Майкл Соснин - Лидерство в продажах

• Название: Лидерство в продажах
• Автор: Майкл Соснин
• Жанр: О бизнесе популярно

Изначальный текст книги – русский. Переводы выполнены на английский, немецкий, французский, испанский, итальянский, португальский, датский, японский языки. Соответствующие варианты книги продаются по всему миру через основного партнера LRI – Amazon Digital Services LLC. Каждая из 12 глав книги издается в качестве отдельной книги. Также полная версия книги доступна для покупки. Общее количество самостоятельных книг составляет 13х9=117.

---

Чем вы занимаетесь как директор по продажам? Правильно. Вы выстраиваете окружение для своих подчиненных. Вы заботитесь о том чтобы уровень этого окружения постоянно рос. До какого предела вы можете влиять на них? Нет такого предела. Если кого-то перестает устраивать ваш стиль руководства, он должен будет уйти.

В каких магазинах они покупают одежду, на каких машинах ездят, где живут, на ком женаты… звучит порой странно, но это важно. И в этом ваша работа – заботиться о том чтобы ваша армия продажников выглядела безупречно. Лучшие рестораны, лучший фитнес. Это значит лучшие сотрудники и лучшие продажи.

Как вы будете это делать решать вам. Мотивировать, штрафовать, увольнять, читать лекции, заниматься коучингом и развитием личностных потенциалов. Это называется словом заботиться. Но в России пока еще это не так. И дома лучше пока не говорите жене что вы ходите на работу и получаете зарплату и бонусы за то что вы там о ком то заботитесь. Хотя нет. Один раз попробуйте это сказать. Реакцию пришлите мне по почте.

Поговорим еще немного про окружение внутреннее. Пока будем говорить что это то что происходит у вас в компании. Всегда есть люди которые выше вас и которые ниже вас. Те которые выше вас получают больше денег, их жены покупают более дорогие платья а дети учатся в более престижных колледжах Англии. Те которые ниже вас получают меньше денег чем вы. Их бонусы меньше, стоимость карты в фитнес дешевле и живут они в менее престижных поселках на Рублевке.

В чем принципиальная разница? Разумеется не в этом. Разница в том кто для кого выстраивает окружение. Исходите из того что вы просто еще не знаете о существовании уровня потребления того уровня о котором знает ваш босс (точнее его жена). А ваши сотрудники не знают о том что такое покупать одежду там где это делаете вы.

Соответственно этому вы не знаете что бывают контракты стоимостью от 1 000 000 000 $. А они разумеется есть и их не меньше чем контрактов за 1 000 000. Ваши сотрудники тоже чего-то не знают. Уровень бонусов и зарплаты соответственно. Когда ты получаешь $ 100 000 в год это не то же самое когда ты получаешь $ 1 000 000 в год. Если ты хочешь получать от миллиона в год можешь читать дальше)))

Окружение внешнее – это твои клиенты и партнеры. Они обеспечивают твой уровень жизни на том уровне на котором ты привык жить. Твой дом на Рублевке и на Корфу, твои машины и уровень жизни жены и детей зависят от того как ты взаимодействуешь с ними.

В чем заключается роль в окружении внешнем. Ты заботишься о нем. Ты выстраиваешь свое окружение. Мой профессор говорил что он не может выйти во двор попить пивка с друзьями. Это правда. Когда ты профессор ты можешь делать все что угодно. Да. И списать все что угодно на необходимость просветлиться. Но когда ты занимаешь пост директора по продажам с зарплатой от $ 1 000 000 в год ты должен понимать (скорее всего ты это понял каким-то чудесным образом раз дорос до такой зарплаты) что с этого момента единственная твоя головная боль – это окружение.

Куда ездит семья твоего босса в отпуск и сколько это стоит? Сколько стоит обучение его детей? Сколько стоит машина его жены и кольцо? Квартира? В какой фитнес клуб он ходит? Сколько тратит в год на тренинги и другое обучение?

Насколько это отличается от того что есть у тебя?

Начинай двигаться в сторону повышения окружения. Подумай с чего ты должен начать. Только не вздумай покупать карту в тот же фитнес в который ходит твой босс. И его жена. Это может стоить тебе преждевременного увольнения. Посчитай сколько денег надо на поддержание того уровня жизни который ведет твой босс и думай как постоянно искать более богатое окружение. Соответственно более дорогие контракты с которыми ты работаешь. Более дорогие клиенты и так далее до бесконечности.

Ты должен решить для себя готов ли ты к тому чтобы участвовать в этой гонке. Потому что это гонка и ты уже это знаешь. Я говорю это для тех кто только пришел и продает не так круто как ты. Я говорю что если ты уже тратишь $ 30 000 в месяц ты не сможешь просто так отказаться от этого. Но если ты тратишь $ 3 000 подумай насколько ты понимаешь суть жизни с точки зрения выстраивания окружения. Постоянно мониторь где ты и с кем. Это окружение внешнее. Назовем пока это так, потом мы будем разбираться с этими двумя типами окружения еще и еще. Сейчас просто начни думать о своей жизни в этих категориях. И еще. Я как бы не говорю об этом, но твоя жена и дети это тоже ты и их окружение соответственно тоже важно.

Выстраивание внутреннего окружения

Правила выстраивания окружения для других людей заключается в том чтобы обеспечить их внутренний рост на постоянном уровне. Когда речь идет о продажах, это означает построение отдела продаж.

В этом процессе ключевым фактором является понимание сути вещей директором этого отдела. В зависимости от размеров бизнеса мы можем говорить о разных структурах продаж, принятых и существующих в том или ином бизнесе.

Но основной принцип следующий: внутренним окружением я называю твою необходимость и постоянную работу над построением окружения для нисходящей ступени. Для твоих подчиненных.

Как ты это будешь делать?

Каковы основные, базовые моменты?

Ключевым направлением безусловно является процесс создания продукта. Отдел продаж создает продукт который называется продажи. Я имею ввиду что каждый день сотрудники той или иной фирмы приходят на работу и попадают под воздействие той среды которая царит внутри.

Это происходит буквально. Человек заходит в здание где располагается офис его фирмы, он три раза в день принимает пищу в компании своих коллег, выходит курить с ними же, и так далее. Опять же корпоративное медицинское обслуживание и фитнес. Эти принципы во многом принесли иностранные консультанты, но в советском государстве тоже было разделение. Помните поликлиники по ведомствам? Бассейны и кружки для детей сотрудников? Пионерские лагеря, дома отдыха, подмосковные участки? Все это примеры правильного построения окружения.

Но если говорить про вещи которые происходят при взаимодействии людей внутри отдела то здесь важно понять что люди должны взаимодействовать. Основной вопрос – как заставить их это делать? Хорошо, давайте говорить помочь вместо того чтобы заставлять. Это более правильно наверное.

Один простой инструмент следующий. Директор по продажам смотрит на то как поступают с ним и делает то же самое со своими сотрудниками и подчиненными.

Я отвлекусь на объяснение этого момента, точнее на его прояснение, читатель конечно уже это знает и без меня. Есть две принципиально различные системы построения бизнеса: первая когда вы нанимаете сотрудников и обучаете их внутри фирмы. Вторая заключается в том что вы заключаете партнерские соглашения с фирмами, которые специализируются в той или иной области. Тогда у вас нет доступа к сотрудникам этих фирм и мотивировать их не получится.

Я склонен полагать что эти системы подходят разным типам лидеров. Допустим, человек после армии более склонен иметь под собой определенное количество подчиненных и заниматься ими. Говорить о том кто более развит кто менее мне бы не хотелось, также как мне бы не хотелось говорить про то какая система лучше какая хуже. Вообще положение консультанта обязывает всегда видеть два противоположных варианта развития событий. Когда фирмы взаимодействуют между собой они могут быть представителями разных систем. Это внутри одной страны. В пределах мира ситуация осложняется еще и тем что вам приходится сталкиваться с представителями разных стран.

Так мы говорили про внутреннее окружение и про необходимость его выстраивать. Поясню в чем здесь проблема. Меня часто просят помочь составить проект должностной инструкции директора по продажам и посидеть на собеседованиях. Что я вижу? Я вижу прежде всего огромное поле для своей работы))) Почему. Те должностные инструкции которые я вижу выглядят ужасно, а люди на вопрос о том что они собираются делать в качестве директора по продажам говорят чушь… Это простыми словами.

На собеседовании я задаю простой вопрос. Как вы видите свою работу, в чем она заключается. 99% людей отвечают что они собираются заниматься продажами. Но директор по продажам не занимается этим! Когда мне как директору по продажам скажем РАО звонит мой коллега из Европы я координирую работу отдела продаж с отделом продаж моего коллеги. Это в лучшем случае. По хорошему моя работа с коллегами заключается в другом. Но об этом мы поговорим в следующих главах. Сейчас важно понять в чем суть работы вниз.

Представьте что есть как бы три линии – одна линия это выстраивание отношений с теми кто ниже вас, вторая – с теми кто равен, третья – с теми кто выше.