И. Есинова - Директ-маркетинг

• Название: Директ-маркетинг
• Автор: И. Есинова
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2008
• ISBN: 978-5-91131-880-2

Данное учебно-практическое пособие раскрывает все основные вопросы современного директ-маркетинга. В нем содержится вся необходимая информация о SMS-рассылках, курьерских доставках и телемаркетинге. Раскрываются особенности продаж по телефону, почтовой и факс-рассылки, директ-маркетинга через Интернет и работы с каталогами. Отдельное внимание уделяется работе с целевой аудиторией и расчетам эффективности директ-маркетинга.

Для специалистов данной отрасли, руководителей предприятий, отделов продаж, рекламных агентств, а также студентов.

---

Единственным слабым местом акции было то, что суммировались покупки, зарегистрированные с одного телефонного номера. Таким образом, группа людей могла отсылать коды с одного телефона и выигрывать призы. Корпоративные закупщики могли заработать себе дополнительный бонус. За тем, чтобы в акции не приняли участие оптовые покупатели, следили продавцы магазинов.

Итоги акции: отклик аудитории составил 35 % вместо ожидаемых 10 %. Самыми активными участниками стали женщины старше 25 лет, хотя, как говорилось выше, любителями SMS-акций являются мужчины от 16 до 25 лет. К тому же участники акции совершали покупки в 1,5 раза большие по сумме, чем покупки обычных покупателей. Объем продаж поднялся на 5070 %־ в зависимости от дня недели (в выходные покупателей обычно больше). На одного участника акции в среднем приходилось по 3 покупки, и решение о повторной покупке принималось за период от 2 ч до нескольких дней (в зависимости от того, хочет человек стать покупателем дня, недели или месяца). Причем каждая последующая покупка была дороже предыдущей примерно в 2 раза. Итак, помимо ознакомления людей с компанией и продукцией, повышения лояльности потребителей, акция принесла устроителям достаточно высокую прибыль.

Еще один важный момент заключается в том, может ли стоимость сообщений стать нулевой для абонентов – участников SMS-акций.

Многие люди не участвуют в различных SMS-акциях только потому, что жалеют денег, уходящих с их мобильного счета. Как уже говорилось выше, лучше не зарабатывать на SMS-трафике, поскольку это покроет лишь часть расходов, а отклик потребителей будет меньше. Расходы покрываются за счет увеличения числа покупателей и клиентов и за счет повышения спроса и валового объема продаж.

Пример выхода компании на рынок при помощи мобильного маркетинга: организатор – новая компания, производящая колонки для компьютеров. Данная ниша рынка довольно плотно заполнена. Для выхода на рынок и ознакомления целевой аудитории со своей деятельностью компания выбрала мобильный маркетинг.

Для начала был проведен ряд исследований, цель которых состояла в определении психологического портрета потребителей и конкурентов, выяснении того, насколько конкуренты сильны и насколько к ним привязан потребитель. Также выяснялось, какими методами продвижения пользуются основные конкуренты. Выяснилось, что ни один из конкурентов не пользуется мобильным маркетингом.

После изучения результатов исследований были созданы горячие телефонные линии и короткие номера для SMS-сооб-щений. Затем был учрежден конкурс на самую интересную и веселую историю о взаимодействии потребителей с конкурентами и их товарами. Истории, присланные посредством SMS или рассказанные во время звонка на горячую линию, публиковались в печатных изданиях в виде комиксов и размещались на сайте в Интернете. Потребители знакомились с новой торговой маркой, могли общаться между собой и с компанией. Молодая фирма благодаря смешным историям и курьезным случаям смогла понизить лояльность и привязанность целевой аудитории и к своим конкурентам. В каждом комиксе, созданном на основе историй от участников конкурса, присутствовал намек: «Если вы будете пользоваться нашей техникой, с вами такого никогда не случится».

Итоги акции: журналы с комиксами раскупались быстро, их коллекционировали основные участники конкурса. На сайте в Интернете самостоятельно образовалась группа, состоящая из представителей целевой аудитории, которая активно рекламировала компанию новым посетителям корпоративного сайта и в других местах Всемирной паутины. Узнаваемость бренда после года рекламной акции составила 55 % целевой аудитории и заняла четвертое место в списке лидеров.

К сожалению, есть немало примеров провальных акций. Нередко пример таких акций поражает своей абсурдностью, которая объясняется отсутствием знаний психологии потребителей. Например, на упаковке крайне дешевого товара есть код, который надо отправить по SMS. Стоимость сообщения в несколько раз превосходит стоимость самого товара с кодом. Реакция потребителя в данном случае очевидна.

Есть акции, где явно просматриваются обман и пренебрежение к потребителям. Часто эти акции – плод трудов контент-провайдеров, а они нацелены на прибыль от сообщений, а не на рекламный эффект.

Пример

Для того чтобы стать участником розыгрыша, потребителю необходимо отправить сообщение с кодом с крышечки бутылки прохладительного напитка. Кроме того, надо было еще добавить определенный код, сообщаемый в телевизионной рекламе, идущей в определенное время. То, что надо набрать код из рекламы, было написано на бутылке мелким шрифтом, причем отдельно от основных условий акции. Человек отправлял SMS с кодом, указанным на крышечке, но никакого ответа не следовало, хотя деньги со счета снимались. Некоторые люди отправляли код по нескольку раз, пока не поняли, что надо еще и посмотреть рекламу. Совершенно не ясно, зачем привлекать заведомо лояльного потребителя (ведь он купил напиток, раз послал код с крышки) к просмотру ролика на TV? И почему нельзя было отвечать на сообщения без дополнительного кода, информируя отправителя?

В мобильном маркетинге принято отвечать даже на проигрышные сообщения, отправлять конвент, давать обратную связь. Потребитель понимает, что он небезразличен. Но не все организаторы акций это понимают.

Хорошо спланированные и качественно разработанные акции выигрывают у почтовых рассылок. Например, две пивоваренные компании проводили в один и тот же период времени акцию с рассылкой. Одна компания пользовалась SMS и только в одном городе собрала более 70 000 сообщений. Другая компания рассылала сообщения почтой, со всей России ей пришло около 60 000 писем. Разница очевидна.

В целом, ситуация с мобильным маркетингом на сегодняшний день схожа с ситуацией с интернет-технологиями несколько лет назад. В период активного развития Интернета многие компании, желая создать корпоративные сайты, доверили это дело полупрофессионалам или (в худшем случае) дилетантам, не имеющим опыта. Это повлекло ряд крайне плохо сработанных сайтов и множество недовольных заказчиков, для которых первый неудачный опыт перечеркнул слово «Интернет» на длительный срок. Этого можно было избежать, заказав разработку Интернет-проекта у специального агентства, в штат которого входят не только программисты и технари, но и маркетологи и пиарщики.

То же и с мобильным маркетингом. Не следует отдавать разработку проекта первому встречному.

Важно не упустить шанс эффективно использовать инновационные каналы коммуникации, открывать новые возможности для продвижения бренда в условиях высокой плотности информационных потоков.

Глава 3. Курьерская доставка

3.1. Курьерская доставка как элемент комплексного директ-маркетинга

Одним из элементов директ-маркетинга является курьерская служба. Ее цель – не просто доставить в руки клиента деловое письмо, документы или ценный подарок. Применение курьерской доставки в рамках директ-маркетинговой кампании обеспечивает точность получения информации именно представителями целевой аудитории, в которых фирма наиболее заинтересована. Эта услуга подчеркивает особую важность и послания, и клиента, которому оно доставлено. Такой индивидуальный подход способствует увеличению лояльности аудитории и влечет рост продаж. Комплексное использование курьерской службы с другими составляющими директ-маркетинга обеспечивает в рамках директ-маркетинговой кампании максимальный эффект, помогает спланировать оптимальную маркетинговую программу и увеличить эффект рекламных акций.

Для ряда директ-маркетинговых агентств курьерские услуги являются одним из ключевых направлений в деятельности. При этом в своей работе они руководствуются определенными принципами, такими как точность, гибкость и оперативность.

Еще одним положительным моментом является гибкость курьерской доставки, при желании клиента можно изменить ее формат под условия индивидуального проекта (например, выбрать удобное для клиента время доставки).

В канале курьерской доставки исключено использование многочисленных посредников, следовательно, достигается высокое качество и контроль курьерской услуги.

Хорошо организованная курьерская служба должна предоставлять возможность выбора удобной для клиента формы курьерской доставки: от традиционной до эксклюзивной. Это подчеркнет особую значимость, которая придается информации и адресату.

Качественная курьерская доставка производится с применением индивидуального подхода к каждому клиенту. В соответствии с принципами работы возможна организация доставки любых объемов корреспонденции, ее разнообразных видов и форм, а при необходимости можно изменять формат курьерской доставки под условия заказа клиента.