Джей Хейнрикс - Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

• Название: Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа
• Автор: Джей Хейнрикс
• Жанр: Зарубежная психология
• ISBN: 978-5-04-088888-7

Мастер-класс в искусстве убеждения от лучших мировых ораторов: от Барта Симпсона до Уинстона Черчилля (обновленная версия). Проверенные временем секреты, современные речевые технологии, широкий выбор убедительных трюков – «Уловка Эдди Хаскелла», «Парадигма Белуши», «Секретная тайна Сталина» и «Техника Йода» – все к вашим услугам! Остроумное чтиво для по-настоящему просвещенных людей научит вас владеть «оружием убеждения» всякий раз, когда вам это понадобится.

---

ВЫ (всё ещё пытаясь выглядеть грустно, несмотря на то, что вам приходится сильно кричать, чтобы заглушить своим голосом плач девочки): А что ты держишь?

МАЛЕНЬКАЯ ДЕВОЧКА: Мама дала мне динозавра.

ВЫ (ободрительно): Динозавра!

Моя жена, человек, которого природа наделила способностью запросто входить в положение другого, особенно хороша в уступках чужому настроению. Она так способна отыграть мои же собственные эмоции, что я порой испытываю неловкость за самого себя. Однажды я вернулся с работы злой из-за того, что мой начальник никак не отреагировал на то, что мой журнал получил награду.

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Вообще никак? Даже по электронной почте не поздравил?

Я: Нет…

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Они понятия не имеют о том, как ты для них важен!

Я: Ну…

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Одного письма мало даже! Они должны выписать тебе премию.

Я: Это была не такая уж и серьёзная награда…

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК НА РАБОТЕ

Чрезмерное сочувствие может выставить чужое настроение как что-то смехотворное, хотя никто прямо это настроение и не высмеивает. Когда ваш сотрудник возмущается насчёт своей должности, скажите: «А давай тебя сразу наверх назначим». После этого вы будете наблюдать перемену его настроения от скандального к встревоженному. Конечно, есть и такая вероятность, что вы получите ответ в духе песни «Alice’s Restaurant». Арло Гатри в этой песне орал: «Я хочу убивать! Убивать!», когда его песенный персонаж регистрировался на службу в армии и ему вручили за это медаль. Позже вы увидите более подробный разбор этой техники под названием «ответный огонь».

Её согласие было так сильно, что в какой-то момент я просто занял сторону своего начальника. Думаю, её сочувствие было искренним, однако эффект, который оно произвело, был таким, словно она направила все свои риторические навыки на то, чтобы мне стало лучше. И я действительно почувствовал себя лучше, правда, при этом несколько по-дурацки.

Теперь мы подходим к уступающей стороне этоса, называющейся декорум. Это самая важная техника риторической ловкости, поэтому я ей отвожу целую отдельную главу.

Средства

«Используйте лягушку, – пишет Исаак Уолтон в своей книге «Искусный рыболов». – Вставьте крюк через рот, выньте наружу… и используйте лягушку с любовью». Примерно так можно вкратце описать суть этой главы, которая учит вас пользоваться своей аудиторией с любовью. Все последующие средства требуют понимания оппонента и сочувствия своей аудитории.

• Логос. Аргумент, основанный на логике. Первая описанная логическая тактика – уступка, использование аргументов оппонента в своих интересах.

• Пафос. Аргумент, основанный на эмоциях. Самая важная тактика тут – это сочувствие, улавливание эмоций своей аудитории и последующая перемена настроя таким образом, чтобы он подходил к вашим аргументам и к вашему спору.

• Этос. Аргумент, основанный на нраве. Аристотель называл эту часть самой важной – ещё более важной, чем логос.

Логика, эмоции и нрав – важнейшие средства риторики. Далее вы узнаете, как пользоваться каждым из них. Читайте.

Глава 5 Расположите их к себе Правила декорума Эминема

Человек, который не может жить в обществе, есть либо зверь, либо бог.

Аристотель

Приемлемая часть этоса

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

ДЕКОРУМ. Ваша аудитория считает вас приемлемым, если вы соответствуете их ожиданиям.

Приемлемый этос соответствует ожиданиям, которые аудитория возлагает на тон, внешность и манеры гипотетического лидера. Древние римляне придумали слово, описывающее такой тип приемлемости личности: декорум. Эта концепция куда интереснее, чем принудительная и невыносимо скучная вежливость, проповедуемая такими авторами, как Эмили Пост и Джудит Мартин. Риторический декорум – это искусство соответствия, причём соответствия не только какой-нибудь официальной обстановке, но вообще любому месту: начиная от офиса и заканчивая районным баром. Вот почему продавцы носят совершенно кошмарную обувь, а шестнадцатилетняя девушка сбегает из дома, чтобы тайком сделать пирсинг пупка. Она подводит себя к соответствию определённому мелкому объединению, которое не разделяет устаревшие ценности её родителей.

ЗНАЧЕНИЯ

В древнегреческом языке слово «этос» изначально означало «среду» – пространство, в котором обитают животные и люди. Логику тут не видно, пока не вспомнишь о значении слова «этика» (слова, произошедшего непосредственно от слова «этос»). Человек, обладающий достойной этикой, соответствует правилам и ценностям своей аудитории так же, как пингвин соответствует особой среде айсберга, на котором он обитает. «Этос» связан со способностью человека соответствовать ожиданиям определённых групп людей.

Вообще латинское слово «декорум» означает «подходящий». В споре, как и в эволюции, выживает наиболее приспособленный. Элита любого сообщества – от игровой площадки до совещательного зала совета директоров – есть не что иное, как следствие выживания наиболее приемлемых.

Декорум говорит аудитории: «Делайте, как я говорю и как я делаю». Говорящий может звучать как высший коллективный голос своей аудитории, как ходячий, говорящий консенсус. Это не обязательно требует поведения такого же, как у аудитории. Как минимум это помогает одеваться лучше, чем среднестатистический участник сообщества. Взрослые иногда совершают преступление против декорума, решая вопросы с детьми. Разговор с трёхлетним ребёнком в детском стиле не только выглядит по-идиотски в представлении других детей; даже сам ребёнок, с которым вы так говорите, видит в вас в этот момент полнейшего идиота. Высшее преступление против стиля – это одеваться, как ваш молодой ребёнок. Когда я вижу бандану или мешковатые штаны на ком-то таком, кому уже идёт пятый десяток, я хочу этого изувера пристрелить и тем самым избавить его ребёнка от мучений. Чтобы выразить нужный декорум, ведите себя так, как ваша аудитория ожидает, что вы будете себя вести, – не обязательно так же, как ваша аудитория себя ведёт.

Мы считаем декорум лишним, непрактичным искусством, однако пособия по декору, написанные нашими предками, – пособия по контролю за интонацией, жестикуляцией, одеждой, таймингом и манерами, – развивали те же самые темы, которые развиваются в современных бестселлерах. Эти древние пособия объединяли в себе всё содержание брошюр вроде «Как одеваются успешные люди», всей библиографии Марты Стюарт и Эмили Пост, а также книги «Менеджер за одну минуту». Через несколько тысяч лет после того, как древние римляне изобрели декорум, современный ритор Кеннет Бёрк провозгласил его, «пожалуй, самым простым способом убеждения». Он предложил внушительный инвентарь навыков декорума: «Вы можете убедить кого-то только тогда, когда говорите на его языке в смысле стиля речи, жестикуляции, тональности, порядка, представлений, установок и идей, – то есть в том случае, когда вы соответствуете этому человеку».

Кстати, Бёрк написал это в 1950 году, в эпоху, далёкую от сегодняшней толерантности. Может, со временем в нас накапливается чувство уважения друг к другу? Среди взрослых мыслящих людей найдутся два-три человека, которые верят в это. Однако это вовсе не означает, что мы становимся грубее. В каждой эпохе свои правила; люди постоянно адаптируют эти правила так, чтобы они соответствовали меняющейся социальной обстановке. Были времена, когда люди парадно одевались, когда они ходили в кинотеатр. Но они и курили там же.

Кстати, о фильмах: моей матери было четырнадцать лет, когда фильм «Унесённые ветром» показывали в местном кинотеатре в округе Уэйн в Пенсильвании. Тогда все только и делали, что говорили о бесстыдстве Ретта Батлера. Моя мама всё дожидалась, чтобы кто-нибудь наконец выругнулся в фильме, однако, когда прозвучала реплика: «Френки, дорогой, да и чёрт бы с ним», весь зал аж вскрикнул от ужаса и так долго перешёптывался, что она так ничего и не услышала. «Эта фраза тогда звучала шокирующе», – говорила она спустя долгие годы.

Сейчас же любой школьник ругается, как сапожник. 1:0 в пользу высоких манер времён молодости моей мамы. С другой стороны, когда она смотрела «Унесённых ветром», ей пришлось сидеть на балконе, потому что она пришла в кино с темнокожим семейным поваром. Даже в пригороде Филадельфии в 1939 году «цветных», пришедших посмотреть фильм про благородный Юг, не пускали на хорошие места.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК ВО ВРЕМЯ ВТОРЖЕНИЯ

То, что деликатность составляет львиную долю декорума, возможно, многим людям покажется очевидным. Но не Пентагону. Он начал вести полноценную работу по подготовке офицеров-дипломатов лишь спустя три года после начала вторжения в Ирак. Мы силой смогли набрать свои очки, а вот отношения с местным населением так и не сложились.