Анна Головина - Деловые переговоры. Стратегия победы

• Название: Деловые переговоры. Стратегия победы
• Автор: Анна Головина
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2007
• ISBN: 978-5-91180-246-2

Наверное, почти всем приходилось в той или иной степени принимать участие в переговорах. Что касается людей бизнеса, то для них переговоры – это повседневная работа.

Эта книга научит проводить переговоры так, чтобы победа всегда оставалась за вами. Вы получите исчерпывающую информацию о том, как вести разумные переговоры и разрешать возникающие конфликты.

Закрепить полученные знания помогут представленные в книге тесты и упражнения.

---

Последуем примеру немцев и познакомимся с некоторыми особенностями делового этикета. Не будем останавливаться на таких подробностях, как: «Первым руку подает при встрече более высокопоставленное лицо» или «Не посылайте жене босса красные розы, будьте внимательны в выборе цветов». Лучше оговорим ту разницу в поведении, которая заметна между представителями различных стран.

В настоящее время существует две точки зрения в мире международных, политических, экономических и культурных связей.

Одни считают, что глобализация формирует единые параметры ведения переговоров. Другая тенденция – это склонность к акцентированию национальных особенностей, внимание к традициям своей страны. Особенно это характерно для стран Ближнего Востока, Юго—Восточной Азии и Африки. Причем, если вам предстоят переговоры в другой стране, не забывайте, что общаться придется не только с деловыми партнерами, но и с местным населением. Лучший способ избежать конфликтов – это заранее ознакомиться с особенностями поведения, которые присущи людям этой страны.

Например, язык жестов: жест, известный по голливудскому кино, как «о’кей» (сложенные колечком большой и указательные пальцы), во Франции обозначает «ноль», в Японии – «деньги», а в Тунисе – ругательство.

Американцы считают на пальцах, отгибая их от кулака, а не загибая, как мы, а, если англичанин намерен проучить кого—либо, он поднимает два пальца сложенные вместе, что означает: «Ну, сейчас я тебе покажу». В США этот жест имеет другое значение: «Мы с тобой одна команда». Поэтому иногда одним махом руки можно провалить деловые переговоры.

Например, американцы, говоря yes, делают определенный жест рукой, выражающий энтузиазм или одобрение. Однако во Франции такой жест воспримут как выражение отрицательной реакции и вашему партнеру ничего не останется, как паковать вещи и отправляться домой. В Бразилии этот самый жест сочтут вульгарным и воспримут как выражение сексуального желания. Комбинация из двух пальцев в виде латинской буквы V (победа) в США обозначает, что переговоры завершились удачно, но если повернуть тыльную сторону руки наружу, то англичанин, австралиец и новозеландец вас, мягко говоря, не поймут. В Бангладеш этим жестом не слишком вежливо дают понять человеку, что тот надоел и может убираться. В арабских странах прикосновение пальца к внешнему уголку глаза обозначает непристойное предложение, поэтому следите за тем, что вы делаете.

Вот маленькая шпаргалка, которая поможет вам (табл. 2.1).

Можете поэкспериментировать: выполняйте все эти действия и проверяйте, какое впечатление это произведет на ваших сотрудников. Важно принимать во внимание количество людей, представляющих стороны в переговорах: чем больше делегация, тем более значимой кажется данная встреча. Однако в больших группах люди склонны перекладывать ответственность за результат переговоров на других. Поэтому, если хотите быстрее решить вопрос, следует стараться, чтобы экспертов—участников не было слишком много. Если важен эффект значимости, то, соответственно, наоборот.

Теперь, когда вы знаете, из чего складывается личностный контакт и что влияет на его течение, стоит поговорить о сложностях, которые могут возникать на пути к достижению нужного эффекта.

Глава 3 КОНФЛИКТЫ И ИХ ПРИЧИНЫ. КАК ПОБЕДИТЬ В СПОРЕ

Конфликт в переговорах неизбежен. Уже изначально, вступая в переговоры, вы должны осознавать, что предстоит дискуссия, в ходе которой необходимо защитить свои интересы. Наша задача в том, чтобы как можно выгоднее для себя использовать данную ситуацию. Не надо бояться противоречий!

Рассмотрим пример. Университет имел отличный участок земли, который можно было использовать в различных целях. Стоявшее когда—то на этом месте здание было снесено, и возник вопрос, что строить взамен. Ректор мог вынести решение этой проблемы на общее обсуждение, но он не хотел сталкивать интересы преподавателей и студентов; был создан комитет из трех человек, чтобы прийти к заключению, что же строить на этом участке. Двое из кандидатов – уважаемые профессора – были известны схожестью мнений по поводу строительства. Однако ректор выбрал только одного из них. Его спросили, почему он не выбрал в комитет их обоих, ведь тогда не существовало бы проблемы выбора. Он ответил, что его задачей было не избежать конфликта, а найти наиболее конструктивное решение.

Задача переговоров – не предупредить конфликт или раздавить своего оппонента аргументами. Нет, просто следует как можно более эффективно и легко направить противоречия, существующие между вами и вашими партнерами, в нужное русло. Нужное – с нашей точки зрения, разумеется.

Все люди вокруг разные, и это замечательно. Общение, как повседневное, так и деловое, основано именно на несхожести точек зрений и мнений. Это стоит ценить и принимать. Если бы мы все были одинаковыми, то перестали бы быть интересными и нужными друг другу.

В одной из поправок конституции США, которая была утверждена в 1964 году, отмечено: «В ходе свободных дебатов ошибочные заявления бывают неубедительными, но право их публичного выражения подлежит оберегать, дабы свобода выражения имела простор». В конгрессе США даже существует галерея для свободного доступа всех желающих послушать парламентские споры. Это становится своеобразной школой умения вести парламентскую полемику.

Так же и в переговорах. Не нужно считать, что существует единственно возможное решение. Их всегда несколько. Важно только их увидеть. Поэтому не ограничивайте свое мышление общепринятыми или навязанными рамками. Выслушайте все предложения – и найдите наиболее выгодное. Если идея исходит от вас, старайтесь разнообразить ее, сделайте возможности более мобильными и подходящими наилучшим образом для покупателя. Это удержит ваши позиции и привлечет потенциальных клиентов.

Однако необходимо не только обладать возможностями – гораздо важнее уметь их представить другим в наиболее выгодном свете. Об этом и пойдет речь далее. Ведь в наше время яркой упаковки и эффектных шоу ничего другого не остается, как учиться быть заметным. Мы не можем изменить количество продукции, сделать его большим, чем позволяют ресурсы, значит, мы должны изменить потребности людей, повлиять на их мнение о том, что хорошо, а что плохо. Ведь на самом деле абсолютно негативного или позитивного результата достичь сложно. Все дело в том, как представить эти плюсы и минусы своему оппоненту, чтобы он с удовольствием пошел на уступки.

В китайском языке иероглиф, обозначающий «столкновение, конфликт», состоит из двух частей. Верхнюю переводят как «опасность», нижнюю – «скрытая возможность». При любом противоречии можно что—то выиграть и что—то проиграть. Ваша цель – использовать скрытые возможности и избегать опасностей, точнее, даже не избегать, а уметь оборачивать ситуацию себе на пользу. В переговорах и опасность, и выгода исходят от наших собеседников, от того, что они знают, но скрывают; от того, о чем они хотят рассказать; от того, в чем они уверены или сомневаются. Поэтому ваша задача – своевременно корректировать события. Только в том случае, если ваше предложение является единственным в своем роде, конкуренции нет и обойтись без ваших услуг нельзя (а так практически никогда не бывает), вы можете протянуть вашему партнеру визитку, бросив на ходу: «Звоните, я на телефоне». В других случаях от вашего мастерства завязывать контакты будет зависеть, кто станет «снимать сливки», получать максимум выгоды от двустороннего соглашения: вы или оппоненты.

Здесь вам поможет «секретное оружие», которое используют для достижения высоких (и не очень) целей. Не знаете какое? Слово!

В процессе переговоров каждая из сторон защищает свои позиции аргументами. Привычная атмосфера на переговорах – это атмосфера спора и конфликта интересов. Стороны не только защищают собственные позиции, но и стремятся выбить почву из—под ног у соперников для получения наиболее выгодных условий. Поэтому важно владеть умением доказывать, убеждать и пускать пыль в глаза (назовите, как хотите) – короче говоря, спорить.

Существуют определенные правила аргументации и ведения переговоров. Важно на первоначальном этапе провести успешное выяснение спорных позиций, тогда аргументация может быть сведена к минимуму. Спор исчерпывает себя, когда разницу в позициях или мнениях сводят к минимуму, и обе стороны соглашаются принять встречное предложение. Однако иногда это происходит в связи с тем, что одна из сторон понимает, что ее собственная позиция не выдерживает атаки противника. Можно достичь соглашения также способами, вынуждающими человека отказаться от своего мнения и пойти на компромисс.

Для этого существует ряд манипулятивных техник ведения дискуссии. «Если вы не в состоянии изменить ситуацию, измените свое отношение к ней» – гласит известная поговорка. Мы же будем менять не свое, а чужое отношение!