Гай Кавасаки - Стартап: 11 мастер-классов от экс-евангелиста Apple и самого дерзкого венчурного капиталиста Кремниевой долины

• Название: Стартап: 11 мастер-классов от экс-евангелиста Apple и самого дерзкого венчурного капиталиста Кремниевой долины
• Автор: Гай Кавасаки
• Издательство: ООО «Юнайтед Пресс»
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2010
• ISBN: 978-5-904522-41-4

Вы держите в руках уникальное руководство для начинающего любое дело: от разработки нового продукта в рамках существующей компании до создания интернациональной корпорации и церковной общины. Цель этой книги — помочь вам создать нечто великое, не завязнув в теории и ненужных деталях и получив при этом все необходимые знания.

Гай Кавасаки — авторитет для предпринимателей по всему миру — до сих пор был известен в России лишь узкому кругу IT-специалистов. Однако его идеи полезны для самой широкой аудитории — от студентов до руководителей крупных компаний любой сферы деятельности. Первым книга поможет набраться смелости и сделать шаги в верном направлении, вторым — встряхнуться и пересмотреть свои взгляды на ведение дел.

---

Энергичность

В идеале — еще на высоком уровне

В идеале — контролируемая

Знания

Не упоминают о том, чего не знают; но вы предполагаете, что они знают все

Не знают, чего они не знают, а потому готовы взяться за что угодно

Из всех перечисленных факторов наиболее важен последний: неведение не только блаженно, но и могущественно. Тогда, в 80-е (времена моей молодости), я еще не знал, насколько трудно быть евангелистом, «проповедующим» новую операционную систему; так что когда Apple предложила мне работу, я был на седьмом небе от счастья — ведь для меня это было все равно, что каждый день посещать Диснейленд и еще получать за это зарплату. Теперь-то я знаю, что за ад подобная работенка, и никогда больше, ни за какие коврижки, не стану ей заниматься. Кабы не великая сила неосведомленности о «невыполнимости» моей миссии, я бы и тогда за нее не взялся.

УПРАЖНЕНИЕ

Посмотрите в Интернете биографии следующих предпринимателей:

Билл Гейтс

Дэвид Фило

Пьер Омидьяр

Стив Джобе

Ларри Пейдж

Опра Уинфри

Майкл Делл

Сергей Брин

Анита Роддик

Джерри Янг

Вы увидите, что никто из них не может похвастаться биографией, «подобающей» основателю мультимиллиардной компании.

НАЧНИТЕ С ПРОДАЖИ УСЛУГ

Одно из преимуществ продажи услуг — мгновенный приток наличности. Классический пример этой формы бутстрэппинга — компания по производству ПО. Сюжет сказки таков:

— Несколько программистов объединяются для продажи своих услуг на нишевом рынке. Вначале они работают как консультанты, общаясь с клиентом напрямую. Счета выставляются на почасовой основе, с оплатой в течение трех дней.

— В процессе оказания этих услуг они начинают разрабатывать специализированную программу-приложение. С ростом клиентской базы они продолжают расширять и совершенствовать свое приложение. Вскоре они видят, что у их приложения — широкий круг потенциальных пользователей и оно пользуется спросом.

— Доход от консультаций идет на финансирование дальнейшей разработки приложения. На этом этапе консультационная практика расширилась настолько, что уже приносит устойчивую прогнозируемую прибыль.

— Они завершают разработку приложения и пробуют продавать его отдельно от консультационных услуг. Продажи идут как по маслу. Компания прекращает консультации, поскольку они становятся менее выгодными.

— Компания выставляет свои акции на публичную продажу либо ее приобретает Microsoft. Ее основатели покупают себе «порше», «ауди» или «мерседесы», женятся на супермоделях и живут себе дальше долго и счастливо.

Есть и другой сюжет, чуть более мрачноватый:

— Двое парней в гараже решают создать компанию по производству ПО. Они намерены разорить Oracle, Microsoft или Symantec.

— Они начинают разработку продукта. Возможно, собирают венчурный капитал. Возможно, находят себе спонсоров. Возможно, просто голодают.

— В первый раз за всю историю человечества разработка продукта затягивается на более долгий срок, чем рассчитывали предприниматели. К тому же клиенты не горят желанием покупать продукт у двоих парней из гаража. Деньги у компании заканчиваются.

— Чтобы обеспечить хоть какой-то приток наличных, парни решают подзаработать консультациями. Они берут свой наполовину законченный продукт и начинают обивать пороги в поисках хоть какого-то клиента. Они адаптируют свою программу под конкретные запросы потребителя.

— И тут — о чудо! — оказывается, что их продукт и правда пользуется спросом. Завершив разработку, предприниматели начинают продавать его. Продажи идут как по маслу, и компания прекращает консультации, поскольку они становятся менее выгодными.

— Компания выставляет свои акции на публичную продажу либо ее приобретает Microsoft. Ее основатели покупают себе «порше», «ауди» или «мерседесы» и живут себе дальше долго и счастливо.

Какой путь выберет ваша компания — сказку или мрачную сказку, не так уж важно; главное, чтобы вы сумели пройти его до конца. Суть в том, что продажа услуг как первый этап запуска предприятия (сделанный добровольно или вынужденно) — бесценный инструмент бутстрэппера.

Однако, освоив эту технику, вы должны понимать, что она хороша лишь на начальной стадии, но не всегда подходит в качестве долгосрочной стратегии. Финансирование собственных разработок и развития из денег потребителей услуг должно быть лишь временной мерой для производственной компании.

Поставщик услуг фундаментально отличается от производителя программных продуктов. Первый выполняет рабский труд и довольствуется почасовой либо попроектной оплатой. Второй занимается разработками и изобретательством, поставками и отгрузками и продает тысячи коробок с ПО на выходе.

ЗАБОТЬТЕСЬ О ФУНКЦИИ, А НЕ О ФОРМЕ

Когда вы тратите деньги, всегда ставьте во главу угла функцию, а не форму того, что вы приобретаете. Например, грамотный бухучет — не в том, чтобы привлечь именитую фирму (форма) и по умолчанию считать, что работа будет сделана (функция). Важна функция, а не форма (см. таблицу ниже).

Обслуживающие организации съедают значительную часть бюджета стартап-компании, поэтому вот вам несколько полезных советов, как правильно их выбирать:

— Выбирайте фирму, которая специализируется именно на той работе, которую нужно выполнить. Например, для контроля за финансовыми операциями по венчурному капиталу не стоит нанимать дядю Джо — адвоката по делам о разводе — лишь потому, что он дешевле, или юридическую фирму с Уолл-стрит лишь потому, что это престижно.

— Помните, что иногда выгоднее заплатить больше. Инвесторам, например, может быть комфортнее работать с компаниями, нанимающими «бывалых» адвокатов и бухгалтеров, специализирующихся в вашей сфере деятельности.

— Проверяйте рекомендации не только фирм, но и конкретных сотрудников, ведущих ваши дела. Лучшая рекомендация для поставщика услуг — осчастливленные предприниматели.

— Не стесняйтесь обсуждать любые условия. В наше время все условия обсуждаемы: расценки, график ежемесячных выплат и их размер. Даже в лучшие времена не бойтесь торговаться — это входит в правила игры. Многие фирмы, например, охотно согласятся отложить оплату счетов до того момента, когда вы получите инвестиции, — если у вас хватит наглости попросить их об этом.

— Если человек, с которым предстоит сотрудничать, вам неприятен, — выберите другого сотрудника или другую компанию.

Жизнь коротка, и работать лучше с теми, кто вам по душе.

ФОРМА ФУНКЦИЯ

Юридические услуги

Офисы по всему миру с клиентами из списка Fortune 500 и места для сотрудников в ложах на спортивных мероприятиях

Знать ваши права и обязанности, защищать ваши активы и помогать в заключении сделок

Бухгалтерия

Член Большой шестерки[26] с бывшими клиентами в тюрьме и конференц-залами, отделанными ореховым деревом

Контролировать ваши расходы и обеспечивать финансово стабильное функционирование

PR

Симпатичные пиар-агенты с дипломом по истории азиатского искусства, которые расскажут вам, за каждый пресс-повод, над которым будут работать для вас

Разрабатывать и воплощать концепцию эффективного позиционирования; устанавливать тесные контакты с прессой

Реклама

Вся стена в наградах за телевизионную и печатную рекламу; сотрудники, которые только и заняты, что закупкой рекламного времени и пространства

Понять потребности вашего клиента и найти к нему подход; побуждать реальных клиентов к привлечению потенциальных

Подбор кадров

Репутация, заработанная подбором гендиректоров (ныне владеющих собственными самолетами) для котируемых на бирже компаний

Нанимать талантливых сотрудников, готовых за небольшую зарплату вознести вашу компанию на вершину бизнес-олимпа

Та же логика — функция важнее формы — применима практически к любому элементу стартапа. Так, одним из символов дотком-безумия стало кресло Аегоп от фирмы Herman Miller. Это было офисное кресло ценой в 700 долларов за штуку, в те дни — непременный атрибут крутой компании, показатель престижа. Это и правда классное кресло — но не знаю, настолько ли классное, чтобы платить за него 700 баксов. В конце концов, функция кресла — всего лишь держать мой зад.

УПРАЖНЕНИЕ

Зайдите на eBay и поищите там б/у кресла Аегоп. Чем больше найдете — тем больше это доказывает, что предприниматели ставили во главу угла форму, а не функцию. И к чему это привело?