Гэри Гудмэн - Семь секретов прирожденного продавца

• Название: Семь секретов прирожденного продавца
• Автор: Гэри Гудмэн
• Жанр: О бизнесе популярно

В этой книге Гэри Гудмэн, известный эксперт по маркетингу, раскрывает приемы успешных продаж самых преуспевающих продавцов, которые они держат в секрете Вы сможете освоить эту науку и применить ее на практике Автор гарантирует, что после усвоения всех приемов вы научитесь «превращать лимоны в лимонад», оборачивая себе на пользу каждую неудачу или застой в делах

---

Я только что прочитал рецензию на роман, написанный заключенным, который провел за решеткой более двадцати пяти лет. Он начал писать, когда узнал, что другой знаменитый заключенный, Кэрил Чесман, выйдя из тюрьмы, издал книгу.

Чтобы перещеголять его, Эдвард Бункер начал писать еще в тюрьме, и его тяжелый труд в конце концов увенчался успехом. Он стал преуспевающим писателем, и его произведения даже были экранизированы.

Теперь он заработал уже столько на экранизациях, что имеет право на пенсию от пенсионного фонда кинопромышленности. Эдвард Бункер — прекрасный пример человека, который научился превращать хлам в сокровища, не так ли?

Если задуматься, сколько лет тратится впустую во время тюремного заключения, то даже удивительно, почему из мест заключения выходит так мало готовых писателей, журналистов и других полезных членов общества.

Отчасти проблема заключается в том, что люди не могут разглядеть свои возможности. Мы не осознаем своего потенциала, который помог бы нам-верно распорядиться своим временем или своими ресурсами.

Один ветеран войны во Вьетнаме объяснил, как ему удалось сохранить рассудок и бдительность в суровых условиях плена. Каждый день он играл в гольф. То есть он играл в уме. Он вставал утром, брал принадлежности для игры, отправлялся на поле и там проводил время.

Каждый его удар был безупречен. Он всегда загонял мяч в лунку. Он мысленно представлял себе каждую травинку, каждую лунку и вид игровой площадки во всех ракурсах.

Это активное использование воображения помогло ему сохранить надежду, и это был лучший способ распорядиться своим временем. Когда после освобождения из плена ему пришлось играть в гольф по-настоящему, его игра была превосходна.

Тренировка ума, подкрепленная активным воображением, помогла ему вернуться в жизнь и в спорт.

Мы можем сделать то же самое, когда находимся в периоде спада нашей коммерции. Вообразите, что вы собираетесь сделать лучшую презентацию в своей жизни. Рисуйте в своем воображении благодарных клиентов, одобрительно кивающих головами в ответ на ваши слова. Представьте, как они восхищаются и приветствуют ваши предложения. Перенеситесь мысленно в будущее и посмотрите, как они восторгаются вами и готовы дать вам превосходные рекомендации, которые послужат источниками новых и новых сделок.

ИЗМЕНИТЕ ВАШЕ ОТНОШЕНИЕ К СПАДАМ

Если не удается избежать спадов, то мы во всяком случае можем изменить наше отношение к ним. Мы можем решить, что будем рассматривать их как конструктивные периоды в нашей карьере.

Попытайтесь извлечь из них удовольствие. Думайте о них как о перерывах — неважно, желанных или нет, — просто как о перерывах, когда у нас появляется возможность перевести дыхание и испытать что-то новое.

КАК ПРИРОЖДЕННЫЕ ПРОДАВЦЫ УЧАТСЯ ПРЕВРАЩАТЬ ПОТЕРИ В СОКРОВИЩА

С точки зрения большинства людей, периоды спадов — это в высшей степени непроизводительная трата времени и человеческих ресурсов. В конце концов, в это время мы не можем торговать, так что же в них хорошего?

Прирожденные продавцы смотрят на период спада по-другому. Они могли бы сказать об этом так:

Что плохо для одного человека — хорошо для другого.

Посмотрите на любое кладбище автомобилей, и вы поймете, что я имею в виду. Искореженные корпуса, старая обивка — неприглядное зрелище. Кажется, что эти машины выбросили от отчаяния, часто так оно и есть на самом деле… Это отходы нашего мобильного общества. Но продавец подержанных запчастей знает, что в этих кучах мусора можно отыскать настоящие сокровища.

Трудно найти зеркало бокового обзора для автомобиля «сандерберд» 1987 года, и за него можно запросить гораздо больше 75 долларов.

Это вопрос спроса и предложения. Продавец подержанных вещей знает, что, когда кому-то требуется редкая вещь, ему прекрасно заплатят за хлопоты, связанные с поиском редкого предмета.

Возрастающий интерес к подержанным автомобилям, охвативший всю Америку, является естественным продолжением всеобщей заинтересованности в использовании предметов, которые на первый взгляд кажутся совершенно бесполезными. Как рассказали недавно по телевидению, достаточно всего нескольких недель для того, чтобы пластиковую бутылку из-под содовой воды переработать, вновь наполнить водой и продать следующему потребителю.

Те же соображения можно применить и к вопросу извлечения прибыли из периодов спада продаж.

Древнеримский философ Эпиктет, известный своими мудрыми афоризмами, сказал:

Людей тревожат не сами события. Нас тревожит наше отношение к ним.

ВОССТАНАВЛИВАЙТЕ СВОИ ДЕЛА ШАГ ЗА ШАГОМ

В результате землетрясения в Калифорнии в 1944 году дом, которым я владел — и который не был застрахован, — получил существенные повреждения. Нужен был ремонт. Я получил несколько предложений и спросил подрядчика, предлагающего самую низкую цену:

«На какой задаток я могу рассчитывать, если разрешу вам взять неповрежденные кирпичи?»

Он не ожидал такого вопроса, несмотря на тот факт, что за старые кирпичи часто дорого платят люди, у которых возникает прихоть использовать их при переустройстве внутреннего дворика или участков для посадок.

Он дал мне несколько сотен долларов за кирпичи, которые я использовал в качестве задатка за ремонт.

Те кирпичи для меня не стоили ничего. Фактически, они представляли сплошные убытки, потому что я полагал, что мне самому придется платить за то, чтобы их вывезли с моего участка!

Так что я получил двойную прибыль, превратив хлам в сокровище. Вот такой образ мышления мы должны использовать, чтобы превратить периоды спада в продажах в достижения.

КАК ПРЕВРАТИТЬ ПРОПАЩИЕ ДЕЛА В СТОЯЩИЕ СДЕЛКИ

Несколько лет назад мне никак не удавалось договориться с одним известным модельным агентством. Я несколько раз разговаривал по телефону с менеджером, но не услышал ничего конкретного.

Мое предложение явно не было представлено на дальнейшее рассмотрение. Вместо того чтобы плюнуть на работу, которую я уже провел, составляя сметы расходов, я решил установить с ними обратную связь и написал письмо, в котором просил объяснить, где и в чем мы допустили ошибку.

В пределах недели мне позвонил другой менеджер этой компании, а спустя немного времени я заключил с ними договор о проведении семинаров на общенациональном уровне. Моя настойчивость не позволила пропасть даром большой предварительной работе и помогла превратить потерянные время и труд в сокровища.

НЕУДАЧИ — ЯВЛЕНИЕ ВРЕМЕННОЕ

Есть определенная связь между нашим ощущением напрасно потерянного времени и сил и боязнью неудачи. Если вы плохо успевали в школе, что с вами происходило?

Вас оставляли на второй год. То есть получалось, — что в первый раз вы только зря потратили время, сидя в классе.

Вы проделали некоторую работу, но, кроме отрицательных результатов, не получили ничего. Я думаю, что ощущение потери проистекает от ощущения невозможности исправить сделанное. Если что-то потрачено впустую, то в активе этого дела — одни нули, так мы думаем.

Но это не так. То, что на первый взгляд кажется напрасной потерей времени, сил и средств, не всегда является окончательной потерей, если только мы не бросаем дело, не попытавшись извлечь из него какую-то выгоду. Позвольте привести пример того, что я рассматриваю как потери в бизнесе.

Я нанимаю людей, чтобы они продавали мои продукты. В течение нескольких лет я платил почасовую заработную плату плюс премия по результатам работы. Тогда у меня работало очень мало людей, которые действительно стремились достичь славы классного продавца.

Большинство работали кое-как, и их работа не приносила мне значительных результатов. Однажды я встретился с клиентом, который платил своим людям по совершенно другим принципам.

Вместо оплаты по договорам, которую использовал я, он платил своим людям прямые комиссионные. Когда они продавали, они процветали. Если результата не было, они не получали ничего.

Это звучит немного жестко, не так ли? Мы так привыкли получать плату за усилия, что работа с оплатой по результату кажется чрезвычайно тягостным делом.

Это именно то, что постоянно происходит со многими владельцами частных предприятий. Если они открывают рестораны и у них не находится покровителей, они не могут заработать даже на приличное жалование для самих себя. Печально, но этот риск — неотъемлемая часть капитализма.

Мой клиент уравнял проценты, которые получал он, с процентами, получаемыми его служащими. Их заботило одно: покупатели. Если выигрывал продавец, выигрывал и работодатель.

Я попробовал применить эту форму оплаты в своей компании, но обнаружил, что очень немногие продавцы хотят работать на условиях прямой оплаты в виде комиссионного процента со сделки. Они понимали, что в случае успеха заработают больше, но очень опасались одной вещи: