Алексей Сергеев - 111 баек для тех, кто продает

• Название: 111 баек для тех, кто продает
• Автор: Алексей Сергеев
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2014
• ISBN: 978-5-496-01353-6

В изящной занимательной форме изложены ключевые вопросы эффективных продаж. Описаны сто одиннадцать ситуаций (мифы, притчи, были и т. д.), имеющих отношение к указанной тематике. К каждой ситуации дан соответствующий комментарий в виде краткого психологического анализа, указана область применения.

Издание предназначено для действующих профессионалов в области продаж всех уровней, заинтересованных в росте сбыта товаров и услуг, а также для всех, кто хочет ими стать.

---

Область применения байки. Тренинг продаж; тренинги по мотивации сотрудников.

№ 26. Байка «Последнее желание»

Сотрудница отдела продаж, специалист по сервису и их начальник идут обедать и находят старую масляную лампу. Они трут ее. Джинн появляется в облаке дыма и говорит:

– Обычно я выполняю три желания, поэтому каждый из вас может загадать по одному.

– Чур, я первая! – говорит сотрудница отдела продаж. – Я хочу быть сейчас на Багамах, мчаться без забот на скутере по волнам.

Пуфф! И она растворяется в воздухе.

– Я следующий! – говорит спец по сервису. – Я хочу на Гавайи, расслабляться на пляже с личной массажисткой и бесконечным запасом пинаколады.

Пуфф! Исчезает.

– OK. Твоя очередь! – говорит джинн менеджеру.

Тот говорит:

– Я хочу, чтобы эти двое были в офисе после обеда!

Мораль. Всегда дай начальнику высказаться первым.

Комментарий. Не всегда желания сотрудников совпадают с решением руководства. Грамотный руководитель выслушает мнение сотрудников и оставит за собой право принять решение.

Область применения байки. Тренинги для руководителей отделов продаж.

№ 27. Байка «Приемлемый компромисс»

– Сегодня я поставил ультиматум своему начальнику: или он повышает мне зарплату, или я ухожу с работы!

– И к чему вы пришли?

– К компромиссу – он не повысил мне зарплату, а я в свою очередь не ушел с работы.

Мораль. Отделите людей от проблемы.

Комментарий. Переговоры – это коммуникации, проводимые с целью выработки совместных решений в тех случаях, когда интересы не совпадают. Ключевое умение в переговорах – это согласование результатов. С результатом успешных переговоров согласны обе стороны. Вы получаете то, что хотите от других, предлагая им то, что хотят они.

Область применения байки. Тренинг успешных переговоров для менеджеров по продажам.

№ 28. Байка «Способности к продажам»

Один продавец в универмаге отличался крайней сонливостью.

Его переводили из секции в секцию, но повсюду он засыпал за прилавком. Когда это дошло до директора универмага, тот сказал:

– Переведите его в секцию мужских пижам. Нарядите в пижаму, а на шею повесьте объявление: «В наших пижамах везде хорошо спится!»

Мораль. Эффектная и нестандартная презентация товара повышает покупательский спрос.

Комментарий. Привлечение внимания к товару – это подчеркивание его преимуществ. Как правило, у вас есть от трех до десяти секунд, чтобы привлечь внимание покупателя и произвести нужное впечатление.

Иногда индивидуальные особенности продавца привлекают к нему «своих покупателей». Чем лучше мы знаем себя и то, что привлекает к нам людей, тем проще нам найти свой класс клиентов.

Область применения байки. Тренинг продаж в торговом зале; активные продажи.

№ 29. Байка «Как в аптеке. Точная цена»

Опытный аптекарь учит молодого продавать очки:

– Называешь цену десять долларов и смотришь на покупателя. Если тот не удивляется, говоришь: «Это только за стекла». Если по-прежнему все в порядке, добавляешь: «За каждое».

Мораль. Называя цену, следите за реакцией покупателя.

Комментарий. Хорошая, «продающая» цена на многие товары и услуги зависит исключительно от ожиданий покупателей. Не стоит упускать возможность получить сверхприбыль. Более того, иногда слишком низкая цена может отпугнуть покупателя – он решит, что это свидетельство низкого качества. Как пример – рынок лекарств. Когда на «Арбидол» подняли цену более чем в двадцать раз, его продажи в аптеках увеличились не только в сумме, но и в количестве проданных упаковок.

Область применения байки. Обучение продающего персонала принципам работы с ценой и скидками.

№ 30. Байка «Подарок на Восьмое марта»

Утро. Восьмое марта. Муж – жене:

– Дорогая, чего бы ты хотела на Восьмое марта?

Жена:

– Ну, дорогой, я бы хотела что-то для моих тоненьких пальчиков, для моей длинной шеи и для моих розовых ушек.

Муж думает:

– Ага! Мыло!

Мораль. Задавайте уточняющие вопросы.

Комментарий. Догадки о чужих потребностях без проверки уточняющими вопросами часто ведут нас по ложному пути. Мы начинаем приписывать покупателю несвойственные ему мотивы – иногда собственные, иногда те, которые нам хотелось бы, чтобы они у покупателя имелись. Потом обижаемся на странного покупателя, а тот недоумевает по поводу нашего предложения. В случае анекдота хватило бы проясняющих вопросов первого уровня: «А как это должно выглядеть, чтобы тебе понравилось?».

Область применения байки. Обучение менеджеров, продающих в торговых залах.

№ 31. Байка «Шаблонные комплименты»

Торговый агент заходит в отдел закупок крупной компании. Увидев висящую на стене фотографию яхты под парусом в бурном море, он профессионально улыбнулся и начал разговор, как учили:

– Вы, должно быть, любите море…

И получил быстрый хмурый ответ:

– Я его ненавижу! А фотографию повесил специально для таких, как вы, чтобы быстрее переходить от пустой болтовни к делу. Ну а если вы еще раз начнете «вступать в контакт», я с вами работать не буду. Итак, что у вас?

(Случай описан Нилом Рэкхемом в книге «СПИН-продажи. Практическое руководство».)

Мораль. Шаблоны могут подводить. Разговор с разными категориями покупателей строится по-разному.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.