Андрей Парабеллум - Золотые законы успешного консалтинга

• Название: Золотые законы успешного консалтинга
• Автор: Андрей Парабеллум
• Жанр: О бизнесе популярно

---

12 САМЫХ КРИТИЧЕСКИХ ОШИБОК В КОНСАЛТИНГЕ

Темой нашего сегодняшнего разговора будут 12 самых основных, типовых критических ошибок, которые совершают консультанты, а также то, как их можно избежать. Ошибка #1. Продажа своих услуг всем желающим Ошибка #2. Повышенная значимость отказов потенциальных клиентов Ошибка #3. Установка цен на свои сервисы в зависимости от количества потраченного на проект времени Ошибка #4. Плохие навыки продаж Ошибка #5. Недостаток роста уровня консультанта Ошибка #6. Обучение у теоретиков Ошибка #7. Отсутствие внутренних бизнес?процессов Ошибка #8. Отсутствие контроля за действиями клиента Ошибка #9. «Зашоривание» консультанта Ошибка #10. Торговля с клиентом за стоимость выполняемого проекта Ошибка #11. Плохое финансовое планирование Ошибка #12. Плохое планирование своего времени и своей жизни в целом.

ОШИБКА #1. ПРОДАЖА СВОИХ УСЛУГ ВСЕМ ЖЕЛАЮЩИМ

Первая и самая главная ошибка заключается в том, что многие консультанты, пытаясь продать те или иные свои услуги, разговаривают с абсолютно любыми людьми, которые готовы их выслушать. Между тем это совсем не означает, что у них кто?то что?то купит. Если вы продаете определенную услугу не индивидуальным лицам, а компаниям, то очень много времени убивается на разговоры с теми людьми, которые ничего не решают. То есть они не приобретают услуги и не подписывают счета. Здесь необходимо четко решить для себя, с кем, с каким уровнем вы работаете, и кто именно у вас что?то покупает, подписывает чеки и вообще принимает решение нанять вас на работу. И в дальнейшем работать только с этой группой людей. Иначе получается, что результат месяцев и месяцев работы с одной компанией превращается в пшик, то есть в ничего именно из?за того, что была проведена куча разговоров с обычными менеджерами, менеджерами отделов, секретаршами, другими консультантами и т.п. И ничего не было сделано для того, чтобы достучаться до человека, который на самом деле принимает решения.

ОШИБКА #2. ПОВЫШЕННАЯ ЗНАЧИМОСТЬ ОТКАЗОВ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ

Следующая ошибка следует из первой. Речь идет о так называемом «внутреннем затыке». Он случается, когда кто?то по каким?либо причинам принимает отрицательное решение о сотрудничестве, не покупает вашу продукцию или услуги. У некоторых людей в такой ситуации начинается депрессия, потому что очень многие вещи были завязаны именно на этом клиенте. Мысленно деньги от него уже были получены, поделены и потрачены. Когда же деньги в результате так и не пришли, очень многие начинают разочаровываться в бизнесе, в консалтинге, в своих навыках и знаниях. Здесь необходимо брать пример со вселенной, с окружающего мира. Когда от хищника уходит его добыча, он не расстраивается. Он понимает, что может пойти и найти следующую жертву и удовлетворить свой голод, свои инстинкты и т.д.

То есть не нужно пытаться продать каждому потенциальному клиенту. Задача консалтинга - выстроить очередь жаждущих купить ваши услуги, ваш сервис. И работать именно с теми людьми, которые сами хотят с вами работать. О том, как это сделать и как заставить людей платить те деньги, которых вы достойны (практика показывает, что это намного бОльшие деньги, чем вы берете за свои услуги сегодня), мы поговорим в следующий раз.

ОШИБКА #3. УСТАНОВКА ЦЕН НА СВОИ СЕРВИСЫ В ЗАВИСИМОСТИ ОТ КОЛИЧЕСТВА ПОТРАЧЕННОГО НА ПРОЕКТ ВРЕМЕНИ

Из этого вытекает следующая проблема. Она возникает, когда вы оцениваете свои услуги по тому количеству часов, дней, недель или месяцев, которые потратили на проект. Это совершенно неверно, с этого можно только начинать свою деятельность. Оценивать работу необходимо не с точки зрения часов, затраченных на решение задачи, а отталкиваясь от ее эффективности, от того, насколько она ценна для клиента. То есть чем больше ценность решения, тем больше денег можно и нужно брать за свою помощь. Сегодня существует много стратегий того, как это можно сделать. Главное - не оценивать свои услуги в количестве часов. Самая главная проблема заключается в том, что количество часов (особенно рабочих часов) очень сильно ограничено. При среднем восьмичасовом рабочем дне (обычная 40? часовая рабочая неделя) у вас в год на работу будет уходить не больше двух тысяч часов. Поэтому количество денег, которые можно получить за свою деятельность, ограничено ровно этой цифрой. Фактически, вы сами себе создаете потолок. Если же вы строите свою ценовую политику с учетом не количества часов, а того, какую прибыль принесете клиенту, то можете повышать свою ценность безгранично. То есть вы можете расти и расти, получая все больше денег за свою работу.

ОШИБКА #4. ПЛОХИЕ НАВЫКИ ПРОДАЖ

Четвертая ошибка состоит в недостаточных навыков продаж услуг. То есть мы либо слишком агрессивно стараемся продать себя, либо наоборот, просто отвлеченно говорим на какую?то тему и ждем, когда клиент сам решит что?то у нас купить. А клиент обычно сам ничего не решает. Для достижения цели его нужно не просто подтолкнуть, а взять за руку и привести из точки А в точку Б. Поэтому навыки продаж решают очень многое, особенно это верно в отношение консультантов. Навыки продаж очень тесно связаны с умением убедить человека в своей точке зрения. То есть во время продажи происходит следующее. Либо вы убеждаете человека в том, что предлагаете ему совершенно необходимую вещь или услугу, либо он убеждает вас в том, что она ему не нужна. И у кого способность убеждения собеседника сильнее, тот и побеждает в этой ситуации. Поэтому абсолютно необходимо не реагировать на отрицание клиентом необходимости предлагаемой услуги. Вы должны быть готовы к этому и знать, что будете говорить, как будете преподносить и как рассчитываете ценность своей работы. На все эти вопросы нужно иметь ответы заранее, чтобы не танцевать под дудку клиента, а вести его за собой. То есть тут весь вопрос в контроле: кто кого контролирует. Если вы контролируете процесс, то, скорее всего, добьетесь поставленной цели. Если это делает клиент, то почти наверняка ситуация будет обратная. Поэтому недостаточность навыков продаж необходимо пытаться избежать всеми силами, тем более, что сегодня существуют разные способы поднять их. ОШИБКА #5. НЕДОСТАТОК РОСТА УРОВНЯ КОНСУЛЬТАНТА Следующая проблема - недостаток роста. Многие консультанты доходят до определенного уровня и считают, что потолок достигнут, они стали звездами. Они перестают расти, при этом их ценность в глазах рынка начинает постепенно падать. Со временем этот процесс становится все стремительнее и стремительнее, пока человек сам себя не выживает из этой профессии. Поэтому нужно постоянно двигаться вперед, постоянно оставлять десять?двадцать процентов времени именно на рост в своей области.

ОШИБКА #6. ОБУЧЕНИЕ У ТЕОРЕТИКОВ

Другая проблема диаметрально противоположна предыдущей. Она заключается в том, что мы учимся у теоретиков. Это как раз те грабли, на которые наступают очень многие. Ведь консалтинг в большинстве случаев требует не теоретических, а практических знаний. Поэтому занятия у теоретиков совершенно бесполезны. То есть вы не только тратите зря свое личное время, энергию и деньги, но еще и берете себе в голову ненужный багаж, от которого вам потом придется очень долго избавляться. Поэтому если вы действительно хотите чему?то научиться, то найдите самых лучших в своей области людей и учитесь напрямую у них. Ваш тренер должен быть играющим. Учиться у неиграющего тренера чревато тем, что вы никогда не сможете попасть туда, куда Вы хотите.

ОШИБКА #7. ОТСУТСТВИЕ ВНУТРЕННИХ БИЗНЕС?ПРОЦЕССОВ

Со следующей проблемой особенно часто сталкиваются начинающие консультанты. При очередной встрече, при очередном совещании они не представляют себе в голове конкретный процесс того, как они будут продавать и как они потом будут выдавать то, что продали. В голове всегда должна быть карта того, что вы делаете. Кроме того, этот процесс у вас должен лежать на бумаге, желательно отрепетированный. И вы должны контролировать клиента и вести его по этому процессу. Одна из самых главных проблем при этом заключается в том, что люди забывают договариваться о следующем шаге. То есть в конце каждого совещания, в конце каждой встречи должен быть намечен следующий шаг: что мы делаем дальше, как мы это делаем, каким образом измеряем результаты и как это нас продвигает к нашей общей цели.

ОШИБКА #8. ОТСУТСТВИЕ КОНТРОЛЯ ЗА ДЕЙСТВИЯМИ КЛИЕНТА

Еще одна проблема, которая вытекает из этого, имеет тот же корень. Это вопрос контроля, то есть, кто кого контролирует. Во многих случаях, особенно если вы даете гарантию на свою работу, результаты вашей работы должны напрямую зависеть только от вас. Если же они зависят не только от вас, но и от клиента, то он найдет сто сорок тысяч волшебных причин, как не допустить выплаты гонорара. Поэтому все такие вещи необходимо обговаривать и в контракте, и устно, а также учитывать в процессе работы. То есть необходимо строить свою деятельность настолько просто, насколько это возможно (буквально как для Гомера Симпсона). Потому что всегда будет кто?то, кто не позвонит вовремя, отдел пересылок, который что?то не отошлет, всегда что? то где?то случится. Все эти вещи нужно проверять, измерять и контролировать. Причем контролировать достижение результатов, к сожалению, должны вы. Потому что во многих случаях вы гораздо более компетентны, чем ваши клиенты.