» » » » Дмитрий Ткаченко - Работа с дебиторской задолженностью. Как не допустить ее возникновения и правильно собрать


Авторские права

Дмитрий Ткаченко - Работа с дебиторской задолженностью. Как не допустить ее возникновения и правильно собрать

Здесь можно купить и скачать "Дмитрий Ткаченко - Работа с дебиторской задолженностью. Как не допустить ее возникновения и правильно собрать" в формате fb2, epub, txt, doc, pdf. Жанр: Бухучет, налогообложение, аудит, издательство Издательство «Питер»046ebc0b-b024-102a-94d5-07de47c81719, год 2016. Так же Вы можете читать ознакомительный отрывок из книги на сайте LibFox.Ru (ЛибФокс) или прочесть описание и ознакомиться с отзывами.
Дмитрий Ткаченко - Работа с дебиторской задолженностью. Как не допустить ее возникновения и правильно собрать
Рейтинг:
Название:
Работа с дебиторской задолженностью. Как не допустить ее возникновения и правильно собрать
Издательство:
неизвестно
Год:
2016
ISBN:
978-5-496-01882-1
Вы автор?
Книга распространяется на условиях партнёрской программы.
Все авторские права соблюдены. Напишите нам, если Вы не согласны.

Как получить книгу?
Оплатили, но не знаете что делать дальше? Инструкция.

Описание книги "Работа с дебиторской задолженностью. Как не допустить ее возникновения и правильно собрать"

Описание и краткое содержание "Работа с дебиторской задолженностью. Как не допустить ее возникновения и правильно собрать" читать бесплатно онлайн.



Причина возникновения многих долгов заключается в неправильной работе по профилактике их возникновения со стороны дебитора – в книге дается пошаговая технология профилактики и предупреждения возникновения задолженности.

Работа с долгами состоит из нескольких этапов, на каждом из которых нужно применять свой, отличный от других этапов инструментарий – от переговоров до угроз и ультиматумов. Он описан в книге вплоть до готовых речевых модулей.

• Большое внимание уделяется вопросу профилактики возникновения долгов.

• Подробно описана процедура оценки контрагентов.

• Множество полезных «фишек» и готовых речевых модулей для ведения переговоров.

Книга рассчитана в первую очередь на представителей коммерческих подразделений, собственников бизнеса, руководителей, генеральных и финансовых директоров, а также специалистов по работе с долгами и дебиторской задолженностью.






Если вы работаете не только по телефону, но и проводите личные встречи, заучите речевые модули из вашего списка наизусть, а на отдельный лист выпишите только названия приемов, разделив их на блоки. Например, «Профилактика», «Краткосрочная просрочка», «Длительная просрочка», «Точка кипения – угрозы». Чтобы никто не догадался, что это за лист, сократите названия разделов до одной-двух букв. Скажем, вместо «Профилактика» – буква «П» или можно сделать маленький рисунок, который вызывает ассоциацию с этим словом. Лист положите перед собой или берите на переговоры. Соответственно, если возникнет та или иная сложная ситуация, вы будете смотреть в нужную часть шпаргалки, видеть название приема и воспроизводить его по памяти. И все!

Маленький совет – не переписывайте всю книгу. Выберите два-три самых действенных, с вашей точки зрения, приема на каждую сложную ситуацию и поработайте с ними. Если их эффективность окажется меньше желаемой, измените приемы. Не стоит пытаться объять необъятное и применять все сразу – так вы просто запутаетесь.

Чтобы помочь вам и сократить объем ручного труда по перепечатыванию, я готов отправить в текстовом файле речевые модули из книги и несколько частей моего видеокурса в обмен на ваш искренний отзыв об этом труде. Подробнее читайте в разделе «Бонусы за отзыв».

Введение

В чем специфика ведения продаж в России? С этого вопроса я обычно начинаю занятия в Европе для западных предпринимателей по специфике организации продаж и ведения бизнеса в нашей стране.

В результате структурирования личного опыта участников и информации, почерпнутой ими из статей, публикуемых в западной бизнес-литературе, а также в Интернете, можно выделить три основные группы отличий:

1. Административный ресурс.

2. Откаты.

3. Несвоевременные оплаты за поставленную продукцию и оказанные услуги.

Интересный факт. Европейские предприниматели, формирующие свое представление о специфике ведения бизнеса в России на основе западной прессы и Интернета и не имеющие личного опыта, больше всего боятся административного ресурса. Часть тех, кто обладает своим небольшим опытом выстраивания продаж в нашей стране, опасаются откатов. И очень немногие, хотя, как показывает практика, самые «матерые», в первую очередь говорят о неплатежах.

У европейских предпринимателей, особенно у финской аудитории (они, по моим наблюдениям, в большей степени склонны к морально-этическим оценкам тех или иных реалий и событий), подобное, столь привычное и обыденное для нас явление, как просроченная дебиторская задолженность, вызывает тихое, а иногда не очень, удивление. Одна из участниц семинара даже переспросила: «То есть у организации-должника есть деньги и она специально не платит? Это же плохо! Они обманывают партнеров!» Здесь приходится говорить о культурных различиях. В частности, о том, что лелеемая на Западе деловая репутация в России стоит недорого; что люди, «кинувшие» своих поставщиков, после «слива» организации с долгами легко открывают новое ООО и, как ни в чем не бывало, ведут деятельность и с ними работают, зная о факте неблагонадежности в прошлом и надеясь не попасть на те же «грабли»; что судебная система и Служба судебных приставов в России, мягко говоря, не слишком хорошо работают, и о многих других специфических особенностях нашей страны.

Можно долго искать причины того, почему в данной сфере у нас дела обстоят так, а не иначе. Но лучше не углубляться в классический русский вопрос: «Кто виноват?» и сразу перейти к вопросу: «Что делать?» Ведь если у западных предпринимателей есть возможность выбора – выходить на российский рынок или нет, то нам с вами приходится работать в тех условиях и реалиях, которые нас окружают.

Отзыв участника тренинга Дмитрия Ткаченко «Эффективная работа с дебиторской задолженностью»

«От тренинга по работе с дебиторской задолженностью мне хотелось получить знания о создании корпоративной системы по работе с дебиторской задолженностью. И вообще, понять, с чего начать, как вести работу. Первое, что хотелось отметить, что я вынес для себя необходимость создания Единого центра по работе с дебиторской задолженностью, которого сейчас в нашей компании нет. Второй момент – разработка детальных, пошаговых регламентов действий сотрудников внутри компании, которые содержатся в тренинге в полном объеме. Третий момент – техники, которые мы разобрали в входе тренинга в виде ролевых игр, каждую ситуацию в отдельности. Дальше будем разбирать это внутри компании, вместе с коллегами. Плюс еще один момент, который мне понравился: возможность пригласить тренера, чтобы продвигать эти идеи в компании».

Владимир Ночвин, «Петер-Сервис»

Часть 1

Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности и долгов

Глава 1

Анализ узких мест в обороне от долгов

Давайте для начала оценим уровень противодолговой обороны в вашей компании.

Для этого выполните приведенный ниже тест, ставя «плюс» около пункта, который работает в вашей компании, и «минус», если он не применяется. В случае если де-юре инструмент прописан, но фактически не используется, ставьте «минус». Вероятно, некоторые пункты не применимы к вашей сфере бизнеса. Например, в области телекома не проводится предварительная оценка клиентов, а система кредитных рейтингов не подходит для больших проектных продаж. Однако общий уровень действующей противодолговой обороны и меры по снижению просроченной дебиторской задолженности, которые могут быть использованы в вашей организации, тест демонстрирует.




О чем говорит набранное вами количество баллов?

9-12 баллов – в вашей компании применяется большинство возможных методов обороны от долгов.

5-8 баллов – средний уровень противодолговой обороны.

1-4 балла – используется минимальное количество возможных мер. Часто такое количество баллов набирают представители организаций, в которых вопрос профилактики и сбора долгов остро не стоит.

Обратите внимание на пункты, которые вы отметили «минусами», проанализируйте их с точки зрения целесообразности превращения в «плюсы». Применим ли тот или иной пункт в вашей сфере бизнеса? Даст ли результат внедрение таких изменений? Снизится ли просроченная дебиторка? Проще ли станет собирать долги? Это задание.

По сути, весь материал, изложенный в оставшейся части книги, – расшифровка, развернутое описание того, что можно сделать для внедрения или повышения эффективности мер в рамках того или иного пункта приведенного выше теста. Правило, приписываемое Вильфредо Парето (правило 20/80), гласит, что 20 % усилий дают 80 % результата. Согласно ему, рекомендую вам в первую очередь изучить, проработать и внести изменения в работу по сбору долгов по пунктам, отмеченным «минусом». Конечно, как уже было сказано выше, это следует делать лишь в том случае, если данный перечень мер применим в вашем бизнесе.

Отзыв участника тренинга Дмитрия Ткаченко «Эффективная работа с дебиторской задолженностью»

«Я хотел получить алгоритм действий по работе с новыми договорами и новыми агентами, с которыми предстоит строить отношения, систему предупреждения и недопущения просроченной дебиторской задолженности. А с другой стороны – узнать принцип работы с должниками, которые уже существуют. Многое удалось почерпнуть из бесед. И буквально с понедельника я готов составить план по должникам, отсортировать их, составить программу действий и в дальнейшем работать с каждым индивидуально, используя методы, которые нам представили. Больше всего понравился раздел «Угрозы» – как себя вести и общаться с должником, последовательность действий и работы в бумажном варианте, очередность. Огромное вам спасибо и успехов!»

Игорь Степаненко, директор строительной организации «Электромонтаж-СМ»

Глава 2

Причины возникновения дебиторской задолженности

От анализа системы работы с долгами в вашей компании перейдем к более общему, но не менее важному вопросу – причинам возникновения просроченной дебиторской задолженности и долгов (ДЗ).

Почему вообще возникает просроченная дебиторская задолженность? Как вы думаете, какие ответы я чаще всего слышу в ответ на тренингах по работе с долгами?

«Унаших должников нет денег!», «Мошенники!», «Нехотят платить!»

Несомненно, такие причины тоже имеют место, но главная цель данного вопроса – показать участникам, что они, образно говоря, видят соринку в чужом глазу, а не замечают бревна в собственном.

Существует четыре группы причин, которые приводят к возникновению долга.


На Facebook В Твиттере В Instagram В Одноклассниках Мы Вконтакте
Подписывайтесь на наши страницы в социальных сетях.
Будьте в курсе последних книжных новинок, комментируйте, обсуждайте. Мы ждём Вас!

Похожие книги на "Работа с дебиторской задолженностью. Как не допустить ее возникновения и правильно собрать"

Книги похожие на "Работа с дебиторской задолженностью. Как не допустить ее возникновения и правильно собрать" читать онлайн или скачать бесплатно полные версии.


Понравилась книга? Оставьте Ваш комментарий, поделитесь впечатлениями или расскажите друзьям

Все книги автора Дмитрий Ткаченко

Дмитрий Ткаченко - все книги автора в одном месте на сайте онлайн библиотеки LibFox.

Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь.
Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.

Отзывы о "Дмитрий Ткаченко - Работа с дебиторской задолженностью. Как не допустить ее возникновения и правильно собрать"

Отзывы читателей о книге "Работа с дебиторской задолженностью. Как не допустить ее возникновения и правильно собрать", комментарии и мнения людей о произведении.

А что Вы думаете о книге? Оставьте Ваш отзыв.