Марк Гоулстон - Ментальные ловушки на работе

• Название: Ментальные ловушки на работе
• Автор: Марк Гоулстон
• Жанр: Психология
• Год: 2011
• ISBN: 978-5-91657-267-4

Марк Гоулстон – практикующий психиатр и тренер переговорщиков ФБР. Его книга описывает принципы эффективного поведения на работе, позволяющие вам успешно управлять своей карьерой. Мы решили выпустить ее после успеха первой книги Гоулстона, вышедшей в нашем издательстве, о мастерстве ведения эффективных переговоров – «Я слышу вас насквозь».

Вас оскорбляет безразличие руководителя к вашим результатам? Беспокоит слишком долгое пребывание на одной и той же должности? Вы боитесь не справиться с новой задачей и потерять работу? Марк Гоулстон рассказывает о том, как научиться преодолевать ментальные и психологические ловушки, которыми мы сами себя окружаем.

Эта книга поможет вам трезво взглянуть на вещи и постараться изменить себя – не изменяя себе.

---

Вот одно из предлагаемых им упражнений.

Закройте глаза и представьте, что у вас есть 50 миллионов долларов – эта сумма досталась вам совершенно законно, налоги с нее уже уплачены, и вы вольны распоряжаться ею как вам угодно. Имея такие деньги, вам никогда больше не придется заниматься чем-то, что вам не нравится. Как же вы поступите?

Некоторые отвечают, что будут путешествовать по всему миру, другие – что купят себе несколько домов, кто-то же говорит, что постарается сделать мир лучше. А что выберете вы?

Откройте глаза. Подумайте, какие шаги (не важно, сколь малые) вы можете предпринять уже сейчас, чтобы жить так, как вам хочется, не имея этой суммы. Планируйте больше поездок; возьмите в аренду на пару месяцев дом в другом городе; выделите время, чтобы помочь какой-нибудь благотворительной организации в вашем городе. Иначе говоря, начните жить так, как вам хочется жить, уже сейчас.

Когда ваш разум откроется новым идеям и ваше отношение к жизни поменяется, начинайте составлять план. У всех упомянутых мною выше ученых, творцов и вообще успешных людей был сформулирован план действий. В своем положении они видели возможность для развития. Разумеется, с возрастом вырваться из рутины становится сложнее, поскольку на вас возлагается все больше ответственности. Однако я так никогда и не встретил ни одного умного и целеустремленного человека, который имел бы план действий и при этом не добился результата.

Полезное пояснение. Была бы цель, а средство найдется.

Необходимые шаги

1. Чтобы определить, стоит ли вам бросить то, чем вы занимаетесь, и отделаться малой кровью, спросите себя: «Если бы мне пришлось начинать все с нуля, выбрал бы я этот путь? Если да, то почему? И если нет, то почему? И почему я продолжаю делать то, что делаю?»

2. Прежде чем тратить время и силы, спросите себя: «Какие у меня есть доказательства, что теперь результат будет другим?» (Ответ: «Что я могу сделать, чтобы силы и время не были потрачены впустую?»)

3. Спросите себя: «Каким наихудший исход будет у событий, если я брошу все прямо сейчас?» (Ответ: «Если я перестану делать то, что делаю, сколько времени, сил и денег я освобожу, чтобы потратить их на что-то еще?»)

4. Не жалуйтесь, если вы не приняли никаких шагов к исправлению ситуации. Чем больше вы жалуетесь, тем сильнее держит вас хватка вашей нынешней работы и тем больше от вас отдаляются те, кто хочет вас поддержать – поскольку вы утомляете их своим постоянным нытьем. Ваша цель – чтобы другие поддерживали вас, и тем активнее, чем ближе вы к достижению своей цели.

5. Чтобы вырваться из «режима выживания», найдите занятие – любое занятие, которое доставляет вам удовольствие и которое может помочь вам найти новую работу или начать новую карьеру. (Если вы чувствуете, что работа настолько загнала вас в угол, что даже пару дней отпуска вы взять не в состоянии, взгляните на дело иначе: время, потраченное на что-то новое и приятное, – это время, вычтенное из вашего нынешнего стресса.)

6. Найдите поддержку. Помните: чем быстрее вы прогрессируете, тем сильнее будет поддержка.

7. Поставьте себе срок. Если за месяц ситуация не улучшится, значит, пора составлять резюме, всерьез заняться поиском новых вакансий и начать посещать вечерние курсы.

Глава 4 Проглатывая наживку

«Но, несомненно, для каждого найдется приманка, на которую он должен клюнуть».

Фридрих Ницше

Однажды мне довелось вести семинар для сорока ведущих финансовых менеджеров компании, чьи клиентские активы составляли больше 60 миллиардов долларов. Я поставил перед ними задачу – уговорить крайне «дорогостоящего» клиента отказаться от услуг конкурирующей фирмы и перейти к ним. Роль потенциального клиента играл я сам. Я сказал им: «Ваш конкурент управляет моими активами на сумму в 25 миллионов. Изначально было 35 миллионов, но тамошние менеджеры помогли мне выбросить их на ветер, когда лопнул пузырь интернет-компаний. Теперь я думаю, что моим деньгам будет спокойнее, если ими будете управлять вы». Мои слушатели довольно улыбались и кивали – я явно сделал разумный шаг, решив перенести свои активы под их управление. Однако я продолжил: «Но почему я должен менять одну группу финансовых менеджеров на другую, почти такую же? У вас даже миссия организации ничем не отличается от их миссии».

Улыбаться они перестали, но, поскольку были людьми неробкими, были готовы все-таки меня уговорить.

«Спорить готов – вы даже не знаете, что за миссия у вашей организации, не говоря уже о том, как она воплощается на практике», – обвинил я их.

Губы их сжались с враждебной решительностью.

«Вообще-то некоторые из ваших клиентов потеряли из-за вас столько же денег, сколько я потерял из-за своих менеджеров, – продолжал я. – Так почему я должен доверять вам свои активы?»

На брошенный вызов откликнулись все. Они рассказывали мне, как диверсифицируют инвестиции своих клиентов, как проводят тщательную оценку рисков, превозносили свою компанию и ее более чем столетнюю историю – в общем, старались изо всех сил.

Они так и не поняли, что заглотили мою наживку. Я специально спровоцировал их вступить со мной в спор. Зачем? Чтобы продемонстрировать им, насколько быстро они ушли в защиту и начали спорить. Вместо того чтобы убедить меня (как сказал бы Стивен Кови), «стараясь сначала понять меня, и только потом быть понятым мной», они реагировали на мою показную агрессию.

Глядя на них, финансовый директор (который и нанял меня для проведения семинара) с трудом мог сдержать удивление. В заключительной части семинара, когда я продемонстрировал, насколько быстро они перешли в контратаку в ответ на мои заявления, в зал вошел директор. «Просто удивительно! Он закинул наживку, и все вы до единого заглотили ее, – сказал он своим подчиненным. – Как вы можете ожидать уважения – не говоря уже о доверии – от своих клиентов, если так себя ведете?»

«Лучше отказаться от наживки, чем мучиться в сетях».

Джон Драйден

На работе таких наживок хватает с головой. Иногда это не более чем дружелюбное подтрунивание, мимолетная фраза, захватывающая вас врасплох. Иногда – нечто более серьезное, как, например, намеки сексуального характера, на которые в большинстве компаний смотрят неодобрительно. Иногда же наживку забрасывают сознательно; я знаю, что в некоторых компаниях старшие менеджеры стараются заставить инженеров публично защищать свои технические решения. Иногда это принимает откровенно враждебные формы и в ход идут нешуточные оскорбления. Но в любом случае представляется очевидным, что ситуацию контролируют как раз «рыбаки», закидывающие наживку, а вам приходится реагировать, чтобы восстановить баланс сил. Защитная реакция может выглядеть естественной и логичной. Но если вы действительно схватите наживку и начнете действовать, не дав себе труда задуматься нат тем, что делаете, то окажетесь в двойном проигрыше. Во-первых, если вы позволите втянуть себя в бессмысленный спор, ваш оппонент перестанет вас уважать; во-вторых, вы и сами перестанете уважать себя – позже, когда осознаете, что вам вообще не следовало опускаться до уровня «провокаторов».

В 1996 году я видел потрясающий пример того, как человек отказался «брать» чужую наживку.

«Генерал Пауэлл, насколько мне известно, ваша жена в прошлом страдала от депрессии, подвергалась медикаментозному лечению и даже провела некоторое время в психиатрической клинике. Ваш комментарий?»

Восемь тысяч человек задержали дыхание, ожидая ответа. От повисшего в атмосфере напряжения едва искры не сыпались. Колин Пауэлл только-только закончил читать пламенную, вдохновляющую речь на конференции, собравшей ведущие жилищные фирмы со всей страны. На тот момент Пауэлл считался серьезным кандидатом на президентские выборы. Он убеждал своих слушателей – брокеров и агентов по продаже недвижимости – поддерживать местный бизнес. Говорил о глубокой благодарности, которую испытывал к своим родным и друзьям детства. Рассказывал о множестве возможностей «творить добро, достигая успеха» и призывал слушателей поступать так же.

Заданный вопрос был, мягко говоря, «неуместным». Все ждали, как генерал будет реагировать на этот выпад. Я помню, что 25 лет назад выдвигавшийся на президентский пост Эдвард Маски утратил шансы на победу, когда ему задали точно тот же вопрос о жене, и сенатор от штата Мэн… заплакал. Но как поступит Пауэлл? Тоже поддастся эмоциям? Или просто проигнорирует вопрос? Рявкнет на журналиста?

Вместо этого он просто ответил: «Извините, но когда человек, которого вы любите больше всех на свете, живет в аду, вы сделаете все возможное, чтобы ему помочь. Вы считаете, это неправильно?»

В воцарившейся тишине можно было услышать, как тикают его наручные часы. «Вот это – лидер!» – сказал я тогда себе. Я бы у него подержанную страну купил!