Геннадий Захаренко - Выставка. Техника и технология успеха

• Название: Выставка. Техника и технология успеха
• Автор: Геннадий Захаренко
• Жанр: Управление, подбор персонала
• Год: 2006
• ISBN: 5-9626-0262-5

В развитии выставочной отрасли заинтересованы производители, продавцы, посредники и потребители товаров и услуг. В книге подробно рассматриваются три этапа выставочной деятельности: подготовка, участие, оценка эффективности. Вы узнаете теоретические основы и освоите практические приемы эффективной работы на каждом этапе, и эти знания помогут избежать типичных и нетипичных ошибок. Все рекомендации основаны на личном опыте автора, который неоднократно организовывал выставки и участвовал в них. Материал иллюстрирован конкретными примерами решения задач, с которыми сталкиваются многие стендисты. Читателя приятно удивят некоторые оригинальные приемы, предлагаемые в книге.

---

– четко, ясно и правильно сформулированной;

– не ошибочной;

– конкретной;

– реальной;

– достижимой;

– мотивированной для всех исполнителей;

– логически построенной;

– не противоречащей любой другой планируемой цели;

– измеримой (качественно, количественно, но более желательно – количественно и качественно);

– сформулированной письменно и обязательно имеющей конечную дату.

Любая цель, которую вы ставите перед собой, может быть правильной или ложной. Графически это можно отобразить в виде двух подмножеств, областей на некоторой плоскости возможных целей.

Действия, которые вы или ваши подчиненные будут выполнять, могут быть верными (правильными) или неверными (неправильными). Это тоже можно отобразить в виде двух подмножеств, областей на некоторой плоскости возможных действий.

Если наложить область возможных действий на область возможных целей, то мы получим следующее.

Как видим, только при одном условии, которое изображено в правом верхнем углу («Правильные цели и верные действия»), можно добиться успеха.

Для достижения каждой из поставленных целей необходимо рассмотреть возможные пути, которые приведут к успеху, и выбрать из них наилучший.

Пути можно трактовать как стратегии, позволяющие достигать поставленных целей. Известно много определений понятия и термина «стратегия».

Специалисты по стратегическому планированию говорят о стратегии как о способе, методе достижения преимуществ в какой-то конкретной области. Например, стратегия достижения конкурентоспособности, стратегия ценообразования и т. п.

Военные обычно формулируют этот термин следующим образом: «Стратегия – это способ выиграть войну».

Вполне очевидно, что для достижения конкретной цели существует, как правило, несколько возможных стратегий. Иными словами, цель устроителя, экспонента или отдельного посетителя может быть достигнута разными способами. При анализе возможных стратегий работы на выставке стараются выбрать лучшую.

Например, фирмы-экспоненты в качестве критерия часто выбирают и эффективно используют привлечение на стенд большого числа посетителей, увеличение количества контрактов, минимизацию материальных, временных или иных затрат при существующих ограничениях на финансы, экспонаты и обслуживающий персонал. Поэтому для достижения каждой цели выбирается оптимальная стратегия и разрабатывается план, на основе которого формируется более детальная программа действий.

Планируйте деятельность персонала на выставке на каждый день. Ставьте перед сотрудниками конкретные цели и прилагайте все усилия для их достижения.

Исходя из выбранной стратегии работы на выставке разрабатываются организационная структура и философия участия, штатное расписание каждого эшелона, обязанности и мотивация труда сотрудников.

Алгоритм процесса можно представить следующим образом:

– описывается каждая цель;

– оценивается непротиворечивость целей между собой;

– выбирается оптимальная стратегия из всех возможных для каждой цели;

– разрабатывается организационная структура выставочной команды.

Основными целями для устроителя, как правило, являются увеличение или стабилизация прибыли, повышение имиджа и возрастание роли выставочной деятельности.

Главные цели для экспонента – продвижение продуктов, расширение рынка, увеличение или поддержание объема продаж, создание конкурентных преимуществ, повышение имиджа и общественного статуса.

Основными целями отдельного посетителя являются: получение новейшей информации, поиск новых продуктов, новых технологий, оценка соотношения цена – качество, демонстрация собственной значимости и т. д.

Местоположение выставки

Выставка как большая и сложная система может быть описана концептуальной моделью. Однако этого описания недостаточно, поскольку она будет проходить в конкретном регионе или городе.

Прежде всего необходимо знать месторасположение выставки, удаленность от центра города, станций метрополитена. Кроме того, необходимо быть в курсе движения городского транспорта и маршрутных такси, которые проходят недалеко от выставочного павильона, мест удобной парковки автомобилей, оценить степень удобства доставки, разгрузки и погрузки экспонатов.

Особое внимание следует уделить самой территории выставки – размеру (большая она или маленькая), количеству выставочных павильонов (следует проанализировать взаимосвязь возможных переходов между павильонами), расположению стендов, количеству проходов в каждом павильоне. Вся эта информация будет вам необходима при:

– выборе выставки, в которой вы хотите принять участие;

– определении оптимального количества эшелонов, в частности при рассмотрении необходимости наличия первого эшелона;

– определении размеров и выявлении оптимальных зон «полигона» для работы первого эшелона;

– корректировке и (при необходимости) рекламной кампании в зависимости от месторасположения стенда в павильоне, наличия конкурентов, их территориальной близости или удаленности от вашего стенда;

– определении типа и размеров стенда, который вы выберете.

Таким образом, территория выставки и ее местоположение являются во многих случаях отправной точкой для принятия последующих решений.

Виды выставочных стендов

В отечественной практике в настоящее время используется ограниченное число типов выставочных стендов, которые можно увидеть на выставках.

Типы стендов зависят от того, как они территориально расположены, как они соприкасаются с соседними стендами – как они открыты по отношению к проходам.

Обычно различают следующие виды стендов:

– стенд в ряду;

– угловой стенд;

– головной стенд;

– блок-стенд;

– стенд на открытой площадке.

Стенд в ряду, как правило, открыт только с одной стороны. Слева и справа обычно размещаются соседние стенды.

Иногда стенд открыт на две стороны, то есть на два параллельных прохода.

В зависимости от соотношения длины и глубины стенда различают узкие и глубокие или широкие и менее глубокие стенды в ряду. Стенд в ряду имеет минимальную стоимость, за остальные типы стендов надо доплачивать.

Угловой стенд открыт с двух сторон. Одна сторона открыта на один проход, а другая – на поперечный проход. Одна стена граничит с другим угловым стендом, другая с соседним стендом в ряду.

Наличие двух открытых сторон увеличивает обзорность углового стенда. Стоимость углового стенда выше, чем стоимость стенда в ряду, при одной и той же площади.

Головной стенд открыт на три стороны. Он существенно превосходит стенд в ряду и угловой стенд, поскольку позволяет посетителю войти с трех сторон, то есть с любого из трех проходов.

Блок-стенд (изолированный стенд) окружен проходами со всех сторон. Он привлекает практически всех посетителей, поскольку расположен отдельно от всех остальных. Блок-стенд качественно превосходит все другие стенды. Он является идеальным для представительских целей. Такой стенд значительно более сложен по сравнению с другими в оформлении и размещении рекламы. Блок-стенд имеет более высокую стоимость по сравнению с остальными и требует дополнительных затрат на монтаж и оборудование.

Стенд на открытой площадке, как правило, предназначен для очень крупных изделий (машин, оборудования, спецтехники и т. п.), которые обычно демонстрируются в практической деятельности. Часто экспоненты используют крытые помещения или тенты для проведения переговоров.

Место стенда на выставке

Организаторы выставки определяют количество рядов, ширину проходов, возможности кругового обхода с учетом территории, наличия павильонов, существующей инфраструктуры, количества экспонентов, ожидаемого числа посетителей. В результате такой предварительной проработки с учетом поступивших на предыдущей выставке заявок и вновь поступающих заявок формируется предварительный план размещения стендов в павильоне.

Окончательный план по количеству рядов, ширине проходов, размещению стендов в павильоне вырабатывается согласно временному плану устроителей выставки.

Хорошими для расположения стендов считаются места:

– направо от входа;

– в центральной части выставочной площади;

– наиболее приближенные к входу;

– на пересечении главных проходов;

– на пересечении главных и второстепенных проходов;

– в главных проходах;

– на пересечении второстепенных проходов.

Невыгодными для расположения стендов считаются места:

– возле дверей для вноса и выноса грузов;

– возле запасных выходов;

– возле колонн или за колоннами;