Виктор Орлов - СИЛА КОНТРАСТА

• Название: СИЛА КОНТРАСТА
• Автор: Виктор Орлов
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама

Как Придать Вашему Предложению Гораздо Больший Вес, Не Прибегая к Изощренным Схемам?)

---

Когда наш собеседник принимает наш отказ, то мы воспринимаем это как одолжение и чувствуем себя обязанными принять от него другой вариант.

Более того - если Вы через какое-то время попросите человека сделать для Вас еще что-то (третья просьба), то он сделает это тоже намного охотнее...

Не вдаваясь в подробности, скажем, что такие трюки весьма эффективно можно применять в межполовых отношениях. На всякий случай рекомендуем новую бесплатную рассылку в которой этот и другие сабжи будут активно рассматриваться...

Вообще весьма прикольно знать, как много можно добиться, например в переговорах, просто заткнув в задницу свои амбиции и непримиримость ко всякого рода компромиссам и начав исповедовать простой и эффективный ритуал: я тебе уступаю в мелочи - ты мне уступаешь в мелочи - и так далее...

Если бы люди следовали ПРОСТЫМ рекомендациям, им не требовались бы тонны сложных знаний и километры противогеморроидальных свечей.

В любой игре нужно периодически проигрывать партнеру - иначе с вами просто никто не станет играть...

Это не относится к Олимпийским Играм...

Это относится к продуктивным отношениям. Никто еще не выиграл от того, что умеет побеждать всех и вся...

Применение Закона Контраста для убедительной писанины (и, конечно, в копирайтинге) сводится к тренировке навыка написания таких текстов, которые постоянно что-то позиционировали 6Ы и сравнивали.

Давайте приведем утрированный пример - письмо сообразительной студентки своим родителям с просьбой о финансовой поддержке:

"Дорогие мамочка и папочка!

Надеюсь, это письмо застанет Вас в добром здравии и бодром состоянии духа. Я так скучаю по Вам и жалею, что не могу выразить Вам свои чувства лично.

Я знаю что и Вы любите меня, однако мне все же очень трудно обращаться к Вам за помощью в той ситуации, в которой я оказалась...

Нет-нет! Я не хочу чтобы Вы переживали слишком сильно - я уже вижу, как ты мамуля хватаешься за сердце и пытаешься найти в моем письме строчки о том, что же со мной произошло...

Поэтому, вымотанная и несчастная, я перехожу к сути...

Сейчас мне уже лучше - у меня есть еда и крыша над головой, хотя несколько последних недель я спала на улице и выпрашивала подаяние...

В конце концов, после долгих мытарств я встретила человека, который позволил мне за небольшую плату снять жилье. Это так здорово когда у тебя есть свой уголок... Пусть даже над моей головой в потолке огромная трещина, из которой дует холодный зимний ветер...

Это не страшно - нас в комнате пятеро и мы своим дыханием согреваем друг друга...

Мамочка не переживай, если к тебе вдруг придут менты и  начнут спрашивать насчет меня  ничего страшного -

просто небольшое недоразумение - думаю все обойдется...

К сожалению мне сейчас нужна огромная сумма денег, чтоб отвязаться от нехорошей компании которая меня шантажирует и угрожает убийством - хотя я уверена что у них на это духу все-таки не хватит...

Я очень рассчитываю на Вашу поддержку!

Я знаю, что в своей жизни натворила много плохого, но надеюсь, что молитвы и раскаяние помогут мне заслужить Ваше прощение...

Мамочка и папочка! На самом деле я пошутила :)

Просто мне срочно нужно купить себе новую дубленку, а у меня не хватает 200 баксов. Буду очень Вам благодарна за помощь!

Целую Вас крепко-крепко!

Ваша Муся"

Грамотное использование Закона Контраста является очень мощным оружием, способным заменить многие другие тактические приемы.

За одно и то же предложение Вам могут набить морду, а могут искренне поблагодарить - такова его сила...

Когда Вы общаетесь с упрямыми людьми, их стандартной реакцией является отказ в ответ на любое Ваше одиночное предложение.

Поэтому (если Вы конечно не настроили их сильно против себя в предыдущей беседе) здесь логичнее всего применить именно эту технику, дабы включить в голове упрямца социальный стереотип.

(По сути здесь мы имеем наглядную демонстрацию работы так называемых "нэнов" (см. сайт consillieri.com)

- программ, содержащихся в наших головах, которые только и ждут, дабы их запустили чьи-то "шаловливые ручонки" - мемы. Когда Вы предлагаете второй вариант своего предложения, то выключаете "упрямый нэн" несогласия и включаете нэн "социального поведения").

Еще одно важное применение Закона Контраста, о котором Вам будет сложно найти инфу в другом месте -это так называемый "обман радара"...

Дело вот в чем...

Весьма часто в бизнесе мы пытаемся ответить на такой вопрос: На сколько можно поднять цену на наш товар, чтобы этого никто не заметил? :)

Или: сколько конфет мы можем украсть из коробки, чтобы наша мама думала что все конфеты целы?

Какая разница в возрасте действительно становится заметной?

Многие маркетологи предпочтут выпустить товар в другой упаковке или меньшего размера, нежели назначить на него более высокую цену...

Если мы не замечаем разницы, то думаем, что имеем дело с тем же предложением, не так ли?

Какова разница между невинным поцелуем и сексом -можно ли пройти весь путь от одного к другому так, чтобы разница в шагах не замечалась?

Любопытно, правда?

В случае же если мы запускаем новый продукт - мы наоборот стараемся сделать разницу между ним и остальными предложениями как можно более существенной.

На этом основан весь маркетинг и копирайтинг похожих или аналогичных продуктов - что характерно для коммерции в Сети.

Во всех этих случаях Закон Контраста окажет Вам неоценимую услугу.

Эффект Сравнения

Это еще одна форма проявления Закона Контраста -более общая. Она похожа на предыдущую с тем исключением, что вместо того, чтобы делать первым делом явно неприемлемое первое предложение, Вы представляете Вашим собеседникам или клиентам нежелательный вариант того, что им требуется.

После этого Вы предлагаете им нечто более приемлемое - и это мотивирует народ к быстрому согласию...

Это часто используется риэлторами, которые первым делом показывают своим клиентам какой-нибудь редкий отстой по сниженной цене, а затем по той же цене предлагают другой улучшенный вариант, который действительно хотят продать. :)

Принцип сравнения пронизывает всю нашу жизнь. Он, например, может повлиять на то, как мы оцениваем физическую привлекательность нашего партнера.

Попробуйте оценить привлекательность своей половины, сразу же после того, как насмотрелись эротической рекламы или журналов с красотками и красавцами...

То же самое происходит, когда мы возвращаемся домой после вечеринки, на которой зажигали некие харизматичные персоны...

Конечно, необязательно после таких контрастов бежать и оформлять развод - но если подвергать Вашего супруга или супругу таким искушениям слишком часто и при     этом     не     развивать     в    себе    альтернативных привлекательных качеств - семейное дело может принять нежелательный оборот...

Жена, которая ведет себя постоянно как сука, рано или поздно потеряет даже самого верного и любящего мужа, ежели в поле его зрения обнаружится нечто постоянное и не столь стервозное...

С точки зрения практичности дадим и такой совет: если показать человеку нечто более дорогое и качественное, а потом продемонстрировать ему несколько моделей понижающегося качества и цены, то он склонен будет приобрести исходный более качественный вариант.

(Я могу это утверждать с уверенностью, ибо сам приобрел таким образом ноутбук MacBook Pro, хотя у меня был выбор между ним и рядом других - более дешевых и менее навороченных моделей...)

Для развлечения подумайте, каким успешным может быть Ваш похоронный бизнес, если, зная Закон Контраста и эксплуатируя людское горе и чувство вины, Вы используете их для продажи ритуальных принадлежностей...

Разумеется, все эти особенности работают не только в продажах.

Например, если Вы проходите собеседование при приеме на работу - опасайтесь идти вслед за явно более привлекательным или коммуникабельным претендентом - контраст будет не в Вашу пользу...

Точно так же не пытайтесь сходу влезть в ту маркетинговую нишу в которой окопался сильный конкурент - Вас мухой начнут сравнивать - и не в Вашу пользу...

Если Вы - дитя известного актера, то пробить свой собственный бренд Вам будет непросто - нужна хорошая стратегия отстройки от папы или мамы...

Примеров - миллион - начните их замечать, ибо Закон Контраста - неизбежен, как смерть и налоги...

Грамотная презентация одной из новых моделей автомобиля использовала именно этот закон - вначале на сцене в сереньком неярком свете показывали ряд предыдущих моделей, а напоследок при яркой вспышке света во всей своей красе была представлена и сама новинка...

Когда Вы смотрите на себя каждый день в зеркало, то не замечаете как стареете... И лишь друзья, которые Вас не видели несколько лет, могут заметить печальную разницу...