Виктор Орлов - СИЛА КОНТРАСТА

• Название: СИЛА КОНТРАСТА
• Автор: Виктор Орлов
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама

Как Придать Вашему Предложению Гораздо Больший Вес, Не Прибегая к Изощренным Схемам?)

---

И вдруг Вы слышите, что сегодня - ОСОБЫЙ день и Вам предлагается охрененная короткая скидка. Вы можете приобрести эту подушку всего за 297$.

Это радует Ваше сердце, но все ж таки, цена кажется высоковатой.

Bay! Но ведь они же еще предлагают три дополнительных наволочки общей стоимостью 350$! В это, твою мать, просто невозможно поверить: Вы получаете божественную херню стоимостью 800$ за какие-то 297 зеленых тугров!

В этот момент Вас уже сильно тянет сделать заказ.

И тут Вас окончательно добивают информацией о том, что ежели Вы закажете эту подушку в течение ближайших    10    минут,   то   сможете    выплачивать   ее стоимость в течение трех ближайших месяцев - по 97 баксов или около того.

КАКОЕ СЧАСТЬЕ!

А ведь если разобраться, то Вы потратили не 99 планируемых баксов, а в три раза больше.

И при этом чувствуете себя в кайф.

Почему?

Потому что Закон Контраста заставил Вас думать о том, что Вы на самом деле приобрели нечто стоимостью намного более высокой.

Если Вы занимаетесь продажами, то этот Закон будет оказывать на Вас критическое влияние.

Никто ничего не купит у вас, пока люди не почувствуют, что за свои деньги они получают нечто ценное.

Поэтому техника тройной ценности и использует различные бонусы для придания дополнительной ценности Вашему предложению.

Если, например, Вы предложите Вашим покупателям приобрести за 1$ кекс и два пирожка, то примерно 40% покупателей так и сделают.

Однако, если Вы предложите им приобрести за тот же бакс только кекс, а через секунду добавите, что к этому кексу прилагаются два бесплатных пирожка, то покупателей окажется не 40%, а примерно 70.

Надеюсь, разница весьма убедительна.

Техника «Три по одной цене» - одна из самых частых в практике.

Вы наверняка сталкивались с ней, когда гуляли по супермаркетам.

Помните все эти перечеркнутые цифры на ценниках, рядом с которыми написаны другие?

Или, может быть, Вам предлагали купить пять упаковок чего-нибудь и получить еще одну упаковку бесплатно?

А может быть Вы натыкались на ярлычок, на котором старый вес продукта был зачеркнут и рядом был написан новый увеличенный.

Варианты бесконечны, но суть остается одной и той же.

То же самое происходит, когда Вы имеете дело со страховыми компаниями или компаниями сетевого маркетинга.

А этих случаях начальная цена корректируется в меньшую сторону, исходя из Ваших обстоятельств.

Смысл всего этого в том, что Вы получаете видимость лучшей сделки.

В противном случае Вы чувствовали бы себя обманутым.

Представьте себе, что Вы покупаете конфеты для своей возлюбленной. Толстая тетка продавщица за прилавком видит, что конфет на весах недостаточно и добавляет еще несколько.

В этом случае Вы видите добавленную ценность и обычно реагируете утвердительно на такой вопрос как: «Ничего, если получилось 500 гр. Вместо 450?»

Несколько по-другому Вы отреагировали бы, в том случае, если Вы продавщица стала убирать конфеты с весов.

У Вас возникло бы ощущение, что Вас грабят.

Создание перспективы. Сведение к мелочи

Эта техника заключается в том, что Вы сводите некий вариант, который клиенту может показаться трудным к чему-то более простому и управляемому.

Представим, что Вы пытаетесь убедить кого-то оформить пожизненную страховку.

В этом случае, если клиент считает всю стоимость страховки слишком большой, Вы можете свести ее к небольшой цифре - скажем полбакса в день, что равно, примерно, банке Колы.

И даже если Вам нужно будет в процессе беседы с ним продать более дорогостоящий страховой вариант, Вы можете просто добавить к этому полбаксу еще скажем центов 20 - это не будет воспринято чересчур драматично.

На этом, собственно говоря, и ловят своих жертв всевозможные ипотечные конторы.

Поэтому попутный совет: никогда не влезайте в долги любого рода, никогда ничего не занимайте и никогда не покупайте ничего в кредит.

В противном случае Вы можете поставить себя на грань катастрофы.

Перенос фокуса

Порой, дабы не морочить себе яйца, можно для создания контраста просто применить одну из фундаментальных техник НЛП под названием "рефрейминг", дабы чуток поменять их точку зрения...

О самом рефрейминге и всех его недокументированных секретах мы еще будем говорить в дальнейшем, а для текущей простоты сведем его к схеме: "Стакан полупустой или полуполный"...

Два хитропопых америкоса провели такой эксперимент -двум группам добровольцев были сосватаны два рекламных объявления по сабжу гамбургеров.

Одно гласило, что в этой мерзости содержится 25% жира, а другое указывало, что шняга эта свободна от жира на 75% - что ясен пень, абсолютно фиолетово...

Соответственно, в этом втором случае бургеры выли восприняты как намного более качественные и полезные, хотя какое может быть качество и полезность у продуктов Макдональдса - ума не приложу...

Дабы тема закрепилась, приведем еще такой пример из не менее садисткой нежели кулинария области - из медицины...

Сравним речи двух врачей...

Доктор №1: Мне херово говорить Вам это, но тесты показали что у Вас офигенно высокое давление... Просто абзац какой-то...

У Вас вот-вот начнутся серьезные проблемы - буквально летального характера... Поэтому пора Вам батенька менять свой образ жизни напрочь и быстро...

Причем менять надо ВСЕ - работу, привычки, расписание работы и отдыха - ВСЕ!

Доктор №2: Тэк-с... В целом Вы в прекрасной физической форме, разве что давленьице Ваше несколько выше чем хотелось бы... Замечательно что Вы обратились ко мне вовремя - теперь мы вместе предпримем эффективные превентивные меры, чтобы вернуть Вам контроль за этим делом...

Вообще-то Вы не одиноки - миллионы сограждан имеют ту же траблу - это решаемо...

и

Если Вы будете следовать моим рекомендациям, то весьма быстро начнете чувствовать себя намного лучше...

Комментарии, думаю, излишни: суть одна, а ее подача абсолютно разная...

Тема такой семантической манипуляции (особенно ее любят политики) - чертовски обширна и ей посвящена целая технология.

Смысл в том, что позитив воспринимается намного более мотивирующим нежели ненужный негатив. Думается в Вашей жизни Вы встречали и представителей одного класса и представителей другого класса - любителей потрепать Вам нервную систему...

Последних рекомендуется всячески избегать ибо здоровья и бодрости они Вам не прибавят - по сути перед вами банальный энергетический вампиризм, хотя, если детально рассматривать сабж, то у "вампиров" есть и другие признаки (всего 12) - все они основаны на их поведении, а не на пресловутой "энергетике"...

Человек способен предпринять конструктивные действия исключительно тогда когда его не придавили безысходностью и ужасом. Испуг, конечно, может включить движок в заднице и заставить человека шустрить, но избыток негатива - это поджигание свечи с двух концов такой допинг приводит только к ранним похоронам...

Зная этот метод, можно составить весьма эффективные мессиджи, которые будут работать намного лучше чем негативная гпупь...

Реальный пример:

В одном из студенческих городков забугорья руководство затрахалось уговаривать студентов чтобы те не топтали газоны.

Табличка "По газонам не ходить" - как и положено не работала...

Был предпринят так называемый "Тэта подход" -табличку снабдили таким текстом: "Дайте Земле отдохнуть"... Сие сработало как СПИД - 98% студентов топтать своими клешнями газоны перестали...

Причина проста - фокус внимания перенесли на заботу об окружающей среде - сие на Западе весьма мотивирует даже последних козлов...

У нас такой подход сработал Вы видимо не так шибко -нашим согражданам на окружающую среду типа накласть с прибором, поэтому подумайте какой мессидж можно было бы заложить в этом случае для наших соплеменников, дабы облегчить ситуацию хотя Вы процентов на 10.

Гамбит

Эта техника - одна из самых частых в смысле применения Закона Контраста... По сути - это психотриггерная стратагема и ее весьма полезно использовать, когда Вам позарез нужно добиться какого-то действия, а это проблематично...

Маркетологи онлайна имеют свою разновидность этой техники, именуемую "даунселл" - делая на этом от 30 до 60 процентов дополнительных продаж.

Идея ее такова: вначале делается большое и не шибко приемлемое предложение, которое явно будет отклонено. Оно именуется западниками "Мордой об стол".

Затем высказывается второй - меньший по напрягу вариант (вспомните фильмы про плохих и хороших полицейских).

В этом случае это второе предложение принимается намного более охотно - по закону контраста.

Социальные стереотипы (которые любой Мастер Влияния должен знать как Отче Наш) требуют чтобы мы давали какую-то компенсацию в обмен на наш отказ сделать что-то.