Ядвига Яскевич - Переговорный процесс в социально-экономической деятельности

• Название: Переговорный процесс в социально-экономической деятельности
• Автор: Ядвига Яскевич
• Жанр: Психология, личное
• Год: 2014
• ISBN: 978-985-06-2476-5

Рассматриваются типология, принципы, альтернативные модели ведения переговоров. Раскрывается взаимосвязь переговоров и политического риска в контексте глобализации. Дается содержание основных этапов переговорного процесса, а также материал о стратегиях и тактиках их проведения. Особое внимание уделяется западной и восточной моделям ведения переговоров, логике и культуре диалога.

Приложения включают образцы документов по ведению деловых переговоров, задания и тренинги. В конце пособия имеется словарь терминов.

Для студентов учреждений высшего образования.

---

Для формирования системного подхода к управлению переговорами и рисками неопределенность шанса и риска, так же, как и ущерб, следует понимать в широком смысле этого слова. В самой неопределенности заложена не только вероятность события, но и его повторяемость, чувствительность к мероприятиям, направленным на управление событиями, и некоторые другие свойства.

Наибольшее затруднение у начинающих риск-менеджеров, как замечают И. В. Кирюшкин, И. В. Ларионов, возникает при попытке разобраться со схожими по смысловой нагрузке, но далеко не тождественными понятиями риски, угрозы и опасности, которые неизбежны в переговорном процессе.

Угроза трактуется авторами как обещание причинить зло, возможность возникновения чего-либо неприятного, тяжелого. К сожалению, к угрозам достаточно часто прибегают партнеры по переговорам. Угрозы склонны к «материализации». Это не просто слова: они несут в себе опасность для партнеров. Опасность – это вероятность причинения какого-либо вреда, несчастья. Исходя из сути определения понятий угрозы и опасности, они так же, как и риск, обладают свойствами неопределенности и вероятности негативных последствий, что необходимо иметь в виду при разработке различных альтернатив переговоров.

В риск-менеджменте угрозы и опасность иногда называют неидентифицированными рисками, имея в виду тот факт, что угрозы и опасность вызывают чувства волнения и страха и не позволяют в полной мере создать механизм управления, а при отсутствии достоверной информации даже оценить уровень ущерба. Все бизнес-переговоры и бизнес-процессы компании изначально лежат в области угроз и опасности. Под угрозой (опасностью) понимают возможность случайного события, способного принести физический, материальный или иной вред (непредсказуемого характера) общественным или личным интересам. Очевидно, что угрозы и опасность по смыслу очень близки к рискам.

Угрозы и опасность обуславливаются случайными событиями, которые определяют и риски, но в отличие от рисков угрозы и опасности не дают полной информации о том, что, когда, где, как и при каких обстоятельствах может произойти и каким образом это негативно отразится на самом деле. Они могут вызывать у заинтересованных лиц страх, трепет, обеспокоенность, неуверенность, смятение. Однако угрозы и опасность можно и нужно исследовать. При данном исследовании предполагаемое случайное негативное событие «обладает» информацией о том, с какой вероятностью, где и когда оно может произойти (или не произойти) и какой ущерб оно может вызвать, что и есть риск. Таким образом, из области угроз и опасности специалисты по риск-менеджменту формируют риски. Чем больше угроз и опасности будет исследовано и обосновано на подготовительном этапе переговоров, тем большее их количество будет переведено в разряд рисков, которыми в ходе переговоров уже можно управлять.

На подготовительном этапе бизнес-переговоров и в процессе их ведения необходимо четко владеть информацией об объектах и субъектах риск-менеджмента.

Объект риска – объект негативного события, материальный или нематериальный, живой или неживой, по отношению к которому может реализоваться риск. К основным объектам риска специалисты по риск-менеджменту относят:

• людей (в том числе сотрудников);

• капитал и имущество;

• товар и продукцию;

• интеллектуальную собственность;

• технологии, процессы и операции;

• услуги, результаты аналитики и консалтинга;

• качество, надежность и безопасность;

• информацию и коммуникации;

• действия и бездействие (ответственность, возможность и др.);

• права и обязанности;

• нематериальные ценности (имидж, престиж, здоровье, настроение и др.);

• окружающую среду и природные явления;

• время (периоды, временные интервалы и др.);

• другие ценности (в том числе живые существа).

Субъект риска – сторона, несущая ущерб, т. е. живое существо (прежде всего человек), сообщество живых существ, способ их существования или деятельности, по отношению к которому применимы последствия риска, возникающие при его реализации. К основным субъектам риска относят:

• организованное сообщество (компанию, предприятие, фирму);

• территориальное сообщество (государство, регион, область);

• группу лиц (физических и юридических), связанных сферой производства, отраслью, направлением деятельности и т. д.;

• людей как население в целом;

• людей как сотрудников компании;

• человека – конкретное лицо;

• группу лиц, связанных факторами и обстоятельствами (пассажиры неисправного транспортного средства, заложники и т. д.);

• группу лиц – организованную группу, команду, партию, со юз и др.;

• других живых существ и их сообщества.

Формирование списка субъектов риска – важная и необходимая работа, предшествующая началу реализации системы управления переговорными рисками. Если этого не сделать, список рисков будет неполным и существует реальная возможность упустить из рассмотрения отдельные риски, последствия от реализации которых могут привести к серьезным потерям уже после подписания соглашения.

В рамках переговоров, связанных с риск-менеджментом, специалисты выстраивают следующее понимание риска в его соотношении с шансом, угрозами, опасностью, объектами и субъектами. Риск трактуется как предполагаемое событие, способное принести кому-либо ущерб. Он обладает свойствами неопределенности, ущерба и предполагаемости, формируется из угрозы (опасности) в результате анализа и является объектом управления. С точки зрения последствий риск является полной противоположностью шанса, а с точки зрения неопределенности, предполагаемости и условий, его формирующих, он полное его подобие.

Основа формирования риска – наличие неблагоприятных факторов, обстоятельств, причин и других условий для возможной реализации негативного события, которые следует предусмотреть на подготовительном этапе переговоров, разрабатывая различные альтернативные стратегии. Риск при реализации воздействует на объект риска. При реализации риска его субъект несет убытки, ущерб, издержки и другие негативные последствия этого случайного события, которые также должны быть тщательно разработаны как возможные альтернативы с целью рационального принятия решений на переговорах.

Риски и угрозы (опасности) – понятия однопорядковые, но нетождественные. После ряда мер они могут быть идентифицированы, описаны, оценены, классифицированы и переведены в события предполагаемого (предсказуемого характера), т. е. в риски, которыми можно и нужно управлять на переговорах.

Риском как событием будущего периода можно управлять, изменяя условия и отдельные его параметры в настоящем периоде. Это возможно, если в основу управления риском положены меры, результаты воздействия которых способны снизить и (или) исключить вероятность его наступления, частоту повторяемости и негативные последствия[25], что приводит к обоюдовыгодному результату переговоров.

2.2. Риск, переговоры, либерально-демократические стандарты

Изучение политического риска сквозь призму переговорного процесса, его сравнение с риск-менеджментом, рисками в различных сферах и учет его многоуровневой структуры связаны с тем, что внутристрановая стратегия принятия решений на переговорах в области внешней политики и международной торговли предполагает долгосрочное планирование и прогнозирование экономических и политических процессов, исследование потенциальных политических изменений, механизмов их регулирования и форм реализации, не ограничиваясь лишь краткосрочной текущей ситуативной моделью развития.

Учитывая, что переговоры разного уровня имеют рискованный, открытый характер и риск является неотъемлемой их чертой, можно выделить следующие свойства риска, которые характеризуют и переговоры:

• альтернативность и нелинейность — проявляются в многовариантности и открытости возможных сценариев реализации политической, экономической и социальной ситуации на различных уровнях в условиях реального выбора;

• универсальность — присуща решениям любого уровня – от межличностных до глобальных;

• иерархичность — характеризует риск и переговоры с точки зрения принятия решений на различных структурных микро-, макро- и мегауровнях;

• системно-синергетический характер – заключается в способности риска и переговоров выступать как в качестве самостоятельного фактора решения проблем политики и экономики, так и в качестве элементов системных рисков различных видов – глобального, национального, инвестиционного и т. д.;

• противоречивость проявляется в диалектическом взаимодействии позитивного и негативного векторов реализации в конкретных социальных ситуациях принятия решений, коллективного (направленность на реализацию групповых политических или экономических интересов) и индивидуального (стремление партнеров к лидерству, использование ими различных тактик и технологий), объективного (реальная политическая и экономическая ситуация в стране, регионе) и субъективного (личностное восприятие и интерпретация полученной информации о происходящих событиях, политиках и т. д.), национального (оценка соцально-политического и экономического статуса отдельных государств) и глобального (геополитические модели устройства мира в контексте глобализационных процессов) и т. д.;