Дэвид Гейдж - Партнерское соглашение: Как построить совместный бизнес на надежной основе

• Название: Партнерское соглашение: Как построить совместный бизнес на надежной основе
• Автор: Дэвид Гейдж
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2016
• ISBN: 978-5-9614-4288-5

О том, почему партнерства в бизнесе, как правило, эффективнее и успешнее бизнесов предпринимателей-одиночек. Объединяя свои сильные стороны (деньги, знания, идеи, умения, связи, средства, патенты – все что угодно), партнеры не только способствуют упрочению своего бизнеса, но и расширяют его возможности. Однако все эти преимущества могут быть быстро уничтожены, если правила взаимодействия партнеров не были прописаны «на берегу». Для бизнеса нет ничего страшнее, чем междоусобные войны владельцев. Зачастую они заканчиваются крахом партнерства – вкупе с нарушенными обещаниями, финансовыми катастрофами и кошмарными судебными спорами.

---

Действительно ли хорошее партнерство невозможно без прочной дружбы? С этим категорически не согласен Марвин Дэвис, один из владельцев компании Romancing the Woods. Дэвис утверждает: чем больше у партнеров различий, тем лучше.

«Думаю, хорошие партнеры непохожи, не мыслят одинаково, не учились в одной и той же школе, не посещают один и тот же клуб. Их отличает диаметрально противоположное мышление, что приносит бизнесу только пользу, – говорит он. – Им не нужно вместе выпивать, или обедать, или тусоваться».

По его мнению, партнеров должна объединять только «вера в их начинание». Кажется, у него и Роберта О'Лири эта вера есть. Дэвис в прошлом рекламщик из Нью-Йорка; О'Лири высококвалифицированный плотник.

Они встретились в 1991 году, когда Дэвис нанял О'Лири, владевшего тогда маленьким плотничьим магазинчиком, для сооружения террасы в доме Дэвиса в горах Катскилл. Как вспоминает О'Лири, идея о создании совместного бизнеса пришла им в голову, когда они в первый раз уселись отдохнуть с бокалом вина на новой террасе.

Говорит Дэвис: «Я предложил ему открыть совместное дело, пообещав вложить немного денег. Он может и дальше заниматься своим ремеслом, но, если наш бизнес захочет выкупить какая-либо компания, деньги мы поделим поровну. Не было никакого плана, никаких письменных документов – все решилось с бухты-барахты».

По словам О'Лири, этот бизнес изначально задумывался как «прикол». Вот какой между ними состоялся разговор: «Думаю, я смогу продавать такие штуки», – заметил Дэвис. А О'Лири ответил: «А я, как тебе известно, могу их изготавливать». Дэвис признается, что воспринимал всю затею как забаву, а не как серьезное предприятие. Несмотря на то, что совместный бизнес они открыли в марте 1992 года, Дэвис начал уделять ему много времени лишь в 1994-м, после того как рекламное агентство лишилось самого крупного клиента и он был вынужден его закрыть.

В настоящий момент Romancing the Woods – единственная компания в Соединенных Штатах, которая занимается воспроизведением экстерьерных и ландшафтных объектов в сельском стиле XIX века. Продукция компании отличалась таким высоким качеством, что ее услуги заказывали такие требовательные клиенты, как Walt Disney World и владельцы имения Винтертур в штате Делавэр. Также их продукт использовался в оформлении Гайд-парка и особняка Вандербильта.

Хотя Дэвис и О'Лири уважительно относятся друг к другу, более чем десятилетняя совместная работа не сблизила их. Они оба признают, что различия в характерах и биографиях послужили причиной не одной бурной ссоры. «Мы не друзья-приятели, мы не тусуемся вместе», – говорит О'Лири. Дэвис рассуждает на ту же тему: «Каждый из нас ведет свою жизнь. У нас разные друзья и разные интересы».

В рекламном бизнесе у Дэвиса были партнеры, и он охотно признает, что с некоторыми у него возникали трудности. «Я был слишком требователен к своим партнерам, – поясняет он. – Мне хотелось, чтобы они были моей копией, но они-то ею не были и не могли быть. Это подтверждает, что в конфликтах с О'Лири виноват отчасти я. В плане бизнеса я не отличаюсь особой гибкостью. Ведь в прошлом мне приходилось работать в компаниях, имеющих более жесткую структуру. Мы частенько ссорились, потому что Роберт делал так, как я не привык делать».

Следующую историю Дэвис приводит как доказательство их «сложных отношений». Дэвис просит О'Лири сообщать, куда он уходит, если тот отлучается в течение рабочего дня. О'Лири отвечает: «Я не обязан перед тобой отчитываться». Дэвис объясняет его поведение следующим образом: «Он не хочет, чтобы его ограничивали. Есть много таких мелочей, вроде ничего серьезного, но они есть». По словам О'Лири, «он не понимает до конца ни меня, ни мой образ жизни, и я тоже не все понимаю в нем».

Но сколько бы ни ссорились Дэвис и О'Лири, они, как говорит Дэвис, «никогда не расстаются, затаив злобу». Их партнерские отношения склеивает любовь к бизнесу, который отличается ярко выраженным креативным элементом. «Этот бизнес больше похож на искусство – и в этом его прелесть. Именно это нас и связывает».

«Если бы нам пришлось расстаться, – рассуждает О'Лири, – я бы вновь открыл какой-нибудь маленький магазинчик. Себе на кусок хлеба я бы заработал, но это было бы уже совсем не то».

Если у вас уже есть партнеры

Как только люди ставят в документах свои подписи в качестве совладельцев, вопрос о правильном выборе партнеров больше не поднимается. Дело сделано. Во многих случаях весь процесс, проходящий довольно сумбурно, не очень хорошо продуман, но после подписания бумаг обратного хода нет. Перед вами встала задача – сохранить здоровые бесконфликтные отношения. Теперь первостепенное значение обретают три момента.

Вы обращаете внимание на отношения между партнерами?

Большинство совладельцев изо всех сил стараются обеспечить успех своего бизнеса, но мало кто из них задумывается о том, как обеспечить успех партнерства. Мне доводилось встречать совладельцев, тратящих больше времени на улучшение отношений с ключевыми менеджерами, нежели на улучшение отношений друг с другом. Партнеры должны понимать, что отношения между ними имеют исключительную важность для успеха их начинания и поэтому должны быть примером для всех остальных участников бизнеса. Общение партнеров, построенное на честности и доверии, служит для других руководством. Если партнеры спешат друг другу на выручку при любой возможности и проявляют терпимость к недостаткам друг друга, остальные сотрудники будут строить отношения с коллегами в том же ключе. И наоборот, если партнеры ссорятся и не разговаривают друг с другом, сотрудники последуют их примеру.

Вот почему партнерам надлежит тщательнейшим образом следить за качеством своих отношений – и сделать это гораздо проще, когда в бизнесе дела идут гладко. Партнерство, равно как и бизнес, постоянно требует времени и усилий. Поскольку каждое партнерство являет собой динамичную, беспрестанно меняющуюся, живую систему, совладельцы, игнорирующие ее на протяжении длительного времени, вредят сами себе. Люди, состоящие в партнерстве годами, не должны прекращать инвестировать в отношения. Это гарантия стабильного успеха. Отношения, предоставленные сами себе, находятся в серьезной опасности.

Вы проработали детали?

За многие годы работы я бессчетное количество раз задавал совладельцам процветающих компаний один и тот же вопрос: были ли их партнерские соглашения тщательно прописаны? Обычно я получал на него утвердительный ответ. Далее я уточнял, действительно ли они прорабатывали и обсуждали все потенциально спорные вопросы по поводу денег, права собственности, распределения ролей и перспектив партнерства. Мои собеседники всегда делали паузу, а затем еще раз утвердительно кивали.

Меня до глубины души поражает, с какой неопределенностью при заключении соглашения мирятся некоторые партнеры. Вот лишь некоторые моменты, которые обычно не проясняются до конца:

• как они будут использовать прибыль;

• что они будут делать в случае серьезного финансового кризиса;

• при каких обстоятельствах они будут готовы взять еще одного совладельца;

• как будет производиться оценка работы каждого из них и что они будут делать в случае, если эта оценка окажется неудовлетворительной;

• что они будут делать, если один из них утратит интерес к работе, но все еще сохранит право на получение заработной платы.

Почему многие партнеры игнорируют вопросы, которые впоследствии могут породить немало проблем? Начинающие партнеры рассказывают о мощном стрессе, в котором они пребывают, разбираясь со всеми делами: арендой офисного помещения, наймом сотрудников, поиском клиентов, разработкой продукта и финансовыми вливаниями, необходимыми, чтобы остаться на плаву. Все это верно. Верно также и то, что многим людям неудобно обсуждать темы, которые следует прояснить с самого начала. Многим гораздо комфортнее вступать в переговоры с клиентами, чем с собственными партнерами. Вести обсуждения с посторонними намного проще, ведь личностный фактор выражен не так сильно, а критерии успешного исхода сформулированы более четко.

Партнерам так или иначе придется обсуждать деликатные вопросы. Например, могут ли они брать на работу супругов? А как насчет сына или дочери? Перед кем из партнеров будут отчитываться те или иные сотрудники? Кто-либо из партнеров может счесть определенные вопросы провокационными, и таких вопросов стараются избегать, потому что партнеры не умеют разрешать конфликты. Стоит на горизонте замаячить неприятному вопросу, как они всеми силами стараются обойти его стороной. Или говорят: «Когда будет нужно, мы с этим разберемся».

Вы знаете, куда приведет вас будущее?

Во многих партнерских соглашениях толком не прописывается не только текущее положение дел (зачастую, к примеру, не ясно, кто какие функции выполняет), но и будущее. Будущие проблемы редко упоминаются во время переговоров, и это несмотря на то, что они представляют серьезную угрозу для партнерства. Отвлекаясь от каждодневной суеты и строя предположения относительно будущего, многие партнеры получают прекрасную возможность проработать вопросы, не получившие должного внимания изначально. Люди, обдумывающие идею партнерства или уже имеющие партнеров, могут извлечь массу полезного из структурированного процесса, охватывающего полный спектр потенциальных будущих сложностей. Как я уже писал, опасностей партнерства лучше избегать. Сейчас самое время прорабатывать и обсуждать соглашения и обязательства. Ожидать разгорания конфликта, чтобы прояснять все сомнительные места, все равно что ожидать пожара, чтобы запасаться огнетушителями и продумывать запасные выходы. В главе 2 описывается структурированный процесс, логическим завершением которого является письменный документ – лучший страховой полис, который могут приобрести партнеры для гарантии будущего успеха.