Джей Хейнрикс - Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

• Название: Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа
• Автор: Джей Хейнрикс
• Жанр: Зарубежная психология
• ISBN: 978-5-04-088888-7

Мастер-класс в искусстве убеждения от лучших мировых ораторов: от Барта Симпсона до Уинстона Черчилля (обновленная версия). Проверенные временем секреты, современные речевые технологии, широкий выбор убедительных трюков – «Уловка Эдди Хаскелла», «Парадигма Белуши», «Секретная тайна Сталина» и «Техника Йода» – все к вашим услугам! Остроумное чтиво для по-настоящему просвещенных людей научит вас владеть «оружием убеждения» всякий раз, когда вам это понадобится.

---

ВАРИАНТЫ:

• Пляжи или горы этим летом?

• Вашей компании лучше обновить компьютеры или просто нанять компетентных технологов?

• Нужен ли десятилетнему ребёнку Snapchat?

• Есть ли смысл в полёте на Марс?

Когда вы спорите о ценностях, вы пользуетесь демонстративной риторикой – не осмысленной. Если вы полагаетесь на сверхъестественный авторитет – Бога, скажем, или Бейонсе, – то тогда вы не оставляете своей аудитории выбора.

Высшие сущности ответят на следующие вопросы:

• Существует ли Бог?

• Аморальна ли гомосексуальность?

• Плох ли капитализм?

• Должны ли все студенты знать Десять заповедей?

Во всех случаях спор должен опираться на мораль и метафизику. Также он имеет место по большей части в настоящем времени и ведётся на языке демонстративной риторики. В супружеском диспуте он может приводить в бешенство с особой силой, потому что он походит на проповедь. (Демонстративная риторика – это, в конце концов, риторика проповедников.) Да и к тому же изменить чьи-то ценности гораздо труднее, чем изменить чьи-то мысли. Ну, как бы то ни было, вечные истины – они ведь, по идее, и должны быть… вечными.

ПЕРВЫЙ ДЕБАТИРУЮЩИЙ: Не знаю насчёт демократов, но кандидат М. – болван!

ВТОРОЙ ДЕБАТИРУЮЩИЙ: Трудно выразить моё возмущение поведением этой женщины. Если бы она знала, каким ревностным христианином является кандидат М., она бы помалкивала!

ВЕДУЩИЙ: Да пусть наденет свою паранджу или что у нее там.

ЧТО НЕ ТАК С ЭТИМ СПОРОМ?

Ведущий мог бы обратить всё это в политический спор, спросив, стал бы кандидат И. лучшим президентом, чем его оппонент. Вместо этого ведущий произнёс примитивную реплику: «Она не наша!» Примитивные разговоры решают вопросы настоящего времени: кто наш, а кто нет? Политические разговоры решают вопросы будущего: кто нам лучше всего подходит?

Практические интересы открыты осмысленным дебатам. Потому что осмысление связано с решениями; всё, что связано с осмыслением, зависит от множества факторов: от обстоятельств, от времени, от вовлечённых лиц, от «общества», которое вы подразумеваете, говоря об общественном мнении. Осмысленный спор в решении вопросов опирается на общественное мнение, а не на высшую силу.

Мнение аудитории ответит на следующие вопросы:

• Стоит ли правительству повысить налоги, чтобы улучшить качество образования?

• Стоит ли вам давать своему ребёнку больше карманных денег?

• Когда вашей компании лучше всего выпустить новейший продукт?

Если в споре вы отреагируете репликой «Да это же неправильно!», то это будет означать, что вы пользуетесь демонстративной, ценностной риторикой. Если вы ответите: «С другой стороны», то у вас есть реальный шанс вывести спор к принятию решений.

ОТЕЦ: Наша дочь убьётся на этих перекладинах.

МАТЬ: С другой стороны, может, и не убьётся. К тому же координация, которую она вырабатывает, вися на перекладинах, может предотвратить происшествия в дальнейшем.

Может и не предотвратить. В решениях всегда полным-полно вот таких сценариев – «а что, если». Осмысленный дискурс помогает разобраться среди всех возможных вероятностей. В «Симпсонах», этом неисчерпаемом источнике риторического материала, Нед Фландерс, перерождённый христианин, набрасывается на бармена Мо с демонстративной риторикой прошедшего времени. Мо делает робкую попытку ответить языком предположений осмысленной риторики.

НЕД ФЛАНДЕРС: Ты – уродливый, полный ненависти человек.

МО: Хэй, я, может, и уродлив, может, и полон ненависти, но… э… что ты там в конце сказал?

Осмысление – это в буквальном смысле риторика выбора. Осмысление связано с принятием решений, а решения, в свою очередь, зависят от определённых обстоятельств, а не от вечных истин и холодных фактов. Если бы в мире не существовало непредвиденных обстоятельств, то тогда мы бы все жили по нескольким вечным правилам, которые были бы применимы ко всем нашим решениям. В комплекте с каждым ребёнком поставлялась бы инструкция по применению – такая же, с которой поставлялся его старший брат или сестра. Любой практический метод можно было бы приложить к любой ситуации. Тому, кто рано встаёт, Бог бы всегда подавал; абсолютно всё было бы в десять раз дешевле, а в мире было бы два цвета: чёрный и белый. Но, увы, цветов у нас больше. Иногда, в некоторых обстоятельствах (например, когда впервые выпрыгиваешь из самолёта), смотреть вниз перед тем, как совершить прыжок, может быть опасно. Иногда враг вашего врага – это сомнительный друг для вас.

К тому же людям выбор нравится больше, чем выслушивание нотаций об их безответственности. Что бы получилось, если бы я проигнорировал установку Джорджа на будущее и перевёл спор в настоящее?

Я: Хороший сын не стал бы расходовать всю зубную пасту. Хорошие дети ответственны.

Полагаю, я бы тогда остался без зубной пасты. Джордж, услышав, что он плохой сын, сделал бы всё, чтобы оправдать такое мнение о себе. Прошлое не обеспечило бы меня зубной пастой. Настоящее тоже. Только будущее может поддержать чистоту моих зубов.

Девушка против индейки

Муж с женой дебатируют по поводу того, как им лучше увеличить инвестиции: в акции или в облигации.

ОН: Слушай, давай на акции надавим.

ОНА: Эксперты прогнозируют обвал рынка в этом году. Предлагаю действовать по старинке.

Зачем спорить? Потому что они не могут предсказать экономическое будущее. Они только могут сделать предположение. Как бы этот спор выглядел в прошедшем времени?

ОН: Мой отец всегда говорил, что высоконадёжные акции – это наилучший выбор. Это разумная инвестиция.

ОНА: Ну это ведь совсем не так. Мой астролог говорит, что высоконадёжные акции – это зло.

Та же пара спорит по поводу того, нужно ли их десятилетнее чадо вести к ортодонту.

ОНА: С прямыми зубами он будет более уверенным в себе.

ОН: Да, но если мы пустим эти деньги в накопления на колледж, то избавим его от необходимости выплачивать долг потом.

ОНА: Но зубы это ему не выпрямит.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК ВО ВРЕМЯ ВСТРЕЧИ

Ничего не говорите до тех пор, пока дискуссия не наберёт полный ход. Если вы увидите, что спор завяз в прошлом или настоящем времени, переведите его в будущее. «Вы все дело говорите, но как вы собираетесь…?» Не забудьте оформить свой вопрос так, чтобы он затрагивал ту сторону проблемы, которая угодна вам.

Существует ли правильный выбор? Возможно. Но они его не знают, а решение принять тем не менее должны. Такие вопросы связаны с вероятностями, а не с фактами или ценностями.

Представьте, что ваш дядя Рэнди решил развестись с вашей тётей в день тридцатилетия свадьбы, чтобы жениться на инструкторе по сёрфингу, которую он встретил на курорте. Перед вами возникают две проблемы: моральная и практическая. По нашему определению, моральная проблема не подлежит оспариванию: ваш дядя либо прав, либо не прав. Можете попробовать указать ему на то, что он разбивает сердце чудесной женщине, но это будет проповедью, а не спором. Можете пригрозить ему тем, что он не будет допущен к вашему столу на День благодарения, но тогда это будет уже принуждением, а не спором (если он вообще вдруг отдаст предпочтение вашей индейке вместо круизного буфета со своей курортной красоткой).

Практическая, подлежащая оспариванию проблема в случае с вашим дядей связана с вероятными последствиями предательства им вашей тёти и перехода к новой женщине.

ВЫ: Она бросит тебя через год, и остаток дней ты будешь влачить жалкое одинокое существование.

ДЯДЯ: Нет, не бросит. А с молодой женщиной я сам буду чувствовать себя моложе, что означает, что я проживу дольше.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

ОПРЕДЕЛИТЕ ТО, ЧТО НЕ ПОДЛЕЖИТ ОСПАРИВАНИЮ. Выявите что-нибудь такое, что неизменно, необходимо или неоспоримо верно. Если вы считаете, что ваш оппонент не прав – если то, что он говорит, по-вашему, не обязательно правда, – то попробуйте высказать что-нибудь такое, во что верит аудитория. Вы можете также поставить эту мысль, в которую верит ваша аудитория, под сомнение; однако в осмысленном споре лучше такие мысли употреблять на пользу убеждения.

Какое предположение верно? Никто из вас не знает. Однако дядя Рэнди может убедить вас тем, что у него есть реальные, практические основания для развода. Убедит ли вас, что он прав с моральной точки зрения? Никогда. Морали неоспоримы в осмысленной риторике.

Правило спора номер один: никогда не оспаривайте неоспоримое. Вместо этого сосредоточивайтесь на ваших целях. Следующая глава расскажет вам о том, как их достичь.

Средства

Мы рассчитываем чего-то добиться своими спорами. Вы используете дебаты, чтобы решить проблему – решить её так, чтобы все ушли в согласии. В согласии с вами. Этого трудно достичь, когда никто не может выйти за рамки обсуждения того, кто прав, а кто нет, кто хорош, а кто плох. Почему так много споров заканчиваются обвинениями и обзывательствами?