Андрей Парабеллум - Продажи со сцены. Как продавать во время публичных выступлений

• Название: Продажи со сцены. Как продавать во время публичных выступлений
• Автор: Андрей Парабеллум
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2017
• ISBN: 978-5-9908007-8-6

«Продажи со сцены» – один из самых популярных тренингов А. Парабеллума. Он пользуется неизменным спросом в течение последних десяти лет, никогда не бывает одинаковым и всегда собирает десятки людей из всех уголков России и даже из-за рубежа. Теперь лучшие, проверенные фишки и в книжном формате.

Очевидно, что руководитель любого бизнеса – от коучинга до производства любых товаров и оказания любых услуг – обязан уметь выступать публично. Это часть раскрутки бренда, бесплатная реклама, выход на клиентов и партнеров. А после прочтения этой книги – еще и огромное удовольствие как от процесса, так и от результата, который легко можно посчитать!

---

Нужно быть яркой личностью, чтобы суметь продать что-либо в рамках презентации типа «дерево». Только при условии, что ваша личность захватывает каждого в аудитории, ваши метания из стороны в сторону не будут помехой продажам. Тогда уже все равно, о чем говорить и что продавать. Но в большинстве случаев все-таки такая презентация не продает.

А что же работает лучше всего? Гибрид! Возьмите «лестницу» и замаскируйте ее.

Допустим, вы проводите стандартную презентацию длительностью в 90 минут. Как правило, последние семь или двенадцать минут – это кульминация, взрыв эмоций, продажа. Именно этот момент потом люди вспомнят. Однако даже здесь вы продолжаете выстраивать логические ступени, как в хорошем детективе – сеете интригу, рассказываете истории, притчи, анекдоты… А сама «лестница» за ними уже и не видна. Людям кажется, что это «дерево».

Но ничего случайного в работе профессиональных продавцов нет! Их можно разбудить ночью и произнести любое слово, а они с этой точки могут провести презентацию до конца.

У Дена Кеннеди есть одна презентация, которую он вел больше десяти лет, выступая на стадионах и собирая каждый раз больше четырех тысяч человек, которые приходили посмотреть на «китов» – каких-то знаменитостей. Это как в цирке: люди приходят поглазеть на клоунов, акробатов и тигров, а сам цирк зарабатывает основные деньги с продажи шариков, поролоновых носов и мороженого. У Дена выступали и Билл Клинтон, и генерал Шварцкопф.

Кстати, последний за год таких шоу заработал больше, чем за всю свою военную карьеру. Ему платили 75 000 долларов за выступление. Он даже в личных беседах говорил: «За войну в Ираке мы взялись, потому что ее можно было быстро выиграть». Если бы она стала затяжной, как во Вьетнаме, никто бы ему эти 75 000 не платил потом. У генерала была своя презентация, свои слайды. Он был как раз тем «китом», на которого люди шли. Так и должно быть в большом семинаре: треть спикеров – крупные, а все остальные продают.

Ден был самым последним. Он появился в момент, когда все уже собираются вставать и расходиться. Продать в такой ситуации – очень сложная задача, на самом деле. Все устали и хотят домой, к телевизорам. Но если ты мастер своего дела, то в этот рискованный момент ты можешь получить и самые большие продажи из возможных. И он делал это, потому что превосходно владел действенными техниками и скриптами. Все только со стороны казалось импровизацией, а на самом деле ничего случайного не было – только четко продуманные и опробованные на практике техники манипуляции и мотивации.

Мы сейчас не рассчитываем на то, что вы будете проводить такие гастрольные мероприятия, но продающая презентация у вас должна строиться именно по такому принципу: из полутора часов последние семь-пятнадцать минут соответствуют скрипту, который вы настолько встроили в свое сознание, что вас хоть ночью разбуди – и вы его используете.

Будьте собой на 100%

Ниже мы рассмотрим стандартные блоки презентации, которые вы сможете затем менять местами, в зависимости от аудитории. Главное, что незыблемым останется каркас – процентное соотношение историй, кейсов, ссылок и продающей речи.

Проблема в том, что научить этому практически невозможно. Можно только научиться. Если это не ваше, то даже пробовать бесполезно. Вы должны чувствовать, что вы говорите, и использовать ваши собственные примеры. Не надо бородатых анекдотов под видом историй – мол, я видел, как хоронили тещу и порвали три баяна. Очень многие тренеры совершают эту ошибку. Они однажды прочли в книжке, что в выступлениях обязательно должен быть элемент юмора, и с тех пор устраивают беспощадный плагиат Петросяна. Естественно, это не работает.

Мы рассмотрим несколько каркасов для презентации и разберем, что делать с каждым. Если вы мягкий человек, то и презентация ваша будет мягкая. Если жесткий – жесткая. Главное, чтобы она отражала именно вашу суть.

Попытка продавать свой продукт с помощью чужого продающего письма тоже неэффективна. Вы можете заимствовать структуру, но не содержание.

В целом, вам необходимо изучить хотя бы десять различных презентаций, если вы серьезно к этому относитесь, и позаимствовать из них самые удачные приемы. Затем опробуйте их, и если что-то не подействует или не понравится лично вам, не используйте. Принцип прост: попробовал – получилось – понравилось – в работу.

Чем хороша узкая ниша

Кстати, по поводу трендов: во время перемен в обществе значительно возрастает интерес к разного рода мистике. Сейчас это снова происходит, в который раз, и многие распыляются, пытаясь рассказать людям обо всем подряд, приплетая эзотерику, восточные учения и так далее.

А что это значит для вас? Вы в собственной особой форме должны дать людям понять, что вы – тот самый гуру, который не знает ничего, кроме обозначенной темы. То есть не стоит ходить к вам за советами по подводному вязанию или прыжкам в длину с холодильников. «Я делаю только это – и я в этом номер один». Всеми мыслимыми и немыслимыми способами доказывайте это. Если же в выбранной вами нише уже есть тренер номер один, сужайте ее, пока не окажетесь в ней полновластным экспертом. Грубо говоря, когда в теме пикапа уже есть гуру, вы можете обозначить свою нишу как «Успешный пикап в клубах». Или в библиотеках. Или в кофейнях.

Способы сужения ниши

Существует три способа сужения ниши.

1. По характеристике конечных пользователей, будь то хобби, компании, отрасли и так далее. Из одной ниши в другую тоже можно переползать. Вы можете быть номер один в нише для дантистов и также – для ресторанов. Это нормально, хоть и выглядит странно. Когда вы в двух нишах являетесь номером первым, то хотя бы одна из ниш должна быть очень странной. К примеру, вы можете быть самым лучшим в мире настройщиком немецких роялей. Такой элемент абсурда переходит и во все остальное, и люди думают, что это уже вообще не нужно понимать. Просто вы уникальны, и все тут. В таком случае правила к вам не относятся, а значит, вам задают меньше лишних вопросов.

2. По профессиональному признаку или по отделам. Вы говорите: «Я веду тренинги только для HR-менеджеров телекоммуникационных компаний». Чем более узкая в данном случае будет ниша, тем лучше. А сужать ее можно множеством способов, например, установить порог прохождения в ваш тренинг: HR-менеджеры телекоммуникационной компании, годовой оборот которой составляет не меньше пяти миллионов долларов в год. Вопросы о цене сразу отпадают, потому что вас не с кем сравнивать.

3. По тому, кем ты сам являешься. Это самый сложный способ, но и самый эффективный. Вспомните, чем был примечателен, к примеру, Шерлок Холмс? Он играл на скрипке и курил трубку. Этого уже достаточно для того, чтобы люди вспомнили о нем при первом упоминании данных атрибутов. Пример попроще – Артемий Лебедев. Он ругается матом, путешествует столько, сколько сколько люди не живут, и творит сумасшедшие вещи – всякие чайники, клавиатуры и так далее. Его знают и поэтому покупают. Люди думают: «Если про него столько известно, значит, ты с ним уже почти знаком, и ему можно доверять». Но такой подход требует методичной каждодневной работы.

Бизнес должен работать и без вас

В списке выдающихся американских продажников нельзя не отметить Кена Варгу. Ему принадлежит одна из крупнейших компаний, занимающихся продажей медицинских страховок. Казалось бы, обыкновенный бизнес. Что может быть прозаичнее? Но все дело в том, что в этой компании Кен работает один! У него нет ни менеджеров, ни секретарши, ни офиса. Он сам пишет продающие письма и считает деньги. Учетом занимаются аутсорсеры, которые еженедельно сообщают ему, сколько разослано писем и продано страховок. Так же можно и нужно действовать в инфобизнесе. И учтите, что тренинг – это лишь инструмент для раскрутки вашего бизнеса.

Если через пять лет ваш проект не сможет работать без вас, это не бизнес. В первые годы вам, конечно, придется работать руками, ногами и ртом. Тренинги – наверное, самая хорошо оплачиваемая сфера из тех, в которых зарабатывают ртом J. Но в конечном счете вам необходимо настроить все так, чтобы было безразлично, выступаете вы или нет. Мы не говорим про стандартную пирамиду, когда есть гуру на горе, под ним команда мастер-тренеров, обыкновенных тренеров и так далее (типа «Синтона» или Норбекова). Все они гастролируют, а гуру, как японский император, просто пишет новые книги, и этого достаточно. Раз в год он появляется на публике, чтобы все убедились, что он еще жив. Проблема этой схемы в том, что «гастролерами» нужно управлять. А по статистике какой-то процент из них будет принимать решения, за которые придется отвечать полностью вам. Я к этому уже не готов. Я стараюсь найти модели, позволяющие мне не зависеть ни от кого. Типичная успешная тренерская компания всю жизнь работает по трехлетнему циклу. Сначала в ней трудятся 1–2 тренера, потом – пошло-поехало: снимают офис, набирают еще 10–15 человек. Затем у владельца, который в очередной день приходит на работу в плохом настроении, наступает озарение: «А ведь тяну-то это все я!». И все по-новой.