Олег Северюхин - Организация бизнес-контактов с зарубежными партнерами

• Название: Организация бизнес-контактов с зарубежными партнерами
• Автор: Олег Северюхин
• Жанр: Психология, личное

В пособии использованы только те материалы, которые действительно нужны в реальной работе бизнесмена или государственного служащего по подготовке и проведению переговоров с партнерами. Автор подробно изложил национально-психологические особенности участников переговорного процесса, которые необходимо учитывать как в переговорах, так и в повседневном общении между людьми различных национальностей. Интересны в познавательном плане основные правила поведения за границей.

---

Нужно сказать несколько слов о субординации. Партнеры занимают разные статусы в обществе. Не исключено, что тот, кто выше по служебному и общественному положению, может постараться показать свое превосходство. Но это отнюдь не значит, что его собеседник должен робко присесть на краешек стула и «есть» глазами партнера. И другая крайность: сидеть на стуле, развалясь, перекинув ногу за ногу.

Этикет учит все делать красиво: сидеть, ходить, стоять, говорить, жестикулировать. Это важные слагаемые успеха.

Рядом с главой делегации должен находиться тот, с кем он может быстро и квалифицированно проконсультироваться по возникающим вопросам.

Желательно, чтобы напротив главы делегации находился тот человек, со стороны которого ожидается наибольшее противостояние.

При переговорах недопустимо использовать одного переводчика для обеих сторон.

Расстояние, на котором разговаривают собеседники, очень символично.

Различают четыре вида дистанций: интимную, личную, социальную и официальную.

На практике обычно объединяются интимная и личная дистанции с одной стороны и социальная и официальная – с другой. В результате выделяется близкое или далекое расстояние, на котором разговаривают люди.

Для американцев близкое расстояние считается от 15 см до 1м 20 см, а далекое от 1м 20 см до трех и более метров. Дистанция между говорящими людьми зависит от пола собеседников, их взаимоотношений и статуса, места. Приближаясь к собеседнику или отодвигаясь от него, можно регулировать взаимоотношения с ним. Важно учитывать желание партнера и его реакцию.

Очень много говорит рукопожатие. При встрече оно может быть одним, при расставании – другим. Рукопожатие используется не только как приветствие, но и как символ достигнутого соглашения, знак доверия и уважения к партеру, если переговоры окончились успешно.

Вялое рукопожатие свидетельствует о безразличии. Чуть более продолжительное, чем обычно, рукопожатие наряду с улыбкой – свидетельство дружелюбия. Но не следует чрезмерно усердствовать и брать руку собеседника в «капканы». Это может вызвать раздражение.

Следует помнить, что рука, протянутая для рукопожатия тыльной стороной вниз, подчеркивает превосходство.

Есть такое понятие, как «перчаточное» рукопожатие. Например, правой рукой вы пожимаете руку собеседника, а левой как бы прикрываете другую сторону руки. Таким жестом не следует злоупотреблять.

К жестам-регуляторам следует отнести кивки головой. Это означает, что беседу следует ускорить. Немного поднятый вверх указательный палец свидетельствует о желании партнера прервать на данном месте разговор, возразить, сделать комментарий или вернуться к другой теме.

Жесты, мимика, интонации – немаловажная часть делового общения. Ими можно сказать намного больше, чем словами. Иногда между словами и жестами возникает противоречие: говорит человек одно, а на лице у него написано совсем другое. Очевидно, большего доверия заслуживает последнее.

Австралийский специалист А. Пиз утверждает, что с помощью слов передается 7% информации, звуковых средств – 38%, мимики, жестов, позы – 55%. Не так значимо то, что говорится, а как это делается.

Жесты-регуляторы помогают понять партнера.

Например, улыбка. Это проявление вашего хорошего настроения, ожидания встречи и беседы с интересным человеком.

Совет: улыбайтесь! Некоторые люди, в силу специфики своего характера, могут отрицательно отнестись к такому совету, но практика показывает, что лучше улыбаться, чем держаться холодно и натянуто.

Взгляд – одно из важнейших орудий собеседника. Он может быть жестким, колючим, добрым, радостным, открытым, враждебным и т. п. Обычно при встрече собеседники смотрят в глаза друг другу, а затем отводят взгляд в сторону. Если на вас задерживают взгляд дольше обычного, то этим выражается желание определить кто вы, как с вами следует дальше себя вести.

Идет беседа. Тот, кто говорит, реже смотрит на партнера, а последний, наоборот, постоянно глядит на говорящего. Если он отводит глаза, то это сигнал того, что его мало интересует, что говорит партнер.

Однако это не всегда так. На собеседника направлен взгляд араба, латиноамериканца, европейца. Направленный прямо в глаза взгляд русских воспринимается многими восточными народами как невежливость, дерзость, а взгляд этих народов в сторону воспринимается русскими как стеснительность или нежелание быть искренними.

В западных культурах считается важным во время общения фиксировать взгляд тех, к кому обращаешься. «Если кто стоит перед тобой, а на тебя не смотрит – не верь ему».

В африканской и афроамериканской культурах контакт взглядов вовсе не обязательный атрибут общения.

Когда африканец говорит с белым, он обычно не глядит ему прямо в глаза.

В азиатских культурах подобное поведение указывает на уважение.

В Японии контакт взглядов во время речи считается дурным тоном.

Язык жестов-символов нередко приводит к недоразумению.

В одной стране поднятый вверх большой палец является символом высшей оценки (Россия), в другой – призывает замолчать (Греция).

Жест японцев «иди сюда» воспринимается русскими как «до свидания».

Японский жест рукой у горла – «уволен с работы» – русские понимают как «я сыт».

Указательный жест японца является жестом попрошайки для американца.

В Индии согласие выражается качание головы от правого плеча к левому, глядя перед собой.

Японец прикасается указательным пальцем к кончику своего носа, чтобы указать на себя.

Американец в этих целях прикладывает к сердцу ладонь, указательный или большой палец.

Французы и итальянцы в тех случаях, когда хотят сказать собеседнику «ты мне надоел своими разговорами», поглаживают пальцами щеку, как бы говоря, что за время беседы выросла борода.

Публично вытащить соринку из глаза (взяться за нижнее веко) в Саудовской Аравии будет означать, что кого-то вы считаете дураком, а сеньорита из Южной Америки подумает, что вы имеете на нее виды…

В Греции нет ничего оскорбительнее открытой ладони. Это имеет свое название – мудза. А на жест – два растопыренных пальца – V – виктория – победа – вообще наложено табу. Этот жест означает полмудзы. Примерно так же сложно и с мочкой уха. До нее дотрагиваться вообще опасно. Этот жест имеет пять значений. Четыре из них оскорбительные.

Для испанцев, греков, мальтийцев и итальянцев рука около мочки уха означает совершенно разные оскорбления. Приводить их не стоит. И лишь португальцы таким вот жестом хотят показать, что они не расслышали сказанного.

Представители народов Южной Европы касаются друг друга в процессе общения, в то время как это не характерно для народов Восточной Азии и практически исключено для индийцев и пакистанцев.

С точки зрения латиноамериканца, не касаться при беседе партнера означает вести себя холодно.

Итальянцы убеждены, что так ведут себя недружелюбные люди.

Японцы же считают, что касаться собеседника человек может только при полной потере самоконтроля либо, выражая недружелюбие или агрессивные намерения. Поэтому, если во время переговоров с японцами вам вздумается по-дружески похлопать партнера по плечу, вы рискуете нажить себе самого большого недруга.

Сомкнутые в кольцо пальцы в США означает «окей», во Франции – «ноль», в Японии – «деньги», в Тунисе – «я убью тебя», в Сирии – «пошел к черту», а в Португалии и некоторых других странах этот жест практикуется как неприличный.

Немцы часто поднимают брови в знак восхищения чьей-то идеей. То же самое в Англии будет расценено как выражение скептицизма.

Француз и итальянец, если считают идею глупой, выразительно стучат по своей голове.

Немец, шлепая себя ладонью по лбу, как бы говорит этим: «Да ты с ума сошел».

А британец и испанец этим же жестом показывают, что они довольны собой.

Если голландец, стуча себя по лбу, вытягивает указательный палец вверх, то это означает, что он по достоинству оценил ваш ум. Палец же в сторону указывает на то, что у вас «не все в порядке с головой».

Постукивание итальянцем указательным пальцем по носу означает: «Берегитесь, впереди опасность, они что-то замышляют».

Этот же самый жест в Голландии означает: «Я пьян» или «Ты пьян», а в Англии – конспирацию и секретность.

Движение пальца из стороны в сторону в США, Италии может означать легкое осуждение, угрозу или призыв прислушаться к тому, что сказано.

В Голландии этот жест означает отказ. Если же надо жестом сопроводить выговор, то указательным пальцем водят из стороны в сторону около головы.

В некоторых странах Африки смех – это показатель изумления или даже замешательства, а вовсе не проявление веселья.

В общении мы не придаем особого значения левой или правой руке. Однако, с этим надо быть предельно осторожным в ближневосточных странах: не вздумайте протянуть кому-либо деньги или подарок левой рукой. У тех, кто исповедует ислам, левая рука считается нечистой, и вы можете нанести оскорбление собеседнику.