Евгений Балакин - Учебник торгового представителя

• Название: Учебник торгового представителя
• Автор: Евгений Балакин
• Жанр: Психология, личное

Единственный в СНГ Учебник торгпреда. Написан самым простым языком, чтобы любой мог начать работать профессионально там, где подавляющее большинство работает по интуиции. Хочешь стать лучшим? УЧИСЬ! И да пребудут с тобой большой объём продаж, максимальная клиентская база, нулевая дебиторка, высокая зарплата и карьерный рост!

---

Конечно, самый простой путь – пройти эти первые 30-50 отказов. Но ведь на территории всего-то точек 150-200, из которых поначалу с вами работает 30-50. Т.е., в четверти точек придётся показать себя как непрофессионала, а потом, набравшись опыта, снова придётся идти к этим людям. Но общаться с ними будет труднее. Они помнят вас как жертву. И надо будет не просто продать им свои услуги по доставке товара в их точку, а ещё и переломить в их сознании негатив к себе. А это снова усложняет задачу.

Выход – учиться. Знание – сила!

Страх состоит из нескольких составляющих. Хороший торгпред уверен в трёх вещах: в себе, в товаре, в своей компании.

Уверенность в себе – это тот самый опыт. Это отличное знание того, как будет протекать встреча. Какие возражения будут у клиента. Как их преодолевать. Как ответить на вопросы, которые точно возникнут у клиента.

Знание психологии очень помогает. Не думайте, что психологию надо обязательно изучать годами в институте. Мне помогло общение с людьми и чтение Карнеги. У Карнеги в книгах много примеров из жизни. В моей практике часто срабатывали описанные там приёмы. И обязательно тренируйтесь в том, что можно понять человека, мысленно поставив себя на его место. Это сродни актёрскому мастерству – вживание в образ, только актёр вживается в описанный образ, а вы должны поставить себя на место реального человека, понять его нужды, из этого вывести его желания и придать своему предложению такой ракурс, который может удовлетворить именно эти желания этого конкретного человека. С опытом это будет получаться на автомате. А пока надо постараться, поработать.

Пример из моего недавнего мелкого бизнеса:

Прихожу в закусочную в офисном здании. Цель – продать спреи, освежающие дыхание. Лето, жара, все в отпусках, затишье. Сидит грустная-грустная продавщица. Пара вопросов на тему с кем общаться о новом товаре – я уже знаю что она хозяйка, но продаж нет, т.к. лето, и приходи в октябре. Ставлю себя на её место: товара набрала, аренду платить надо, народа нет – всё плохо. Абсолютно не до нового товара, к тому же без отсрочки. Нужны только клиенты. По первому впечатлению – можно уходить. Пока ориентировался – заходит девушка и покупает сигареты. ДАЙ клиенту то, чего он хочет – его клиентов, в данном случае. Начинаю работать с девушкой:

вы в этом здании работаете?

да

а курить вас куда гоняют? (девушку тоже зацепить за живое надо)

ой, вообще на улицу, но мы зимой в туалете курим.

а что, много вас таких красивых и курящих?

много

поди начальник не курит, вот и гоняет

ага

о, смотрите, какая штучка гламурненькая, чтобы дыхание свежим было, и не жевать при клиентах и начальнике (брызнул себе и дыхнул)

ну да, здорово.

кУпите себе такой красивый и полезный флакончик?

ну давайте.

Передаю его хозяйке точки, та продаёт девушке. Я – девушке:

– Только вы прямо в курилке пользуйтесь, чтобы все красавицы себе тут такие купили – тогда все начальники ваши!

Поулыбались, девушка ушла. Продал всю подвеску без отсрочки. Хозяйка довольна – клиенты у неё будут. Я её не «грузил» новым товаром, а дал ей то, что она и хотела – клиентку.

Товар надо знать. Знать о нём больше клиента, и уметь рассказать о своём товаре что-то интересное, чего клиент наверняка не знает. Например:

Летом 1946 года к Марсу пришёл человек, вытащил из кармана шарики и положил на стол. Съел несколько и предложил Марсу. Потом рассказал, что несколько дней ехал в поезде по жаре, и привёз этот самый шоколад нерастаявшим. Марс купил у него патент на шоколад, который не тает. Фамилия мужика была Мюррей. M&M’s – это Марс энд Мюррей.

Срабатывает всегда, когда надо отвлечь человека от какого-то негативчика. Кто работает в Марсе, тот знает эту историю, но и по любому другому товару полно интересного в его истории – наберите в Яндексе любую торговую марку.

Клиент, который узнал от вас о товаре что-то новое для себя, уже не возьмётся утверждать, что «лучше вас знает эту фигню, и нафиг она никому не нужна».

Конечно же, мало знать историю. Вы должны прекрасно знать, почему вашему собеседнику гораздо выгоднее торговать вашим товаром, а не конкурентным. Это может быть более низкая цена, при сравнимом качестве. Это может быть более высокая цена, чтобы он больше зарабатывал и привлекал более обеспеченных клиентов.

Поясню: клиент в розничной т/т обычно накручивает определённый процент на сравнимые товары. Почему ваша колбаса за 110 рублей выгоднее клиенту, чем другая за 100? Да просто потому, что накрутив 30%, с чужой он получит 30 рублей, а с вашей 33. Т.е. на 10% больше!!! Или на 3 рубля. Можно и обе цифры озвучить.

Если у вашего товара упаковка ярче – это супер преимущество. Я продавал шурупы в пакетиках с яркой оранжевой этикеткой. Говорил клиенту: повесь их вот тут – между отвёртками и молотками, и ты не только будешь зарабатывать на шурупах в пакетиках на 10 рублей больше, чем продавая такие же на вес из ящика, но и за счёт яркого пятна увеличишь продажи отвёрток (к моим шурупам) и молотков (к моим же гвоздям в пакетиках).

Вера в товар должна исходить не из своих предпочтений, а из того, что хорошего этот товар даст торговой точке.

Например:

Я пользуюсь специями премиум сегмента. Мне надо продать дешёвку по 3 рубля за пакетик.

Я верю, что в павильоне у дома будет продаваться перец, лаврушка и приправа для курицы (а ещё лучше для окорочков – их эконом-класс чаще покупает). И эти продажи принесут т/т прибыль.

Вот эту мысль и надо доносить до хозяина, при том, что он тоже знает, что в пакетике дешёвых специй не перец, вкусный и ароматный, а просто горькая пыль. Но для низкого ценового сегмента, коих покупателей у нас в стране около 50%, это перец.

А вам надо верить, что этот пакетик принесёт прибыль точке. И всё.

Конечно, гораздо проще работать с товаром, который и сам любишь, но тогда дешёвку некому продавать будет.

Думайте о товаре сами, спрашивайте РОПа и маркетолога, если он есть. ЗНАЙТЕ, чем ваш товар лучше. И приспосабливайте эти плюсы к нуждам клиента.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.