Андрей Парабеллум - Продажи со сцены. Как продавать во время публичных выступлений

• Название: Продажи со сцены. Как продавать во время публичных выступлений
• Автор: Андрей Парабеллум
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2017
• ISBN: 978-5-9908007-8-6

«Продажи со сцены» – один из самых популярных тренингов А. Парабеллума. Он пользуется неизменным спросом в течение последних десяти лет, никогда не бывает одинаковым и всегда собирает десятки людей из всех уголков России и даже из-за рубежа. Теперь лучшие, проверенные фишки и в книжном формате.

Очевидно, что руководитель любого бизнеса – от коучинга до производства любых товаров и оказания любых услуг – обязан уметь выступать публично. Это часть раскрутки бренда, бесплатная реклама, выход на клиентов и партнеров. А после прочтения этой книги – еще и огромное удовольствие как от процесса, так и от результата, который легко можно посчитать!

---

Я знаю человека, у которого стандартные продажи всех его продуктов приносят чуть больше миллиона долларов в год. Это нормальный, солидный бизнес, но ничего экстраординарного. И этот руководитель раз в три года понимает, что из этой выручки он кладет себе в карман в лучшем случае двести тысяч. При этом он продолжает гастролировать и заниматься многими организационными вопросами. Исполнителей вокруг множество, а тянет все он. В такой ситуации многие начинают отсекать все ненужное: лишние офисы, лишний персонал и так далее. Из из пятнадцати тренеров остаются снова один-два.

Но проходит еще три года – и структура снова разрастается. Почему? Виновен стереотип, что если бизнес – то обязательно со всеми привычными признаками. Ведь если вас спросят, чем вы занимаетесь, то на это еще можно хоть как-то ответить, чтобы больше не спрашивали. Но когда задают вопрос: «А где ты работаешь?» – то хочется не ударить в грязь лицом и расписать подробно. Какой у тебя замечательный большой офис и сколько в нем народу. Как говорится, если купил аквариум, то нужны рыбки. А ими приходится управлять, не жалея сил. Офисные «рыбки» постоянно друг другу строят козни, расцветает внутренняя конкуренция, ты пытаешься их мотивировать, а получается плохо. Через какое-то время тебе это надоедает, и ты их выплескиваешь.

Особенно проблема обостряется, когда общаешься с родственниками, и ты пытаешься донести до наиболее адекватного, как это здорово: сидишь дома, бубнишь свои вебинары, иногда выступаешь где-то, книжек написал на полторы полки. А человек смотрит и говорит: «И ты прямо на этом стуле работаешь? Вот здесь?!». А представители старшего поколения обязательно считают своим долгом научить тебя жизни: «Хм, а вот мой племянник работает в большой компании менеджером. Скоро станет менеджером отдела…» Желание «чтобы было как у людей» заставляет многих снимать офис и нанимать кучу персонала, даже когда без этого можно вполне обойтись.

Выжимайте из тренинга максимум

Как же строить бизнес и обходиться без всего этого? В тренингах это может быть особенно тяжело, потому что вы один берете на себя ответственность за результаты клиентов. По сути, вы вообще играете за них, а они же при этом вам пытаются иногда вставлять палки в колеса. Можно ли упростить ситуацию? Если вы родом из деревни или общались с выходцами из сельской местности, то наверняка знаете, что там в хозяйстве используется все. Если забивают свинью, то копыта, хрящи и хвост идут на холодец, кровь сливается и затем готовится отдельно, а с мясом и так все понятно. Ничего не должно пропасть. Придерживайтесь такого же принципа в тренингах. Выжимайте их по максимуму, чтобы из лимона получился не только лимонад, но еще и средство от облысения и импотенции одновременно. Как поступает большинство тренеров? Они говорят: «Так, какое сегодня число? Все проплатили? Отлично, задача закрыта», – и кладут бумаги в папочку. Мол, выездной тренинг продан.

На самом деле, это только начало. С момента продажи тренинга каждому конкретному клиенту следует уже думать о том, как все это дальше раскрутить. На профессиональном американском сленге проданный тренинг называется gig. Примерный аналог у нас – халтура. Его уже купили, так что же еще можно сделать? У вас есть ценник. Люди с вами поторговались. Слава богу, купили.

Далее в контракте с пригласившей вас стороной, если это корпоративное мероприятие, поместите такую фразу: «Часть моего выступления я имею право посвятить предложению соответствующих образовательных материалов». Причина проста – за один день вы все равно не измените людей и не научите их на 100 % новому. Развитие клиента – длительный процесс, и это вам только на руку. Поэтому имеет смысл предлагать людям дополнительные материалы, чтобы они могли затем и самостоятельно, и с вашей помощью продолжить работу над собой. Если вам отказывают в этом, не заключайте контракт.

Понятно, что продажи не всегда поощряются, но есть способы пролоббировать ваши интересы – ведь из полутора часов вы лишь семь минут будете продавать, да и завуалированно. Так должен думать заказчик, но вы-то знаете, что вся презентация пронизана элементами продажи, и от этого никуда не денешься. Иначе вообще нет смысла ее проводить.

Второй момент: крайне важно, каково количество мест в зале и какого типа перед вами аудитория. Составьте райдер и укажите в нем все необходимые принадлежности, включая не только маркеры, флипчарт и прочее, но и то, что пригодится вам при продаже. Например, специально отведенный стол, на котором вы разложите свои инфопродукты. Все это надо обговаривать заранее.

Если у вас хорошо пойдут продажи, берите с собой еще одного человека, который будет выступать в роли «конферансье» и представлять вас перед началом выступления. Именно он расскажет людям о ваших достижениях, регалиях и так далее. Любая картина в золотой рамке выглядит совершенно иначе, чем без нее. Когда же вас объявляет кто-то со стороны заказчика, это попросту непрофессионально и грозит вам потерями. Заказчику ведь все равно, кто вы и чем хороши, поэтому вы вполне можете услышать, стоя за кулисами, нечто вроде: «ну, сейчас, в общем, выйдет тут один человек и кое-что вам расскажет». Да еще и фамилию перепутают. Такая отсебятина испортит вам продажи с самого начала.

В конференции всегда есть перерыв, это нормально. Поэтому у вас должно быть право отпустить людей хотя бы на 15 минут на кофе-брейк. К этому времени как раз и должен быть подготовлен стол с инфопродуктами, а организаторам вы скажете: «Вот что произойдет: я отпущу их на перерыв, и из пятисот человек – примерно пятьдесят сорвутся с места, чтобы посмотреть мои книги. Поэтому позаботьтесь, пожалуйста, о том, чтобы был подготовлен столик в конце зала».

Сформируйте перечень продуктов так, чтобы с каждого можно было переключить внимание людей на более дорогой. Иными словами, подготовьте версии А, B и С. Типичный пример такого подхода – это телевизионный «магазин на диване». Человек звонит туда, чтобы сделать заказ, а ему говорят: «Знаете, у нас еще каждому пятнадцатому клиенту вилка в подарок!».

Вам предстоит также тщательно поработать с тем, кто будет сидеть непосредственно за столом с инфопродуктами. Дилетант в данном случае всегда будет тайно или явно на стороне клиентов и только подстегнет их к лишним возражениям. Тем более, многие из такого «застольного» персонала работают месяцами, чтобы получить сумму, которой вы достигаете с продажи одного продукта. Поэтому им буквально срывает крышу и они чуть ли не вступают с вами в конфронтацию, говоря клиентам: «Да вы в своем уме? Это же столько стоит!». Продажи после этого потеряны. Помните, что каждая мелочь может не только увеличить их в десяток раз, но и полностью обрушить.

Также аккуратно используйте бланки заказа, различные анкеты и другие раздаточные материалы. Не стоит сразу выкладывать их на входе или раздавать с самого начала тренинга, потому что тогда все будут читать их, шуршать листочками, и никому не будет дела до того, что вы говорите. Либо раздавайте все это в конце, либо – что еще лучше – скажите, что у вас было столько работы, что вы попросту их забыли, но с радостью вышлете, если люди оставят вам свою электронную почту. Таким образом вы еще и пополните базу. Так, у меня есть знакомый, который уже 15 лет всем говорит, что у него раздатки задержались где-то в пути. Его коллеги уже подкалывают его каждый раз: «Ну что, снова? Давай я тебе посоветую хорошую курьерскую службу!».

Когда вы соберетесь раздать людям бланки, избегайте при этом употреблять такие слова, как «заказ», «продажа», «покупка». Выберите нейтральную формулировку – например, «анкета» или «контактный лист». И конечно, когда вас представляют в самом начале, нельзя допускать, чтобы «конферансье» сморозил что-нибудь вроде: «А сейчас вам продаст лучший продавец во вселенной!».

Если аудитория больше 500 человек, бланки вообще лучше не раздавать, потому что иначе придется затем потратить полчаса только на их сбор обратно.

Если вы выступаете не один

На корпоративных тренингах нередко бывает, что заказчик приглашает сразу несколько тренеров. В этом случае вам необходимо знать своих коллег в лицо и подготовиться к работе в таких условиях. Узнайте, после кого и перед кем вы выступаете. Обычно можно встретить три категории тренеров:

1. Человек, который узнал, что можно написать книгу, а также телефон того, кто может сделать это для него. Многим известно, насколько быстро можно «слепить» книгу. Наш тренинг назывался «Книга за три недели», но на самом деле достаточно и недели. В США довольно часто какой-нибудь корпоративный менеджер среднего звена выбирает такой путь и нанимает ghost-writer’а, который за относительно небольшие деньги все пишет за него. Если книга написана хотя бы неплохо, всегда найдутся люди, которые захотят купить ваше выступление, особенно если вы работаете в средней ценовой категории.