Светлана Афанасьева - Продавай как бог. Включить сумасшедшую конверсию

• Название: Продавай как бог. Включить сумасшедшую конверсию
• Автор: Светлана Афанасьева
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2019
• ISBN: 978-5-04-100818-5

Незаменимое руководство для B2С-продаж. В книге вы найдете стратегии составления мощного коммерческого предложения, реальные кейсы и инструкции по закрытию возражений, более 30 уникальных техник для увеличения продаж и роста выручки, которые работают в любой отрасли.

---

Скорее всего, вы ошиблись с ролью.

Продаете китайские побрякушки, хотя всю жизнь хотели разрабатывать собственные коллекции. Вроде в обоих случаях вы занимаетесь продажей украшений, но есть нюансы – вы же на самом деле хотели быть ювелирным дизайнером, а не продавцом побрякушек.

Возможно, вам не хватает масштаба.

Шьете платья «только для своих», а в глубине души всегда мечтали переплюнуть Zara. В итоге играете роль дизайнера вместо того, чтобы стать предпринимателем, и чувствуете, что сидите не на своем месте.

Помочь с решением этих проблем должна была техника «Горит-бомбит». Если еще не попробовали, то вперед – пора определяться, чего именно вам не хватает. Ведь иначе вы так и будете страдать, пока не попробуете это на собственной шкуре.

Попробовали? Осознали, чего вам недостает? Хорошо! Ваш пазл чудесно складывается, уже почти появился спасительный луч света в кромешной тьме душевных терзаний.

Теперь мы подобрались к самой «мечторазбивательной» части наших поступков. Она называется Рутина.

Выматывающая рутина есть в каждом деле. У спортсмена, у писателя – даже у fashion-блогера. Вот именно она – рутина – должна вам нравиться. Серьезно, вам нужно искренне полюбить рисовать новые модели одежды, часами топать по джунглям или придумывать схемы оптовых продаж. Ну, может, любить до умопомрачения не стоит, это я погорячилась, но вы должны быть готовы заниматься одним и тем же постоянно и долго.

Можно сколько угодно хотеть быть Пашей Дуровым № 2, но если у вас недостаточно квадратная попа, чтобы сидеть и часами, днями, месяцами напролет писать коды – ребята, у меня для вас плохие новости. Мечты разобьются о рутину. Как бы вам ни хотелось стать актрисой, перед тем как выйти на красную ковровую дорожку в свете ярких софитов, придется пережить годы репетиций и заучивания ролей. Какая скукота…

Если вам не нравится рутина – значит, вы сделали неправильный выбор. Тогда возвращаемся к технике «Горит-бомбит».

Вспоминаем, что вас бесило. Допустим, вы завидуете трэвел-блогерам. Это же отличная работа – ездишь себе по клевым местам и снимаешь смешные ролики.

Хорошо – попробуйте месяц пожить в таком ритме. Катайтесь на машине, автобусах и поездах как можно чаще, можно начать с соседних городов. Снимайте видео, пишите посты прямо в дороге. Всего месяц – и сразу станет понятно, действительно ли вас торкает трэвел-блогинг со всеми его ранними подъемами, разбитыми дорогами и дембелями на соседней полке в плацкарте. Или, может, вы просто хотите летать на Мальдивы раз в год и путешествовать от отеля до пляжа? Возможно, наоборот, такой темп жизни будет в кайф, и вы поймете, что даже от двухдневного тура по гусь-хрустальным и усть-бобруйским красотам случается прилив сил, вдохновенные посты пишутся сами собой, а видео собирают десятки тысяч просмотров.

Если так и происходит, если в процессе вас не тошнит от однообразия, значит, это точно ваше. Ну, а если всё-таки понимаете, что эта роль вам не подходит – перебирайте варианты дальше. Ответ всегда один – либо да, либо нет, так что смелее!

Но предположим, что вы выяснили свою роль и определились с тем, кто же вы на самом деле – предприниматель, художник или строитель, к примеру.

Остается вишенка на торте – лайфстайл. С ним всё настолько индивидуально, что с ходу не разобраться. Кому-то важно жить за границей, кто-то не мыслит себя без накачанной попы. Один хочет работать в престижной корпорации, другому жизнь не в радость без удаленной работы со свободным графиком и удобным диваном. Как быть, если мечта кажется недостижимой?

Я не буду оригинальной: чтобы разобраться в себе, нужно сделать самую тривиальную вещь – набраться терпения и хотя бы целеустремленно «лежать в сторону своей мечты». Ищите удаленную работу, читайте про обучение за рубежом и запишитесь, наконец, в спортзал!

Что, страшно? Ну давайте соберемся с силами и отложим такое важное решение до понедельника. Или до отпуска. Только помните, что именно без этого пункта ваша жизнь будет казаться пресной и бесцельной. Нет, вам не кажется.

Сделать этот шаг трудно. Если было бы легко, каждый безвольный мямля давно бы уже стал кем хочет. Вы же не из таких? Если дочитали до этой главы и выполнили все упражнения, то наверняка какая-то внутренняя сила в вас есть. И как только вы сложите вместе суть, мотив, роль и лайфстайл – у вас зачешутся лопатки.

Да. Это растут крылья.

Глава 7 Про начало бизнеса, расчеты и просчеты

Уволиться-то я уволилась, а вот чем я должна была заниматься дальше? Одних пылких слов недостаточно, нужно было начинать что-то делать. Что? Хоть образование у меня психологическое и юридическое, но и то и другое меня пугало. Я всегда знала, что мой бизнес будет связан с чем-то красивым и вдохновляющим.

В то время из соцсетей только-только набрала обороты «ВКонтакте», про инфобизнесменов никто толком не слышал. Конечно, первый бизнес я решила делать «на земле», живой и реальный. Чтобы всё красиво, а я такая в белом костюме пью кофе за стильным рабочим столом. Правда, дальше этой картинки дело не шло.

Временами я уходила в свои мысли и превращалась в соляного истукана, разглядывающего увлекательный узор обоев. Иногда изображала миксер, часами помешивая давно остывший чай. Дельных мыслей не появлялось, в голове ветер со свистом гонял перекати-поле. Я спрашивала у знакомых совета, но все только разводили руками.

Знакомый фотограф предложил открыть фотостудию с ним в партнерстве – с меня деньги, управление и маркетинг, с него – оборудование и съемки. Одной ввязываться во что-то серьезнее подстригания челок на дому мне было безумно страшно, да и банально денег бы не хватило. И я решила, что лучше так, чем дальше тянуть кота за хвост в судорожных поисках бизнес-идей.

В Москве фотостудий было пруд пруди. Аренда везде запредельная, особенно для начинающих. Зато в родном Владимире работало всего несколько точек, да и те были сделаны довольно колхозно: маленькие комнатушки, фотооборудование, которым разве что театр теней для детей устраивать, и 2–3 скучные и одинаковые декорации с реквизитом. Обычно всё это великолепие находилось на границе города, так что не одна злополучная подвеска осталась где-то по дороге к прекрасному. Фотографии у всех были одинаковые – с одной цветовой схемой, одним и тем же плюшевым мишкой, и обязательно фигурировало стыдливое ню. Но можно же сделать гораздо круче!

Поэтому я трясущимися руками взяла билет домой. Возвращаться во Владимир из столицы было психологически тяжело, всё мое нутро сопротивлялось, я подсознательно считала это шагом назад. Но меня очень согревала мысль, что у предпринимателя жизнь в провинции веселее, чем у работяги. К тому же я не от проблем бегу, а еду осуществлять свою мечту – открывать собственный бизнес. Ради этого можно было и во Владимире пожить.

Стартовали мы неплохо, просчитали, как нам казалось, почти всё. Ведь что нужно для фотостудии? Большое пространство с высокими потолками. Обычно такие помещения находят на самых окраинах города – в заброшенных заводах и на промзонах, где есть простор и не такая адская арендная плата, как в центре. Как туда станут добираться фотографы и клиенты, хозяев интересует в последнюю очередь. На этом можно было сыграть. И я нашла… спортзал школы. Хорошее место, огромная площадь, одиннадцатиметровые потолки. Мы сделали графичные декорации, нашли крутые военные ящики. В общем, реквизит разительно отличался от того, что обычно было в фотостудиях. Не беда, что со стороны выглядело так себе – спортзал, всё валяется где попало, куча реквизита. Зато мы делали отличные съемки, всё было круто.

Кроме одного момента – я вообще не понимала, как искать клиентов на аренду и на рекламные съемки.

Вы знаете, предпринимателем становятся не когда оформляют юрлицо или арендуют помещение, и даже не когда начинаются первые продажи. Я искренне верю, что настоящий предприниматель «вылупляется», когда открывает Excel, чтобы проанализировать экономику бизнеса. Если вы до сих пор не знаете точно, сколько у вас денег – вы занимаетесь бурной имитацией делового процесса, не более того.

Как вы уже догадываетесь, мой первый расчет экономики доходности фотостудии был настолько наивным, насколько вообще может быть. Я исходила из того, что дело тут же попрет, и учла лишь самый лучезарный его исход. Расходы взяла от балды, доходы – с пальца, которым тыкала в небо. Про трафик и рекламу я не знала вообще ничего.

Сегодня я понимаю и всем советую принять как данность, что пока хотя бы в Excel ваша экономика не будет толково расписанной, бизнес можно даже не начинать. Меняйте данные, повышайте цены, закладывайте риски – считайте до тех пор, пока на бумажке всё не станет правильно. Потому что если в итоге экономика получится отрицательной – в смысле расходы будут перекрывать доходы, – то чем больше вы будете продавать, тем в больший минус себя загоните.