Алексей Сергеев - 111 баек для тех, кто продает

• Название: 111 баек для тех, кто продает
• Автор: Алексей Сергеев
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2014
• ISBN: 978-5-496-01353-6

В изящной занимательной форме изложены ключевые вопросы эффективных продаж. Описаны сто одиннадцать ситуаций (мифы, притчи, были и т. д.), имеющих отношение к указанной тематике. К каждой ситуации дан соответствующий комментарий в виде краткого психологического анализа, указана область применения.

Издание предназначено для действующих профессионалов в области продаж всех уровней, заинтересованных в росте сбыта товаров и услуг, а также для всех, кто хочет ими стать.

---

Область применения байки. Обучение навыкам продаж агентов, продающих чужую собственность – недвижимость, бизнес, автомобили с пробегом, технику. Может использоваться как аргумент для убеждения владельца собственности воспользоваться услугами агентства.

№ 13. Байка «Секрет английских газонов»

У англичанина спросили: в чем секрет ваших великолепных газонов?

– Да нет здесь особого секрета. Ежедневно поливать. Ежедневно подстригать. И так двести лет.

Мораль. В большинстве секреты продаж просты, но срабатывают только при постоянном применении спустя какое-то время.

Комментарий. При работе с клиентской базой главное в продажах – стабильность и последовательность. Ежедневные двадцать звонков старым клиентам и десять новым дадут вам гораздо больше, чем большинство сложных технологий. И понадобится терпение. Не двести лет, конечно, но несколько недель, а то и месяцев на это уйдет.

Область применения байки. Обучение менеджеров отделов активных продаж навыкам работы с клиентской базой.

№ 14. Байка «Жена для миллионера»

Решивший жениться мужчина долго думал, какую из трех влюбленных в него девушек взять в жены. Он решил каждой дать по пять тысяч долларов и выяснить, как они распорядятся деньгами.

Первая накупила дорогой одежды, лучшей косметики, сходила в элитный салон красоты – в общем, сделала все, чтобы выглядеть идеально, – и сказала: «Я очень люблю тебя и хочу, чтобы все знали, что у тебя самая красивая жена».

Вторая истратила все деньги на своего потенциального мужа, купив ему новые костюмы, рубашки, инструменты для автомобиля, и сказала: «Ты – самое главное для меня, поэтому я истратила все деньги на тебя».

Третья пустила пять тысяч долларов в оборот, заработала еще пять тысяч и все вернула мужчине: «Я очень люблю тебя. Я сделала это, чтобы ты понял, что я умна, нерасточительна и ты можешь на меня положиться в деловых вопросах».

Мужчина подумал и женился на той, у которой грудь была больше.

Мораль. Выясняйте критерии принятия решения покупателем перед тем, как приложить массу усилий к заключению сделки.

Комментарий. Вероятность успеха при участии в тендере обычно не слишком высока. В том числе и потому, что заявленные критерии выбора компании часто не совпадают с реальными. Не секрет, что часто решение принимается еще до тендера, и остальные участники нужны для формирования убедительного пакета отчетных документов. Хорошо, когда результаты работы по участию в тендере пригодятся где-то еще. Например, в следующем тендере.

Что в итоге осталось у каждой из участниц? Первая усилила весьма важное качество – красоту, вторая потренировалась в «мужских» закупках и глубже изучила область интересов целевой аудитории, третья получила деловой опыт, связи и репутацию. Таким образом, все они повысили свою конкурентоспособность, но в разных областях специализации. Можно предположить, что они понравятся разным мужчинам, и если каждая четче представит себе портрет идеального (для себя) партнера, то скоро всех трех девушек ждет счастливый брак.

«Хорошо понятый провал – это лучше, чем плохо понятый успех» (К. Эвери).

При участии в тендере помимо оценки шансов на успех стоит ответить на вопрос: что получит компания в случае проигрыша? Так, к примеру, после тендера в «Газпроме» у нас остались качественные бумажные и электронные презентационные материалы, внятно описанная история нашей компании, более глубокое знание особенностей работы крупной корпорации, интересные высокоуровневые контакты, информация по дорогим загородным конференц-залам… Правда, разочарование и сожаление по поводу понесенных затрат тоже остались.

Область применения байки. Обучение руководителей компаний и менеджеров, занимающихся тендерами.

№ 15. Байка «Подходящий мужчина»

Девушка говорит подруге:

– Ты знаешь, у меня теперь уже нет таких претензий к мужчинам, как раньше. Главное, чтобы он был добрым, отзывчивым, человечным. Как ты думаешь, еще остались такие банкиры?

Мораль. Главный мотив для совершения покупки часто воспринимается человеком как нечто само собой разумеющееся, то, о чем и говорить-то не стоит.

Комментарий. Когда покупатель обозначил свои потребности (например, «добрый, отзывчивый, человечный») перед тем, как сформулировать предложение, стоит задать ему несколько уточняющих вопросов. Что для вас значит «добрый»? В чем должна выражаться отзывчивость? А что еще для вас важно при принятии решения? Предлагая товар на основе первых же слов покупателя, можно сильно ошибиться.

Область применения байки. Обучение продающих менеджеров навыкам выяснения потребностей.

№ 16. Байка «Титулованная особа»

В поезде посол и епископ поспорили, у кого из них более высокий ранг.

– Меня титулуют «Ваше преосвященство», – доказывал епископ.

– А меня называют «Ваше превосходительство», – парировал посол.

Сидевший с ними в одном купе коммивояжер сказал:

– Из нас троих самый высокий ранг у меня. Когда я прихожу к покупателю, он встречает меня словами: «Боже мой! Опять вы!»

Мораль. Чрезмерная активность коммивояжеров может сильно раздражать тех, кому приходится с ними общаться.

Комментарий. Стоит учитывать предыдущий опыт клиента. Вряд ли вы первый продавец, с которым ему доводится иметь дело. Часто исходно негативное отношение обусловлено неудачным поведением ваших предшественников. Что ж, тем проще на их фоне выглядеть профессионально.

Область применения байки. Тренинг активных продаж.

№ 17. Байка «Неожиданная монетка»

– Папа, выбивая ковер, я нашел монетку! Что мне делать?

– Продолжай выбивать ковер!

Мораль. Действия, которые дают нужные нам результаты, стоит просто продолжать делать.

Комментарий. Часто продавцы придают избыточное значение творчеству в работе, разнообразию подходов и вариантов диалогов. Не менее важно выделять то, что действительно работает, и повторять эти действия. Творчество без анализа и закрепления найденных эффективных решений обычно не может обеспечить стабильные результаты.

Область применения байки. Обучение руководителей отделов продаж, продающих менеджеров и бизнес-тренеров навыкам организации работы и управления временем.

№ 18. Байка «И снова здравствуйте! Установление контакта»

Красивый офис преуспевающей компании.

Обученный и вышколенный менеджер по продажам встречает на пороге клиента.

Широко улыбаясь:

– Здравствуйте! Посмотрите, у нас есть это, у нас есть то и еще вот это…

Клиент смущенно отвечает:

– Вы знаете, я забыл деньги.

Менеджер, теряя к нему интерес, угрюмо говорит:

– Понятно. До свидания!

Клиент, задумавшись:

– А вам можно по безналу заплатить?

Менеджер:

– И снова здравствуйте!!!

Мораль. Не каждый визит клиента заканчивается продажей, но каждое взаимодействие влияет на отношение к вам клиента.

Комментарий. Выслушайте клиента, выявите потребность, презентуйте свой товар, а уж потом работайте с возражениями.

Если вы в какой-либо форме показали неуважение к клиенту, то повторное установление контакта потребует значительных усилий. Изначально клиент готов поверить в искренность вашей приветливости, но если он уверился в обратном…

Лучше брать на работу вежливых и доброжелательных продавцов, чем вбивать в случайных людей корпоративные стандарты клиентоориентированности.

Область применения байки. Тренинг продаж; обучение сотрудников навыкам установления контакта; обучение директоров магазинов и супервайзеров торговых залов.

№ 19. Байка «Привередливый покупатель»

Приходит мужик в магазин и говорит продавцу:

– Взвесьте мне, пожалуйста, колбаски грамм триста.

– Хорошо!

– А можно нарезать?

– Хорошо!

– Ммм… Какие-то эти кусочки кругленькие… Нарежьте, пожалуйста, квадратиками.

Продавец, недоумевая, режет.

– Круто! А можно треугольничками?

Продавец, свирепея, рубит.

– Классно! А ну, давайте меленько-меленько!

Продавец, багровея:

– Мужик, ты что, псих?!

Мужик, суетясь, роется в карманах:

– Да… У меня и справочка есть.

Мораль. Жизнь сталкивает нас с разными людьми.

Комментарий. И очень редко дарит тех, в общении с которыми барьеры не возникают. Поэтому следует быть снисходительными к проявлениям некоммуникабельности и уметь делать общение бесконфликтным. Чтобы преодолеть барьеры в общении, нужно поставить «диагноз» себе или партнеру и так построить свое поведение, чтобы уменьшить или устранить барьер.

Область применения байки. Тренинг продаж в торговом зале; обучение навыкам коммуникации.