Е. Бурдаева - Коммерческие закупки: взгляд изнутри

• Название: Коммерческие закупки: взгляд изнутри
• Автор: Е. Бурдаева
• Жанр: Управление, подбор персонала
• Год: 2008
• ISBN: 978-5-91180-782-5

Для закупщиков книга является путеводителем в мире эффективных закупок, поскольку рассказывает о том, как решать повседневные проблемы, связанные с закупками в коммерческой компании. Закупщик найдет в ней советы об организации прозрачного процесса закупки, о правильном планировании, об оптимальном структурировании рабочего времени; о том, как покупать дешевле, убеждать руководство в необходимости закупки, эффективно оценивать поставщиков и о многом другом.

Для поставщиков эта книга – возможность заглянуть в закулисье профессиональных закупок, узнать, как стать «своим человеком» в отделе закупок клиента, какие ошибки закупщики не готовы прощать поставщикам, и другие профессиональные секреты.

Книга будет интересна всем, кто занимается коммерцией, поскольку содержит множество конкретных примеров из разных сфер бизнеса, включая ритейл; описывает реальные ситуации и личный опыт автора в сфере закупок.

---

Очень часто при оплате товара, цена которого зафиксирована в условных единицах, приравненных к иностранной валюте, возникают так называемые курсовые разницы, которые портят много крови и закупщику, и бухгалтериям обеих сторон. Чаще всего это происходит, когда оплата товара осуществляется «по курсу ЦБ РФ на день зачисления средств на расчетный счет поставщика». Сегодня курс доллара был 26,3 рубля, а завтра уже 23,5 рублей. Естественно, поставщик будет настаивать на возмещении ему курсовой разницы.

Иногда возникают нюансы, связанные с банком, обменный курс которого указан в договоре в качестве основания для перевода суммы в рубли. Иногда закупщики не обращают внимания на название банка, поскольку традиционным вариантом «по умолчанию» считается ЦБ РФ. Однако некоторые ушлые поставщики вписывают в пункты о платежах названия банков, которые обычно дают более высокие обменные курсы (а если говорить откровенно, то практически все коммерческие банки дают более высокий курс). Результатом становится либо переплата за товар, либо возникновение пресловутых «курсовых разниц».

Поэтому закупщику приходится регулярно выслушивать нарекания начальства по поводу того, что надо искать поставщиков, которые будут «продавать товар за рубли и не морочить нам голову своими курсовыми разницами», ну, а бухгалтерии приходится делать лишнюю работу по проверке курсов валют в разные дни и у разных банков. А уж как она не любит делать лишнюю работу – не мне вам рассказывать!

Переход права собственности

Это очень хитрый пункт, в котором тоже могут скрываться «подводные камни» – как и во всех других, впрочем. Если право собственности переходит к покупателю при передаче груза перевозчику, то для него это крайне невыгодно – ибо в этом случае именно он несет все риски случайной утраты товара. Обычно по этому поводу разгораются нешуточные споры: продавец стремится поскорее спихнуть с себя все риски случайной утраты или повреждения товара, а покупатель категорически не желает их на себя брать до получения.

К счастью, в последнее время активно развивается такое направление бизнеса, как коммерческая логистика, и на рынке грузоперевозок появляется все больше компаний, предлагающих услуги по доставке грузов с обязательным страхованием. Благодаря им поставщику гораздо проще смириться с проблемой перехода права собственности к покупателю только по факту доставки груза.

Еще один не самый лучший вариант – это переход права собственности к покупателю по факту оплаты товара. На первый взгляд этот вариант кажется вполне логичным, однако в определенных ситуациях он не вполне адекватен.

Например, договором предусмотрена значительная отсрочка платежа. Представьте, что товар уже давно получен и использован, но при этом все еще не является собственностью покупателя. А что если продавец по каким-то причинам потребует свою собственность обратно?

Другой вариант – еще более забавный. Представьте, что вы договорились с поставщиком об оплате товара по факту его отгрузки, что закрепили в соответствующем пункте договора. Товар отгрузили железнодорожным транспортом, поставщик выслал вам копию квитанции, спокойно получил свои денежки и забыл о сделке. А вы все ждете свой товар, отслеживаете вагон со своей собственностью, не спите ночами…

И вот, когда до вашей станции вагончику остается два дня ходу, он вдруг сходит с рельс. Кому выставлять претензию? МПС? А если это был форс-мажор? А если вагон быстренько поставили на рельсы и товар пришел к вам, но в таком смятом виде, что его использование совершенно невозможно? В общем, в итоге вы остаетесь и без товара, и без денег. Я, конечно, несколько утрирую, но только чтобы показать, что вариант с переходом права собственности к покупателю по факту оплаты товара мне совершенно не нравится.

На мой взгляд, наилучшим вариантом является переход права собственности к покупателю в момент получения груза либо им, либо указанным им грузополучателем – вне зависимости от факта оплаты.

Кстати, об оплате.

Оплата товара

По большому счету, существует два принципиально разных вида оплаты: до и после. То есть предоплата и оплата товара по факту отгрузки или по факту поставки. Соединить эти два вида в единое целое можно с помощью некого промежуточного способа платежа: частичной предоплаты.

Еще существует замечательный вид платежа, в английском языке называемый goods against payment. На русский это можно перевести как «деньги против товара», вернее, наоборот. Впрочем, в российском бизнесе такой вариант оплаты в чистом виде редко практикуется. И в любом случае это может быть расценено скорее как один из вариантов предоплаты. Но не будем отклоняться от темы. Поговорим о способах платежей.

Как предоплата, так и оплата по факту могут осуществляться совершенно разными способами, помимо банального банковского перечисления денежных средств на расчетный счет. Самые распространенные из «небанальных» способов – это аккредитив, предоставление банковской гарантии, оплата на основании договора факторинга и т. д. Мы поговорим о них чуть ниже.

При чтении пункта договора, посвященного оплате товара, рекомендую особое внимание уделить моменту выполнения обязательств.

Для закупщика самый удобный вариант – когда его обязательства по оплате товара считаются выполненными в момент подачи платежного поручения в банк плательщика. Это и понятно, ведь при таком варианте вы можете сдать платежку в банк и умыть руки – какие бы промедления с оплатой ни происходили после этого, вы свои обязательства в любом случае выполнили.

Конечно, большинство продвинутых поставщиков сразу же замечают это уточнение и настаивают на своих вариантах, самый популярный из которых – это выполнение обязательств по оплате в момент получения перечисленной суммы банком получателя. Как правило, после детального обсуждения этого пункта стороны приходят к какой-нибудь «золотой середине». Либо фраза о выполнении обязательств полностью изымается из договора, либо стороны договариваются о том, что обязательство покупателя по оплате товара считается выполненным с момента списания денежных средств с его расчетного счета.

А теперь обещанный отдельный разговор об альтернативных способах оплаты товара. Только прежде чем к нему перейти, хочу еще раз напомнить, что я не юрист и не финансист. Я профессиональный закупщик и рассуждаю обо всех поднимаемых вопросах исключительно с точки зрения их применения в сфере закупок.

Каждый серьезный закупщик регулярно сталкивается с просьбами или даже требованиями поставщиков рассчитаться с ними наличными или каким-нибудь другим вычурным способом. Например, банковскими векселями. Или продукцией – это то, что раньше называлось «бартер». Рассмотрим некоторые возможные варианты поподробнее.

Аккредитив, банковская гарантия, вексель, взаимозачет (бартер), факторинг

У каждого из этих вариантов есть свои плюсы и минусы.

Итак, аккредитив. Он обычно выставляется, когда продавец и покупатель совсем плохо знают друг друга и/или никак не могут договориться о другом приемлемом способе оплаты.

Например, продавец требует предоплату, поскольку не хочет рисковать товаром, а покупатель настаивает на отсрочке, поскольку не хочет рисковать деньгами. При этом сделка необходима им обоим. Как быть? Аккредитив является одним из возможных удачных вариантов в такой ситуации. Чаще всего речь идет о документарном аккредитиве, который представляет собой письменное обязательство банка, выданное от имени покупателя (или от имени самого банка), выплатить продавцу стоимость тратты и/или документов, если соблюдены все условия.

Если перевести все это на обычный разговорный язык, то механизм действия аккредитива прост: покупатель перечисляет свои деньги в банк, где они «лежат» в некой виртуальной ячейке до тех пор, пока поставщик не предоставит пачку документов, подтверждающих произведенную поставку или отгрузку. Список подтверждающих документов, естественно, согласовывается заранее.

Плюс аккредитива в том, что осечек с деньгами не возникает – даже если поставщик тянет с выполнением своих обязательств, покупатель не имеет права отозвать деньги, пока не истечет срок действия – опять же оговоренный заранее. Если же поставщик так и не выполнит свои обязательства, покупатель гарантированно получит свои деньги обратно в целости и сохранности. На мой взгляд, это самый подходящий способ оплаты, если речь идет о международной сделке с малознакомым поставщиком.

Минусы аккредитива в том, что его достаточно хлопотно оформлять, поэтому данный способ платежа просто нереально «поставить на поток». Этот вариант подходит только для каких-то эксклюзивных, разовых крупных сделок – например, когда вы вынуждены совершать крупную покупку у иностранной компании, о которой раньше не слышали.