Стивен Дж. Харвил - Секреты лучших продавцов мира. 21 способ начать зарабатывать больше 1 миллиона долларов в год

• Название: Секреты лучших продавцов мира. 21 способ начать зарабатывать больше 1 миллиона долларов в год
• Автор: Стивен Дж. Харвил
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2019
• ISBN: 978-5-699-90059-6

Стивен Дж. Харвил, владелец консалтинговой фирмы Creative Ventures, консультирует ведущие мировые холдинги. В книге автор рассказывает, как максимально эффективно использовать главный ресурс любой компании: человеческий потенциал. На примере выдающихся продавцов помогает упростить процессы взаимодействия «продавец – покупатель», повысить свою эффективность и продуктивность команды.

---

За несколько лет до начала моего исследования я случайно познакомился с одним из лучших специалистов в огромной фармацевтической компании по имени Джоэл. Наша встреча произошла на национальной конференции по продажам, и, как вы уже догадались, дело происходило в Лас-Вегасе. Джоэл был одним из трех продавцов, которые выразили желание выступить на секционных заседаниях, чтобы рассказать, что именно сделало их успешными. Будучи участником этих заседаний, я внимательно слушал выступающих.

Проницательность первого докладчика показалась мне интересной, но особых эмоций не вызвала. Вторая выступающая, возможно, и была великим продавцом, но явно готовилась к выступлению, спускаясь на лифте в конференц-зал. Затем на сцену вышел Джоэл. Он отошел от подиума и протрубил на всю аудиторию: «Остановите все то, что вы делаете! Я собираюсь изменить вашу жизнь!»

Даже при проведении простой 15-минутной презентации среди коллег Джоэл понимал энергетику успеха лучше любого из присутствующих в зале. Я помню, что встал с кресла. Я перестал бездельничать и приготовил свой «этюдник», поняв, что должен зафиксировать все, что собирается сказать этот парень.

Майкл Джордан не сдерживал свою энергию – и Джоэл тоже. Просто так появиться в «зоне видимости» недостаточно. Недавно я слышал, как один из так называемых «экспертов по новому тысячелетию» обучал группу бизнес-лидеров: «Когда вы ищете себе сотрудника из нового поколения – играйте на опережение. Берите на работу того, кто первым появится».

Не-а! Прежде всего я не верю, что этот эксперт хорошо разбирается в современном поколении молодежи. Во-вторых, «простое появление» – это не сила. Независимо от возраста, оно никогда не пропустит вас в настоящий денежный эшелон отрасли. Уже сама установка на низкий результат работает против эффективной работы, как вашей, так и партнеров, она игнорирует энергию, потраченную на достижение успеха. Залог хорошего представления на сцене заключается в стремлении, энергии и эффективной работе, происходящей за кулисами. Работайте, наблюдайте и учитесь, прикладывайте все возможные силы к своему делу, и вы тоже сможете стать суперзвездой.

ПРОСТО И БЕЗ УСИЛИЙ, НО…

Есть история о Пабло Пикассо, которая может быть и мифом. Но я все равно ее расскажу, поскольку она хороша и поучительна. Дело было так. Великий художник XX века сидел в открытом кафе. К нему подошла женщина и воскликнула:

– Я ваша самая большая поклонница!

Затем она попросила изобразить что-нибудь на салфетке. Пикассо выполнил ее просьбу, быстро набросав один из тех простых рисунков, которыми так славился.

– С вас десять тысяч долларов, – сказал затем, протягивая набросок поклоннице.

– Десять тысяч?! – задохнулась поклонница. – Но ведь рисование заняло у вас всего минуту!

– Ошибаетесь, мадам, – ответил Пикассо, – оно заняло у меня целую жизнь.

Важнейший секрет № 3 Рассказ хорошей истории

Впервые я услышал историю Мэгги во время семинара, который мне пришлось проводить по просьбе одной крупной компании в сфере финансовых услуг. На эту специальную трехдневную конференцию компания пригласила 17 самых успешных женщин – советников с мировым именем. Конференция предусматривала проведение различных встреч, презентаций и обучающих семинаров, в том числе и программу Creative Ventures «Однажды у меня был проект», в которой рассказывалось, как использовать историю продаж в качестве стратегического инструмента.

Когда я излагал материал обучающей программы, в том числе включающий и ряд упражнений, мне показалось, что одна из участниц, Мэгги, и так отлично все понимает. Насколько хорошо она разбирается в вопросе использования истории продаж, я узнал во время перерыва, когда при короткой беседе с ней поинтересовался, каким образом она начала свой бизнес в этой сфере деятельности. Вот что она мне рассказала.

Несколько лет назад брак Мэгги распался, и на ее плечи взвалилась забота о престарелой матери и троих детях. Отсутствие карьеры и четкого видения будущего сильно ее пугало. Как-то раз в церкви она случайно познакомилась с экспертом по инвестициям, который дал ей надежду, рассказав о своих клиентах, находившихся в свое время в еще более худшем положении. Мэгги сумела выйти на новый этап жизни. Эта жизнь оказалась намного безопаснее той, в сторону которой двигалась ее семья. С течением времени, когда финансовое положение Мэгги стало устойчивым, она стала видеть в себе человека, который мог бы помочь тем, кто тоже попал в ее прежнюю ситуацию. Ведь то знакомство не только помогло ей решить денежные проблемы, но и дало надежду на будущее, указав новое карьерное направление.

Вау. Она, по сути, рассказала мне отличную историю, в которой содержались все элементы, которые я собирался изложить на семинаре. Спросив у Мэгги, сколько раз она делилась своим опытом с другими, поскольку история была отточена до совершенства, я получил ответ: «Я рассказываю об этом каждому клиенту».

ПРОСТАЯ ИСТОРИЯ. ЧАСТЬ 1

Каждая привлекательная история, будь то художественный сценарий или успешный коммерческий проект, обладает одинаковой структурой. Работая над созданием собственной истории, обратите особое внимание на следующие элементы:

Начало. У вашего рассказа должна быть отправная точка, способная заставить человека внимательно слушать то, что вы говорите.

Середина. Это непосредственная суть истории, изложение того, что происходит между начальной и конечной точками. Цель – постепенный подвод слушателя к окончанию.

Окончание. Хорошие истории, особенно деловые, должны иметь ясное и прозрачное завершение, причем относительно длинное. Сильное окончание запоминается слушателем лучше всего остального.

Агрессивно начните, поддержите идею посередине и закончите с треском!

В клиентскую базу Мэгги входили женщины, в том числе и работающие матери-одиночки, которым могли быть хорошо знакомы обстоятельства, в которых сама Мэгги находилась несколько лет назад. «Я хочу, чтобы мои клиенты знали, что на моем жизненном пути тоже был трудный период и я находилась в той же ситуации, – продолжала Мэгги. – Их борьба – это и моя борьба. Их преграды – и мои преграды, но я их уже преодолела».

Каждый продавец-миллионер, участвующий в моем исследовании, обладал полным набором инструментов, необходимых для осуществления продаж: знанием о продукте, отличной командой, эмоциональной коммуникативностью, умением развивать отношения и так далее. Безусловно, при работе в сфере продаж все это очень важно. Но, пожалуй, самый креативный инструмент, которым обладали мои респонденты, заключался в способности рассказать интересную историю. Выделяю курсивом: секрет № 3 признает ключевую роль рассказов в успешности продаж.

Практически любая книга о теории продаж упоминает эффективность рассказов о предыдущем положительном опыте. И я хочу акцентировать ваше внимание на том, что это умение крайне важно, если вы надеетесь стать продавцом-миллионером.

УТРО ПОНЕДЕЛЬНИКА. ВРЕМЯ ИСТОРИЙ

Один из моих клиентов – крупная страховая компания, которая располагается в Атланте и имеет тридцать пять филиалов по всей стране. Когда я помогал им научиться использовать истории продаж в своих интересах, то предложил проводить регулярные встречи на тему «Что произошло?». Каждый понедельник специалисты по продажам во всех офисах собирались на получасовое совещание, и один из пунктов повестки дня заключался в рассказе историй. Они спрашивали друг у друга: «У кого-нибудь есть отличная история за прошедшую неделю?»

После совещания они отправляли распечатки своих историй в национальную штаб-квартиру. Отдел корпоративного маркетинга осуществлял их короткий обзор, выбирал не более трех и создавал из них короткие, но мощные рассказы, которые рассылались по всем офисам. Любой специалист в любом офисе мог нажать на компьютере ссылку «история» и получить к ним доступ, чтобы использовать для работы с клиентом.

ПРОСТАЯ ИСТОРИЯ. ЧАСТЬ 2

Фильмы Стивена Спилберга собрали миллиарды долларов, и его коллекция наград, наверное, могла бы заполнить целый склад, поскольку он, пожалуй, самый талантливый рассказчик нашего времени. Спилберг прекрасно понимает, что хорошие истории всегда имеют определенные ключевые элементы. Ваша история продаж может и не быть блокбастером, но вы должны обратить внимание на следующее:

Характеры и роли. Зрители подсознательно объединяются с незабываемыми героями, о которых нам рассказывает Спилберг. Это может быть и инопланетное существо на НЛО из «Близких контактов третьей степени», и самоотверженный армейский капитан из «Спасти рядового Райана». Выстройте свою историю вокруг двух персонажей – вас и вашего клиента, и вы сумеете создать аналогичную связь.