Константин Бакшт - Боевые команды продаж

• Название: Боевые команды продаж
• Автор: Константин Бакшт
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2009
• ISBN: 978-5-388-00680-6

В книге подробно и пошагово разбираются особенности построения системы продаж – цели, планы, возможные риски. В этой книге отражена большая часть нового опыта, накопленного автором за последние годы как в Москве, так и во многих других регионах России. Описаны некоторые спецтехнологии, использующиеся в работе профессионального отдела продаж, которые позволят значительно увеличить прибыль компании. В приложении дана информация по управлению личными финансами и инвестициями.

Книга будет полезна собственникам и руководителям коммерческих предприятий, руководителям отделов продаж, менеджерам по продажам. Также она будет полезна всем тем, кто хочет создать свой бизнес, ориентированный на работу с корпоративными клиентами.

---

Если отдел продаж у вас уже есть, можно ли существенно улучшить его работу? Если нет, зачем ломать то, что уже работает и приносит деньги? От добра добра не ищут.

Если же такого отдела у вас нет и многие ваши клиенты – организации и предприятия, возможны три варианта.

♦ У вас нет отдела продаж, потому что пока вы даже не задумывались о необходимости его создания. В этом случае вы можете узнать из этой книги, как и что делать, и принять решение.

♦ Вы думали о создании отдела продаж, но пока не готовы это сделать. Возможно, вы не чувствуете в себе необходимых сил и квалификации. Или не доверяете профессионализму сотрудников, которых могли бы набрать в такой отдел. И опасаетесь, что они не сделают продаж и испортят репутацию вашей компании. Наконец, вы могли привыкнуть к тому, что сами ведете всех своих клиентов. И считаете, что «зарабатываете и так уже достаточно».

♦ Наконец, вы могли попробовать создать такой отдел и потерпели неудачу. Возможно, даже несколько раз подряд. И поэтому махнули рукой на дальнейшие попытки.

Во всех этих случаях главный вопрос один: зачем напрягаться и что-то менять, если можно оставить все как есть?

Правда в том, что не всегда нужно менять уже сложившуюся ситуацию. Зачем разрушать то, что уже работает и приносит деньги? Именно поэтому мы подчеркиваем, что при выстраивании системы продаж существующие механизмы работы с клиентами не ломаются. Да, мы стремимся практически к революционным результатам. Но устраивать революцию в живом и работающем бизнесе – бессмысленно, рискованно, вредно и просто глупо. В этом и состоит основной принцип нашей работы – достичь выдающихся результатов последовательными, продуманными, аккуратными, чисто эволюционными воздействиями.

Не нужно разрушать имеющийся у вас отдел продаж. Нужно тщательно проанализировать его работу. После чего аккуратно внедрить недостающие компоненты. Достроить, усовершенствовать и развить его деятельность. И, добавив все необходимое, выстроить на его основе профессиональную систему продаж.

По тем же причинам не надо разгонять или увольнять имеющихся сотрудников отдела продаж. Вас не устраивает, как они работают? По моему опыту, сотрудники первых моих отделов продаж плохо работали не потому, что все как один были негодными профессионалами. А потому, что руководство компании, включая и меня, не выстроило ту систему продаж, в которой они могли бы работать эффективно. Еще раз: причина слабой работы – не некомпетентность и лень сотрудников. Истинной причиной была управленческая слабость, неопытность и некомпетентность руководства компании – включая и меня. Так что сначала обеспечьте своим менеджерам по продажам необходимые условия для работы – постройте профессиональную систему продаж. А потом может оказаться, что вчерашние бездельники, слабаки и лодыри работают так, что вы на них не нарадуетесь.

В любом случае, основной вопрос – нужно ли что-то менять – можно переформулировать. Стоит ли что-то менять? Это означает следующее.

♦ Насколько вы можете увеличить доходы вашей компании, если с завтрашнего дня начнете строить систему продаж?

♦ И будете инвестировать в это свои усилия, нервы, время и деньги?

♦ И насколько серьезны те дыры, которые уже сейчас есть в вашей работе с клиентами?

♦ Может быть, для вас построение профессиональной системы продаж – вопрос не столько дополнительных доходов, сколько безопасности вашего бизнеса?

♦ Может быть, если вы срочно не усовершенствуете вашу работу с клиентами, ваше дело скоро погибнет в конкурентной борьбе?

♦ Или будет медленно и постепенно превращаться в «болото» и умирать?

♦ И все будут видеть, что происходит, но никто не сможет изменить ситуацию?

♦ Ив конце концов дойдет до того, что у вас будет страшная ломка каждый раз, когда вам надо будет идти на работу?

Что в результате все равно приведет к гибели бизнеса… Таким образом, решение о построении отдела продаж необходимо принимать из двух соображений.

♦ Насколько могут быть увеличены доходы вашего бизнеса, если вы построите профессиональную систему продаж?

♦ Насколько неэффективны уже сейчас организация отдела продаж и работа с клиентами? Насколько велики риски потерять клиентов, утратить положение на рынке, превратить бизнес в «болото» или его загубить? И насколько велика потребность в построении профессиональной системы продаж, чтобы защитить ваше дело от всех этих рисков?

Вы могли бы получить качественный ответ на эти вопросы, если бы договорились о встрече с одним из ведущих экспертов «Капитал-Консалтинг» для начального аудита вашей системы продаж. Каждый из наших ведущих экспертов имеет опыт построения многих систем продаж и может сравнить ваш бизнес с десятками и сотнями других в различных регионах России. Именно такой эксперт может дать вам наиболее квалифицированное заключение. Запросить встречу можно через наш сайт www.salesystem.ru. Разумеется, только в одном из городов, где находятся региональные представительства «Капитал-Консалтинг».

Но вам наверняка хотелось бы внести ясность в ситуацию уже сейчас. Конечно, настолько, насколько это вообще возможно без личного анализа ситуации опытным экспертом. Именно на этот случай мы разработали специальную анкету (см. ниже). Она поможет вам:

♦ определить, на какое увеличение доходов вы можете рассчитывать, если построите профессиональную систему продаж;

♦ прояснить многие слабые места той системы продаж, которая на данный момент имеется в вашем бизнесе. Это те слабые места, которые снижают эффективность и интенсивность работы с клиентами, которые приводят к потерям клиентов, недополучению прибыли, уходу сотрудников, нанесению ущерба бизнесу в целом.

После каждого вопроса анкеты (прошу внимательно их прочитывать) приведены подробные рекомендации, как на них отвечать. В заполнении есть немало хитростей и тонкостей. По ходу вы сможете лучше понять, как строится система продаж. Уточните, какие моменты при организации работы отдела продаж приносят пользу, какие – вредны для ваших продаж и вашего бизнеса.

После анкеты дана развернутая трактовка результатов.

Анкета Нужна ли вам система продаж и можно ли с ее помощью увеличить доход

Как использовать анкету. Отметьте все утверждения, которые верны для вашего бизнеса. Просуммируйте баллы по всем выбранным утверждениям.

1. Возможно ли вообще развитие вашего бизнеса?

♦ Да, в нашем городе/регионе, 1 балл.

♦ Да, возможен выход на Москву/развитие по регионам России, 1 балл.

♦ Да, возможен выход на мировые рынки, 1 балл.

Ответы на этот вопрос суммируются. Вы можете выбрать и один пункт, и сразу несколько. Например, ваш бизнес может развиваться в своем городе и в нескольких близлежащих регионах, а в мировую экономику пока рановато – получаете 2 балла по первому и второму пунктам. Или бизнес уже не имеет смысла развивать в вашем регионе: что могли, уже взяли. Зато стоит серьезно развиваться в Москве и некоторых странах СНГ. Тогда вы получаете 2 балла по второму и третьему пунктам. Разумеется, если ваш бизнес изначально московский, то баллы по второму пункту вы получаете за перспективу развития в регионах.

2. Возможно ли увеличение объема продаж вашего бизнеса?

Проверочный вопрос. Можно ли увеличить ваши продажи? Скажем, раза в два?

♦ Да, в два раза и более, 2 балла.

♦ Да, на 20–30 %, 1 балл.

Если вашей ситуации соответствует первый пункт, получаете 2 балла и второй пункт для вас не действует как более слабое утверждение. Если увеличить продажи в два раза вы считаете малореальным, а вот на 20–30 % – это еще возможно, то получаете 1 балл.

Если вы считаете, что увеличить продажи в вашем бизнесе нереально, не получаете ни одного балла. Кроме того, самое время задуматься, что делать с вашим бизнесом. Может быть, его срочно нужно продавать, пока он еще подает признаки жизни. Может быть, его просто нужно пристрелить, чтобы не мучался. Советую вам перед принятием серьезных управленческих решений хотя бы дочитать эту книгу до конца. Возможно, все же есть шанс увеличить ваши продажи – вы просто не знаете как.

При ответе на второй вопрос есть две тонкости.

Вы должны иметь в виду географию продаж, обозначенную вами при ответе на первый вопрос. То есть если вы считаете, что развитие вашего бизнеса в других регионах возможно, то и на вопрос о возможности двукратного увеличения продаж отвечаете с учетом потенциала других регионов.

Вы должны учитывать потенциал рынка, а не ресурсы в вашем бизнесе.

Пусть сегодня вы продаете на 20 млн в месяц. Тогда двукратное увеличение продаж на этом рынке возможно, если в рамках интересующей вас географии продаж можно продавать еще на 20 млн в месяц. Сверх того, что уже продаете вы. А можете ли вы исходя из ресурсов бизнеса обеспечить такое увеличение продаж – это уже совсем другой вопрос. Может быть, вы пока не умеете продавать на 40 млн в месяц. Может быть, у вас склада не хватит под такие объемы. Но на конкурентном рынке такие отговорки не проходят. Если есть потенциал увеличения продаж, кто-то его обязательно использует. Либо это сделают ваши конкуренты – тогда они своей увеличившейся мощью обрушатся на вас. Либо это сделаете вы – тогда это вы получите дополнительные возможности, чтобы раздавить конкурентов. Или хотя бы настолько укрепите свои позиции, что конкурентам будет неповадно вас атаковать.