Александр Никитин - Как эффективно управлять продажами

• Название: Как эффективно управлять продажами
• Автор: Александр Никитин
• Жанр: О бизнесе популярно

В этой книге собран опыт, полученный при построении более чем 60 отделов продаж из различных сегментов бизнеса, включающий специфику российского рынка. Она может послужить хорошим путеводителем для руководителей и предпринимателей, перед которыми стоит задача создания или реорганизации отдела продаж, а также быстрого увеличения объема продаж в условиях повышенной конкуренции и ограниченных инвестиций.

---

Продуктивные

Продуктивные сотрудники добиваются результатов в поставленные сроки. Им не нужно много разжевывать что делать, как и когда. Ты говоришь им, что ты ожидаешь от них, и когда это нужно. И они это делают. По большому счету нам с вами, как руководителям, не должно быть важно, как они это делают и в какой последовательности, если это не противоречит существующему законодательству и морально-этическим принципам нашей компании. Другими словами, если вы ставите продавцу задачу совершить десять сделок на сумму сто тысяч рублей, вам не должно быть важно, как он это будет делать. Продавец может сделать этот результат за три дня, а оставшиеся два спать, пить чай или заниматься чем-нибудь еще.

Если он выполнил результат раньше поставленного срока и занимается чем-то еще, значит в компании нет хорошей системы мотивации, подталкивающей его продолжать работать. Ключевым фактором здесь является то, что он выполнил результат в назначенный срок. Продуктивные сотрудники – это результатчики. Они говорят результатами и мыслят полученными комиссионными. Они добиваются результата, не смотря ни на что. Если в вашей компании вдруг начался пожар, вы заметите, что сотрудники будут вести себя по-разному. Кто-то начнет искать поджигателя. Кто-то попытается поскорее улизнуть из горящего здания, по возможности прихватив с собой деньги из кассы. Кто-то забьется в угол и покорно будет ждать своей гибели. Продуктивные сотрудники молча засучат рукава, найдут в подвале огнетушители и потушат пламя.

Да-да, именно так. Продуктивные сотрудники ориентированы на решение поставленных задач, а не на поиск оправданий, почему это невозможно. По статистике продуктивными являются всего 10% людей. И если у вас небольшая компания или старт-ап, и вы только формируете костяк команды, вам нужны именно такие. Именно продуктивные сотрудники тащат бизнесы на своих плечах, иногда необоснованно оставаясь незамеченными и недооцененными руководством. Я обязательно расскажу вам о том, как во время собеседования отличить продуктивных сотрудников от всех остальных, а пока мы рассмотрим другие категории сотрудников.

Деятели

Их можно сравнить с мячиками. Пнул его – он катится. Не пнул – он остановился. Такие люди мыслят и говорят процессами. Если спросить деятеля о его предыдущей работе, он будет говорить глаголами: «я делал, я звонил, я встречался, я занимался ведением базы» и тому подобное. Деятели составляют примерно 60—70% нашего общества. В деятелях нет ничего плохого, если в вашей компании хорошо следят за написанием и исполнением планов.

Если регулярно ставить деятелям задачи и требовать от них выполнение результата к поставленному сроку, через какое-то время они могут перейти в разряд продуктивных. Есть компании с недальновидными руководителями, которые превращают продуктивных сотрудников в деятелей. Обычно это происходит тогда, когда компания не выполняет обещаний по отношению к сотруднику, например не выплачивает премии.

После таких невыполненных обещаний практически любой сотрудник не захочет выкладываться на все сто. И тогда сотрудники начинают заниматься своими делами, например – писать диплом. А для того, чтобы скрыть это от руководства, они намеренно затягивают рабочие циклы, объясняя это сложностью или специфичностью текущих задач или клиентов. Также это происходит в компаниях, где сотрудники, особенно продавцы, получают голый оклад.

Если в вашей компании налажены все бизнес-процессы и компания расширяется настолько активно, что люди нужны быстро и в большом количестве, нет ничего плохого, чтобы нанимать деятелей. Чтобы не потерять темпы развития, старайтесь соблюдать следующую пропорцию в найме: на одного продуктивного сотрудника должно приходиться не более пяти-шести деятелей.

Непродуктивные

Это тип сотрудников, который не может и не хочет добиваться результата, даже если вы регулярно их контролируете и обучаете. Иногда они делают это намеренно, иногда им просто не дано постичь суть текущей профессии. В любом случае, таких лучше не нанимать. А если они уже работают в вашей компании, с ними лучше расстаться. Так как они и сами не делают результат, и отвлекают других сотрудников. В то время, когда вы и кучка ваших продуктивных сотрудников изо всех сил выжимаете газ, они поставили свою ногу на педаль тормоза и каждый день ежечасно посматривают на часы, считая время до окончания рабочего дня.

Подавляющие личности и ПИНы

Подавляющие личности – это психически не нормальные люди. Они действуют во имя разрушительных целей, потому что им кажется, что все люди вокруг них желают им зла. По сути, это такие сволочи, которым хорошо, когда другим плохо. Каждый раз, когда кто-то терпит неудачу, они радуются, так как кто-то стал слабее, а значит, стал менее опасным для них. К счастью таких людей всего 2.5%.

Но наличие всего одного такого сотрудника в будущем может привести к краху всей компании. Они плетут интриги и улыбаются вам в лицо, а за спиной «держат нож». Они обесценивают других сотрудников фразами типа «Ой, какое у тебя красивое платье. А что, твоего размера не было?» или «Слушай, ты так много работаешь, так плохо выглядишь – тебе срочно надо отдохнуть, иначе заболеешь».

Это приводит к интровертированию окружающих их людей. Под интровертированием здесь я имею ввиду замыкание внимания человека на себе и внутри себя. От этого у человека становится меньше свободного внимания, которое он может направить наружу, от чего человек начинает что-то регулярно забывать и попадать в неприятности – терять телефоны, попадать в аварии, совершать ошибки. Людей, которые окружают подавляющих личностей, называют потенциальными источниками неприятностей или ПИНами.

Они с той или иной степенью регулярности находятся под влиянием подавляющих личностей, от этого постоянно попадают в неприятности и часто болеют. Если рассмотреть их рабочие результаты в виде графика, то это будет зигзагообразная линия, представляющая из себя постоянные подъемы и спады. ПИНам можно помочь, если направить их на специализированное обучение. По статистике ПИНами являются около 17.5% населения. И это не те сотрудники, которые вам нужны. По крайней мере, на этапе найма.

Теперь, когда мы определились с существующими типами сотрудников, мы можем переходить к самой процедуре найма и подготовке к найму.

Что нужно перед наймом персонала – подготовка к найму

Есть старая русская пословица «Встречают по одежке..». Я рекомендую вам относиться к найму персонала, как к двусторонней продаже. Сейчас большинство электронных ресурсов, такие как сайты «headhunter» или «superjob», готовят кандидатов к устройству на работу, регулярно рассылая статьи о том, как правильно подготовиться к собеседованию, как лучше одеться, как составить резюме или заручиться поддержкой и благодарностями от предыдущих работодателей. Именно поэтому, если кратко сформулировать задачу найма, можно сказать так: нам нужно продать себя тем кандидатам, которые нам подходят и не купить тех, кто нам не подошел.

Да-да, нам нужно продать себя тем, кто нам подходит, если мы хотим заполучить продуктивных сотрудников. Напомню – продуктивные сотрудники – это те, кто привыкли добиваться результата. Они точно знают, на что они способны. Они знают себе цену и понимают, что они востребованы. Особенно это касается продавцов. Как правило, они имеют несколько предложений и выбирают лучшее из них. Одним из их критериев выбора будет внешний вид вашего офиса. И мы кое-что можем сделать с этим.

Какой должен быть офис? Чистый, комфортный, в который влезет 6—7 стажеров. На 2-х стажеров нужен 1 компьютер и 1 телефон. Сам офис не должен находиться в подвале, далеко за городом, в месте, где нет рядом общественного транспорта, а так же не должен находиться в «бомжовском захолустье» или промзоне. В самом офисе должно быть уютно, не должно быть посторонних запахов. Неплохо, если у вас в офисе будут цветы, кулер и кофе-машина.

Если есть возможность, выделите отдельное помещение для проведения собеседований, решите вопрос с наличием дивана, кресел или стульев, где кандидаты будут ожидать собеседований. Если ваш офис состоит из одного помещения, можно купить что-то вроде китайской ширмы или бренд-волла и отгородить часть пространства, чтобы работающие сотрудники не сильно отвлекались от рабочих процессов, разглядывая кандидатов. Не забывайте, что собеседование для кандидата в той или иной степени является стрессом. И очень тяжело проходить собеседование, когда кроме самого собеседующего на тебя «пялится» еще несколько человек, из которых не все настроены дружелюбно.