Джей Хейнрикс - Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

• Название: Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа
• Автор: Джей Хейнрикс
• Жанр: Зарубежная психология
• ISBN: 978-5-04-088888-7

Мастер-класс в искусстве убеждения от лучших мировых ораторов: от Барта Симпсона до Уинстона Черчилля (обновленная версия). Проверенные временем секреты, современные речевые технологии, широкий выбор убедительных трюков – «Уловка Эдди Хаскелла», «Парадигма Белуши», «Секретная тайна Сталина» и «Техника Йода» – все к вашим услугам! Остроумное чтиво для по-настоящему просвещенных людей научит вас владеть «оружием убеждения» всякий раз, когда вам это понадобится.

---

Большинство людей сейчас не видят разницы между значениями слов «бескорыстие» и «незаинтересованность». Однако раньше репутация политика как бескорыстного человека играла решающую роль в том, будет ли он избран на высокую должность. В «Записках федералиста» Александр Гамильтон, Джеймс Медисон и Джон Джей не только писали анонимные записки в поддержку предложенной Конституции; они, кроме прочего, так сильно стремились утаить свою «корысть», что даже сделали вид, что они не присутствовали на Конституционном Конвенте. Гамильтон и его коллеги были бы удивлены выбору миллиардера на пост президента; основатели Соединённых Штатов считали богатых людей самыми корыстными из всех. Президенты XVIII века готовы были вылезти из кожи вон, лишь бы показать свою бескорыстность; некоторые из них даже расставались со своим капиталом и добровольно обанкрочивались. (Разумеется, всё это делалось не просто так.) Их страсть к бескорыстию продолжалась и в начале XIX века, когда политики начали галдеть о своём нищем детстве, проведённом в избе в лесу. Такая история борьбы и стойкости показывала, что человек способен пробиться своими силами, не завися ни от кого.

Хотя в нашем обществе подлинное значение слова «бескорыстие» уже почти забыто, вы всё ещё можете прибегать к нему как к особому приёму. Я покажу вам некоторые трюки, но вы, главное, помните, что прежде всего вам нужно заставить свою аудиторию поверить в вашу бескорыстность. Для этого вам нужно быть совершенно объективным или же безупречно самоотверженным.

Цицерон говорил об одной прекрасной тактике, помогающей говорящему выглядеть как более объективный человек. В разговорах, затрагивающих то, к чему он, говорящий, на самом деле питает живой и жгучий интерес, нужно вести себя как будто бы безучастно и неохотно. Нужно создать такую видимость, словно вы пришли к своему мнению только после того, как вы абсолютно убедились в его правильности. Так делали Гамильтон и Медисон в «Записках федералиста». Это также работает с подростком, который хочет одолжить у отца машину.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

НЕОХОТНОЕ ЗАКЛЮЧЕНИЕ. Ведите себя так, словно вы были вынуждены прийти к своему заключению вопреки собственному желанию.

ПОДРОСТОК: Знаешь, я бы с радостью и прогулялся с ней до кинотеатра. От её дома до кинотеатра всего-то пять километров, и как минимум на трети пути есть тротуары – словом, ничего особенного. Правда, её папа возражает…

ОТЕЦ: То есть ты хочешь взять у меня машину.

ПОДРОСТОК: Нет, я хочу, чтобы ты позвонил её отцу. Скажи ему, что я способен защитить её, если в этом возникнет необходимость, и что у меня с собой будет телефон на случай, если её собьёт грузовик.

Отличное бескорыстие, парень. Ты заинтересован в том, чтобы идти пешком, а не ехать; ты делаешь так, что твой отец сам становится заинтересован в том, чтобы дать тебе свою машину. Если твой отец не является полнейшим остолопом, то он посмеётся над твоей уловкой и даст тебе машину. Как бы то ни было, ты перевёл проблему от своих личных интересов к безопасности девушки.

Вы и сами можете опробовать этот метод. Просто заявите, что вы когда-то раньше придерживались того же мнения, что и ваш оппонент.

ОН: Я против смертной казни. Правительство не должно обладать полномочиями лишения людей жизни.

Я: Да, я тоже когда-то был противником смертной казни из-за высокой вероятности осуждения невинных людей. Однако сейчас, когда проверка ДНК практически всегда стала давать безошибочные результаты, я убеждён, что с этой проблемой мы больше не столкнёмся.

Какой же вы благоразумный человек! Вы когда-то верили в то же, во что верит ваш оппонент, однако вы не смогли устоять перед доводами банальной логики. Такой подход помогает вам скрыть свои действия по переводу проблемы от вопроса ценностей к практическому вопросу – от проводимых государством убийств к избеганию ошибок.

Ещё одна техника небезразличия: ведите себя так, словно выбор, который вы отстаиваете, ранит ваши личные чувства.

ВЫ: Возможно, наша компания и не станет никак поощрять меня за то, что я придумал это, но, пожалуйста, начальник, позвольте мне направить несколько своих рабочих часов на то, чтобы осуществить это. Эта идея слишком хороша, чтобы игнорировать её.

Или:

ВЫ: Слушай, я тоже терпеть не могу брюссельскую капусту. Однако я приучил себя есть её, потому что она делает меня умнее.

Как Блуто стал сенатором США

Посмотрите на обзор правления различных президентов, и вы увидите те же принципы этоса или их отсутствие.

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Могу ли я и Картера, и Никсона отнести к недобродетельности? Конечно. С точки зрения риторики им обоим не хватало добродетельности.

Джимми Картер. Выступив со своей речью о «социальном беспокойстве», он нанёс ущерб своей риторической добродетельности. (Он не использовал слово «беспокойство», но он много говорил о «тенденции к сомнению в смысле жизни».) Речь Картера противоречила ценностям его нации; она даже осуждала потребительские взгляды. Это же Америка. У французов могут быть беспокойства, но не у американцев. У американцев даже проблем нет – у них есть возможности! Возможности потреблять!

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Я здесь делаю двоякое утверждение. Мария-Антуанетта не говорила на самом деле: «Если у них нет хлеба, пусть едят пирожные!»; это её противники приписали ей авторство этих слов. Однако её неблагополучный этос сделал всё это правдоподобным. Спор зиждется на том, во что верит аудитория, а не на том, что соответствует действительности.

Ричард Никсон. Ещё один провал добродетельности, или намерений. Уотергейтский скандал был нарушением представлений американцев об игре по правилам.

Герберт Гувер. Провал умений. Он следовал правилам традиционной экономики и пытался сбалансировать бюджет во время депрессии. Рузвельт проявил свои умения, когда он, нарушив старые правила, запустил программу дефицитного расходования и стал героем.

Александр Гамильтон. Совершенно возмутительный провал добродетельности. Он написал небольшую брошюру, в которой отрицал обвинения в коррупции, в качестве оправдания приводя то, что его шантажировал муж его любовницы. (Если вы смотрели знаменитый мюзикл про него, то вы знакомы с этой историей.)

Мария-Антуанетта. Неудача в проявлении небезразличия. Вместо того чтобы заставить людей поверить в то, что их интерес был единственным, что её волновало, она позволила злополучному высказыванию про пирожные разрушить её этос.

Гамлет. Вообще никаких умений. Он следует указаниям привидения. Неудивительно, что его девушка приходит в возмущение из-за этого.

К этому моменту вы уже, наверное, убедились в том, что этос важнее, чем все другие аспекты риторики, потому что именно с помощью него можно привести вашу аудиторию в идеальное состояние убеждаемости. Цицерон говорил, что важно, чтобы слушатели проявляли участие, доверяли говорящему и сами желали быть убеждёнными. Вы скорее их заинтересуете, если они будут считать вас тем, кто стоит их внимания. Доверие достигается там, где лежат благие намерения, высокие умения и убедительное небезразличие. Что же касается желания вашей аудитории быть убеждённой, то для достижения этого вам нужно сделать так, чтобы они считали вас своей ролевой моделью – то есть проявить главные качества лидера. И как всё это сделать? Да очень просто: придерживайтесь схемы намерение – умение – небезразличие.

Бесстыжий трюк честного Эйба

Если ваша аудитория должна думать, что вы обладаете всеми этими благородными атрибутами, это вовсе не означает, что вы действительно должны ими обладать. Даже если вы преисполнены истинной добродетельности, знания дела и бескорыстия, но ваша аудитория не верит в это, то это означает, что у вас проблемы с образом. Ваша душа, может, и витает в небесах, но ваш этос никуда не годится. С другой стороны, у каждого образа есть свои недостатки – поэтому и существуют риторические трюки.

Самый лучший трюк: сделайте вид, что у вас нет никаких трюков.

Один из величайших ораторов ранней Римской империи, испанец по имени Квинтилиан, рассказывал, что «говорящий может изобразить беспомощность, сделав вид, что он не знает, как начать или продолжить свою речь. Так он выглядит не столько как изощрённый оратор, сколько как честный человек».

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

DUBITATIO. Не напускайте на себя излишнее хитроумие. Ведите себя так, словно вы с трудом находите, что сказать.

Римляне называли эту технику dubitatio, что значило «сомневающийся». Авраам Линкольн воспользовался ею, чтобы стать президентом. Линкольн, юрист и бывший конгрессмен, проведший два срока на своём посту и проигравший гонку к месту в сенате, зимой 1860 года, когда он отправился на восток, чтобы попытать счастья в президентстве, был никем в политическом смысле. Недостаток опыта усугублялся внешностью: у него были огромные руки, форма его лица была неправильной, а говор у него был как у западной деревенщины. Когда он обратился к нью-йоркской элите в её величественном здании, носящем название Купер-Юнион, он никак не улучшил ничьё мнение о себе. Говоря в своей грубой недовольной манере, он предупредил присутствующих, что они ничего нового от него не услышат. Потрясающе.