Роман Матвеев - Технология активных розничных продаж. Метод Геннадия Купцова

• Название: Технология активных розничных продаж. Метод Геннадия Купцова
• Автор: Роман Матвеев
• Жанр: Руководства

У каждого продавца есть все, чтобы выполнять самые амбициозные планы по продажам: клиенты, продукция и он сам. Так чего же ему не хватает для активных продаж? Ответы не придется искать между строк, все есть в книге. Читайте, вдохновляетесь, следуйте алгоритмам!

---

Все, кроме Геннадия, встали и с раздраженным видом ушли.

– А ты что сидишь? Проваливай! – обратился Царев к Купцову.

– Я понял свою ошибку и хочу извиниться перед вами, что нагрубил вам. Я хочу остаться, – ответил Геннадий.

– Ну что ж, раз ты смог стерпеть оскорбления от меня, то сможешь стерпеть от Клиента, – неожиданно смягчился Константин, – Оставайся, посмотрим, правду ли ты говоришь.

И Геннадий Купцов остался. В конце дня он узнал, что стал одним из тех десяти человек, что успешно справились с отбором.

«Поздравляю! Вы успешно справились с отбором и доказали, что достойны попасть в команду „Максим“. Хочу отметить, что вы обладаете большим потенциалом. Вы умеете уверенно держаться и говорить, способны убеждать других в своей точке зрения, готовы работать в команде и можете управлять своими эмоциями. Это очень важно, потому что многому можно научить, но только не этому. Нельзя изменить человека, его природные качества и те, что он нарабатывал годами. Можно лишь научить его пользоваться новыми инструментами, способностями использовать которые он уже обладает».

Так начался путь Геннадия Купцова в компании «Максим». Теперь он понимал, какими качествами должен обладать успешный продавец (Таблица №1), что должно быть заложено в нем с самого начала. Остальному можно научиться. Не зря ведь еще капитан Врунгель утверждал, что, как корабль назовешь, так он и поплывет. Ты сам и есть твой корабль, на котором тебе плыть к выполнению поставленных планов по продажам.

Глава 3. Путь к острову сокровищ

Геннадий Купцов плохо разбирался в продукции, которую ему предстояло продавать. Смартфон появился у него совсем недавно. До этого он долго пользовался древним телефоном с черно белым экраном, чем был очень доволен. Уровень его технических знаний смартфонов, аудио, фото и видео техники находился на уровне обычного пользователя.

С Клиентами Геннадий никогда не работал и ничего не продавал. Единственный его опыт в продажах заключался в том, что он еще в детстве играл с сестрой в магазин и еще, когда обменивался вкладышами от жвачек с товарищами во дворе.

Гена попал на тренерскую торговую точку. Там прошла его двухнедельная стажировка. За это время он должен был самостоятельно подготовиться к тестированию по товару, используя список ориентировочных вопросов. И еще ему нужно было научиться продавать, ведь его заработок после стажировки становился зависимым от личных продаж. Поэтому Гена начал усилено самообразовываться. Он изучал инструкции товаров и их меню, когда на то было время и вместе с Клиентами. Возможно, Клиентам не повезло, что с ними работал стажер, но Геннадий очень старался им понравиться и угодить. В благодарность они иногда делали у него покупки. Интуитивно Геннадий чувствовал, что это не всегда он продает, а больше Клиенты сами покупают.

Действительно, одно дело покупка, когда Клиент сам выбрал продукт и тогда это он купил. Совсем другое дело, если продавец приложил усилия, чтобы Клиент выбрал товар и купил его здесь и сейчас, оставаясь при этом довольным. Вот тогда это продажа.

Чтобы научиться именно продавать, Геннадию нужны были удачные образцы для подражания. Но на тренерской торговой точке работали в основном стажеры. Они умели «продавать» не лучше его. А «старичков» было мало и продавали они только во время наплыва Клиентов, когда за ними некогда было наблюдать. Поэтому Геннадий стал ходить по магазинам сети «Максим» и конкурентам в свои выходные дни. Он решил убить сразу двух зайцев: приобрести замену своей старой кнопочной Nokla и перенять интересный опыт.

Как-то раз он зашел в салон «СТМ».

– Добрый день. Что выбираете? – встретила Геннадия девушка приятной внешности.

– Смартфон хочу себе. Что посоветуете?

– Какой хотите? – прямо спросила продавец.

– Если бы знал, то не спрашивал, – честно ответил Геннадий.

– Понятно. А какую фирму предпочитаете?

– Nokla всегда пользовался. А больше такой фирмы нет.

– Ну почему же. Сейчас они Microsofack называются.

– Да, я знаю.

– Вот здесь у нас Microsofack, – сказала девушка и показала на одну из витрин. – У них операционная система Windows. Еще есть телефоны на Android.

– Я на Windows хочу, – просветил продавца Геннадий.

– Ну если вам удобно пользоваться Windows, – плохо скрывая удивление, сказала девушка, – Тогда это только Microsofack.

– Какой хороший?

– Вот эта хорошая модель. И эта тоже очень хорошая, – неизвестно почему порекомендовала несколько моделей продавец.

– Какой у них размер экрана? – поинтересовался Геннадий.

– 5 дюймов.

– Большой очень. Я хочу 4,5, максимум 4,7 дюймов, чтобы удобно было одной рукой пользоваться, – снова честно признался Купцов.

– Тогда можете Microsofack 630 или 635 взять.

– А чем они отличаются?

– У 635 LTE есть.

– А что это?

– Сможете в сети 4G выходить.

– А 4G что такое?

– Это высокоскоростной интернет.

– Я не пользуюсь интернетом.

– Значит, вы только для звонков используете смартфон, – почему-то решила продавец и указала пальцем на еще одну модель Microsofack. – Вот еще такая модель без LTE, но у нее экран 5 дюймов.

Геннадий окончательно потерял интерес.

– Спасибо. Я подумаю.

– Конечно. Если появятся вопросы, обращайтесь, – мило улыбнулась девушка, вздохнула своей пышной грудью и отошла в сторону.

Купцов постоял еще немного у витрины и ушел из салона, не выбрав себе смартфон.

В другой раз Геннадий Купцов посетил магазин «ЕвроБи».

Продавец сразу поприветствовал нового посетителя в дверях. Геннадий прошел к витрине со смартфонами и начал разглядывать их.

– Добрый день. Что вам подсказать?

– Смартфон выбираю, – Геннадий уже узнал от старших товарищей, что Клиентов не стоит приветствовать фразой «Что подсказать?» и что они частенько отвечают не нее, например, «Который час?». Но он не стал играть из себя «вредного» Клиента.

– Какие функции используете в смартфоне? – поинтересовался продавец.

– Прежде всего, нужно чтобы смартфон был удобным для звонков. Камера нужна для фотографий, музыку буду слушать.

– Тогда вам подойдут модели «Huevey», – и продавец показал на витрине несколько моделей китайского бренда. У них камера 8, 10 и 13 мегапикселей. И они на операционной системе Android.

– Я на Windows хочу.

– Windows – очень неудобная операционная система, – начал просвещать Геннадия продавец.

– Мне она вполне удобная, – продолжил настаивать Купцов. На самом деле у Windows были свои недостатки, но в целом, Геннадий был действительно удовлетворен опытом ее использования и не планировал переходить на другую операционную систему.

– У нас нет на Windows смартфонов, – развел руками продавец.

– А что у вас Microsofack нет?

– Это плохие смартфоны, мы их не закупаем. Они ломаются часто. Возьмите лучше на Android. Есть еще LG, Samsung, Sony.

– А у этой модели какая камера?

– Восемь мегапикселей.

– А встроенной памяти сколько?

– Четыре гига.

– А аккумулятор какой? – продолжил серию вопросов Геннадий.

– Две тысячи.

– А чем она еще хороша?

– Ну, у нее оперативы два гига и процессор по одному мегагерцу на два ядра.

– Спасибо, я подумаю, – завершил общение Гена.

– Конечно, – успокоился продавец и ушел за ресепшн.

Геннадий еще много ходил по магазинам, но везде продавали приблизительно одинаково. В итоге он потратил много времени и сил на поиски своего первого смартфона. В каждом магазине ему показывали все больше и больше смартфонов, рассказывая о наличии у них тех или иных функций и преимуществ. Все это и еще больше Геннадий мог узнать через интернет. Но он не хотел тратить свое время, на то чтобы самостоятельно разобраться во всем многообразии современных гаджетов. К тому же он переживал, что может ошибиться с выбором, и потом будет жалеть о зря потраченных деньгах. Наконец в одном из магазинов Гена встретил того продавца, который помог ему определиться с выбором, решить все его сомнения и продал модель, которая в последствии ему очень полюбилась.

Походы по магазинам привели Геннадия Купцова к серьезным размышлениям о том, что же такое продажа.

Понятно, что в самом простом варианте, это обмен товара и услуг на деньги. Важно, что роль продавца в этом взаимодействии может быть разной. Но какова бы ни была его роль, в центре взаимодействия всегда должен быть Клиент. Именно он и определяет роль продавца.

Купцову вспомнился фрагмент из комедии «Чего хотят женщины» с Мелом Гиббсоном в главной роли и его разговор с психотерапевтом. Она ему тогда сказала, что если вы будите знать, чего хотят женщины, то сможете ими управлять. Гена перенес образ женщин на Клиентов и стал думать, что им нужно и что исходя из этого он может им предложить.