» » » » Денис Подольский - Выжми из персонала всё! Мотивация продавцов в розничном магазине
Авторские права

Денис Подольский - Выжми из персонала всё! Мотивация продавцов в розничном магазине

Здесь можно купить и скачать "Денис Подольский - Выжми из персонала всё! Мотивация продавцов в розничном магазине" в формате fb2, epub, txt, doc, pdf. Жанр: Управление, подбор персонала, издательство Издательство «Питер»046ebc0b-b024-102a-94d5-07de47c81719, год 2013. Так же Вы можете читать ознакомительный отрывок из книги на сайте LibFox.Ru (ЛибФокс) или прочесть описание и ознакомиться с отзывами.
Денис Подольский - Выжми из персонала всё! Мотивация продавцов в розничном магазине
Рейтинг:
Название:
Выжми из персонала всё! Мотивация продавцов в розничном магазине
Издательство:
Издательство «Питер»046ebc0b-b024-102a-94d5-07de47c81719
Год:
2013
ISBN:
978-5-496-00527-2
Вы автор?
Книга распространяется на условиях партнёрской программы.
Все авторские права соблюдены. Напишите нам, если Вы не согласны.

Как получить книгу?
Оплатили, но не знаете что делать дальше? Инструкция.

Описание книги "Выжми из персонала всё! Мотивация продавцов в розничном магазине"

Описание и краткое содержание "Выжми из персонала всё! Мотивация продавцов в розничном магазине" читать бесплатно онлайн.



Если вы хватаетесь за голову, не зная, как увеличить продажи, потому что ваши клиенты уходят к конкурентам, задумайтесь: с кем вы работаете? Снимите, наконец, розовые очки и разберитесь в том, как эффективно управлять своими продавцами. Эта книга вам поможет. В ней вы не увидите типичной модели мотивации продавцов в розничном магазине. Более того, практически все методы, о которых вы узнаете, покажутся вам странными и порой жесткими. Но без них вы уже не сможете обойтись. Управляя продавцами, авторы перепробовали огромное количество моделей мотивации, получали разные результаты и в итоге пришли к самому эффективному способу управления, который описали в данной книге. Здесь вы не найдете теории – только практика, работающие и эффективные технологии, протестированные в разных сферах бизнеса.

Издание рекомендовано владельцам, руководителям и управляющим розничных магазинов. Также оно будет полезно тем, кто только планирует открыть свой первый небольшой магазин. Желаем вам больших продаж!






Денис Подольский, Дмитрий Колодник

Выжми из персонала всё! Мотивация продавцов в розничном магазине

Введение

В этой книге вы не увидите типичной модели мотивации продавцов розничного магазина. Более того, практически все методы, о которых вы узнаете, покажутся вам странными и порой жесткими. Однако вы вряд ли где-нибудь встретите что-то более практичное и системное.

Советуем прочитать книгу не один раз: сначала целиком, чтобы понять саму идею модели управления, описанную здесь, а после постепенно работать с каждой главой и обязательно внедрять все, что вы здесь узнаете.

В управлении продавцами в рознице мы перепробовали огромное количество моделей управления и мотивации. Получали разные результаты и в итоге пришли к самой эффективной модели управления, которую описали в данной книге.

Система управления продавцами, описанная в книге, позволит вам:

✓ генерировать максимум прибыли от ваших продавцов;

✓ заставить их работать с каждым клиентом на 100 %;

✓ продавать больше товаров каждому клиенту;

✓ получать больше положительных отзывов о вашем магазине;

✓ обезопасить ваш магазин от внезапного ухода продавца;

✓ быстро и легко находить подходящих под ваши требования продавцов;

✓ дать вам значительно больше свободного времени и многое другое.

Здесь вы не найдете теории – только практика, работающие и эффективные технологии, протестированные на нашем бизнесе и на бизнесах наших клиентов.

Для кого написана эта книга?

Книга написана специально для владельцев, руководителей и управляющих розничных магазинов. Также она будет полезна тем, кто только планирует открыть свой первый небольшой магазин.

Желаем вам больших продаж!


Денис Подольский, Дмитрий Колодник

www.marketingvroznice.ru

1

Снимите розовые очки

В чем основная сложность управления продавцами

Почему мы на пути совершенствования своего бизнеса, его развития и движения его к вершинам встречаем жесткое сопротивление со стороны наших же продавцов? Ведь мы преследуем только положительные цели и мотивы, поднимаем уровень обслуживания, даем возможность заработать, платим зарплату, налоги, выдаем премии и т. п.

Может показаться, что этого недостаточно, и, возможно, если давать больше, продавцы вас будут больше слушать и лучше работать. Но это неверно, правильнее сказать так: что бы вы и сколько бы вы ни давали вашим продавцам, они все равно не будут думать, как вы, и не будут действовать, как вы.

Вы ведь даже при необходимости готовы не брать себе деньги, а вкладывать их в бизнес, в развитие, делать все ради процветания, поскольку это ваш бизнес, ваша идея, ваши нервы, ваши цели. А у ваших продавцов к вашему магазину совсем другое отношение. Для них это место, которое требует раннего подъема и прихода вовремя. Продавец идет на работу с осознанием, что от него требуется работать, и работать на сто процентов.

Ведь если бы продавцам было на что жить, чем платить за отдых и развлечения, разве стали бы они работать? Конечно, нет, если только потому, что нечем заняться, и то по собственному желанию раз в неделю после обеда пару часов.

Не верите? Выйдите и скажите своим продавцам, что вы будете платить им максимальную зарплату, а они могут приходить на работу по собственному желанию, и никто не будет их контролировать.

Что будет? Да, возможно, первое время они будут приходить на работу, поскольку у них выработался такой рефлекс, но, когда необходимость отпадет, вы вообще никого в магазине не увидите.

Так почему же наблюдается этот контраст, откуда разница в восприятии всего? Разница в целях. Давайте теперь посмотрим, какие цели преследуете вы в своем розничном бизнесе, а какие продавец.

Цели владельца:

✓ увеличение выручки;

✓ увеличение прибыли;

✓ открытие новых торговых точек;

✓ открытие новых направлений;

✓ наличие своих торговых точек во всех городах страны;

✓ распространение сети магазинов по всему миру.


Цели продавца:

✓ получать большую зарплату;

✓ меньше работать;

✓ уходить с работы пораньше;

✓ в рабочее время решать свои проблемы;

✓ успевать на встречи с друзьями. Чувствуете разницу?


Ваши цели на день, на месяц, на жизнь и цели продавца противоположны, как север и юг. Потому что ваш бизнес – только ваш, и все проблемы, которые вы на себя берете, тоже ваши. Ведь это вам нужно, чтобы в ваших магазинах кто-нибудь продавал ваш товар вашим клиентам. И вы начинаете искать человека, который за определенную плату будет выполнять такую работу. А после того, как нашли, передаете свои проблемы в его руки.

Именно потому, что вы с продавцами находитесь в разных положениях, нет смысла концентрироваться на построении компании, где все с улыбкой и с полуслова будут понимать друг друга. Не тратьте на это напрасно свои силы и время. Даже если вам удастся завуалировать лично вашу цель – зарабатывание денег и всемирное господство – под общую цель компании, вам придется постоянно всех тащить и пинать до результата. Даже если вы найдете преданного продавца, готового выручить вас в любой момент, все равно его жена/муж, родственники, родители будут постоянно ему говорить: «С какой стати ты должен работать на дядю в субботу, да еще бесплатно?»

Не старайтесь выстроить гармонию в компании. Гораздо проще создать условия, в которых продавцу ничего другого не остается, как работать на сто процентов. Вы это сделаете гораздо быстрее, и это будет значительно эффективнее, поскольку, создавая условия, вы не будете учитывать вкусы, характер и в целом личность человека. Работая над благоприятной дружеской атмосферой, вы начинаете работать с различными качествами человека, а когда человек меняется, приходится над этим же самым работать вновь, только с другими людьми.

Однако учитывать личные качества людей, естественно, необходимо, иначе кого вы будете двигать вверх, чтобы сбросить с себя все дела и наконец-то начать наслаждаться жизнью и начинать новые проекты. Но не берите это за основу.

Продавцы с вами или против вас

Хорошие отношения в коллективе – это неплохо, если кто-нибудь дружит – пусть дружат, но всегда держите ухо востро, поскольку дружить продавцы могут как «за» вас, так и «против». Очень часто это становится видно, когда в компании происходят нововведения, меняются условия работы и мотивация.

Естественно, все эти изменения происходят на благо компании и соответственно наступают на горло продавцам. Всеобщая дружба и лояльность в коллективе теперь работают с удвоенной силой, но уже против вас. Продавцы начинают высказывать свое мнение, яростно его отстаивать, бросать вам вызовы, ставить ультиматумы и в целом бастовать.

Есть реальный случай, когда владелица большого магазина, в подчинении которой работало более 30 продавцов, решила поменять мотивацию и изменить условия оплаты труда. 70 % продавцов пришли и сказали: «Если вы нам все-таки измените систему оплаты, мы уволимся завтра же». Почему они так сделали, мы расскажем в следующих главах.

Директору ничего не оставалось делать, как отказаться от своих планов и оставить все на прежнем месте, после чего она провела «расследование» с целью поиска инициатора, который был затем уволен вместе с еще несколькими сотрудниками.

Но факт остается фактом: у собственника – владельца магазина не получилось сделать то, что было задумано, он оказался заложником в данной ситуации. Бизнес вышел из-под контроля. Человек, который его создал и исправно платил зарплату продавцам, вдруг резко оказался в проигрышной позиции, не в состоянии быстро изменить ситуацию и взять управление в свои руки. Конечно же, был и другой вариант – уволить всех, однако некому было бы работать и потери в выручке оказались бы значительными.

Когда продавцы думают, что они с вами дружат, они воспринимают ваши требования, резкость, жесткость с вашей стороны как предательство и начинают мстить. Дружба – это когда два человека воспринимают себя равными друг другу, но только вы руководитель и поэтому уже заведомо стоите выше продавцов, следовательно, искренне дружить вы уже не можете, и все вокруг должны это понимать.

Вы платите зарплату за отлично выполненную работу, и все. Если у вас появляются дружественные отношения, вам потихоньку начинают садиться на голову и отодвигают установленные вами границы. Если отношения «руководитель – подчиненный» напоминают дружеские, вам самому будет сложнее осуществлять свои же санкции в отношении конкретного продавца. Также под соусом дружественных отношений можно вырастить «звезду», спустить на землю которую будет значительно тяжелее, нежели поднять наверх.

Если есть такой продавец, который проявляет активность, всегда помогает и предлагает свою помощь в решении каких-либо проблем, не нужно недооценивать его старания, двигайте его дальше вверх – пусть развивается.


На Facebook В Твиттере В Instagram В Одноклассниках Мы Вконтакте
Подписывайтесь на наши страницы в социальных сетях.
Будьте в курсе последних книжных новинок, комментируйте, обсуждайте. Мы ждём Вас!

Похожие книги на "Выжми из персонала всё! Мотивация продавцов в розничном магазине"

Книги похожие на "Выжми из персонала всё! Мотивация продавцов в розничном магазине" читать онлайн или скачать бесплатно полные версии.


Понравилась книга? Оставьте Ваш комментарий, поделитесь впечатлениями или расскажите друзьям

Все книги автора Денис Подольский

Денис Подольский - все книги автора в одном месте на сайте онлайн библиотеки LibFox.

Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь.
Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.

Отзывы о "Денис Подольский - Выжми из персонала всё! Мотивация продавцов в розничном магазине"

Отзывы читателей о книге "Выжми из персонала всё! Мотивация продавцов в розничном магазине", комментарии и мнения людей о произведении.

А что Вы думаете о книге? Оставьте Ваш отзыв.