Джо Джирард - Как продать что угодно кому угодно

• Название: Как продать что угодно кому угодно
• Автор: Джо Джирард
• Жанр: Экономика
• Год: 2003

Величайший торговец в мире (слова из Книги рекордов Гиннеса) рассказывает, как он заработал состояние - и каким образом вы тоже сможете сделать это! Познакомьтесь с Джо Джирардом, который говорит: `Торговцами не рождаются, а становятся. Если это сделал я, вы тоже сможете. Я вам гарантирую`. В своей книге Джо Джирард показывает, что каждый торговец может добиться необычайного успеха, разговаривая с клиентами лицом к лицу и тщательно продумывая все необходимые шаги, позволяющие прийти к заключению сделки. Начиная с того, что и как говорить, делая телефонные звонки `с улицы` (которые, кстати, успешно срабатывают), и вплоть до `прихвата` колеблющегося покупателя, в этой книге излагается полная и не имеющая конкурентов система продаж Джирарда, куда входят: закон двухсот пятидесяти, открытый Джо Джирардом, - одна успешная продажа может породить пирамиду из еще 25; секреты разведывания данных о клиентах, которые гарантируют будущие продажи; искусство применения `ищеек` - как воспользоваться другими людьми, которые будут работать на вас; уникальный метод Джо Джирарда, позволяющий смотреть на потенциального клиента как на друга и противника одновременно - вплоть до заключения сделки; пять способов превратить перспективного клиента в настоящего покупателя.

---

ТРУДНЫЙ ПУТЬ К ЛЕГКИМ ДЕНЬГАМ

Мне никогда и в голову не приходило, что кто-либо и своих ребят, живущих где-то рядом, мог оказаться «копом». Было бы самым настоящим оскорблением даже предположить, что кто-то из знакомых служит в полиции В Сицилии существует особое проклятие, когда человекжелают, чтобы он стал полицейским. Но этот парень действительно служил в полиции.

Поэтому даже при том, что мой партнер смылся со всеми уликами, свидетельствующими об азартной игре на деньги, и единственным, что на нас висело, была чисто дружеская игра в картишки, продолжавшаяся в тот момент, когда этот «коп» зашел, все равно полиция вмазала каждому штраф как слоняющемуся без дела или с подозрительной целью.

Для таких заведений, как наше, тогда действовало правило, что хозяева, которые его держали и вели все дела, должны были сами уплатить штраф, если их клиентов наказали как околачивающихся в неопределенных целях. В итоге наш маленький бизнес закончился тем, что у нас оказалась целая кипа квитанций, по которым мы должны были оплатить кучу штрафов.

Таким был конец моей карьеры держателя игорного дома. И это было не так уж и плохо, потому что, пока на нас не совершили полицейский налет, мы зарабатывали очень даже легкие деньги. Некоторое время я действительно верил, что такая вещь, как легкие деньги, существует, хотя за большинство денег, которые я когда-либо заработал в своей жизни, мне приходилось вкалывать, причем по черному.

Затем потянулась новая вереница никудышных рабочих мест, а также драк, после или без которых меня выгоняли. Потом мы шлялись вокруг с парнями, поигрывая в бильярд, облапошивая простаков или занимаясь неизвестно чем. Иногда я думаю, что если бы хоть кто-то обращался со мной в те дни прилично, то я мог бы остаться на этом месте и доработаться до чего-нибудь хорошего. Но, возможно, причиной, почему никто не обращался со мной прилично, была моя собственная убежденность в том, что я действительно дрянь и ничтожество, а также мои действия, совершавшиеся с целью доказать это. Я на самом деле думаю, что поступал отвратительно, чтобы мой отец понял, насколько он был прав, а затем, возможно, даже полюбил меня. Понимаю, что это звучит немного безумно, но мне кажется, что именно таким образом зачастую ведут себя некоторые люди. Посмотрите только на ребят которые пробуют заставить девушек полюбить их, избивая или даже убивая своих подруг. Вроде бы это лишено всякого смысла, но, похоже, именно так поступают люди когда они обозлены на весь мир за то, что он трактует их неправильно и нечестно.

Наконец, нашелся человек, который отнесся ко мне по другому, и это начало понемногу менять мою жизнь. Его звали Эйб Саперстайн, и он занимался строительством домов, но в очень мелких масштабах. Эйб поступал еле дующим образом: скупал в разных районах свободные земельные участки, нанимал нескольких человек и строил на этих крошечных наделах маленькие дешевые здания, по одному за раз, так что за год у него, пожалуй, на бегало с полдюжины домов или около того. Он не возводил никаких особняков, занимаясь только разными грошовыми сделками.

Эйб нанял меня обычным чернорабочим, поскольку это было все, что я умел делать. Я подгонял грузовик, мешал цементный раствор, таскал строительные материалы, раба тал на укладке кирпича и делал все прочее, что нужно на стройке. В те времена постройка дома обходилась Саперстайну примерно в 9 000 долларов, а продавал он их, возможно, за 12 000 долларов. Выручка была не слишком велика, но он все делал сам, чтобы ему не надо было платить комиссионные за продажу. Главной проблемой было получение денег от банка — требовались закладные, ипотеки и все такое. Люди нуждались в дешевых домах, и они покупали их, если могли раздобыть необходимые финансы.

Это был настолько маленький бизнес, что я был в состоянии видеть своими глазами, как делалось практически все и кого приходилось привлекать, если мы не могли с чем-то справиться сами.

Как раз в то время, когда я стал работать у Саперстайна, я женился, и на подходе был наш первый ребенок.

Именно указанное обстоятельство и тот факт, что Саперстайн обращался со мной хорошо и позволял поглубже вникнуть в его бизнес, удерживали меня на этом месте. Вероятно, то была первая в моей жизни работа, где я оставался больше года. Особых заработков она не давала, но я получал достаточно, чтобы прокормить жену, моего сынишку Джо, а потом и дочь Грейс.

Когда Саперстайн решил уйти на покой, он передал свой бизнес мне. В действительности это было далеко не так уж много, поскольку все, что у нас имелось, — старый грузовик, кое-какие инструменты и небольшая бетономешалка. Но я учился, как использовать все это плюс некоторый имеющийся опыт, чтобы при этом не прогореть.

Для экономики Детройта и окрестного региона характерны многочисленные всплески и спады — даже чаще и больше, чем в других местах. Но в течение хорошего года я мог построить вот так, по одной штуке достаточно зданий, разбросанных вокруг города, чтобы держаться на плаву и зарабатывать немного больше деньги, чем сумел бы получить на обычной работе.

Некоторое время дела шли почти прекрасно. Но это было очень недолго. Если вам доставались два пустых земельных участка, расположенных рядом, можно было бы сэкономить деньги, в одно и то же время выкопав котлованы для двух фундаментов, при условии, что вы закупили достаточно материалов и располагаете рабочей силой, чтобы строить оба дома сразу. Но даже такое элементарное удвоение характеризовалось более крупным масштабом операций, чем обычно. Однако не требуется быть гением, чтобы увидеть преимущества даже мелкой серии домов, не говоря уже о крупной. Итак, я решил расширить нашу деятельность.

Саперстайн был приличным человеком. Он обходился со мной, как с сыном, да и я его любил. Он многому научил меня, по мере того как я переходил от обязанностей водителя грузовика до руководителя, а потом и владельца фирмы. Но чему я не научился, так это — кому доверять, а кому не доверять. В том мелком бизнесе, которым мы занимались, доверие было не особенно важным вопросом. Никто и не должен был доверять нам в сколько нибудь длительной перспективе.

Когда я перешел на собственные хлеба, то не знал, что никто даже не ожидает от вас, что вы станете верить чему-либо, если не видели этого написанным черным по белому на бумаге. Я начал искать где-то поблизости изрядный кусок земли, где мог бы построить целую группу домов за раз. Тогда можно было бы заметно дешевле уплатить за все контракты на субподрядные работы, да и закупка плюс доставка всех материалов обошлась бы в меньшую сумму. Наконец, мне удалось найти подходящий участок земли в предместьях к северо-востоку от Детройта. Я мог построить там в одном месте приблизительно 50 зданий, причем ничто не мешало возводить, по крайней мере, четыре дома одновременно и тем самым сделать их намного более дешевыми, чем выходило у меня обычно.

Причина, по которой этот немалый участок был доступен по цене, которую я мог себе позволить, состояла в том, что он был совершенно не разработан и не подготовлен к строительству, — это означало, главным образом, полное отсутствие каких-либо коллекторов. А вокруг Детройта публика не покупала жилых домов с автономными канализационными отстойниками. Сначала я не проявил заинтересованности покупкой этой земли — именно по указанной причине. Но потом продавец участка сказал: «Не волнуйтесь относительно коллекторов. Я был в муниципалитете на Маунт-Клеменс и слышал там разговоры, что город собирается ближайшей весной начать строить здесь коллекторы. Только никому не говорите, что я сказал вам об этом, поскольку городские власти не хотят, чтобы в этом районе развернулась широкая спекуляция земельными участками».

Отлично! Именно это я и хотел услышать, так что быстро купил весь участок в собственность по специальному договору под очень высокий процент. Но это было нормально, потому что как только я построил бы образец дома и начал с этого продажи, мне сразу стало бы поступать множество денег. Дело выглядело вполне безопасно.

Я быстро поставил первый дом, броско обозначил его разными надписями и плакатами, подал рекламные объявления и стал ждать. Чтобы снизить эксплуатационные расходы, я собирался вести продажу самостоятельно. Каждый уик-энд я отправлялся за город и сидел в своем образцово-показательном доме. Уик-энды — как раз те дни, когда у людей есть время заняться покупкой домов. Масса народу приходила прицениться и посмотреть мой прототип, и им нравилось то, что они видели. Цена была подходящая, и интерес со стороны потенциальных покупателей не угасал.

Но все они задавали один и тот же вопрос: «Имеются ли здесь коллекторы?». Я отвечал, что мне известно следующее: коллекторы будут готовы буквально через несколько месяцев. На это мне заявляли, что они возвратятся, когда коллекторы будут не в проектах, а в земле. И мне оставалось только сидеть там и ждать. Тем временем я должен был гасить долги за земельный участок и за строительные материалы. В строительном бизнесе приходится иметь много дел с краткосрочными кредитами. Вы получаете свои деньги обратно, после того как начинаете продавать то, что построили. Но я ничего не продавал, и краткосрочный кредит постепенно превращался в долгосрочный. Меня со всех сторон осаждали кредиторы и засыпали письмами, настойчиво требовавшими уплаты долга. Я задолжал примерно 60 000 долларов.