Илья Мельников - Коммерческая разведка

• Название: Коммерческая разведка
• Автор: Илья Мельников
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама

Популярно о коммерческой разведке.

---

Бизнес-школа за 30 минут Коммерческая разведка

Каковы задачи и цели коммерческой разведки

В настоящее время, когда многие компании осознали, что стратегическое планирование бизнеса невозможно без знания ситуации в компании-конкуренте, стала весьма востребованной коммерческая конкурентная разведка. Коммерческая разведка обеспечивает сбор и обработку информации бизнесом, в интересах бизнеса, легальными и этическими методами.

Целью коммерческой конкурентной разведки являются не только прямые, косвенные и потенциальные конкуренты, но и клиенты, поставщики, дилеры, дистрибьюторы, контролирующие организации, а также криминальные структуры и органы власти, имеющие возможность оказать влияние на бизнес. Предвидеть, предусмотреть действия других, как правило, помогает хорошо организованная разведка, и каждому нелишне знать ее возможности и некоторые приемы, которые могут быть предприняты как самим, так и недружественной стороной.

Занимаясь предпринимательством, вам могут встретиться и криминальные специалисты, и профессионалы силовых структур, и просто ловкие авантюристы, преследующие свои подозрительные цели. Все они могут предпринимать различные замысловатые приемы, которые необходимо знать особенно тем, кто сам не способен задействовать нечто подобное против других.

Как получить и оценить нужную информацию

Для решения любой проблемы требуется оптимальная информация. Нужная информация может быть открытой (более или менее доступной – СМИ, Интернет, всевозможные базы данных); полузакрытой (не засекреченной, но контролируемой теми, кого она касается); секретной (полагаемой по различным соображениям ключевой в определенных ситуациях). По оценкам специалистов разведка более 90% нужной информации добывает из открытых источников и только 5 – 10% – путем бизнес-шпионажа.

Так, простой анализ рекламы позволяет оценить прибыль фирмы-конкурента с точностью до 15%. Нелегальная коммерческая разведка включает в себя различные методы работы. Первый, и главный является оперативным методом получения информации, когда из конкурентной среды вербуется человек или внедряется свой. Следующим важным методом является использование технических средств. Например, для перехвата телефонных переговоров и электронных сообщений.

При планировании разведывательной деятельности в экономике следует сосредоточиться на следующих направлениях:

определение цели проведения разведывательной деятельности;

определение потребности субъекта экономической деятельности в информации для достижения этих целей;

определение источников получения необходимой информации.

Считать полезной информацию принято лишь тогда, когда ее можно использовать. Полезность информации зависит от ее полноты, точности и своевременности. Следует конкретно различать и не путать: факты (данные), мнения (личностные предположения), информацию (аналитически обработанные данные).

Нужная информация, как правило, позволяет: ориентироваться в ситуации; четко планировать свои действия; отслеживать результативность проводимых акций; уклонятся от неожиданностей; манипулировать отдельными людьми и группировками.

Информация подразделяется на тотальную (дает общее обзорное представление об интересующей проблеме и участниках – индивидах и организациях – проводимой игры); текущую или оперативную (держит в курсе изменяющихся событий); конкретную (заполняет выявленные пробелы в данных или отвечает на определенные вопросы); косвенную (подтверждает или опровергает некие предположения, будучи стыкованной с последними только опосредованно); оценочную (растолковывает события и дает прогноз относительно их развития в будущем; это – оптимально обработанные данные).

В случае необходимости информации, необходимо прояснить для себя следующие вопросы:

Что необходимо узнать?

Где и в каком виде может быть желаемая информация?

Как и в каком виде ее можно получить?

От четких ответов на первые вопросы зависит понимание последнего, техника решения которого зависит от существующих внешних условий, от ваших знаний, опыта, воли, возможностей и изобретательности.

Что необходимо узнать

Основными направлениями, по которым можно проводить разведывательные мероприятия для получения информации, как в отношении конкурентов, так и партнеров, с целью выявления их благонадежности являются:

кампания; ее руководство; отношения внутри предприятия; система безопасности; сведения о финансовом состоянии; партнеры;

конкуренты; планы дальнейшего развития.

Кампания:

регистрационные данные;

форма собственности;

учредители (акционеры);

владельцы контрольного и блокирующего пакетов акций;

дочерние фирмы;

история создания и развития компании, приватизация;

направления деятельности;

номенклатура выпускаемой продукции (услуг);

деловая репутация: участие в судебных разбирательствах, претензии со стороны спецслужб, правоохранительных и таможенных органов, органов исполнительной власти, связи с криминалом и т.д.

Руководство:

лица, принимающие решения (степень влияния на политику предприятия); лица, связанные с организованными преступными сообществами или трудоустроенные на предприятия по их рекомендациям; личные и деловые характеристики (психологический портрет);

деловые связи и опыт;

участие в качестве учредителей или акционеров в других коммерческих проектах (параллельные финансовые интересы).

Сведения о финансовом состоянии:

финансовое положение (последний баланс);

источники финансирования;

себестоимость продукции (номинальная и реальная);

прибыль (номинальная и реальная);

взаимоотношения с банками, кредитная история;

средний оборот по счету (счетам);

распределение прибыли;

отношения с налоговыми органами (инспекция, полиция);

задолженность в бюджет (местный, федеральный);

наличие задолженности своим контрагентам;

проблемы (невыплата зарплаты, отсутствие заказов и др.);

факты неудачных инвестиционных проектов в другие сферы деятельности.

Отношения внутри предприятия:

отношения и их обострения в команде управления;

наличие группировок и семейных кланов;

взаимоотношения между командой управления и трудовым коллективом;

наличие в команде неформальных лидеров;

степень их влияния на коллектив;

другие факты, свидетельствующие о внутренней напряженности на предприятии.

Партнеры и конкуренты:

взаимоотношения;

условия сотрудничества;

задолженность компании своим партнерам и наоборот.

Система безопасности:

наличие "крыши";

собственная служба безопасности (функции, кадровый состав, его квалификация и принадлежность к правоохранительным органам и спецслужбам);

методы решения конфликтных ситуаций.

Планы развития:

планы на ближайшую перспективу;

планы на дальнейшую перспективу.

Получив исходную информацию, ее необходимо оценить (по степени достоверности, важности, секретности, стыкуемости, возможности использования; интерпретировать (в свете других данных и глубинной интуиции), выявив ее место в общей мозаике фактов; определить, нужна ли (и какая) дополнительная информация; эффективно использовать (учесть в своих планах, передать кому следует, придержать до нужного момента и т.д.).

Как добывать информацию

Основными источниками информации являются следующие:

знающие люди;

документы;

средства беспроводной и проводной связи (телефоны, телефаксы, радиостанции …);

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.