Стивен Дж. Харвил - Секреты лучших продавцов мира. 21 способ начать зарабатывать больше 1 миллиона долларов в год

• Название: Секреты лучших продавцов мира. 21 способ начать зарабатывать больше 1 миллиона долларов в год
• Автор: Стивен Дж. Харвил
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2019
• ISBN: 978-5-699-90059-6

Стивен Дж. Харвил, владелец консалтинговой фирмы Creative Ventures, консультирует ведущие мировые холдинги. В книге автор рассказывает, как максимально эффективно использовать главный ресурс любой компании: человеческий потенциал. На примере выдающихся продавцов помогает упростить процессы взаимодействия «продавец – покупатель», повысить свою эффективность и продуктивность команды.

---

Окончательный анализ выделил 21 аспект поведения звездных специалистов продаж, которые были характерны для всех респондентов. Наши собеседники выражали их по-разному, но все они оказались частью повседневной жизни каждого. Меня поразило, что все выделенные «секреты» являются общедоступными: в них нет ничего закрытого или магического, при этом они очень эффективны при сознательном и долговременном их применении в работе.

Повторюсь, что в мои первоначальные намерения не входило превратить это исследование в книгу, оно предназначалось для разработки стратегической платформы Creative Ventures. Я хотел использовать ее при обучении продажам своих собственных клиентов, а также для проведения практических консультаций. Но произошло иное. Фактически идеи, содержащиеся в этой книге, трансформировались в самую популярную и прибыльную программу за всю мою консультационную деятельность за три десятилетия. На протяжении многих лет и клиенты, и продавцы спрашивали меня: «Есть ли какие-либо книги о такой стратегии?» И я отвечал им, что нет, поскольку не подходил к исследованию так, как сделал бы это, планируя написать книгу. Теперь такая книга появилась.

Перед тем как мы перейдем к основной теме, я хочу отметить, что каждый из 21 секрета предполагает дисциплинированность. Перефразируя Кэльвина Кулиджа[4], напомню, что ни харизма, ни талант, ни врожденный интеллект не могут заменить упорства и преданности делу. Каждый участник этого исследования демонстрировал потрясающую дисциплину. Эти звезды продаж обладают серьезностью, не откладывают дел в долгий ящик и не ищут себе оправданий. Они просто целенаправленно следят за своей карьерой.

Невозможно выделить саму «дисциплину» в некий особый элемент этого исследования, поскольку она сама по себе предполагается в каждой рассматриваемой поведенческой модели. Так что не забывайте об этом, читая про 21-й секрет. В противном случае «секреты» просто не сработают.

Есть еще одна вещь, которую вы наверняка заметите: подавляющее большинство продавцов «миллионного клуба» занимаются продуктами и услугами, которые обладают некоторой ценностью и работают в формате «бизнес-бизнес», а не «бизнес-потребитель». В этом исследовании не принимали участия продавцы тостеров и бензопил. Подумайте сами: прибыль от продажи бензопилы невелика, а срок ее эксплуатации весьма долог. Другими словами, если вы захотели бы заработать миллион на продаже бензопил в районном масштабе, вам пришлось бы продать их каждому встречному независимо от того, нуждается ли он в этом продукте. Вы просто не сможете этого сделать. Но если вы перейдете на корпоративные продажи бензопил и начнете продавать их грузовиками в Lowe’s и Home Depot[5], то вполне можете занять достойное место в списке «миллионеров».

Это вовсе не означает, что если вы новичок по продажам или имеете дело с менее дорогостоящими товарами и услугами меньшего объема, то не сможете извлечь выгоду из этой книги. Возможно, у вас просто не получится применить все «секреты» к своей текущей карьере в полной мере, однако даже частичное их использование поможет вам подняться на качественно новый уровень. Помните, что каждый из миллионных специалистов, описываемых в этой книге, не начинал с миллиона.

Даже если вы официально и не работаете в секторе продаж, вы можете применять эти секреты к своей карьере или бизнесе. В конце концов, элемент продаж существует почти во всех направлениях работы независимо от того, являетесь ли вы независимым подрядчиком, предлагающим рабочие места, владельцем малого бизнеса, желающим улучшить взаимоотношения с клиентами, или офисным работником, пытающимся продать себя как сотрудника, достойного карьерного роста.

Вы готовы? Тогда вперед!

Часть 1. Четыре важнейших секрета Универсальное поведение продавцов-миллионеров

Важнейший секрет № 1 Простота

В Портленде, штат Мэн, было холодно – я имею в виду, что действительно было холодно. Джоан, к которой я прилетел для беседы, казалось, была не в восторге от арктических условий за окном ее кабинета. Она даже повела меня во флагманский магазин Портленда L. L. Bean, чтобы я купил себе кучу теплых вещей после того, как авиакомпания потеряла мой багаж.

Джоан занимается продажами услуг в сфере коммерческого страхования и специализируется на том, что в ее отрасли называют «CAT-страхованием». CAT означает «катастрофа». Если у вас есть отель на побережье Мексиканского залива и вам кажется, что страхование от урагана было бы неплохой идеей, вы найдете Джоан. Но, скорее всего, Джоан уже знает про вас.

Мы обсуждали с ней разные способы, грамотное использование которых привлекает клиентов, при этом Джоан заметила, что среди них есть один ключевой, делающий ее незаменимой.

– И в чем же он заключается? – поинтересовался я.

– Я все делаю просто.

И продавцы-миллионеры, и их клиенты, с которыми мне удалось побеседовать в ходе исследования, продемонстрировали множество вариантов своего поведения. Среди них были выявлены четыре конкретные и очень специфические формы, причем о них упоминали представители обеих групп – и продавцы, и покупатели.

Я позволил себе назвать их «четырьмя важнейшими секретами», и если вы собираетесь вносить изменения в собственную практику продаж, я рекомендую начать именно с них. И самый первый – ПРОСТОТА.

Простота – это Святой Грааль продаж.

Один из подходов, про который упомянул каждый респондент, заключается в том, чтобы максимально упростить отношение клиента к продавцу. По сути, важнейший секрет № 1 – это избавление от любых препятствий, которые могут помешать клиенту вести с вами бизнес. Речь идет о том, чтобы сделать каждое взаимодействие с вами легким и ненавязчивым для клиента, даже если это усложняет процесс продажи лично для вас.

Я уточнил у Джоан, что именно она имела в виду под словами «я все делаю просто», и ее ответ заставил меня недоуменно покачать головой.

– Я выстраиваю барьеры, – ответила она.

– Выстраиваете барьеры? – переспросил я. – Может быть, вы имеете в виду «сносите барьеры»? – Я подумал, что ослышался.

– Именно выстраиваю, – уверила меня Джоан.

Далее она пояснила, что клиенты, покупающие страхование CAT, должны преодолеть множество бумажных препон. Кроме того, их подвергают бомбардировке данными, правилами, требованиями, статистикой и информацией о стратегиях управления рисками.

– Зачем мои клиенты должны все это смотреть, – сказала Джоан, – я просто не даю им слишком много информации.

Джоан делает жизнь своих клиентов ПРОСТОЙ. Просматривая документный и информационный оборот, управляя им, она выделяет важные данные и правила, о которых клиенту действительно необходимо знать, а все остальное отбрасывает в сторону. Как только на страховом полисе появляется подпись клиента, Джоан превращается в живой щит между потребителем и информационной лавиной. Например, вместе с многостраничным описанием политики компании она также отправляет клиентам и упрощенное одностраничное резюме с перечислением основных пунктов (она сама его пишет), чтобы потребители не читали исходный документ, если им этого не нужно. Джоан пропалывает и отбрасывает постороннюю электронную или бумажную почту, в которой клиенты не нуждаются. Это могут быть разные глянцевые брошюры страховщиков, маркетинговая информация и другой корпоративный продукт, который, как правило, начинает приходить к новым клиентам компании, загромождая им ящики и усложняя жизнь. С разрешения клиентов она получает эти материалы вместо них, проводит фильтрацию, отбрасывает лишнее и пересылает каждому клиенту только то, что ему нужно или что он хочет видеть.

Джоан не только обеспечивает страхование CAT, в котором нуждаются клиенты, но и экономит их время и энергию. Прорежая этот непрекращающийся информационный поток, Джоан защищает время своих клиентов так же, как и предоставляемая ею услуга защищает их собственность.

ПРОСТО – НЕ ЗНАЧИТ ЛЕГКО

Я часто слышу слово «простой», используемое как синоним слову «легкий». В действительности «легкость» означает отсутствие усилий, а «простота» означает отсутствие сложности, чего не всегда легко добиться. Если вы видели фильм «Джули и Джулия»[6], вы можете резюмировать разницу между «простотой» и «легкостью» в двух словах: Boeuf Bourguignon[7]. В фильме есть сцена, в которой любитель шеф-повар Джулия Пауэлл пытается приготовить классическую говядину в красном вине с тушеными грибами. Рецепт содержит такое количество шагов, что Джулия засыпает в середине приготовления. Так вот, Boeuf Bourguignon – это ПРОСТАЯ еда, которую вовсе не ЛЕГКО приготовить.

Для продавца автомобилей класса люкс по имени Сонни слово «простота» означает «понятность». Он сказал, что, помогая клиенту действительно понять ваш продукт, а также объясняя, что именно отличает его в лучшую сторону от аналогов, в чем заключается специфика, вы завоевываете доверие. Клиент участвует. Клиент видит преимущества. И, самое главное, клиент покупает.