Гэри Гудмэн - Семь секретов прирожденного продавца

• Название: Семь секретов прирожденного продавца
• Автор: Гэри Гудмэн
• Жанр: О бизнесе популярно

В этой книге Гэри Гудмэн, известный эксперт по маркетингу, раскрывает приемы успешных продаж самых преуспевающих продавцов, которые они держат в секрете Вы сможете освоить эту науку и применить ее на практике Автор гарантирует, что после усвоения всех приемов вы научитесь «превращать лимоны в лимонад», оборачивая себе на пользу каждую неудачу или застой в делах

---

Если подождать достаточно долго, муть опустится на дно и вода станет чистой. Тогда я смогу лучше разглядеть, где я нахожусь и куда нужно идти.

ОТЧАЯНИЕ ТОЛЬКО УХУДШАЕТ ВАШЕ ПОЛОЖЕНИЕ

Вы когда-нибудь наблюдали за поведением отчаявшегося игрока в «блэк джек»? Он делает ставку и проигрывает. В следующий раз он удвоит ставку, чтобы возвратить потерянное и добиться желанного выигрыша. Но что, если он проиграет и в третий раз? Он мог бы снова удвоить ставку, подумав: «Ну не могут же меня обыграть и в третий раз!»

Если он слишком азартен, то он будет поднимать ставки до тех пор, пока не спустит все деньги. Обычно рядом нет никого, кто убедил бы его, что он должен отсидеться и пропустить, по крайней мере, несколько ставок, пока карты не остынут. Если он способен ничего не делать, то этим он сможет сохранить то, что у него осталось, чтобы сесть за стол позже. А если он подождет достаточно долго, то в нем может проснуться здравый смысл и он уйдет совсем.

ЕСЛИ ВЫ ЧУВСТВУЕТЕ, ЧТО ОБЯЗАНЫ ДОБИТЬСЯ УСПЕХА ВО ЧТО БЫ ТО НИ СТАЛО, ПРОСТО РАССЛАБЬТЕСЬ

У моего отца была теория. Он говорил, что когда мы теряем что-то, мы вынуждаем себя наверстать потерянное слитком сильно. Мы напрягаемся.

Когда бейсболист слишком старается попасть в цель, он промахивается чаще, чем до этого. Когда напрягаются продавцы, они производят впечатление чрезмерно агрессивных и враждебных, а не дружелюбных и непринужденных.

Мы буквально отпугиваем бизнес.

В клятве Гиппократа, которую врачи принимают вот уже тысячи лет, есть одно мудрое условие, которое нам также следовало бы принять на вооружение. Оно состоит в том, что от врачей не требуется вылечить каждого, хотя в это верят очень много людей. Оно гласит:

Не навреди сознательно,

Всем нам было бы полезно помнить об этом. Если вам кажется, что, действуя, вы только ухудшите ситуацию, лучше не делайте ничего.

ВТОРОЙ ВАЖНЫЙ СОВЕТ: ПОПРОБУЙТЕ ЗАНЯТЬСЯ КАКИМ-НИБУДЬ БЕЗДУМНЫМ ДЕЛОМ

Есть такие люди, которые не могут ничего не делать. Может быть, вы — как раз один из них. Поэтому следующий совет может оказаться для вас лучшим выходом из положения.

Второй подход к тому, чтобы справиться с черной меланхолией, состоит в том, чтобы делать какую-нибудь бессмысленную работу, которая занимала бы только ваши руки. Недавно я решил расчистить стол, заваленный разными бумагами, которые нужно было разложить по местам.

У меня еще не были подшиты в архивные папки копии моих многочисленных статей. Так что я спокойно просматривал журналы и информационные бюллетени, пока не отобрал те, с которыми нужно было работать.

Прежде чем я понял, что прошло уже полтора часа, я успел отобрать и сделать копии десяти статей. Наконец из-за бумаг показалась красивая золотистая поверхность моего дубового рабочего стола, картина, не ласкавшая мой взгляд, по крайней мере, три месяца!

Эффект от занятий такими незначительными делами тем не менее очень впечатляющий. Теперь я могу сразу подобрать нужные мне копии статей и отправить их клиентам. Выбрав именно те, которые уместны в данном случае, я увеличиваю вероятность того, что сделаю бизнес, который принесет мне деньги и тем самым поможет мне почувствовать, что у меня все в порядке.

Я могу также собирать портфель публикаций, которые могут убеждать агентство печати, приобретающее информацию, статьи и другие материалы и продающее их различным газетам для одновременной публикации, чтобы они продали мои статьи как в американские, так и в зарубежные газеты. Это обеспечило бы моим идеям большую аудиторию и способствовало бы увеличению потока моих доходов.

Такие огромные результаты, может дать, на первый взгляд, бессмысленная конторская работа.

Бросая маленькие камешки в пруд, вы поднимете волны выгоды. Если вы решите воспользоваться этим способом для того, чтобы выкарабкаться из уныния, то главное здесь — не чувствовать себя обязанным свернуть горы. Все, что вам нужно сделать, — это поднять несколько маленьких камешков.

В конце концов вы действительно смажете свернуть гору, потому что лучший способ добиться этого — выбрасывать из нее по одному камешку.

Применительно к нашему азартному игроку это означает, что он не хочет возиться с мелочью. Нет, он считает, что должен добиться мгновенного и огромного успеха, чтобы остановить свой спад и сразу вернуть все, что потерял.

НЕ ПОЗВОЛЯЙТЕ СЕБЕ ПОПАСТЬ В ЗАМКНУТЫЙ КРУГ

Концепция необходимости сделать один мастерский удар и добиться сразу всего — сомнительна. Это может привести к ложному стремлению во что бы то ни стало добиваться совершенства во всем, к слишком высокой требовательности к себе, а в результате — к склонности откладывать дела со дня на день. Я объясню.

Трудно преодолеть резкий спад, если вы надеетесь одним махом преодолеть все проблемы и добиться впечатляющих достижений. Те, кто находятся в состоянии кризиса, подсознательно чувствуют, что вероятность достижения мгновенного, феноменального успеха низка.

Мы нетерпеливо и эмоционально спорим, заключаем пари на то, что нам повезет, вместо того чтобы сосредоточиться на отдельных скромных достижениях, которые вместе приведут нас к большим результатам.

Мы в отчаянии хватаемся за соломинку и терпим неудачу. Нам кажется, что на нас стоит клеймо неудачника, и мы начинаем бояться сделать еще одну попытку, думая, что все это будет напрасно.

Эти судорожные и отчаянные действия сопровождаются периодами отсрочек и промедлений. Когда эти метания не помогают, мы склонны так же быстро и решительно отступать. Мы мечемся в замкнутом круге неудач и безысходности. Вот тогда кризис накрывает нас с головой.

ПОСЛЕДНИЙ ВАЖНЫЙ СОВЕТ: ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ЧТО-ТО СОВЕРШЕННО НОВОЕ!

Третья тактика вполне способна вытащить нас из ямы. Мы можем пробовать абсолютно новые стратегии, вместо того чтобы напрягаться с теми, с которыми у нас ничего не получилось. Скромные инвестиции в новые методы могут обеспечить нам большие победы, если не сейчас, то в будущем.

Вот одно из моих любимых выражений:

Один из признаков, отличающих неуравновешенных людей, — это то, что они продолжают делать те же самые вещи тем. же самым ста рым способом, но ожидают достичь совершенно других результатов!

Если мы хотим получить новые результаты, мы должны использовать новые методы. Иначе мы уподобимся игрушечным механическим машинкам, которые продолжают наталкиваться на одну и ту же стену, не меняя направления.

ИНОГДА МЫ НЕ ЗАМЕЧАЕМ, ЧТО УЖЕ ВЫДОХЛИСЬ

В течение пяти лет я преподавал в колледже. Я пришел туда, когда мне было двадцать три, и получал массу удовольствия от своего занятия. Мои идеи уважали, а находиться в комнате для занятий было для меня радостью.

К двадцати восьми годам, когда я получил степень доктора философии, я не то чтобы полностью выдохся, но был уже на пути к этому. Преподавание уже не так — радовало и возбуждало меня, как прежде.

Я чувствовал, что мои лекции устаревали, но не имел никакого интереса к тому, чтобы их обновить. Я явно потерял азарт и былое стремление добиться совершенства в своем деле.

Тогда я придумал стратегию выхода, которая могла бы подвести меня к моей новой карьере. Я разработал однодневный семинар и добился, чтобы его спонсировал штат Калифорния.

Курс прошли только шесть слушателей, но он им понравился. Меня это воодушевило, и я решил продолжать. Вернувшись в Индиану, где я преподавал в университете, я обзвонил множество других высших школ…

Они согласились пройти курс, и вопрос с количеством слушателей был решен. Программа стала очень популярной, и в течение шести месяцев после своего первого семинара в Лос-Анджелесе я превратил эти однодневные семинары в выгодный бизнес, занимающий полную рабочую неделю.

Не могу не подчеркнуть, с какой малости я начинал. Я потратил очень мало времени на подготовку моего первого семинара. Мне, конечно, очень помог мой опыт преподавания в колледже, но все же я начал с очень небольшой инновации и за относительно короткое время она выросла в большой малый бизнес и новую карьеру.

Если бы я чувствовал себя личностно слишком заинтересованным в том, чтобы мое рискованное начинание в сфере образования дало свои плоды, я загубил бы все дело. Но так как я питал разумные ожидания, то способен был распознать благоприятную возможность там, где более опытные разработчики семинаров могли бы увидеть провал.

Я думаю, что уже тогда был готов испытать новые возможности, поэтому просто попытался сделать нечто принципиально новое, по крайней мере, для меня, и мне это удалось!

НЕ ПРИНИМАЙТЕ ПОБЕДУ ЗА ПОРАЖЕНИЕ

Находясь в состоянии кризиса, мы легко можем принять победу за поражение. До тех пор пока мы не сломаем стереотипы отношения к себе и не переведем их на другие рельсы, то есть будем продолжать не обращать внимания на свои, пусть небольшие, но успехи, мы будем уверять себя, что что-то не в порядке!