка досконально перечислить все когда-либо существовавшие аферы. Скорее это исследование психологических принципов, лежащих в основе каждой игры на доверии, от самых элементарных до самых запутанных, шаг за шагом, от возникновения замысла до последствий его исполнения. Что заставляет нас верить — и как мошенники этим пользуются? Рано или поздно обманут будет каждый из нас. Каждый станет мишенью мошенника того или иного сорта, несмотря на нашу глубокую уверенность в собственной неуязвимости — или скорее благодаря ей. Специалист по физике элементарных частиц или CEO крупной голливудской студии защищен от аферистов ничуть не больше, чем восьмидесятилетний пенсионер, наивно переводящий все свои сбережения в «выгодные инвестиции», которые никогда не принесут процентов. Искушенный инвестор с Уолл-стрит может попасться на удочку обманщиков так же легко, как новичок на рынке. Главный вопрос — почему? И можете ли вы научиться понимать собственный разум и срываться с крючка до того, как станет слишком поздно?..

Мария Конникова

---

Мошенник появляется, когда предрасположенность соединяется с возможностью. По некоторым источникам, это одна из причин, почему торговля внутренней информацией — случаи, когда бизнесмены превращаются в мошенников, — широко процветала в печально известном хедж-фонде Стивена Коэна SAC Capital Advisors практически со дня его основания. «Вы убеждаете себя, что не делаете ничего плохого, ведь все вокруг стараются получить преимущество, — рассказывал мне однажды за ланчем источник, близкий к фонду. — И маловероятно, что вас на этом поймают, иначе кто-нибудь уже давно попался бы». В SAC, продолжал он, ни разу не было такого, чтобы люди, стоявшие во главе компании, говорили простыми, понятными даже третьекласснику словами: «Не нарушайте закон. Не обманывайте и не воруйте — мы здесь этим не занимаемся». Возьмите обвинение, предъявленное самому хедж-фонду. «Ходили слухи, будто один предполагаемый сотрудник занимался продажей внутренней информации на предыдущем месте работы. Он был уволен оттуда после жалобы специалиста по внутреннему контролю. Потрясающе, но он снова принялся за старое буквально через пару недель после того, как оказался на новом месте».

Материалы исследований могли бы предсказать подобный исход. В ходе одного эксперимента было установлено, что этическая структура организации, в которой работают маркетеры, во многом определяет, будут ли эти люди, обладающие навыками, близкими к мошенническим (в частности, макиавеллианским складом характера), прислушиваться к своим наклонностям. Тот, кто работал в организациях с четкой корпоративной этикой и достаточно жесткой структурой, не дававшей возможности руководствоваться в принятии решений собственными прихотями, значительно реже прибегал к мошенническим по сути приемам, чем тот, кто работал в организациях с гибкой структурой и менее выраженным этическим вектором.

Поведенческие нормы компании, культуры или окружения — представления о приемлемом или неприемлемом поведении — должны сообщаться ясно и недвусмысленно. Когда этого не происходит, для людей, балансирующих на грани мошенничества, становится слишком легко сделать следующий шаг. «Это звучит избито и банально, — говорит Прит Бхарара, государственный адвокат из Южного округа Нью-Йорка, завоевавший репутацию непримиримого борца с мошенничеством, — но это правда. Тон, который задается наверху, действительно очень важен». Есть крайние случаи, когда люди сами создают для себя возможности: они будут мостить обманом свой жизненный путь, в какие бы условия вы их ни поставили, — но для значительного процента склонного к мошенничеству населения обстановка очень важна. Тот же трейдер, который совершил некую аферу в фонде, где на это принято смотреть сквозь пальцы, в другом месте может проявить себя как глубоко порядочный человек.

Нам не все равно, что о нас думают, и если мы считаем, что большинство отнесется к нашим действиям неодобрительно, у нас будет меньше искушения отступить от нормы. Здесь действует не столько принцип «все побежали, и я побежал», сколько «береженого Бог бережет».

Подобная модель поведения в целом довольно распространена. Частная компания USIS занималась проверкой биографий и резюме потенциальных сотрудников — в основном по заказу спецслужб — и выполняла почти две трети общего числа заказов в этой области. Ее упадок начался с того, что были вскрыты факты некачественных проверок. Вскоре выяснилось, что на самом деле их намного больше, но поначалу все же казалось, что более чем полторы тысячи сфальсифицированных отчетов — дело рук одного профессионально нечистоплотного работника. Что ж, и на здоровом дереве может появиться гнилое яблоко. Однако в январе 2014 года стало ясно, что это было не просто гнилое яблоко. Судебное разбирательство Департамента юстиции выявило, что вскрывшийся скандал был лишь вершиной айсберга: в 2008–2014 годах компания сфальсифицировала более полумиллиона биографических проверок. (На фоне такого размаха история Демары, принятого по фальшивым документам на канадский военный корабль, кажется пустяком.) Проблема была не в одном гнилом яблоке. Проблема была в самом дереве, на котором росли такие яблоки.

Обоснование своего поступка для мошенника — своего рода кульминация предрасположенности и возможности. Если вы в силу характера изначально имеете склонность к мошенничеству и чувствуете благоприятную возможность, вы найдете для себя способ оправдать свой поступок. Около половины людей, ступивших на путь мошенничества, будь то на рынке или в рамках одной организации, ссылаются на невыносимые условия конкуренции. Они хотят уравнять шансы и убедить себя в том, что этот небольшой обман — одна из немногих доступных им возможностей.

Раз за разом Демара оправдывал свой обман, утверждая, что у него были добрые намерения, просто потом что-то пошло не так. Он не мошенник, а просто попал в неблагоприятные обстоятельства. Однако сам всегда старался делать добро. Он не обманывал бедных членов разнообразных религиозных организаций, притворяясь титулованным академиком в поисках смысла жизни, а хотел распространять учение о вере. Он присвоил документы и биографию Бена У. Джонса, чтобы поступить охранником в техасскую тюрьму? Это потому, что заключенные нуждались в таком человеке, как он. Та история с фальшивым хирургом на канадском военном корабле? Им нужны были профессионалы. Он просто пытался спасти несколько жизней. Демара так наловчился оправдывать свои похождения, что даже Кричтон в своей книге вывел его не как преступника, а как жертву — человека, погрязшего в мошенничестве из-за превратностей судьбы.

Оправдание своим действиям помогает найти не только подвернувшаяся возможность. В некоторых мировых культурах процветает в целом снисходительное отношение к действиям и мотивам, которые мы посчитали бы близкими к мошенничеству. В ходе одного исследования было выявлено, что готовность дать взятку у иностранных студентов выше, чем у американских, независимо от побудительных причин. Они просто выросли в обществе с другими нормами и другими стандартами поведения. То, что американцу представляется этически сомнительным, другим может показаться обыкновенным фактом мироустройства. В России на плагиатора могут вообще не обратить внимания — и даже человеку, который занимается фальсификацией данных, дадут зеленый свет, если сфальсифицированные данные складываются в нужную картину.

У некоторых людей оправдания звучат почти благородно. Чуть более 20 % мошенников утверждают, что просто хотели скрыть неприятные известия: они потерпели неудачу, им стыдно, но они искренне верят, что, если дать им еще немного времени, они смогут все исправить, так что никому не обязательно будет даже знать об их промахе. Конечно, обычно все происходит иначе.

В начале своей частной практики один местный адвокат защищал в суде финансового директора небольшого компьютерного стартапа. Был конец девяностых годов, экономика переживала кризис. И финансовый директор решил сфальсифицировать бухгалтерские отчеты за текущий квартал. «Он был очень приличным человеком, даже немного простоватым, — вспоминает адвокат. — Таким парнем, который вместе с детьми ходит на баскетбольные матчи. И когда к нему явились с проверкой, он сидел в помещении для переговоров с таким видом, будто сейчас заплачет. Мне стало его ужасно жалко. Он был очень расстроен». Финансовый директор решил, что один небольшой обман никому не повредит. А в следующем квартале дела пойдут лучше, и он задним числом исправит поддельную отчетность. «Но во втором квартале дела так и не стали лучше. И в третьем квартале тоже. И наконец он влип по-крупному». Одно неверное решение потянуло за собой другое. Этого можно было избежать. Но, раз уж он ступил на этот путь, неизбежное случилось.

Был ли он мошенником? Большинство людей скажет — конечно нет. Он просто сделал неверный выбор. Ему не повезло. Он оступился. У него не было по-настоящему злого умысла. Многие могли бы даже посочувствовать ему, как это сделал его адвокат. Не повезло, с кем не бывает. Но в сущности-то он порядочный человек. Он просто хотел как лучше.

И все же именно этот случай прекрасно показывает изнанку мошенничества: оно никогда не бывает невинным, как может показаться на первый взгляд. Чтобы определить размеры злоупотреблений, допущенных финансовым директором, компания провела тщательное расследование. «Оказалось, что он использовал кредитную карту компании в личных целях и, с тех пор как начал подделывать бухгалтерские документы, успел потратить не одну тысячу долларов, — рассказывает его адвокат. — Мое мнение о нем изменилось. Вот человек, который пытается хорошо делать свою работу и не хочет ее потерять. Но после того, как он совершил первую ошибку, ему было намного проще совершить все последующие».