Дон Файлла - 45-секундная презентация или уроки на салфетках

• Название: 45-секундная презентация или уроки на салфетках
• Автор: Дон Файлла
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама

Если старенький мультимиллионер начнет Вас учить, как зарабатывать деньги, то Вы бы стали прислушиваться к его советам? Дон Файлла непревзойденный авторитет в вопросе обучения ведения сетевого бизнеса. У автора огромный опыт построения эффективных структур в разных сетевых компаниях. У Вас есть уникальная возможность получить дельные советы о том, как именно ведет свои дела гуру сетевого маркетинга и получить от него конкретные практические советы. Используя в своем сетевом бизнесе эту книгу, Вы можете значительно увеличить свою MLM структуру.

---

Сократить время представления до 20 минут можно следующим образом: 3-х минут достаточно для рассказа о фирме, 7 минут — на представление товаров и их показ. 10 минут можешь использовать для рассказа о плане маркетинга. Раздели план маркетинга на многие отдельные части. В большинстве случаев нет необходимости разъяснять дальнейшие этапы, чтобы кто-то вступил в дело.

Помни, что он обязался на б месяцев засесть за парту и 5-10 часов в неделю изучать дело. На первой встрече не пытайся рассказать все, что будет изучаться в течении 6 месяцев.

Два важнейших слова в MLM — СПОНСИРОВАНИЕ и ОБУЧЕНИЕ. Наименее важным является слово "продажа". Слово "продажа" следует всегда заменять словом "предложение". Важны также и следующие три слова: ПРЕДСТАВЛЕНИЕ, ПОДКЛЮЧЕНИЕ и ПОДЪЕМ. В начале ПРЕДСТАВЬ дело кому-нибудь. Затем старайся ПОДКЛЮЧИТЬ его в течении последующих 6 месяцев, по 5-10 часов в неделю. Его умение и мотивация, в зависимости от того, чего он хочет достигнуть, ПОДНИМАЕТ его в деле. Когда он подключился к делу, он имеет представление, что хотел бы получать в качестве дополнительного заработка 300–500 долларов в месяц, затем, через 6 месяцев его представление, по всей вероятности, поднимется до нескольких тысяч долларов ежемесячно.

Если твой кандидат забыл дома магнитофон, принеси свой и позволь записать все еще до окончания представления.

Начиная двадцатиминутное представление, попроси присутствующих записать возникающие вопросы, чтобы в конце выступления ответить на них. Если станешь отвечать на вопросы по ходу выступления, не сможешь уложиться в обещанные 20 минут.

Магнитофонная запись, которую передаешь новому партнеру, также является выражением уважения с той точки зрения, что не прерываешь выступление каждые 2 минуты. Выступление, записанное на магнитофонную пленку, должно быть хорошо организовано. Если используешь все время выступления лишь на то, чтобы рассмотреть один вопрос, это будет похоже на то, как если бы из мешка мяукающих кошек ты выпустил бы только одну. А если во время выступления начинаешь перескакивать с мысли на мысль, то нарушается непрерывность выступления.

Если тебе кажется, что твой кандидат сомневается, сможет ли он делать такое дело, просто скажи ему: "Прежде, чем принять окончательное решение, почему бы тебе не прийти на нашу традиционную еженедельную встречу, а там посмотришь, как мы готовим своих людей для дела?"

Цель еженедельных подготовительных встреч — научить партнеров сесть вместе с друзьями за чашечкой кофе и в течение 20 минут дать представление о твоей фирме, об изделиях и плане маркетинга. Вся подготовительная встреча длится не более 1 часа.

В отличие от урока-представления, такая еженедельная подготовительная встреча посвящается скорее твоим партнерам, а не гостям. Ты уже заметил, насколько лекция (разговор), на которой ты просто присутствуешь, достовернее выступления, посвященного непосредственно тебе? Когда ты обучаешь партнеров, как представить фирму, товары и план маркетинга, гости тоже учатся.

Настоящий успех обучения такого типа в том, что 19 твоих партнеров, пользуясь случаем, становятся более подготовленными, и одновременно трое из твоих гостей видят своими глазами, как это делать. Один человек может подготовить целый город, поэтому никогда не внушай себе, что кто-то может иметь успех, если встанет и будет говорить перед группой людей.

Очень важно, чтобы ты хотя бы раз в неделю созывал своих партнеров. Помнишь "Урок на салфетке № 8" о "шипящих встречах"? Поленья нужно держать вместе, чтобы вызвать необходимую энергию, а это нужно для того, чтобы твои партнеры были эффективны; им надо разговаривать между собой.

Нет необходимости тратить много денег на встречи. Есть много ресторанов, где можно бесплатно использовать отдельные помещения. Поговори с директором и скажи, что у тебя есть группа людей, с которой ты хотел встречаться раз в неделю. Встреча может начинаться в 8 часов вечера, а заканчиваться в полдесятого. Можешь пригласить людей на полседьмого или в семь, чтобы перед встречей вместе поужинать. Так как заказ вы будете делать по мере прибытия гостей, а не на всю группу сразу, то владельцу не придется оказывать дополнительные услуги. Можешь также добавить, что не будет бедой, если официант занят, так как быстрое обслуживание не очень важно. Директор или владелец ресторана, а также официанты будут рады такой договоренности.

Эта договоренность обойдется всего лишь в стоимость ужина плюс чаевые (приблизительно 10 %). А партнеры, не желающие ужинать, могут прийти к 19:45.

По нашему опыту, встречи такого рода очень приятны для партнеров, если они желают пригласить гостей. Можно предложить своим партнерам оплатить ужин или кофе гостей (таким образом за кофе или ужин можно отчитаться, как за расходы фирмы).

Возможно и такое, что на подготовительную (учебную) встречу ты пригласишь гостя, который еще не был на двадцатиминутном ознакомительном представлении. Тогда представление он увидит в составе всего прочего, чему лектор будет обучать распространителей товаров в течение данного вечера.

Приглашая гостей, обрати их внимание на то, что они будут участвовать на обучающей встрече, а не на представлении (презентации). Презентацию они увидят в процессе обучения.

Важные вопросы и разоружающие контраргументы

Как я уже подчеркнул в "Уроке на салфетке № 4", твое дело должно быть подобно огромному строящемуся высотному зданию. Ты до тех пор не увидишь здание, пока из под грунта не покажется фундамент; и оно не покажется до тех пор, пока ты не создашь надежный фундамент.

Также и в MLM ты до тех пор ничего не заработаешь (не будет никакой заинтересованности), пока не создашь фундамента дела.

Человеку — не бизнесмену можешь сказать: "Я вижу, ты сомневаешься вступать или нет. Хотел бы тебе сказать, что если ты ответишь "да", то можешь быть уверенным, что я подготовлю тебя к делу. Если бы я думал, что ты не будешь иметь успех, то и слова бы не промолвил о такой возможности."

По этому поводу можешь задать вопрос: "Зачем представлять кому-то такую возможность, если я думаю, что он не будет иметь успех?" Еще можешь добавить: "Через 30 дней ты будешь больше знать о деле и поймешь, почему меня волнуют возможности этого дела".

Нужно ли продавать?

Нет. Продажа будет естественным результатом создания дела. Не надо "продавать" товары, только предлагать своим друзьям. Ты уже видел презентацию хрусталя, кастрюль, сигнализаторов пожара или пылесосов? Это то, что большинство людей называют продажей.

"Продажа — это обращение к чужим с попыткой продать что-нибудь, в чем они не нуждаются или не хотят покупать". В MLM никогда не надо заниматься чем-либо подобным. Во-первых, ты занимаешься людьми, которых знаешь. Во-вторых, предлагаешь им товары, в которых они нуждаются или которые хотят купить.

Мою жену (мужа) это не интересует.

Пусть это не остановит тебя. В большинстве случаев только один из супругов вступает в дело. Успехи предприятия показывают, что члены семьи также стоят в "боевых рядах".

Если так происходит, то дело взлетает. Когда в MLM супружеская пара создает дело, это не просто 1+1 =2, это 1+1 = гораздо больше. У этого явления чудотворное действие.

Разве это не "пирамида"?

Нет. Разница между MLM и системами пирамид в том, что пирамиды нелегальны. MLM работает уже более 30 лет, и если бы MLM была нелегальна, ее давно бы уже закрыли. Когда тебе представили пирамиду, как контраргумент, в большинстве случаев, как мне кажется, люди боятся банкрота.

Человек, с которым ты занимаешься, боится испытать твою программу, и уверен, что если спросить тебя о пирамиде, то тем самым ущемит тебя, поскольку большинство распространителей товаров не знают, как реагировать на подобный вопрос.

Я не могу позволить себе вступить в дело.

В большинство фирм MLM можно вступить, сделав взнос, объем которого не превышает 100 долларов. Если человек не хочет оставшуюся часть жизни работать на других, то он не может позволить себе не вступить в дело.

По моему определению, "мне удалось это сделать" означает, что у меня больше денег, чем я могу истратить, или на трату которых у меня есть время. По-моему, если работаешь на других, то совсем неудивительно, что тебе не "удается это сделать".

Спонсор не помогает. Что делать?

Иди вверх по линии спонсоров, пока не встретишь кого-нибудь, кто поможет. Неактивный спонсор все равно выпадает и тогда ты становишься первой линией спонсора, который тебе помогает.

Есть ли преимущество в том, что кого-то непосредственно спонсирует фирма?

Нет. Я это считаю недостатком. Чем больше сотрудников между тобой и фирмой, тем лучше. Каждый, кто находится на начальной линии твоего спонсирования, может помочь и поддержать твою деятельность. Если тебя спонсирует фирма, ты предоставлен самому себе.