Павел Астахов - Будет по-моему. Убеждай и побеждай

• Название: Будет по-моему. Убеждай и побеждай
• Автор: Павел Астахов
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2020
• ISBN: 978-5-04-110927-1

Навык ведения переговоров – обязательный инструмент к достижению невероятных результатов в карьере, в бизнесе и повседневной жизни. Многолетний опыт автора, основанный на многочисленных адвокатских баталиях и закулисной борьбе в органах государственной власти, позволяет читателям окунуться в теорию и практику успешных переговоров, ознакомиться с тактиками и приемами делового общения и овладеть искусством убеждения. В формате PDF A4 сохранен издательский макет.

---

Я уверен, что опыт изучения и применения на практике различных психологических и логических приемов убеждения, фундаментальных основ и принципов ведения переговоров, полученных и освоенных мной за последние 30 лет, будет полезен читателям и может быть применим при ведении бизнеса, построении карьеры, решении жизненных ситуаций.

Обо всем этом и многом другом мне хочется поделиться с читателями, донести до них свои мысли и выводы относительно того, как готовиться к переговорам, оценивать оппонентов, использовать их ошибки, убеждать и понуждать. Рассказать на примере своих успехов и ошибок о нелегком труде адвоката, государственного деятеля и переговорщика.

Часть 1 Адвокат – это состояние

Все дороги ведут к адвокатам.

Цитата из фильма «Северная страна», Билл Уайт (Bill White)

1.1. Историческая справка и современность

Цивилизация привела к тому, что уже не важно, кто прав, а кто не прав; важно, чей адвокат лучше.

Вильгельм Швебель

Для общего понимания истоков профессии, того, как развивалась адвокатура и почему именно адвокатскую деятельность мы можем связать с искусством убеждения и навыками ведения переговоров, стоит обратиться к истории адвокатуры и тому, что происходит с этим институтом в наши дни.

В России адвокатура появилась после реформ Александра II. Это стало возможно благодаря обновлению судебной системы, радикальным изменениям процесса. Ранее судопроизводство носило исключительно письменный характер, никаких публичных выступлений не предусматривалось, так же как и сроков рассмотрения дел. Судиться могли до бесконечности, а весь процесс сводился к тому, что люди заносили деньги, а в сельской местности не брезговали и продуктами, тому, кто принимал бумаги в суде, и судье, ведущему дело. Как мы помним, в бессмертной комедии Н.В. Гоголя «Ревизор» местный судья Ляпкин-Тяпкин брал взятки борзыми щенками, что считалось в порядке вещей.

Результатом масштабных реформ Александра II стало принципиальное изменение сложившихся и укоренившихся многовековых порядков, весьма далеких от классического понятия гласности, состязательности, объективности Правосудия. В изменившейся социальной и правовой реальности необходимо было создать новый институт, который позволил бы обеспечить относительную устойчивость вновь созданной судебной системы. Этим институтом и стала адвокатура – сословие присяжных поверенных.

Правильно сделанный выбор не замедлил отозваться появлением целой плеяды ярких и талантливых юристов. Уже через несколько лет на авансцену российской адвокатуры выходят такие блестящие ораторы, ученые, исследователи, как Дмитрий Васильевич Стасов, Александр Иванович Урусов, Владимир Данилович Спасович, Анатолий Федорович Кони, Федор Никифорович Плевако, Николай Платонович Карабчевский. В качестве дополнительной информации, которая будет способствовать вашему развитию как переговорщика, я рекомендую ознакомиться с трудами этих искусных ораторов, их биографиями и профессиональной деятельностью. К концу XIX века адвокатура в Российской империи блистала в судах. Благодаря открытому, гласному, устному процессу у адвокатов появлялась возможность работать на публику, применять различные психологические приемы для убеждения в судах. Такую возможность имели и активно работающие в это время суды присяжных. Люди приходили в суды и слышали адвокатов, которые ярко выступали, доносили мысли доходчиво и открыто, не стеснялись формулировок – это впечатляло.

Фактически, выступая против государственного обвинения, адвокаты открыто противостояли государству, что было новинкой в публичной жизни Российской империи.

Речи великих адвокатов вызывали огромный интерес в обществе. Например, на выступление в судах корифея публичной адвокатуры Ф.Н. Плевако собирались как на спектакли, потому что он приводил невероятные примеры, проявлял высший уровень искусства убеждения, безупречно владел словом и виртуозно выигрывал в судах.

В качестве примера такого проявления искусства убеждения в суде можно привести дело пожилой владелицы лавки, закрывшей ее на 20 минут раньше положенного, что являлось преступлением. Мэтр отечественной адвокатуры нарочно опоздал на заседание и уточнил время на своих часах, часах судьи и прокурора. Выяснилось, что у каждого из них на часах было разное время. На основании этого он выступил с речью, в которой высказал следующую позицию: если у таких серьезных и образованных людей с хорошими часами, как судья, прокурор и адвокат, часы показывают разное время, то не могла ли пожилая малограмотная женщина добросовестно заблуждаться и не знать точного времени? Посовещавшись минуту, присяжные заседатели оправдали женщину.

Другим примером яркого и в то же время лаконичного и убедительного выступления Ф.Н. Плевако в суде является дело пожилого священника, который обвинялся в воровстве. Священник во всем сознался, и Плевако долго думал над тем, как выступить перед присяжными. Он вышел к ним и произнес довольно короткую речь, основной мыслью которой являлась простая истина – этот пожилой священник на протяжении всей своей жизни отпускал людям их грехи, посвятил себя этой миссии, неужели нельзя всем вместе отпустить ему лишь один грех. Священник также был оправдан. И это лишь малая часть примеров мастерства одного из великих адвокатов.

Еще одним примером того, как при помощи неюридических аргументов удалось убедить суд в невиновности человека, является дело Корнея Чуковского, которого привлекали к ответственности за оскорбление Императорского Величества в 1905 году. Тогда он еще не был детским писателем, а был журналистом. В сатирическом журнале «Сигнал» он опубликовал несколько заметок, в которых, как посчитало следствие, был оскорблен император Николай II. Адвокат Оскар Грузенберг своей речью убедил суд оправдать Чуковского. Он предложил представить, что нарисует на стене осла и кто-то из прохожих внезапно, ни с того ни с сего, крикнет, что он рисует прокурора Камышанского, который в тот момент поддерживал обвинение против будущего великого детского писателя. И задал вопрос: кто же в таком случае оскорбляет прокурора – он, нарисовав осла, или тот прохожий, увидев в этом осле прокурора и связав два этих образа? Этот пример он переложил на ситуацию с Чуковским: в своих заметках он и не думал оскорблять императора, оскорбление почему-то увидела сторона обвинения – их и нужно привлекать в таком случае за оскорбление Его Императорского Величества. После столь наглядного примера нелепости предъявленных обвинений Чуковский был оправдан.

Казалось бы, в приведенных примерах применены аргументы абсолютно неюридического характера, но они работали как в то время, так и работают сейчас. Складывается впечатление, что не так уж обязательно постигать основы юриспруденции, разбираться в нормативных правовых актах, достаточно быть умным, развитым человеком, знать азы психологии, иметь широкий кругозор, острый язык, ясный ум – кажется, что именно это залог успеха. На самом деле в основе всего этого стоят глубокие знания и огромный опыт, который накапливается годами.

В этой связи стоит напомнить слова великого оратора и юриста Марка Тулия Цицерона – «адвокат растет с делами». Эта истина универсальна на все времена: от древнеримской до будущей цифровой цивилизации.

Отметим, что законы и условия жизни российской монархии подразумевали жесткое пресечение всякого вольнодумства и оппозиции, но именно конец XIX века и начало XX ознаменовались появлением многочисленных революционных движений, кружков, групп и партий. К. Маркс уже пишет «Капитал», призрак коммунизма вовсю бродит по Европе, революционные веяния эпохи не способствуют укреплению власти императора.

Несмотря на то что адвокатов эти веяния практически не касались, они в первую очередь были профессионалами и стояли на защите принципов верховенства права, государство ошибочно принимало эти сигналы за выражение неуважения к власти и в определенной степени проявление оппозиции. Государство все больше видело в деятельности адвокатов опасность. Выступая в судах открыто и публично, адвокаты, по сути, клеймили государственное обвинение, несовершенную государственную машину в лице зарвавшихся чиновников: жандармов, следователей, прокуроров. Все это расценивалось недальновидными правителями как прямая критика существующего режима, что, естественно, являлось ошибкой.

Одно дело – преследовать тех, кто расклеивает листовки, подговаривает рабочих, крестьян, матросов и солдат на мятеж, другое дело – преследовать сословие присяжных поверенных, которое профессионально выполняло свой долг, свою миссию. Все это в конечном итоге привело к тому, что стали появляться первые дела против адвокатов. Адвокатскому сообществу не раз приходилось демонстрировать сплоченность и вставать на защиту интересов представителей своего сословия. Ярким примером может служить, например, «Дело Бейлиса», которое затем переросло в так называемое «Дело 25 адвокатов», – дело об уголовном и дисциплинарном преследовании представителей адвокатского сообщества Санкт-Петербурга, выразивших свое негативное мнение о складывающейся ситуации при расследовании жестокого убийства, открыто заявляя, что государство извращает основы правосудия, пытаясь перекладывать вину за прорехи следствия на защитников.