Геннадий Муромцев - Маркетинг для стоматологии на 100%. Настольная книга коммерческого директора стоматологии

• Название: Маркетинг для стоматологии на 100%. Настольная книга коммерческого директора стоматологии
• Автор: Геннадий Муромцев
• Издательство: ЛитагентРидеро78ecf724-fc53-11e3-871d-0025905a0812
• Жанр: О бизнесе популярно

• Эта книга адресована коммерческим директорам и владельцам стоматологий, которые хотят создать для своего бизнеса источник привлечения клиентов из Интернета. • Весь материал книги опробован на российском рынке и создан для реального применения по формуле «читай – делай». Каждая глава книги включает в себя практическое задание, выполнив которое читатель становится еще на шаг ближе к своей цели. • Настоятельно рекомендуется коммерческим директорам, руководителям служб маркетинга и PR.

---

Даже если запись в вашей клинике заполнена уже наперед, даже если цены в вашей клинике выше чем у ваших конкурентов, – даже в этом случае вам стоит прямо сейчас начать инвестировать в свой интернет маркетинг. Под маркетингом стоматологии я под-разумеваю наличие продающего сайта стоматологии, а также сети лендингов для продажи каждой конкретной стоматологической услуги с настроенной контекстной рекламой. Высший пилотаж, для настоящих профес-сионалов подразумевает также наличие имиджевого сайта (многостраничный корпоративный ресурс), настроенный и e-mail маркетинг.

Но давайте разберемся по порядку, и начнем с того, что раз и навсегда проясним как именно сегодня внедряют контекстную рекламу (реклама в интернете направленная на вашу целевую аудиторию).

Прямо сейчас десятки стоматологий, в том числе и ваши конкуренты бешено инвестируют в свой интернет маркетинг и вот почему. У новых игроков на рынке с рекламой все плохо, – «сарафанки» нет, на имидж с отзывами не сослаться, вот и приходиться им гораздо быстрее чем «корифеям» адаптироваться к новым рекламным стратегиям. Пока мастодонты бизнеса пишут тексты для своего супер сайта, – непременно самос-тоятельно и обязательно месяцами, новые игроки за месяц ваяют себе пару лендингов (под разный тип услуг и пациентов, например терапия + ортопедия с импланта-цией) и запускают в тестовом режиме парочку рекламных компаний.

После этого, уже с полученной прибыли от первого десятка пациентов, новая стоматология продолжает увеличивать количество продающих лендингов, – в итоге через каких-то полгода вся поисковая выдача может быть забита предложениями таких конкурентов.

И тут вступает в силу очень важный момент, – рекламные компании на Яндексе, если ими грамотно управлять, все время дешевеют. Не пройдет и полгода как спохватившиеся «опоздуны», будут переплачивать в десятки раз больше за те же самые позиции. И это уже серьезная проблема. Дело в том, что пока конкуренция небольшая, – рекламного бюджета в двадцать тысяч с лихвой хватит на настройку рекламной компании, снижение цены клика до конкурентного уровня и получение первой прибыли. При наличии большего количества рекламных компаний, система контекстной рекламы Яндекс Директ взвинчивает цены за клик для всех новоприбывших в десятки раз. Я до сих пор помню ситуацию с одной стоматологией у которой средняя цена клика была 8 рублей, и о том, какого было удивление директора, когда спустя несколько месяцев простоя для возобновления работы рекламной компании стартовая цена клика по большинству объявлений составляла больше тысячи рублей. Отсутствие действий с вашей стороны прямо сейчас увеличивает рекламные бюджеты в десятки раз, – ну допустим не сегодня, а тогда когда вам это понадобиться.

И когда такой момент придет, поверьте мне, – вы будете этому не очень рады.

Переверните ситуацию в свою пользу. Поймите, у половины ваших конкурентов вполне себе понятные мотивы для ничегонеделания. Они уже делали сайт (году этак в 2010) и ничего хорошего из этого не получилось, они могут прямо сейчас делать сайт и затягивать его публикацию по миллиону причин (нет качественных фото персонала или директор не написал обещанную статью про имплантологию). И это не считая обычного человеческого фактора – администратор наплевательски относится к сайту, потому что по его словам это дополнительный источник проблем, то есть тьпфу!, – пациентов. У кого-то переезд или рождение ребенка, кто-то в отпуске. А в это время оставшиеся пять из десяти – тестируют себе спокойно лендинги, повышают кликабельность рекламных объявлений и спокойно занимают место под маркетинговым интернет солнцем у которого только одно правило.

«Каждая реклама в интернете работает, каждый маркетинговый инструмент приносит прибыль, – но только при условии, что их используют и совершенствуют».

Все. Вот такой вот маркетинговый секрет.

Резюме:

Прямо сейчас в интернете конкурируют между собой десятки рекламных компаний. Но правда состоит в том, что большинство из них реализовано с большим количеством грубейших ошибок. Кто то «повесил» на одно рекламное объявление сто ключевых слов. Кто-то написал разные объявления, но использует в качестве страницы приземления для потенциального клиента, ни разу не продающую главную страницу многостраничного сайта. Ну и почти все после запуска рекламной компании перестают заниматься ее ведением, а это приводит к тому – что эффективность такой рекламы все время падает и ее стоимость все время увеличивается. Для того, что бы этого не происходило – за рекламной компанией должен приглядывать профессиональный «директолог» (специалист по контекстной рекламе). Его зарплата для вас многократно окупится за счет сэкономленных им десятков и сотен тысяч рублей, которые ваш бизнес будет терять в противном случае до тех пор, пока возросшая цена за клик вас не разорит.

Практическое задание:

Даже самый лучший продающий лендинг не сможет привести вам клиентов, если у вас не будет работать соответствующая рекламная компания. И сейчас, когда мы занимаемся подготовкой вашего бизнеса к внедрению новых маркетинговых инструментов самое время проверить как работает ваша контекстная реклама. Я больше чем уверен, что если у вас есть сайт, то такая реклама у вас уже имеется. Попросите компанию, которая вам ее разрабатывает дать вам отчет о проделанной работе (просто скажите что вы хотите посмотреть как изменился CTR рекламных объявлений за последний квартал – они поймут), если есть возможность – посмотрите отчет о проделанной работе вместе со специалистом дирек-тологом. Другими словами, – получите максимально профессиональный аудит вашей рекламной компании. Обязательно напишите мне на почту ([email protected]) о результатах проведенного исследования. Также, если у вас возникнут с выполнением этого задания проблемы, я постараюсь дать вам обратную связь по вашему конкретному случаю.

Каковы преимущества интернет-рекламы стоматологической клиники? Глава №7

Основным преимуществом продвижения в интернете услуг стоматологии является высокая сфокусированность на целевой аудитории. Помимо наработанной за годы работы статистики самой стоматологии, при активном использовании интернет маркетинга мы получаем доступ к половозрастному составу ваших потенциальных клиентов, а значит точнее делать рекламу не только в интернете, но и оффлайн. Даже получив первичную аналитику, мы уже получаем возможность эффективной отстройки от конкурентов.

Внимание, спойлер!

Если ваше позиционирование на рынке «семейная стоматология», это ваш состаовшийся профиль и вы носите свое название заслуженно и по праву, – не читайте эту главу, а сразу переходите к «практическому заданию». Дальнейший текст жизненно необходим только стоматологиям, которые пытаются определить свою нишу и разрабатывают основу для своего рекламного бренда.

Все ваши конкуренты могут как заведенные повторять одно и тоже. Мы еще одна «семейная стоматология», – и так на каждом углу.

Я возможно вас сейчас разочарую, – особенно если вашей стоматологии рекламщики пытаются продать такую идею, но вы сами остановитесь сейчас и задумайтесь. Что именно и кому вы собираетесь продавать под такой вывеской? Вы собираетесь продавать стоматологию целой семье? Отлично. Значит вы лишитесь половины своей аудитории на ровном месте. Продавая услуги стоматологии для семьи, вы тем самым уподобляетесь умникам которые пытаются продать сразу все для всех.

Не являясь «семейной стоматологией» по праву, а лишь примеряя на себя успешный ярлык в погоне за копированием идей конкурентов, вы тем самым можете лишиться своей уникальности, – а значит и львиной части прибыли.

Клип-арт (картинка из интернета) с ненастоящей семьей и отфотошопленными зубами

Хорошо, с высосанными из пальца мега-идеями о продаже стоматологических услуг разобрались. Далее вам следует разобраться с тем, к какому ценовому сегменту относиться ваша стоматология (бизнес или эконом-класс).

Все рекомендации о том, как сделать вашу стоматологию более прибыльной не особенно вам пригодятся до тех пор, пока вы не решили – что вы будете продавать. «Дорого и долго» или «дешево и быстро». Эффект тот же, что и в ситуации с определением «кому мы продаем», – хотите и нашим и вашим, – превращаетесь в стоматологию «без лица», и теряете как минимум половину и больше прибыли, так как дорогие пациенты к вам не пойдут.

Хорошо, я постарался максимально заострить ваше внимание сейчас на основных параметрах эффективных продаж: