Стивен Дж. Харвил - Секреты лучших продавцов мира. 21 способ начать зарабатывать больше 1 миллиона долларов в год

• Название: Секреты лучших продавцов мира. 21 способ начать зарабатывать больше 1 миллиона долларов в год
• Автор: Стивен Дж. Харвил
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2019
• ISBN: 978-5-699-90059-6

Стивен Дж. Харвил, владелец консалтинговой фирмы Creative Ventures, консультирует ведущие мировые холдинги. В книге автор рассказывает, как максимально эффективно использовать главный ресурс любой компании: человеческий потенциал. На примере выдающихся продавцов помогает упростить процессы взаимодействия «продавец – покупатель», повысить свою эффективность и продуктивность команды.

---

Вам не удастся просто сложить вместе кусочки информации и ожидать, что итоговая история поможет достичь цели. Ваша история должна быть связным повествованием, состоящим из начала, в котором завязывается конфликт, середины, в которой этот конфликт разыгрывается, и конца, в котором он разрешается (в идеале – в интересах клиента). Краткую версию истории про Эбби можно изложить следующим образом. Начало: потенциальный клиент сделал неожиданный и срочный запрос. Середина: Эбби пошла на героические шаги, чтобы этот запрос удовлетворить. Конец: клиенты Марко остались довольны.

3. РАССКАЗ: приступайте к рассказу истории. Это особый вид искусства, требующий большой практики, и рассказать историю «с ходу» у вас не получится. Оттачивайте эффективность рассказа, репетируя его наедине с собой или перед своей командой до тех пор, пока не почувствуете себя настолько свободно, что будете обходиться без бумажки. Не нужно повторять историю слово в слово (в самом деле, это, вероятно, будет выглядеть странно), но знать ее нужно очень хорошо. Кроме того, рассказ должен обладать неповторимой индивидуальностью, а вы – собственным стилем изложения.

Суперзвезды продаж обязательно используют различные истории в каждом случае проведения продаж. Если вы хотите добиться максимально возможного результата и достичь карьерного роста, начинайте создавать истории, рассматривая их, как самый важный инструмент в своем личном арсенале.

ЗАДАЧА ИЗ ШЕСТИ СЛОВ

Легенда гласит, что великий писатель XX века Эрнест Хемингуэй однажды поспорил с друзьями на 10 долларов, что сможет написать целый рассказ, состоящий всего из шести слов. Они ударили по рукам, и Хемингуэй написал следующее: «Продаются детские ботиночки. Неношеные» («For sale: baby shoes, never worn»), после чего собрал по 10 долларов с каждого из тех, кто сидел с ним за столом.

В Creative Ventures мы учим использовать ту же технику, помогая продавцам максимально коротко изложить суть того, что они хотят донести до клиента. Если вам нужно передать свое сообщение в шести словах, вы будете вынуждены создать очень ПРОСТОЙ рассказ. Например, Мэгги использовала шесть слов для объяснения на самом простом уровне того, что продает: «Вы будете безмятежно спать ветреными ночами». Попробуйте это упражнение, чтобы отточить навыки рассказчика и научиться создавать «кирпичики» для любого описания.

Важнейший секрет № 4 Как завести друзей

Теперь я хочу рассказать вам кое-что, что может показаться вам странным: прежде чем сделать человека своим клиентом, сделайте его или ее своим лучшим другом или подругой. Формирование отношений с клиентом более важно, чем сама продажа, по крайней мере на ее начальном этапе. Когда я делюсь этой особой тайной с окружающими, многие смотрят на меня так, словно увидели перед собой сумасшедшего.

И я их понимаю. Сама идея не упоминать о том, что вы продаете, до того, как не сможете построить прочных отношений с клиентом, выглядит довольно странно. Продавцы любят дело, которым занимаются. Если вы любите свой продукт или услугу, то, безусловно, захотите в одночасье сразить потенциальных клиентов бомбардировкой данными, сравнительным анализом, статистически значимыми фактами и так далее. Вам хочется, чтобы потенциальный клиент сразу узнал, что продаваемое вами находится на самой вершине потребительского рынка?

Забудьте это желание. Смените свою стратегию и временно отложите коммерческую подачу. Впервые встретив нового потенциального покупателя, сосредоточьте все свое внимание на отношениях, которые вы с ним создаете. При проведении продаж – по крайней мере если вы хотите быть в высшей лиге – эти отношения играют такую огромную роль, что сам продукт или услуга практически отходят на второй план.

Эта мысль настолько важна, что я собираюсь повторить ее еще раз и убедиться, что вы ее усвоили. Важнейший секрет № 4 гласит: в самую первую очередь продавцы-миллионеры не занимаются продажами, а создают отношения. Конечно, уже потом они продают и поднимаются до миллионного уровня, но только потому, что понимают правила «длинной игры». Они знают, что если уделят время формированию прочных и длительных отношений, то одной продажей дело не ограничится. За годы сотрудничества они заключат множество сделок с одним и тем же клиентом, обгонят конкурентов и достигнут успеха именно благодаря выстроенным отношениям.

Теперь возвратимся к друзьям. Делясь этим секретом с продавцами, я испытываю такое чувство, словно засовываю гаечный ключ в коробку передач. Беседа останавливается, потому что собеседники мне не верят. С их точки зрения, это противоречит общепринятым способам ведения бизнеса и, возможно, даже противоречит здравому смыслу.

Что ж, в данном случае это даже хорошо.

СИЛА СОВМЕСТНОГО МЫШЛЕНИЯ

Одна из моих любимых историй об успешных звездах и их внесистемном мышлении касается Абрахама Вальда, математического гения, родившегося в Австро-Венгрии в 1902 году. Спасаясь от нацистского режима, он еще до начала Второй мировой войны перебрался в Нью-Йорк и заканчивал свои научные работы уже в США в исследовательской группе прикладной математики.

Эта группа состояла из ученых, которые с помощью математики занимались решением различных военных проблем, в том числе и повышением защитных свойств тяжелых бомбардировщиков.

Очевидный ответ, казалось, лежал на поверхности: самолетам требовалось больше брони. Но бомбардировщики Flying Fortress B-17 и так были большими и тяжелыми самолетами. Эти громыхающие гиганты играли важную роль в победе над Гитлером, но не могли похвастаться высокой скоростью. Дальнейшая броневая обвеска только делала этих «небесных улиток» еще тяжелее и медленнее. Ключевое решение проблемы заключалось в установке дополнительной защиты только в тех местах, где это действительно было необходимо.

Военные уже рассматривали этот вопрос. Когда обстрелянные бомбардировщики возвращались на аэродромы, эксперты тщательно их осматривали и требовали добавлять броню в места наибольших повреждений. Это имело смысл, не так ли?

Однако Вальд заметил, что в итоге броня добавлялась на самые защищенные части самолетов, и предположил, что эти места уже не нуждаются в дополнительной защите. Вместо этого он предложил усиливать броню в других местах. Он обратил внимание на то, что на вернувшихся самолетах не было следов обстрела в районе двигателя. И сделал вывод, что погибшие самолеты не вернулись именно из-за повреждений силовой установки, поэтому и усиливать надо ее защиту. Так и поступили, а нестандартное мышление Вальда, вне всякого сомнения, спасло много жизней. Хотя осуществление продаж, как правило, не относится к вопросам жизни и смерти, нестандартный подход к решению проблем может превратить вас в настоящего бизнес-гения. Поступайте, как Вальд, который смог сменить ракурс и взглянуть на проблему с иной стороны. Отсюда следует еще один вывод: не стоит взаимоисключать противоречащие друг другу идеи.

Теперь я расскажу вам о том, как суперзвезды практически внедряют важнейший секрет № 4. Познакомьтесь с Уильямом, или попросту с Билли. Внешне он выглядит, как «супертяж» из научно-фантастического фильма. Билли продает роботизированное хирургическое оборудование, специфика которого в том, что оно используется для очень тонкой работы (например, в глазной микрохирургии), где микроскопическая точность имеет первостепенное значение и даже мельчайшие колебания рук хирурга могут иметь катастрофические последствия.

Оборудование, которое он продает, очень недешево. Его стоимость может составлять 2 миллиона долларов, и, естественно, он не продает его десятками одному и тому же клиенту каждый день. Билли постоянно приходится искать новых клиентов. Цикл продаж занимает много времени, и 95 % его при этом уходит у Билли на налаживание отношений с покупателями, а не на продвижение продукта.

Билли – мастер старомодного искусства беседы. Во время разговоров с администраторами больниц, экспертами-хирургами, главными финансовыми директорами и богатыми спонсорами Билли похож на хореографа. Он шаг за шагом продвигается по выработанной им строгой последовательности ведения диалога – задайте вопрос, выслушайте ответ, поделитесь опытом, познакомьтесь с ответственными за принятие решения, постройте с ними прочные отношения.

Ведя подобные разговоры, Билли никогда не делает официальных предложений по продажам. Фактически он осуществляет ряд предварительных встреч и не упоминает о продукте. Этот рынок уникален, но Билли знает все нюансы, необходимые для того, чтобы появилось решение о покупке. Процесс продаж в этом секторе занимает много времени. Позже мы еще немного вернемся к Билли, но сейчас давайте взглянем на технику беседы, которую он использует.

Она относится к временам Древней Греции, примерно к 400 годам до Рождества Христова, то есть ко времени создания Парфенона и зарождения западной философии. Примерно в это же время один из величайших мыслителей истории Аристотель писал работы на философские и математические темы, уделяя особое внимание геометрии и биологии. Кроме того, он дал нам первичные представления о риторике.