Павла Рипинская - Переговоры. Мастер-класс

• Название: Переговоры. Мастер-класс
• Автор: Павла Рипинская
• Жанр: Психология, личное

«Начнем нашу книгу с вопроса: скажите, дорогой читатель, с чем для вас ассоциируются переговоры: с боевыми искусствами, боксом, карате, айкидо, шахматами, а может быть – с танцами? Я не раз спрашивал об этом участников моих тренингов, и получал самые разные ответы. Возможны и иные ассоциации.

Самое главное – то, как вы сами воспринимаете переговорный процесс, каково ваше к нему отношение. Именно ваш настрой на переговоры может быть причиной вашего успеха или неудачи в переговорах. Как сказал один из участников тех же самых тренингов: «Да, переговоры и впрямь напоминают танец. Вот только в этом танце тебе могут отдавить ногу…».

---

Опытные переговорщики, в дополнение к теории, дают рекомендации из своей практики:

● Побольше молчите и слушайте. Демонстрируйте интерес, даже если такового у вас и нет.

● Не повышайте голос, всегда говорите спокойно, ровно, тихо.

● Не говорите «нет» без нужды.

● Периодически используйте юмор (шутки, анекдоты) и «лирические отступления»

● Четко определите для себя позицию оппонента, чего он хочет.

Перед переговорами важно приготовиться к худшему – просчитать все возможные негативные варианты. Например, оппонент станет занижать вашу цену, или будет давить и запугивать, или же с ним вообще не о чем будет говорить. Продумайте, как вы себя поведете в той или иной ситуации.

Вот еще несколько несложных советов. На переговорах будьте терпеливы, используйте приемы активного слушания. Создайте все условия и климат для работы в обстановке, «чтобы выигрывали все». Ведь только в этом случае переговоры можно считать успешными. «Игры с нулевой суммой» – когда один теряет столько же, сколько приобретает другой, толкают к непродуктивному соперничеству. Эта тактика лишь создает климат недовольства и подозрительности. Даже если кажется, что выбор крайне ограничен, и взять дополнительные ресурсы просто неоткуда, на поверку нередко оказывается, что можно использовать какие-то новые факторы.

Сегодня вечером надо выбирать, что пойти смотреть: ваш любимый фильм или мой? Иного выбора нет? Верно, но ведь можно на этой неделе, к примеру, посмотреть ваше любимое кино, а на следующей – мое.

● Излагайте свои мысли четко и кратко, чтобы туманное многословие не заслонило ваших доводов. Смело защищайте свои суждения. Хорошее соглашение учтет интересы обеих сторон. Иные бизнесмены порой не могут набраться смелости, чтобы четко заявить, что именно они хотят.

● Но если партнер ничего не будет знать о ваших потребностях, как он сможет сделать шаг навстречу? Однако при этом следует помнить и о нуждах оппонента – и говорить не только о том, чего хотите вы.

Немаловажный момент: после того, как все пришли к общему мнению и ударили по рукам, «вносить поправки» несолидно. В России не принято просить о скидках в последний момент. Когда соглашение заключено (пусть еще и не подписано), дело считается закрытым и дальнейшему обсуждению не подлежит.

Полезные приемы и техники

Приведем несколько техник, призванных облегчить жизнь переговорщику. Применять их можно как отдельно, так и в комплексе.

Техника «Комплимент». Комплимент – одно из самых эффективных средств делового общения. Пользу он способен принести огромную, причем от вас практически ничего не требуется: нужно всего лишь немного преувеличить реальные положительные качества того или иного человека. В нашей стране и в деловой, и в повседневной жизни комплименты используются не так часто. А зря! Почему бы не подарить друг другу немного положительных эмоций? Каждый знает, что комплимент – это преувеличение, но слушать похвалы всегда так приятно… Все дело – в эффекте внушения. Если постоянно твердить человеку, что у него умная голова и золотые руки, он и впрямь поверит в свои способности и многого добьется. А сотня комплиментов убеждает лучше, чем десяток…

Чтобы ваш комплимент не получился неудачным или двусмысленным, следует соблюдать определенные «правила комплимента», предложенные Олегом Митрошенковым:

● Говорите ТОЛЬКО о положительных качествах собеседника – в комплименте не должно быть двусмысленности.

● Не позволяйте себе слишком больших преувеличений. Если партнер «славится» неумением приходить вовремя, логично будет произнести что-то вроде: «Сегодня вы приятно поразили меня своей пунктуальностью», если вам так уж необходимо похвалить его именно за пунктуальность.

● Оцените статус партнера. Комплимент ниже уровня самооценки собеседника смешон. Глупо говорить королеве красоты, как она великолепно выглядит, а гроссмейстера хвалить за блестящие ходы в шахматах. Если собеседник уже «перерос» ваш комплимент, он лишь пожмет плечами, а вас посчитает человеком не слишком умным или находчивым.

● Не подчеркивайте те качества, которые собеседник, вероятно, не стремится афишировать. Например: «Вы так похудели» (если собеседница переживает за свое здоровье).

● Делая комплимент, не читайте наставлений, вроде: «Ты так хорошо выступил – смотри, не провались в следующий раз», и тому подобного.

● Не добавляйте в комплимент ненужные ингредиенты, которые сведут его действие на нет. Фразу вроде: «Руки у тебя золотые, а вот болтливость тебе вредит» комплиментом можно назвать лишь с большой натяжкой.

● Не иронизируйте, не произносите комплименты с сарказмом – так вы сразу меняете «плюс» на «минус» («Какой же ты «умный»!).

● Говорите комплименты искренне. Лесть груба, прямолинейна и рассчитана лишь на людей недалеких. Комплимент предполагает мысль более тонкую и рассчитан на человека умного и интуитивного. Обращайте внимание на действительно сильные стороны собеседника – и успех гарантирован.

● Учтите, что мужчинам и женщинам нравятся разные комплименты. Слабый пол ценит изобретательность, не любит штампов. Мужчины довольствуются довольно банальными похвалами. И приятнее всего им услышать что-нибудь о своем уме.

Что любят слышать женщины? Дамы с благодарностью принимают комплименты своей женственности, внешнему виду (особенно, если речь идет о фигуре, волосах и глазах). Хозяйке дома будет приятно, если вы похвалите ее обед или скажете, что ее детям повезло – ведь у них такая замечательная мама. Еще слабый пол втайне гордится своим умением слушать других – чем также можно воспользоваться.

Что любят слышать мужчины? Здесь проходит стандартный набор: хорошая карьера, классный автомобиль, жена-красавица, дети – точь-в-точь похожие на отца и такие же умные и т. п. Сильный пол любит, чтобы им гордились, восхищались его знаниями и шармом (еще лучше – чувством юмора!), а порой – внешностью в целом, и мускулистой фигурой в частности.

Как-то раз одной владелице крупной фирмы пришлось проводить переговоры с важным деловым партнером. Ему было хорошо под шестьдесят и выглядел он соответственно. На встречу этот товарищ опоздал на сорок пять минут. После приветствия, в присутствии других сотрудников фирмы (в основном, женщин), эта дама шутливо заметила: «Что это вы опоздали? Видно, до утра сексом занимались?». Странноватый с виду комплимент оказался более чем уместным. Последовавшие затем переговоры оказались чрезвычайно успешными.

Напоследок приведем еще несколько вариантов деловых комплиментов:

● У вас энциклопедическая память! И поразительная эрудиция!

● Всегда бы разговаривал с таким приятным собеседником!

● Общаясь с Вами, можно многому научиться.

● У Вас поразительная наблюдательность!

● Меня подкупает ваша доброта!

● Ваша стойкость и выдержка всегда меня восхищали!

● Я бы взял Вас с собой в разведку.

● Когда дело доходит до настоящей работы, с Вами никто не сравнится!

Глава 2 Искусство торга

Прежде чем перейти к основе основ всяких переговоров – торгу, предлагаем вам пройти коротенький тест. Итак:

1. Вы покупаете квартиру. Объявленная цена: 9.000.000 рублей. Как вы считаете, стоит ли торговаться? Да или нет?

2. На площадке, где торгуют автомобилями, вы видите симпатичную, хоть и подержанную машину. На ветровом стекле наклеено объявление: «Продается за 1 500 000 рублей». Станете вы торговаться? Да или нет?

3. Вы покупаете телевизор на оптовой ярмарке. На ценнике написано: 25000 рублей. Нужно ли торговаться? Да или нет?

Важно помнить, что с точки зрения цены, все товары легко разделить на три категории:

Товары с фиксированной ценой – бесполезно оспаривать стоимость йогурта в супермаркете или лекарства в аптеке;

Товары с «плавающей ценой» – подержанный автомобиль или вторичную недвижимость оценить уже сложнее и, при умелом ведении дела, сэкономить удастся не один десяток тысяч.

Уникальные товары – дорогой антиквариат, картины, предметы искусства и т. п. на торги выставляются не так часто. Здесь нет универсальной формулы, оценку всякий раз приходится проводить без наличия четких критериев. И здесь у торга практически нет границ.

Как показывает опыт моих тренингов, большинство людей не только не умеют торговаться, но даже не представляют, в каких случаях это уместно. На самом деле, шансы сэкономить деньги есть всегда. Сбитая цена, как правило, означает выигранные переговоры. Вот почему переговорщику, как никому, нужно учиться торговаться. И практиковаться при всяком удобном случае.

Правила торга в частных магазинах, на рынке – элементарны. Вот лишь несколько: