Гэри Гудмэн - Семь секретов прирожденного продавца

• Название: Семь секретов прирожденного продавца
• Автор: Гэри Гудмэн
• Жанр: О бизнесе популярно

В этой книге Гэри Гудмэн, известный эксперт по маркетингу, раскрывает приемы успешных продаж самых преуспевающих продавцов, которые они держат в секрете Вы сможете освоить эту науку и применить ее на практике Автор гарантирует, что после усвоения всех приемов вы научитесь «превращать лимоны в лимонад», оборачивая себе на пользу каждую неудачу или застой в делах

---

Они Приписывают это чему угодно, но только не тому факту, что они изменили установленную процедуру продажи. Если я тренирую их, мне легко наблюдать за их работой, и у меня всегда есть возможность посоветовать вернуться к разработанному сценарию.

Новички обычно благодарны за этот совет. Но что происходит, когда я имею дело с опытными прирожденными продавцами? Их совсем не так легко переучивать и заставлять вновь вернуться на путь успеха и процветания.

Одна из проблем прирожденных продавцов в том, что они редко преднамеренно прибегают к заранее подготовленному плану презентации. Я говорю преднамеренно, потому что у большинства из них уже есть план презентации, но они не осознают этого, потому что никогда не записывали, что именно они говорят, когда и как.

Поэтому, когда у них наступает спад в работе, им трудно вернуться к своему обычному стилю, который мог бы обеспечить им по крайней мере минимальный успех. И прирожденные продавцы обычно полностью отвергают концепцию выхода из спада, не основанную на импровизации.

Но механический подход к решению проблемы мог бы стать лучшим выходом из положения, если не везет с импровизацией. Пробуйте вернуться к основам.

Думайте о себе как о механизме, о роботе, который запрограммирован на совершение только таких действий, которые вносят вклад в коммерческие результаты.

Это будет нелегко, потому что, по-видимому, в людях есть внутренние препятствия, мешающие им воспроизводить определенную модель по ведения в процессе продажи.

ЭКСПЕРИМЕНТ, ВНЕСШИЙ ЯСНОСТЬ

Эксперимент был проведен для того, чтобы доказать предположение, что людям трудно держаться в рамках сценария, потому что им надоедает одна и та же процедура, даже если она неизменно помогает им заключать сделки.

Джон Лилли, психолог, попросил участников эксперимента пойти в комнату для прослушивания записей и записать каждое слово, которое они услышат из магнитофона. Джон дал каждому блокнот с шестьюдесятью графами, куда надо было записывать слова. В течение пятнадцати минут одно слово произносилось с интервалом в пятнадцать секунд, то есть в умеренном темпе.

Когда люди сдали свои блокноты на проверку, экспериментаторы увидели, что в каждом блокноте записаны разные слова.

Это было любопытно, потому что все испытуемые слышали, что ОДНО И ТО ЖЕ СЛОВО повторили шестьдесят раз. Если бы они слушали внимательно, они записали бы одно и то же слово в каждой графе блокнотов.

Джон сделал вывод, что реакция людей гораздо менее механистична, чем считают психологи. Мы не воспринимаем пассивно каждый раздражитель, с которым сталкиваемся, и он не отпечатывается у нас в уме в неизменною виде. Мы преобразовываем наши впечатления в соответствии с нашими внутренними установками, это наше неотъемлемое свойство, поэтому нам трудно воспроизводить дважды один и тот же опыт.

Я думаю, именно поэтому прирожденные продавцы часто протестуют против того, чтобы снова и снова использовать заранее заготовленный сценарий презентации, несмотря на факт, что это может помочь им заработать, если они просто заставят себя повторить его.

ЭТО — ДРУГОЕ МЕСТО

Эта потребность в разнообразии напоминает мне эпизод из фильма «Сумеречная зона». Гангстера застрелили во время грабежа, и внезапно он обнаруживает рядом с собой некоего гида, который помогает ему перейти в загробный мир.

Гид объясняет, что гангстер может заняться тем, что доставит ему удовольствие. Плохой парень говорит, что он хочет сыграть в «блэк джек». Надев зеленый козырек, гид сдает карты.

Каждая ставка дает гангстеру 21 очко — мгновенная победа. Уставший от монотонности игры без поражений, бандит говорит, что хотел бы сыграть в бильярд. Тут же появляется стол. С первого же удара он загоняет все шары в лузы. Он ворчит:

«Хочу сыграть еще!» Опять тот же результат. Все шары летят в лузы. Игрок не может промахнуться.

Наконец, в расстройстве он заявляет: «Если это ваше представление о рае, мне вообще не нравится все это. Я хочу в другое место!» Гид холодно отвечает ему: «Это и есть другое место».

Даже если бы мы могли работать как машины. и заключение каждой сделки всегда бы, шло как по маслу, хотелось бы нам, чтобы так было2

Теоретически это сделало бы нас сверхбогатыми, но наверняка было бы очень скучно… Как в «Сумеречной зоне», это было бы похоже на настоящий ад.

Возможно, наша генетическая структура заставляет нас рассматривать разнообразие как механизм, обеспечивающий выживание. Наша кора головного мозга настолько развита, что мы способны менять модель нашего поведения в зависимости от изменяющихся обстоятельств, но она также и заставляет нас впадать в депрессивные состояния при нехватке разнообразия, поэтому может наскучить даже успех.

Для прирожденных продавцов сохранять постоянное эмоциональное равновесие и воспроизводить один и тот же сценарий продажи — значит идти наперекор генетически обусловленному разнообразию моделей поведения.

Но для того чтобы побыстрее преодолеть периоды спадов, прирожденным продавцам все же придется взять себя в руки и пользоваться специально разработанной процедурой продаж до тех пор, пока их дела не поправятся.

НЕ БОЙТЕСЬ ПОТЕРЯТЬ ИЛИ СМЕНИТЬ РАБОТУ

За последние семнадцать лет мне пришлось пережить несколько периодов временного затишья в моей консультантской деятельности. Я рассматривал эти периоды не как провалы, когда нет никаких денежных поступлений, а как время, когда пора пересмотреть подходы к работе, которые, возможно, устарели, и обозреть новые возможности.

Когда я продаю контракт клиенту, мы знаем, когда я собираюсь начинать и когда заканчивать. Любому человеку будет по душе такая определенность.

Создав себе иллюзию постоянной занятости, большинство работников рассматривают увольнения или истечение срока трудового договора как неестественные события, как то, над чем нужно плакать. Но я так не считаю. Потому что, если бы я каждый раз оплакивал эти события, я постоянно был бы в трауре! Встречи и прощания — неотъемлемый атрибут жизни консультанта.

Я хочу рассказать одну историю, которая наглядно покажет вам, каким разным может быть отношение к работе. Когда я заканчивал аспирантуру, я начал поиск работы.

Я посетил два учебных заведения, где могли бы быть места по моему профилю работы, и расспросил о перспективах. Все соискатели, включая меня, искали работу преподавателя на полную рабочую неделю, с условием работы в течение полного учебного цикла. Это подразумевало, что если бы вас наняли, то вы получили бы возможность попытаться обеспечить себя работой пожизненно, если хорошо себя зарекомендуете в течение шестилетнего испытательного срока. Если бы ваши коллеги и администрация колледжа составили хорошее мнение о вашей преподавательской и научной работе, они голосовали бы, чтобы вы получили эту должность. После этого вы остались бы в колледже навсегда.

Меня наняли на полный учебный цикл в прекрасный колледж, где изучали гуманитарные науки, но после того, как первые восторги постепенно утихли, я начал испытывать самые разнообразные эмоции.

Действительно ли я хочу работать здесь еще тридцать — сорок лет?

Эта мысль была ужасна! Как скучно! Как тягостно! Отработав один учебный год, я уволился.

Многие из нас ищут постоянства и чувства безопасности только затем, чтобы позднее обнаружить, что эти гарантии не вызывают в нас желанного чувства удовлетворения.

Та же должность преподавателя, которая вначале давала мне ощущение, что я на гребне успеха, позднее вызвала во мне ощущение неминуемой гибели. Эта работа символизировала собой одновременно и самые лучшие и самые худшие времена.

Это очень по-человечески — переживать взлеты и падения, достижения и потери. Такие переживания дают ощущение полноты жизни. Если в' вашем бизнесе наступил период затишья, не волнуйтесь. Это значит, что вы стоите на пути к чему-то большему и лучшему — поверьте мне!

БУДЬТЕ БЛАГОДАРНЫ ЗА ТО, ЧТО У ВАС УЖЕ ЕСТЬ

Недавно я видел интервью со спортсменом, у которого отнялись ноги. Каждое утро он просыпается с жестоким ощущением, что его подвижность ограничена. Но он сказал, что, несмотря на это, настроен добиться в жизни очень многого.

Его потеря огромна, но он не теряет времени на оплакивание своей несчастной судьбы. Он использует свой недостаток как положительную мотивацию, убеждая себя, что он может достичь даже большего, чем здоровые люди.

Другой человек, которого также показали в программе, страдал параличом ног. Он решил создать бизнес, в котором мог бы совместить неспособность передвигаться и свое увлечение велосипедом. В результате он организовал производство специальных разработанных им же инвалидных колясок. Они удобны и пользуются успехом, потому что сконструированы с учетом потребностей их пользователей.