Стивен Дж. Харвил - Секреты лучших продавцов мира. 21 способ начать зарабатывать больше 1 миллиона долларов в год

• Название: Секреты лучших продавцов мира. 21 способ начать зарабатывать больше 1 миллиона долларов в год
• Автор: Стивен Дж. Харвил
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2019
• ISBN: 978-5-699-90059-6

Стивен Дж. Харвил, владелец консалтинговой фирмы Creative Ventures, консультирует ведущие мировые холдинги. В книге автор рассказывает, как максимально эффективно использовать главный ресурс любой компании: человеческий потенциал. На примере выдающихся продавцов помогает упростить процессы взаимодействия «продавец – покупатель», повысить свою эффективность и продуктивность команды.

---

Она относится к временам Древней Греции, примерно к 400 годам до Рождества Христова, то есть ко времени создания Парфенона и зарождения западной философии. Примерно в это же время один из величайших мыслителей истории Аристотель писал работы на философские и математические темы, уделяя особое внимание геометрии и биологии. Кроме того, он дал нам первичные представления о риторике.

Но что такое риторика? Об этом стоит подумать.

Риторика прежде всего – искусство убеждения. В своем Ликее Аристотель размышлял о важнейших вопросах своего времени, используя при этом процесс, который был чудесен своей простотой (важнейший секрет № 1) и давал интеллектуальное преимущество, что приводило учеников и учителя к одинаковому образу мышления. Этот процесс, когда он применяется должным образом, является идеальным способом совершения продажи.

Риторика, согласно Аристотелю, состоит из трех частей:

ЭТОС. Создание доверия к себе. («Вот почему вы должны мне доверять».)

ПАФОС. Обращение к эмоциям своего слушателя. («Вот почему вас должно беспокоить то, что я собираюсь сказать».)

ЛОГОС. Использование логики для убеждения слушателя. («Вот факты, которые подтверждают мои аргументы».)

Итак, как же эта структура соответствует модели «создания друзей»? Давайте применим ее к продажам, переименовав эти три части следующим образом: ДОВЕРИЕ, ЭМОЦИИ, ЛОГИКА.

Билли получает клиентов, строя отношения, вытекающие непосредственно из тактики Аристотеля. Как же он это делает?

ДОВЕРИЕ. Установление контакта.

(Посыл – «будем друзьями».)

В первом контакте с потенциальными покупателями Билли преследует единственную цель – что-нибудь узнать о них и дать им возможность немного узнать о себе. При этом никто не заходит в его кабинет со словами: «Заверните эту высокоточную медицинскую технику и положите в мою машину». Никто не подходит к нему и не спрашивает: «Не возражаете, если я возьму технику на тестирование?» До непосредственного осуществления продажи будет еще много разговоров, причем Билли станет проявлять в них инициативу. Его успех связан с этим процессом.

Считайте, что первая встреча – своего рода приветствие. Естественно, это не тот вариант, когда вы формально спросите: «Эй, как дела?» – хотя на самом деле ответ вас не интересует. Желая узнать человека (или группу людей), с которым предстоит иметь дело, Билли расспросит потенциального клиента о его предыстории, учебном заведении, которое он окончил, условиях работы. Только собрав достаточно сведений, Билли перейдет к следующему этапу «будем друзьями». Двигаясь от LinkedIn к Google, от простого к сложному, Билли проводит расследование на уровне Шерлока Холмса и ведет себя как опытный судебный адвокат, участвующий в перекрестном допросе свидетеля: он никогда не задаст вопрос, на который не знает приблизительного ответа. Его цель – прийти на встречу, будучи вооруженным как можно большим количеством базовой информации, поэтому ответы, которые он получает, не застают его врасплох. Помните, что первое личное знакомство самым тесным образом связано с установлением доверия. Для клиента это выглядит как дружеский и органичный разговор, но продавец-миллионер самым лучшим образом должен быть к нему подготовлен.

Кстати, в предварительных встречах сам потенциальный покупатель может даже и не участвовать. Прежде чем Билли впервые с ним встретится, ему зачастую надо пройти мимо нескольких «привратников», образно говоря, выполняющих функцию швейцара. Но и этот процесс носит практически те же характерные черты (подробнее о подобных «швейцарах» – в секрете № 11 «Как очаровать «привратников»).

ЭМОЦИИ. Демонстрация клиентам своего отношения к их проблемам или нуждам.

(Посыл – «Я вас понимаю».)

Если Билли удастся назначить вторую встречу (вероятнее всего, так и произойдет), то он использует ее, чтобы доказать клиенту свою заботу о благополучии и здоровье пациентов того лечебного учреждения, которое клиент представляет. В роли покупателя роботизированного медицинского оборудования может выступать главный врач или администратор больницы, но пациенты – это те, кому это оборудование в конечном итоге должно приносить пользу. Именно поэтому Билли стремится узнать об этих людях как можно больше (хотя на самом деле он и так уже многое о них знает благодаря своей предварительной исследовательской работе и многолетнему опыту). Его стратегия заключается в том, чтобы позволить клиенту – врачу или больнице – осознать следующий факт: да, я нахожусь здесь для встречи с вами, но эта встреча, в свою очередь, поможет удовлетворить потребности ваших пациентов.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Примечания

1

YIKES – выражение испуга, досады и т.п. (здесь и далее – прим. переводчика).

2

Метод Сократа – метод, названный в честь древнегреческого философа Сократа и основывающийся на проведении диалога между двумя индивидуумами, для которых истина и знания не даны в готовом виде, а представляют собой проблему и предполагают поиск.

3

А-тип с точки зрения психологической типологии – личность, обладающая темпераментом, для которого характерны чрезмерное влечение, дух соперничества, нереалистичное ощущение безотлагательности чего-либо, неадекватные амбиции, нежелание давать самооценку, тенденция подчеркивать значимость количества продукции в ущерб качеству.

4

Джон Кэльвин Кулидж-младший (John Calvin Coolidge Jr.) – 30-й президент США (1923–1929) от Республиканской партии.

5

Lowe’s – американская компания розничной торговли, владеющая сетью магазинов по продаже товаров для ремонта и улучшения жилища. Вторая крупнейшая сеть в США после Home Depot. Home Depot – крупнейшая на планете американская торговая сеть по продаже инструментов для ремонта и стройматериалов.

6

«Джули и Джулия: Готовим счастье по рецепту» – Julie & Julia, США, 2009, американский художественный фильм режиссера Норы Эфрон, снятый по мемуарам Джули Пауэлл.

7

Boeuf Bourguignon (фр.) – говядина Бургиньон, традиционное блюдо французской кухни.

8

Реферал – участник партнерской программы, зарегистрировавшийся по рекомендации другого участника.

9

«Тостмастерс Интернешнл» (Toastmasters International) – международная некоммерческая образовательная организация, целью которой является развитие у ее членов навыков общения, публичных выступлений и лидерства. Процесс обучения заключается в регулярном посещении местных, чаще всего англоязычных, клубов организации и прохождении в них программ развития ораторского мастерства и лидерства.

10

«Кавз» сокр. от «Кливленд Кавальерс» (Cleveland Cavaliers) – профессиональный баскетбольный клуб, выступающий в NBA в Центральном дивизионе Восточной Конференции.

11

Даллас – административный центр штата Техас, занимающего 2-е место по территории в США.