Патрик Кинг - Убеждение

• Название: Убеждение
• Автор: Патрик Кинг
• Жанр: Зарубежная психология
• Год: 2020
• ISBN: 978-5-905641-36-7

Как добиться от людей того, что вам нужно, – изящно и незаметно? Какие фразы и слова убеждают, направляют и защищают? Если хотите получить поддержку, успешно вести переговоры, отстоять свое мнение и стать авторитетным лидером, эта книга поможет вам одержать победу и занять то положение, которого вы достойны. Вы овладеете явными и скрытыми методами убеждения. Большинство книг по убеждению предлагают хитрости, которые якобы позволяют контролировать сознание, однако это миф. Здесь собраны только научно проверенные методы, сформулированные лучшими исследователями, маркетологами, лидерами и переговорщиками в мире. Вы узнаете, как изменить мышление людей – причем незаметно.

---

Даже вне контекста работы и служебной иерархии умение убеждать, руководить и влиять крайне важно.

Что вы за друг, если ваши друзья не доверяют вам, а вы не способны убедить их? Вы превратитесь в пустое место, в бесхребетного простачка, которого никто не слушает. Люди будут сомневаться, что вы действительно отвечаете за свои слова, а чувствовать это очень неприятно.

Убеждение и влияние касаются не только продвижения по корпоративной лестнице. Умение убеждать формирует впечатление, которое вы производите на представителей противоположного пола, влияет на цену, которую вам приходится платить, отражается на сплоченности вашей семьи и, конечно же, открывает доступ к хорошей работе и возможностям. Это и есть «эффект бабочки», когда взмах ее крыльев на одном краю земли может привести к порой непредсказуемым последствиям на другом краю. Такая вот метафора.

Умение убеждать также влияет на отношение к вам окружающих. Многие люди проживают день за днем в режиме круиз-контроля (автоматически, «на заданной скорости»), редко задумываясь о том, что пора вырваться из рутины и стремиться к большему. Инстинктивно большинство из нас ищут людей, за которыми можно идти, которые подскажут, что делать. Если ваши слова убедительны, люди с радостью доверятся вам.

Кем были бы Мартин Лютер и Мартин Лютер Кинг младший без способности убеждать и вдохновлять людей своими стремлениями?

Первый так и остался бы недовольным пастором, который в 1517 году прикрепил список из 95 тезисов к воротам церкви. У него накопилось несколько претензий к Римской католической церкви, которые он решил публично озвучить; если бы он не был убедительным, страстным лидером, этот список тезисов наверняка выкинули бы вон – вместе с его головой. Однако благодаря своим лидерским качествам и умению убеждать, он вдохновил исторический раскол Католической церкви.

Второй был бы простым баптистским проповедником, который признавал проблему расового неравенства в Соединенных Штатах и выступал против него. Наверняка, тысячи других людей наблюдали ту же несправедливость и питали те же чувства, но ни один из них не смог возглавить сотни тысяч людей в маршах протеста и вдохновить целое движение.

Другими словами, без умения убеждать эти известные личности удостоились бы лишь сноски или примечания в учебнике по истории. Без способности вдохновлять и вести за собой их мечты никогда бы не обрели жизнь.

Когда смотришь на жизнь людей и обращаешь внимание на качества, которые позволяют им добиваться высокого уровня эффективности, то видишь, что умение убеждать играет первостепенную роль.

Итак, способность убеждать и вызывать доверие воздействует на качество вашей жизни. Чем больше вам доверяют, тем чаще люди готовы идти за вами в огонь и в воду. Умение строить доверие и убеждать (благодаря этому доверию) – одно из лучших пробивных качеств, на одном уровне с уверенностью в себе (или внушительным банковским счетом).

Когда вы вдохновляете людей, вы можете повысить их результативность. Неважно, стремитесь ли вы создать медиаимперию или просто хотите выбрать, в каком ресторане поужинать.

Умение сплотить людей, чтобы достичь общей цели (или вашей цели), и позволило нам пройти путь от племен охотников и собирателей до великого мультикультурного общества, которое мы представляем собой на сегодняшний день. В этом и заключается разница между революционными реальными действиями и бесплодными размышлениями и мечтаниями на кухне.

Убеждение – начало всех действий, больших и малых.

Людьми управляют не благодаря бейджику или должности, а благодаря умению убеждать и вдохновлять на конкретные действия.

Глава 2. Понимать свою аудиторию

Я всегда любил кошек. Да, да, этих капризных любителей царапаться я считал идеалом преданности и дружбы. А потом я стал встречаться с девушкой, у которой жил пушистый крошечный ши-тцу – собака, которую настоящие мужчины считают недостойной внимания (один мой знакомый называет таких собачек «недоразумением»).

И оказалось, что очень приятно, когда на пороге дома тебя встречает собачка, которая не только признает твое существование, но и нуждается в твоем внимании и присутствии. Так что теперь я люблю собак. И, побывав по обе стороны баррикад, точно знаю, что мои убеждения вряд ли изменятся.

Многие пытались убедить меня в достоинствах кошек, но тратили время и силы впустую. Я опираюсь на собственный опыт. И никаких сомнений у меня нет.

То есть некоторых людей невозможно переубедить, что бы вы ни говорили и какие бы доказательства ни приводили. Они упрямые, закоснелые, и вам не удастся изменить их мнение.

Даже если вы усовершенствуете навыки убеждения и влияния, это не значит, что вы сможете превратить любого человека в своего ревностного последователя. И в этом нет ничего плохого, потому что вы будете знать, на кого направить свое внимание, тратить время и силы – на тех, кто поддается убеждению!

Сосредоточьтесь на тех, кого можно убедить

Некоторые считают, что умение убеждать – это способность покорить любого человека и преодолеть любые возражения. Они путают лидерство с манипуляцией сознанием, гипнозом и, возможно, чрезмерно увлечены «Звездными войнами». Если не брать в расчет физические и финансовые угрозы, то выбор человека всегда определяют внутренние цели.

Жизнь устроена так, что ваши навыки убеждения работают только с людьми, которые либо (1) не определились со своим мнением, либо (2) открыты для убеждения. Но они никогда не работают с людьми, которые уже сделали свой выбор.

Конечно, следует всегда отталкиваться от того, что каждый человек находится в подвешенном состоянии и каждый открыт для новой информации.

Однако если, после того как вы потратили разумное количество сил, вы всё равно наталкиваетесь на сопротивление и человек не собирается менять свою точку зрения, то пора отказаться от невыполнимой задачи и двигаться дальше – чтобы не тратить время зря.

Одна из задач этой главы – подготовить вас к неизбежному отвержению. Точно так же, как я предпочел бы завести собаку, а не кошку, некоторые люди отвергнут ваши попытки убеждения по собственным причинам. Эта цена, которую придется платить за желание добиться своей цели!

И в этом нет ничего ужасного.

Не все полюбят вас

Всегда будет определенный процент аудитории, который останется глух к вашим словам. Что бы вы ни говорили, вам не удастся достучаться до них, – вдруг им не понравилось, как вы моргаете, или как вы разговариваете, или где вы родились. То есть часть аудитории вы потеряете еще до того, как зайдете в комнату, и этого следует ожидать. Знать это важно не только для реализации эффективного лидерства, но и для построения дружеских отношений и карьеры.

Разве каждое собеседование заканчивается удачно? Конечно, нет. Так что нельзя ожидать, что вы убедите 100 % людей в любом контексте.

Если не брать в расчет поистине исключительные случаи, эти люди не изменят свою точку зрения. Вычеркните их из списка и направьте свои усилия на тех, кто открыт и поддается убеждению. Чем быстрее вы наткнетесь на отказ, тем лучше; это позволит не терять время зря, а обратить внимание на тех, с кем у вас больше шансов и кто действительно важен.

Итак, что же нам делать с этим фактом? Попробуем определить, чего же мы ищем – как понять, открыт человек для ваших слов или вы тратите время впустую, пытаясь убедить его?

Как узнать, что человек поддается убеждению

Ответы на перечисленные вопросы подскажут, стоит ли вообще тратить время на убеждение или нет.

• У человека есть способности или возможности сделать то, что вы предлагаете?

• Ваше предложение поможет ему достичь его личной цели?

• Ваше предложение соответствует особенностям его личности?

• Он открытый и непредвзятый?

• Он раньше поддерживал похожие предложения?

• Его интересует только сегодняшний день или он способен обдумать долгосрочные цели?

• Насколько он объективен?

• Он руководствуется разумом или эмоциями?

• Какую выгоду он получит, если поддержит вас?

• Чем ему придется пожертвовать, если он поддержит вас?

• Согласившись с вами, он удовлетворит свои вторичные потребности?

К счастью, людей, поддающихся убеждению, намного больше, чем вы думаете. Многие считают, что убеждать стоит только тех, кто уже выразил позитивные намерения относительно чего-либо. Однако в эту категорию входят также люди, у которых недостаточно информации. Они сомневающиеся. Важно точно определить группу людей, которую можно убедить в кратчайшие сроки. Следующий шаг – проанализировать контекст и подход, который позволит убедить тех, кто поддается убеждению.

Что мне это дает?

Любой торговец подтвердит, что, чтобы удачно продать товар, нужно поставить себя на место другого человека. Акцентируйте его внимание на выгоде покупки или решении конкретных проблем и трудностей, с которыми он столкнулся. Другими словами, объясните, что ему это дает.