Тони Шварц - Дональд Трамп. Искусство сделки

• Название: Дональд Трамп. Искусство сделки
• Автор: Тони Шварц
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2019
• ISBN: 978-5-699-94467-5

Дональд Трамп – 45-й президент США, бизнесмен. Человек года по версии журнала «Time» (2016). «Искусство сделки» – гид по разумному подходу к личным финансам. Трамп, имея за плечами огромный предпринимательский опыт, рассказывает о своем видении правильного бизнеса, вспоминает яркие сделки и делится проверенными временем рекомендациями для успеха. Вы узнаете секреты успешных сделок из первых уст!

---

Сколько бы раз я ни проделывал такие вещи, я до сих пор считаю их немного смешными. Только подумайте: двое парней в деловых костюмах лопатой разбрасывают жидкий цемент. Но мне нравится идти навстречу людям. Пока они хотят снимать, я буду работать лопатой.

12.45. В ту же минуту, как возвращаюсь в офис, я начинаю перезванивать людям. Я хочу успеть сделать как можно больше, поскольку мне надо пораньше отправиться в Трентон, на ужин в честь ухода в отставку одного из членов Комиссии по контролю казино в Нью-Джерси.

Первым я звоню Артуру Бэррону (Arthur Barron), президенту развлекательной компании Gulf&Western’s, включающей в себя и Paramount Pictures. Мартин Дэвис (Martin Davis), председатель G&W, долгое время был моим другом, и Бэррон, очевидно, позвонил в ответ на письмо, которое я написал Марти две недели назад. В письме я рассказывал Марти, что недавно купил фантастический участок и занимаюсь проектированием здания с восемью кинотеатрами в основе, и спрашивал, не заинтересован ли он в связи с этим в сделке.

«Как ты знаешь, – написал я, – я ни с кем бы не хотел делать бизнес, кроме Марти Дэвиса».

И это правда, поскольку Мартин Дэвис – действительно талантливый человек, но есть еще дюжина компаний, которые убили бы за восемь кинотеатров в топовом месте. Другими словами, если я не смогу заключить сделку, которую хотел бы, с Марти, у меня много других вариантов.

Как я и предполагал, Артур Бэррон хочет назначить встречу и обсудить этот проект. Мы договорились встретиться на следующей неделе.

13.30. Я перезваниваю Артуру Сонненблику (Arthur Sonnenblick), одному из лучших брокеров города. Три недели назад Артур связывался со мной, чтобы сказать, что у него были иностранные клиенты, заинтересованные в покупке моего земельного участка в Вест-Сайде. Он не называл мне имен, но сказал, что это серьезные люди, готовые сделать очень выгодное предложение для этого участка – намного больше 100 млн долларов, которые я заплатил год назад.

Меня это не особенно взволновало. Напротив, я говорю Артуру: «Предложенная цена кажется низкой. Если они смогут поднять, я, может быть, заинтересуюсь». Теперь Артур звонит рассказать мне о положении вещей.

Дело в том, что в действительности я не хочу продавать участок по любой цене. Для меня эта сотня акров, выходящая на Гудзон, – лучшее место в мире под застройку. Однако я не хочу ничего отвергать. Артур говорит мне, что его клиенты по-прежнему заинтересованы, что они могут немного поднять цену, но вряд ли увеличат ее сильно. «Продолжай давить», – говорю я ему.

14.00. Звонит подрядчик, который строит мой бассейн в Мар-а-Лаго. Я занят, но все равно отвечаю на звонок. Мы прилагаем большие усилия, чтобы построить бассейн, поддерживающий оригинальный дизайн дома, и я хочу быть уверенным, что все идет по плану.

Покупка Мар-а-Лаго была отличной сделкой, даже несмотря на то, что я купил особняк для жизни, а не в качестве инвестиции в недвижимость. Мар-а-Лаго в 1920-х гг. построила Марджори Мерриуэзер Пост (Marjorie Merriweather Post), наследница компании Post Cereals и в то время супруга Эдварда Ф. Хаттона (Edward F. Hutton). Поместье расположено на 20 акрах земли и выходит одновременно на Атлантический океан и озеро Уорт, дом, который возводился в течение четырех лет, имеет 118 комнат. Из Италии было привезено три полных корабля дорического камня для наружных стен, для экстерьера и интерьера были использованы 36 тыс. фрагментов испанской черепицы, относящейся к XV в.

Когда миссис Пост умерла, она передала дом федеральному правительству под президентскую резиденцию. Правительство со временем вернуло дом Post Foundation, а фонд выставил его на продажу, запросив 25 млн долларов. Впервые я приметил Мар-а-Лаго, отдыхая в Палм-Бич в 1982 г. Я немедленно вышел с предложением в 15 млн и был моментально отвергнут. За следующие несколько лет фонд подписал контракты с несколькими другими покупателями по более высокой цене, чем предложил я, только чтобы увидеть, как сделка срывается перед закрытием. Каждый раз, когда это происходило, я делал новое предложение, но с более низкой ценой, чем в прошлый раз.

Наконец в конце 1985 г. я предложил 5 млн долларов плюс 3 млн за обстановку дома. Очевидно, фонд устал от срывающихся сделок. Мое предложение было принято, и спустя месяц мы все оформили. В тот день, когда о сделке было объявлено, Daily News из Палм-Бич опубликовала огромную статью с заголовком на первой странице: «Цена за Мар-а-Лаго взрывает сообщество».

Вскоре несколько более скромных поместий, расположенных на площади в разы меньшей, чем у Мар-а-Лаго, были проданы более чем за 18 млн долларов. Мне говорили, что только мебель в Мар-а-Лаго стоит больше, чем я заплатил за дом. И это лишь показывает, что, когда наступает подходящий момент, действовать нужно быстро и решительно. Конечно, содержание Мар-а-Лаго обходится недешево. За деньги, которые приходится платить каждый год, можно было бы купить красивый дом почти в любом месте Америки.

Вся эта длинная предыстория к тому, почему я ответил на звонок подрядчика, строящего бассейн. У него был небольшой вопрос по поводу того, подходит ли дорийский камень, который мы используем для отделки, а меня волнуют все вопросы, когда речь идет о Мар-а-Лаго. Звонок занимает две минуты, однако он, вероятно, сэкономит два дня работы и гарантирует, что теперь уж точно не придется переделывать.

14.30. Звонит известный бизнесмен, ведущий много дел с Советским Союзом, чтобы ввести меня в курс дела по строительному проекту в Москве, который меня интересует. Идея обрела очертания после того, как я сидел рядом с советским послом Юрием Дубининым на обеде, организованном у Леонарда Лаудера (Leonard Lauder), прекрасного бизнесмена и сына Эсте Лаудер (Estée Lauder).

Оказалось, что дочь Дубинина читала о Трамп-тауэре и знала о нем все. Слово за слово, и теперь мы обсуждали строительство большого роскошного отеля напротив Кремля в партнерстве с советским правительством. Они пригласили меня в Москву в июле.

15.00. Заходит Роберт, и мы обсуждаем несколько вопросов, касающихся NBC и земельного участка в Вест-Сайде.

15.30. Звонит друг из Техаса, чтобы рассказать о сделке, над которой работает. Так случилось, что это очаровательный парень – он отлично выглядит, прекрасно одет, с той классной техасской тягучей речью, что заставляет вас очень комфортно чувствовать себя. Он зовет меня Донни, именем, которое я ненавижу, но которое он произносит так, что оно звучит даже нормально.

Два года назад он звонил мне рассказать о другой сделке, когда пытался объединить группу богатых людей, чтобы получить контроль над небольшой нефтяной компанией. «Донни, – сказал он, – я хочу, чтобы ты инвестировал 50 млн долларов. Это беспроигрышный вариант. Всего за несколько месяцев ты удвоишь или утроишь свой капитал». Он посвятил меня во все детали, и звучало все отлично. Я был настроен двигаться вперед. Уже составлялись документы, а потом однажды утром я проснулся и просто почувствовал, что что-то было не так.

Я перезвонил другу и сказал: «Слушай, меня здесь кое-что беспокоит. Может, то, что эта нефть под землей и я не могу ее увидеть, или то, что здесь нет ничего творческого. В любом случае я не хочу участвовать». А он сказал: «Хорошо, Донни, решать тебе, но ты упускаешь отличную возможность». Остальное, конечно, история. Нефть канула в Лету несколько месяцев спустя, компания, которую купила его группа, обанкротилась, и инвесторы потеряли все до последнего вложенного цента.

Этот опыт научил меня нескольким вещам. Одна из них – прислушиваться к своей интуиции, как бы хорошо все ни выглядело на бумаге. Второе – лучше иметь дело с тем, в чем ты разбираешься. И третье – иногда лучшие твои инвестиции те, которые ты не совершил.

Я отступил, я сохранил 50 млн долларов, и мы остались друзьями. В результате я не хочу моментально отвергать его новую сделку. Вместо этого я прошу его прислать документы. В действительности я не очень настроен участвовать.

16.00. Я перезваниваю Джудит Кранц (Judith Krantz). Ей надо отдать должное: как много вы знаете авторов, написавших три бестселлера подряд? Она также очень приятная женщина. Трамп-тауэр – место действия ее последнего романа «I’ll Take Manhattan», а я – один из персонажей. По просьбе Джудит я согласился сыграть роль самого себя в основанном на книге мини-сериале, снимавшемся в Трамп-тауэре.

Теперь Джудит звонит сказать, что сцена с Валери Бертинелли (Valerie Bertinelli) вышла удачно. Я очень рад это слышать, хотя и не собираюсь тут же менять работу. Я считаю, что это хороший способ отрекламировать Трамп-тауэр на национальном телевидении – в мини-сериале, который идет всю неделю и практически наверняка соберет высокие национальные рейтинги.

16.30. Мой последний звонок – Полу Халлингби (Paul Hallingby), партнеру в Bear Stearns, который успешно справился с выпуском облигаций на 550 млн долларов для двух казино в Атлантик-Сити за 1985 г.