Элизабет Олтман - Подрывные инновации. Как выйти на новых потребителей за счет упрощения и удешевления продукта

• Название: Подрывные инновации. Как выйти на новых потребителей за счет упрощения и удешевления продукта
• Автор: Элизабет Олтман
• Жанр: Бизнес
• Год: 2018
• ISBN: 978-5-9614-0914-7

Инновационную деятельность традиционно связывают с усложнением продукта, увеличением числа функций, совершенствованием дизайна, общим повышением качества, ведь все это позволяет удовлетворить самых взыскательных потребителей. Но в реальности таких потребителей не очень много, и не каждый готов платить за новую, но вряд ли нужную функцию.

Часто инновационной компании стоит действовать иначе: упрощать продукт и сокращать число его функций. В результате таких подрывных инноваций можно создать дешевый, простой и удобный продукт, который позволит расширить рынок и получить дополнительный доход за счет новых потребителей, которые раньше не могли или не хотели покупать ваш товар или услугу.

Вы держите в руках полное руководство по созданию системы, позволяющей сделать подрывные инновации частью рабочего процесса. Эта книга поможет вам стабильно достигать результата там, где другие только ждут вдохновения.

---

Читатели «Дилеммы инноватора», «Решения проблемы инноваций в бизнесе»[3] и «Что дальше?»[4] знакомы с основными элементами подрывной модели. Те, кто с ней еще не знаком, найдут ее описание в конце введения, см. «Модель подрывных инноваций».

Подрывные инновации

Эта концепция возникла после того, как в своем исследовании индустрии жестких дисков Кристенсен выявил интересный паттерн. Каждый раз, когда инновация предполагала создание лучшего жесткого диска, который могли по достоинству оценить текущие покупатели, на рынке побеждали лидеры отрасли. Кристенсен назвал такие инновации поддерживающими, потому что они поддерживали привычные траектории развития – предлагали требовательным клиентам улучшенный продукт. Однако новички на рынке обычно выигрывали, если инновации предполагали создание жесткого диска, который текущие покупатели просто не могли бы использовать: новые продукты были более компактными и гибкими, но их производительность была ниже. Новички искали нетрадиционные рынки, на которых инновации были бы особенно ценны, несмотря на ограничения, снижавшие привлекательность продукта для массового потребителя. Кристенсен назвал такие инновации подрывными. Иными словами, битвы по созданию поддерживающих технологий выигрывали лидеры рынка; а по подрыву сложившегося положения – новички.

Дальнейшие исследования показали, что такое положение дел свойственно не только рынку жестких дисков. Более 130 лет назад Western Union прошла мимо телефонных технологий, потому что тогда они позволяли передавать сигнал всего на несколько миль. В 1880-м камера Brownie от Kodak подорвала фотоиндустрию, позволив обычным людям легко делать фотографии своими силами («Нажмите на кнопку, а мы позаботимся обо всем остальном»). В 1950-х Sony начала использовать транзисторы в портативных радиоприемниках. А гиганты эры радиоламп потерпели крах, даже несмотря на то, что заметили эту технологию и пытались в нее инвестировать. В конце 1950-х на американские рынки впервые попал автомобиль Toyota – похожая на коробку дешевая Corona, – и детройтские автопроизводители не смогли предвидеть ожидавший его успех. В 1960-х Wal-Mart открыла свой первый дискаунтер, в котором предлагались товары по рекордно низким ценам. В 1970-х персональные компьютеры использовались как игрушки. В 1980-х Cisco впервые представила устройства, с помощью которых могли взаимодействовать функциональные подразделения, тем самым положив начало трансформации сетевого бизнеса. В 1990-е с продажи предметов для коллекционирования, обмениваться которыми до появления сети интернет было затруднительно, свой путь начала eBay.

И каждый раз подрывные инновации создавали рост через переопределение показателей качества: например, когда привносили простое, дешевое решение в низкий ценовой сегмент уже устоявшегося рынка или же когда помогали непотребителям решать проблемы, с которыми те сталкивались в жизни.

Несколько примеров из недавнего прошлого: интернет-телефония Skype, онлайн-видеосервис YouTube, модель диагностических терминалов MinuteClinic, линейки товаров Swiffer и Febreze от Procter & Gamble, программное обеспечение от Salesforce.com, игровая консоль Nintendo Wii, бесплатная ежедневная газета Metro. Мы уверены: если вы хотите повлиять на рынок, на котором работаете, поддерживающие инновации – лучшее средство достижения этой цели. Но если вы хотите перевернуть его, создать новый рынок или защититься от атак снизу, вам придется прибегнуть к подрывным стратегиям.

Принципы подрывных инноваций

На сегодняшний день мы с Кристенсеном изучили подрывное развитие в более чем шестидесяти различных отраслях. Мы наблюдали, как подрывные технологии работают в сфере товаров и сфере услуг, в подверженном государственному регулированию бизнесе; в компаниях, работающих как с клиентами, так и с другими компаниями; у поставщиков комплектующих и сырья. Изучив историю таких подрывных инноваций и поработав с реальными компаниями, мы выделили простые схемы, принципы и процессы, которые позволяют инноваторам правильно использовать подрывные технологии. Более того, многие из этих схем и принципов аналогичным образом применимы и для поддерживающих инноваций. Это должно обрадовать представителей компаний, которым нужно освоить способность поддерживать уже существующий бизнес и одновременно запускать новые, подрывные направления.

Перечисленные схемы и принципы будут подробно исследованы на протяжении этой книги. Пока же мы коротко опишем три ключевых принципа – избыток качества, нарушение правил и власть бизнес-моделей, – которые, по сути, служат фундаментом успеха подрывных технологий.

Принцип 1. Избыток качества создает условия для подрыва рынка

Один из ключевых элементов подрывной модели – предположение, что компании разрабатывают инновации быстрее, чем меняется жизнь людей. В погоне за прибылью компании почти наверняка придут к избытку качества на прогрессивных уровнях рынка (подробнее эта тема раскрыта в главе 3). По сути, они будут представлять продукт со слишком широким для рядового пользователя спектром функций. Представьте, например, программное обеспечение для работы с электронными таблицами. Если вы не работаете в сфере банковских инвестиций, вы, скорее всего, будете использовать лишь небольшую часть функционала программы. Компании обязаны играть по этим правилам. Поддерживающие инновации, которые помогают сохранять заданную траекторию развития, – источник жизненной силы для любой действующей фирмы. Однако компании, которые обращаются только к поддерживающим технологиям, создают благоприятные для подрывных инноваторов условия или же просто упускают отличные возможности роста.

А вот новые компании понимают, что «достаточно хорошо» может отлично сработать. Снижая качество по одному критерию, инноваторы могут улучшать его по критериям, которые упустили другие: работать над простотой и удобством и тем самым устанавливать связь с группами клиентов, недовольных существующими предложениями.

Принцип 2. Подрывные инновации возникают благодаря нарушению правил

Основатель компании Intuit Скотт Кук кое-что знает о подрывных инновациях. Первый пакет программного обеспечения Intuit под названием Quicken дал людям простой и легкий способ управляться с личными финансами. Для владельцев маленьких бизнесов была создана программа QuickBooks, позволяющая управлять делами даже при нехватке необходимых бухгалтерских навыков. В 1993 г. Intuit потратили порядка $250 млн на приобретение ChipSoft – программы, позволяющей заполнять налоговые декларации в электронном виде. Когда функционал этого ПО объединили с разработкой компании, позволившей упростить бухгалтерский учет, возник невероятно успешный бренд TurboTax. На сегодняшний день ПО QuickBase (оно позволяет мелкому бизнесу наслаждаться преимуществами программ для планирования, которыми пользуются продвинутые компании) и ПО для начисления зарплаты (предназначенное для предприятий, которые не могут позволить себе пользоваться программами от ведущих поставщиков) имеют существенный подрывной потенциал.

В интервью 2007 г. Кук поделился своим видением вопроса:

По сути своей подрывные разработки – это изменение мировоззрения. Часто речь идет об одновременном изменении в разных сферах. Именно по этой причине не все конкуренты их применяют, потому что есть некоторые элементы и их, по-видимому, много – элементы, которые полностью отличаются от всего, что люди раньше ожидали или делали… Когда мы разрабатывали QuickBooks, основной проблемой было то, что мы полностью понимали рынок – по крайней мере нам так казалось. Мы очень удивились, наблюдая за тем, как работают наши клиенты, потому что поняли: мы вы многом ошибались. Так поступали не только мы – эту возможность просмотрели все игроки отрасли. И лишь благодаря нашей любви ко всему новому и возможности наблюдать за работой клиентов мы ее разглядели. Именно так мы смогли разработать первое бухгалтерское ПО, в котором бы не было непосредственно бухучета. И всего за месяц оно выбилось в лидеры рынка. [Мы добились] невероятных результатов, потому что взяли за основу образ мыслей, несвойственный отрасли.

До появления QuickBooks принято было считать, что в программы для малого бизнеса должны быть включены средства бухгалтерского учета. Но владельцам малых бизнесов большая часть этих функций была не нужна, они просто не умели ими пользоваться. Им только нужно было знать, что расходы не превышают доходы. Intuit бросила вызов стандартному образу мыслей – и создала быстрорастущий бизнес.

Почти любой подрывной успех предполагает, что инноватор перевернул общепринятые представления с ног на голову. Сами посудите: