Вячеслав Шеянов - Империя в прыжке. Китай изнутри. Как и для чего «алеет Восток». Главное событие XXI века. Возможности и риски для России

• Название: Империя в прыжке. Китай изнутри. Как и для чего «алеет Восток». Главное событие XXI века. Возможности и риски для России
• Автор: Вячеслав Шеянов
• Жанр: Экономика
• Год: 2015
• ISBN: 978-5-8041-0758-2

Новая книга экономиста Михаила Делягина и предпринимателя Вячеслава Шеянова посвящена Китаю.

Сплав глубоко переработанной научной информации (по истории, политике, экономике и культурным особенностям Китая) с личным опытом авторов. которые регулярно посещают Поднебесную на протяжении почти двух последних десятилетий спасает книгу от академической занудности при сохранении достоинств фундаментального исследования. Как пишут сами авторы – «без подобострастия, без предубеждений, без зауми».

Современный Китай вызывает (и далеко не только в России) противоречивые чувства: восхищение его экономическими и социальными успехами, надежды на взаимовыгодное сотрудничество, интерес к экзотической культуре, опасение растущей политической и военной мощи, страх перед китайской экспансией – как во всем мире, так и на огромной, но пустынной российской территории от Урала до Тихого океана.

Как стало возможно «китайское чудо»? Что такое китайский капитализм с «социалистическим лицом» и какое будущее ждет Китай в жерновах глобального кризиса и новой технологической революции? Какие особенности китайского менталитета должны учитывать предприниматели, стремящиеся вести дела с китайским бизнесом? Как наиболее рационально вести себя российским гражданам в Китае? На эти и многие другие вопросы авторы дают ответы – подробные, откровенные и нелицеприятные.

Предлагаемую Вашему вниманию книгу можно без преувеличения назвать энциклопедией (хоть и краткой) китайской жизни XX и начала XXI века, которая станет полезной и бизнесменам. и туристам, и интересующимся культурой и историей Китая. И тем, кто пытается решить головоломку современной геополитики и угадать, что станет с миром в ближайшее десятилетие.

---

Подчинение китайским ультимативным требованиям недопустимо: это наиболее короткий путь в ад. Поэтому правильной реакцией представляются ответные намеки (или прямое заявление о намерении в случае толстокожести партнера) на то, что вы начнете сотрудничать с другими китайскими компаниями (в идеале – прямыми конкурентами ваших партнеров).

Хороший прием – с извинениями отложить заранее запланированную очередную встречу в связи с возникновением у вас новых направлений сотрудничества. В конце концов, после уговоров и разъяснений, что это невежливо и ломает график ваших партнеров, встречу можно и не откладывать, – но демонстрация того, что у вас есть альтернатива, эффективно помогает достижению договоренности. Если же китайцы согласятся отложить встречу, вы действительно должны пойти на деловую беседу в названное вами время, так как ваши передвижения будут тщательно отслеживаться.

В целом правильным поведением является применение в отношении китайцев их собственных стратагем и тактических приемов: именно это, а не выпивка и разговоры по душам, является надежным способом достичь взаимопонимания и близких человеческих отношений.

Зная вашу дату отъезда, китайские партнеры могут до последнего момента откладывать принятие решения с тем, чтобы истощить ваше терпение и вынудить вас на все новые уступки. С позиции людей, за спиной которых находится 4700 лет непрерывной письменной истории, вы нетерпеливы по определению.

Если вы чувствуете возможность успеха (что не обязательно: к прелестным особенностям китайцев относится и ведение части переговоров «для практики», для оттачивания умений, без всякого желания достичь соглашения), проще всего зарезервировать несколько дат отъезда и быть готовым внезапно для китайцев идти им навстречу, уступая не в результате переговоров, а в их продлении.

С другой стороны, эффективной может быть и обостренная «тактика ухода», описанная выше: вы сообщаете своим партнерам дату отъезда на день позже планируемого, а накануне радуете их сообщением, что в силу каких-то непредвиденных обстоятельств уезжаете завтра, а не послезавтра. В этом случае будьте готовы подписывать договор в аэропорту, непосредственно на стойке регистрации, – но помните, что в любом случае, вне зависимости от всех предыдущих согласований при подписании его надо тщательнейшим образом заново проверять весь, до последней запятой.

Переговоры Горчакова с Дизраэли на Венском конгрессе 1877 года, по итогам которого два великих старца, слабо интересовавшихся географией, этой «наукой для извозчиков», без всякой задней мысли подписали каждый свой договор о границах (в которых они весьма сильно различались), после чего дипломатические ведомства двух империй несколько лет урегулировали последствия этого феноменального триумфа доброй воли, не имеет отношения к вашему возможному сотрудничеству с Китаем.

Все, что вы подпишете, из вас выгрызут зубами; все обязательства партнеров, которые вы по любым причинам (включая их самоочевидность и нежелание обижать хороших людей излишней мелочностью) не поставите в договор, скорее всего, не будут выполняться.

Важным приемом является создание «ложной реальности», в ходе которого ваши партнеры могут с исключительным разнообразием и потрясающим напором демонстрировать вам в качестве самоочевидных вещи, не имеющие к реальности никакого отношения.

Российские бизнесмены многократно описывают ситуации, когда китайцы, закупая у них товары, раз за разом посылают от имени различных фирм многочисленные и разнообразные группы представителей. Проводимые ими изнурительные переговоры раз за разом заканчиваются ничем якобы по причине «высоких российских цен» (или желания российских партнеров получать от «бедных китайцев» деньги, а не товары и услуги по бартеру).

Единственный способ противостоять этому – самостоятельное получение знаний о рынке и прямые инициативные контакты с теми, кто представляет для вас интерес. Китай велик, и разного рода бессмысленные (для вас) посредники могут ездить к вам бесконечно долго.

В целом изматывание партнера является для китайских предпринимателей нормой поведения: переговоры затягиваются сознательно, чтобы вызвать раздражение, потерю терпения и желание «убраться, наконец, из этой страны хоть с каким-нибудь результатом». При этом китайцы с особым искусством спаивают своих партнеров вечером и ночью с тем, чтобы «дожимать» их днем на мучительных переговорах, ведущихся в рваном, изматывающем ритме, часто возвращаясь к, казалось бы, уже согласованным вопросам.

И, разумеется, ключевым методом является абсурдное, часто в разы завышение цен продажи и занижение – покупки. Подобно арабским купцам, китайские производители и продавцы получают удовольствие от самого процесса торга, – но, в отличие от ближневосточных коллег, они еще и убеждены в том, что сумеют заключить сделку на условиях лучше рыночных, если как следует воспользуются глупой нетерпеливостью иностранца.

В электронике сбить цену относительно первоначально запрошенной серьезным производителем на 20 % считается очень хорошим результатом.

Принципиально важно, что китайцы широко используют для максимизации коммерческих результатов сделки разного рода побочные обстоятельства, которые могут показаться вам второстепенными, а им могут принести основную часть прибыли. (Так Катар после внезапного из-за «сланцевой революции» закрытия американского рынка экспортирует сжиженный газ в Европу периодически с нулевой рентабельностью, то есть не получая от экспорта вообще никакой прибыли. Стратегическая выгода заключалась в захвате рынка, а гарантированную высокую прибыль приносила переработка конденсата на химических предприятиях.)

Договорившись о цене (особенно если вам удалось ее существенно сбить), проявляйте повышенную бдительность в отношении дополнительной комплектации и сопутствующих выполнению контракта услуг: ваш партнер может попытаться наверстать недополученное за счет завышения цен не на основную продукцию, а именно на них.

Весьма часто китайцы в ходе переговоров (особенно когда они совмещены с ужином или обедом) прибегают к «исключению из разговора», общаясь друг с другом на китайском языке и обращаясь к вам на английском или через переводчика лишь эпизодически. Если вы обратитесь к переводчику, предоставленному вашими партнерами, с просьбой рассказать о ходе беседы, вы услышите много интересного о погоде, молодых годах своих партнеров и прочих неважных вещах или же столкнетесь с резким ухудшением его языковых способностей и снижением скорости его перевода. В любом случае вы не узнаете ничего интересного, – особенно, если это интересное действительно присутствует в разговоре, из которого вас столь бесцеремонно выключили.

Правильным ходом является никогда не показывать свое знание китайского (если оно есть) или брать на встречу переводчика-европейца в качестве партнера, чтобы он рассказал вам о происходящем после встречи, а китайцы не знали, что он понимает их язык. Правда, в этом случае надо приглашать достаточно выдержанного человека: если у него вдруг полезут глаза на лоб, ваши китайские партнеры поймут, что их внимательно слушают. В тех же целях – для последующего перевода – можно записывать своих коллег на диктофон, встроенный во многие модели мобильных телефонов.

Переход на китайский в вашем присутствии ни в коей мере не является для китайцев нарушением приличий, и от вас ни в коем случае не ждут, что вы не будете точно так же разговаривать со своими коллегами на непонятном китайцам языке: это нормально.

Вместе с тем для ваших китайских партнеров точно таким же нормальным делом является обсуждение в вашем присутствии того, как именно вас будут обманывать и на каких именно деталях получать за ваш счет необоснованную прибыль. По китайским меркам, это является не проявлением враждебности или неуважения, а нормальной деловой процедурой. Проявив при последующем сотрудничестве повышенное внимание именно к обсуждаемым вопросам и не дав обмануть себя, не устраивая при этом скандала (то есть «не теряя лица»), вы зарекомендуете себя в глазах своих китайских партнеров высоко квалифицированным специалистом, заслужите уважение и гарантируете себя от попыток обмана.

Хотя, разумеется, вы можете узнать из таких разговоров в вашем присутствии нечто такое о своих партнерах, что вынудит вас прервать всякие отношения с ними.

Общаясь с китайскими коллегами, необходимо понимать, что, по меньшей мере, с конца XVIII века Китай является мировым центром массового производства самых разнообразных подделок (или, выражаясь корректно, «неавторизованных копий»). Первоначально их индустрия возникла как естественный и простой ответ на огромный европейский спрос на китайскую старину (благодаря чему на лицах китайских искусствоведов, знакомящихся с европейскими коллекциями китайского искусства, часто, при всей восточной сдержанности, приходится наблюдать улыбки чеширских котов), в дальнейшем она совершенствовалась и достигла таких высот, что найти подлинные старые вещи (которыми сначала считались созданные до революции 1912 года, потом до 1938 года, потом до «культурной революции») в сегодняшнем Китае можно лишь в глубинке, причем ориентированной на внутренний туризм (который создает соответствующие рынки и вынуждает продавцов обеспечивать предложение).