Джей Хейнрикс - Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

• Название: Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа
• Автор: Джей Хейнрикс
• Жанр: Зарубежная психология
• ISBN: 978-5-04-088888-7

Мастер-класс в искусстве убеждения от лучших мировых ораторов: от Барта Симпсона до Уинстона Черчилля (обновленная версия). Проверенные временем секреты, современные речевые технологии, широкий выбор убедительных трюков – «Уловка Эдди Хаскелла», «Парадигма Белуши», «Секретная тайна Сталина» и «Техника Йода» – все к вашим услугам! Остроумное чтиво для по-настоящему просвещенных людей научит вас владеть «оружием убеждения» всякий раз, когда вам это понадобится.

---

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК, ЕСЛИ У ВАС БОЯЗНЬ СЦЕНЫ

Не пытайтесь усмирить себя; напротив, извлеките пользу из своего беспокойства. Помните, что аудитория, как правило, симпатизирует неловкому говорящему, ведь его неловкость – это первоклассная тактическая уязвимость. И пользуйтесь одной-единственной техникой: последовательно повышайте свой голос. Это будет выглядеть так, словно вы набираетесь уверенности от своей правоты. Я сам использовал этот приём (иногда исключительно из боязни сцены) и могу сказать, что он работает.

Что потрясающе? По крайней мере, речь. Она быстро перетекла в первоклассное представление публике проблем страны и способов её решения. Она была рациональна и обстоятельна. Его неловкий старт оживил его взыскательную аудиторию – не только занизив их ожидания по поводу того, что он произнесёт, но и показав им его абсолютную искренность. Эта речь была прорывом. Без неё Линкольна, скорее всего, «так и не номинировали бы на пост президента в ноябре, и, возможно, даже говорить о нём никто бы не стал», как говорил исследователь жизни и деятельности Линкольна Харольд Хольцер.

Современные исследования убеждения подтверждают теорию неловкости Квинтилиана: умная аудитория, как правило, симпатизирует неловкому говорящему и порой даже помогает ему приводить доводы. Dubitatio также занижает чужие запросы относительно вас и вызывает «ошибочную недооценку» вас вашими оппонентами, как предпочитал называть это Джордж Буш-младший, мастер dubitatio. За деревенским обличьем Линкольна скрывался талантливый политик, который ясно видел проблемы. Его этос заставил аудиторию поверить в его искренность даже несмотря на то, что она сомневалась в его интеллекте – пока он не показал ей свой интеллект.

Вы можете использовать ту же технику, даже если вы не являетесь Линкольном. Когда вы представляете речь группе людей, начинайте её поспешно, а по мере своего разговора становитесь мягче. Говорящие часто думают, что им необходимо завладеть пристальным вниманием аудитории, как только они начинают говорить. Это вовсе не обязательно; чаще всего внимание пробуждается только спустя по крайней мере пять минут после начала. Только ни в коем случае не допускайте излишне продолжительных пауз. Существует легенда, согласно которой президент Дартмутского колледжа, известный своим глубокомысленным молчанием, однажды во время прочтения им лекции в Массачусетском технологическом институте сделал такую долгую паузу, что ведущий почувствовал необходимость как-то растолкать его. Он упал на пол, лишившись опоры в виде кафедры. Он не был задумчив – он был мёртв. А вообще, если у вас и у вашей аудитории есть бьющееся сердце, то тогда медленное начало пройдёт лучше, чем классическая шутка-зачин.

Более мягкую форму dubitatio можно использовать в споре тет-а-тет. Работает это так: когда ваш партнёр закончит говорить, посмотрите вниз. Говорите мягко и медленно до тех пор, пока вы не подойдёте к своему главному высказыванию. Затем пристально посмотрите в глаза этого человека. Если вы всё выполните верно, то тогда вы сможете создать впечатление страстной искренности. Мой сын может подтвердить эффективность этой формы личного dubitatio. Я рассказал ему про неё где-то год назад, когда я изучал Квинтилиана, и забыл об этом. Через несколько недель после этого он пришёл из школы с очень довольным видом.

ДЖОРДЖ: Я попробовал проделать то, о чём ты мне рассказал.

Я: Что?

ДЖОРДЖ: Ну то… Я не помню, как ты это назвал. Ну, когда смотришь вниз до тех пор, пока ты не дойдёшь до нужного момента, и потом – бах! – и смотришь ей прямо в глаза.

Я: Её глаза? Что ты ей говорил?

ДЖОРДЖ: Не твоё дело.

Я: Не моё?..

ДЖОРДЖ: Мы политику обсуждали, папа. Не знаю, что ты там себе напридумывал.

В то время как dubitatio является не самым бытовым словом, оно очень тесно связано с одним из излюбленных терминов современных маркетологов – словом «аутентичность». В нашу эпоху отфотошопленных моделей, оттюнингованных исполнителей и компьютерных фильмов аудитория обычно очень высоко ценит любой контент, который выглядит подлинно. Мне довелось вспомнить об этой новой тенденции, когда я начал создавать видео про убеждение на моём сайте ArgueLab.com. Рассудив, что никому не захочется видеть мою физиономию на экране, я нанял Кристину Фокс, яркую молодую женщину, располагавшую актёрским опытом, и предоставил ей читать мои сценарии. Я сам писал саундтрек и аккуратно монтировал видеоролики в сложной программе. Хотя Кристина превосходно сыграла, видео привлекло мало внимания. В раздражении я направил камеру смартфона на самого себя, принялся говорить без подготовки и затем отредактировал всё это дело в программе базового уровня сложности. Это видео привлекло в пять раз больше зрителей, чем мои тщательно проработанные ролики. Я продолжал выпускать такие минималистичные ролики, и моя аудитория продолжала расти. Хотя в этом, возможно, были замешаны и другие факторы, я думаю, что разница в основном объяснялась аутентичностью. Я, очевидно, не готов стать звездой YouTube. В некоторых видео очень ясно видно, что мне не очень комфортно. Камера меня терпеть не может, и я отвечаю ей взаимностью. Dubitatio работает вовсю.

В центре риторического образа лежит аутентичность. Аутентичность, как вскорости узнали маркетологи, можно изобразить искусственно. Этос лучше всего работает тогда, когда он скрывает самого себя – вплоть до предумышленной нелепости. Приверженцы Демократической партии смеялись над так называемыми бушизмами Джорджа Буша-младшего, и это ещё больше располагало к нему республиканцев. (Вообще, президентская риторика была довольно сложной и состояла далеко не только из синтаксической беспорядочности. Вы убедитесь в этом в следующих главах.) Посмотрите на самых успешных комиков от Вуди Аллена до Луи Си Кея: их высокий интеллект то и дело дополняется полнейшей глупостью. Чтобы ваш этос был достойным, ваша аудитория должна не иметь никаких догадок о внутренней работе вашей риторики. Это не значит, что вам нужно исключительно «быть собой». Возможно, это значит обратное. В споре вы не должны опираться на свою личность и свою репутацию, вы должны исполнять свою личность и свою репутацию. Этос – это не карма; в любом споре вы в любой момент можете начать заново со своими намерениями, умениями и небезразличием.

КЛАССИЧЕСКИЕ ХИТЫ

БУШ ГОВОРИЛ КАК ГРЕК. Интеллектуальные элиты всех поколений оплакивали падение высокого стиля речи. Однако даже в Древней Греции аудитории больше верили прямым ораторам, чем изощрённым. Они говорили, что вычурная речь походит на «азиатскую», и отдавали предпочтение «чистым» грекам.

Это выглядит аморально? Этос тут ни при чём. Внимательное отношение к воззрениям вашей аудитории, разделение с нею её тягот и ценностей делает вас внушительным – и в буквальном, и в переносном смысле. Это не манипуляция… Ну ладно, это манипуляция. Но это также и небезразличие. В главе 9, которая посвящена пафосу, мы разберём небезразличие ещё более основательно.

Я имею в виду риторическое небезразличие. Как настоящее небезразличие – только лучше.

Средства

Небезразличие, или «бескорыстие», – это видимость того, что вас интересует исключительно благо вашей аудитории – вплоть до того, что вы готовы жертвовать ради её блага. Вот средства небезразличия:

• Неохотное заключение. Ведите себя так, чтобы казалось, что вы пришли к своему мнению лишь из-за того, что оно настолько очевидно правильно, что к нему попросту нельзя не прийти.

• Личные жертвы. Заявите, что ваше решение поможет вашей аудитории больше, чем вам самим; более того, давите на ту мысль, что вы даже будете нести лишения из-за этого решения.

• Dubitatio. Выкажите сомнение в своих риторических навыках. Простой, видимо, незамысловатый говорящий – это самый что ни на есть хитроумный говорящий, поскольку ему легче всего довериться.

• Аутентичность. Пусть ваша аудитория думает, что вы совершенно искренни, что вы являетесь самим собой.

Глава 9 Контролируйте настроение Манёвр Аквинского

Оратор способен направить своих слушателей туда, куда ему угодно, он способен вызвать у них любые чувства: он может разозлить их, ублажить их, рассмешить, огорчить и обратить в рыданья; если ему это угодно, то он может пробудить в них любовь, отвращение и ненависть.

Генри Пичем

Самые убедительные эмоции к вашим услугам

Если вы знаете какого-нибудь несносного ребёнка, то вы поймёте следующие слова. Много лет назад, когда я снимал деньги в одном банке города Хановер, штат Нью-Гэмпшир, моя трёхлетняя дочь решила выкинуть номер и заорать, корчась в конвульсиях на полу, в то время как на неё с отвращением глядела пара очень правильных дам. (Очевидно, их дети были ангелами во плоти.) Я не помню, что послужило причиной припадка Дороти-младшей, сейчас уважаемой медсестры, но я тогда поглядел на неё удручённо и сказал: