Керри Паттерсон - Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки

• Название: Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки
• Автор: Керри Паттерсон
• Издательство: Манн, Иванов и Фербер
• Жанр: Прочая научная литература
• Год: 2012
• ISBN: 978-5-91657-315-2

У каждого из нас бывают моменты, которые решают все или почти все. Вашу карьеру, судьбу вашей компании, будущее вашего брака. Эмоции бушуют, сознание затуманено адреналином, мысли путаются, вы напряжены до предела, поскольку осознаете важность ситуации. Ваш собеседник зачастую находится в том же состоянии. В таких случаях «обычные» переговорные методики не то чтобы бесполезны, но уж точно трудноприменимы.

Как в такой ситуации создать доверительную атмосферу? Как быть убедительным и корректным? Что делать, если вас захлёстывает обида или парализует страх? Как вовремя заметить, что разговор выходит из-под контроля? Полное руководство по успешным переговорам в экстремальной ситуации — в этой книге.

---

Второе — откажитесь от принятия решений с позиции слабака

Пришло время рассмотреть еще один инструмент, который поможет нам понять, чего мы в действительности хотим. Снова начнем с примера.

Преподаватели одной из школ города Бьюмонт обсуждают возможные изменения в учебной программе на внеочередном собрании, которое длится уже несколько часов. Наконец подошла очередь кафедры естественных наук.

Ройс, учитель химии, проработавший в школе тридцать пять лет, по праву считает себя старейшим сотрудником. Его больше интересуют военные рассказы, чем нейтроны и электроны, но администрация пытается этого не замечать, ведь Ройса все считают неизменной составляющей учебного процесса.

Директор кивает учителю, и тот начинает нести бессвязный вздор о сходстве между составлением программы и подготовкой к битве. Его ужимки настолько нелепы, что слушатели пожимают плечами, отчаянно пытаясь подавить смех.

Затем слово предоставляется Бренту, новому сотруднику. Несколько недель назад директор попросил его разработать свою версию учебного плана для отделения естественных наук. Брент встретился с коллегами (в том числе и с Ройсом), выслушал их предложения и основательно подготовился к выступлению.

Как только он начинает говорить, Ройс принимается демонстрировать с помощью линейки штыковые приемы, и Брент не выдерживает. Громыхнув кулаком по столу, он кричит:

— Неужели никто из присутствующих, кроме меня, не удивляется, почему мы вообще слушаем этого идиота? Ему, наверное, забыли дать успокоительное?

Все удивленно поворачиваются к нему. Понимая, что коллеги думают, будто он не в себе, Брент произносит те самые слова, которые мы привыкли слышать в подобной ситуации и которые всем уже приелись:

— Эй, не смотрите на меня так! Я здесь единственный, у кого хватает храбрости сказать правду.

Потрясающая тактика! Брент при всех дает пощечину Ройсу, а затем, вместо того чтобы извиниться или просто замять инцидент, пытается спорить и заявляет, что совершил поистине благородный поступок.

Два неприятных варианта. Такая пагубная стратегия прочно удерживает нас на неправильном пути. Она известна как «выбор слабака». Предположим, чтобы оправдать довольно низкий поступок, нам приходится выбирать один из двух крайне неприятных вариантов. Например, можно либо проявить принципиальность и наброситься на супруга с упреками и обвинениями, либо позаботиться о его душевном спокойствии и скрыть правду. Можно или возразить начальнику и пострадать за это, или промолчать и сохранить работу. Выбор за вами!

Для таких решений характерно, что оба варианта считаются единственно возможными. Но это далеко не так. Человек, выбирающий одно из этих «или — или», даже и не подозревает, что существует и третий вариант, который позволяет не совершать некрасивый поступок. Например, можно остаться честным и проявить уважение к собеседнику. А может быть, нам удастся, подавив страх, откровенно высказать все, что думаем, своему начальнику.

Те, кто довольствуется «выбором слабака», либо не подозревают о третьем варианте (в таком случае это можно назвать трагической ошибкой), либо пытаются таким образом оправдать свое некрасивое поведение. «Мне очень жаль, я понимаю, что навредил репутации этого человека, но я был вынужден это сделать, чтобы остаться честным перед самим собой. Пусть некрасиво, зато правильно».

Откройтесь для перемен

«Выбор слабака» не только снижает эффективность наших действий, но и не позволяет нам измениться. Ведь выбор между дракой и бегством не требует решения сложных задач, творческого подхода, а потому наш мозг вполне может обойтись без усиленного кровообращения.

Такие решения привязывают нас к непродуктивным стратегиям еще и потому, что оправдывают агрессивное или пассивное поведение. Зачем что-то менять, если у нас хватает ума промолчать? «Противоречить боссу? Да вы с ума сошли!» «Сказать жене, что она слишком строга с ребенком? Ни за что. Она мне этого не простит». Точно так же незачем меняться, если вы, по вашему же мнению, единственный из всех присутствующих видите правду. «Кто-то же должен сказать все как есть? Только так я смогу сохранить уважение к себе».

В итоге «выбор слабака» — это простейший способ поведения, который не позволяет творчески осмыслить возможности диалога и оправдывает наши глупости.

Так есть ли способ отказаться от искаженной логики, из-за которой мы попали в ловушку неправильного поведения?

Стремление к неуловимому «и»

Люди, наиболее способные к ведению диалога, не довольствуются «выбором слабака» и ищут другой выход. Они ставят перед собой более сложные вопросы, которые превращают решение «или — или» в поиск важнейшего и неуловимого «и»; однако такие особи, как известно, вымирающий вид. Другими словами, эти люди стремятся должным образом использовать конъюнкцию[5].

Вот как это происходит. Во-первых, выясните, чего вы действительно хотите. Если вы уже начали прислушиваться к себе, вы на правильном пути. Поняв, что вам нужно для себя, для других и для укрепления взаимоотношений, вы сумеете вырваться из порочного круга легких решений.

Например: «Я хочу, чтобы мой муж был более надежным человеком. Мне надоело, что он меня постоянно подводит, принимая ответственные решения без моего ведома».

Во-вторых, установите, чего вы не хотите. Это ключ к решению вопроса с использованием конъюнкции. Подумайте о том, что произойдет, если вы откажетесь от привычной тактики — всегда побеждать или оставаться в безопасности. Что плохого случится, если вы прекратите давить на собеседника? Или если не будете избегать неприятных тем? Ожидание каких катастрофических последствий заставляет вас прибегать к нечестной игре?

«Я не хочу участвовать в бесполезном и излишне эмоциональном разговоре, который испортит настроение, но ничего не изменит».

В-третьих, заставьте свои мозги решать более сложную задачу. Объедините два предыдущих принципа в один с помощью логического союза «и», который заставит вас искать более продуктивный выход из положения, чем молчание или агрессия.

«Как мне откровенно поговорить с мужем о том, что ему нужно быть более ответственным, и при этом не испортить отношения и не потратить время попусту?»

Интересно следить за тем, что происходит, когда перед людьми, закосневшими в привычке к легким и привычным решениям, встает вопрос, построенный с помощью логического союза «и». На лицах появляется задумчивое выражение, глаза широко открываются, и человек начинает думать. Всегда, когда людей спрашивают: «Существует ли способ, чтобы довольными остались оба?» — они признают, что это вполне возможно.

Можно ли откровенно поговорить с коллегой о том, что вас беспокоит, и не обидеть его?

Можно ли поговорить с соседями об их поведении и не произвести впечатления самодовольного и назойливого человека?

Можно ли поговорить с любимым о том, как вы тратите деньги, и не поссориться?

Действительно ли такое возможно?

Некоторые считают такую модель поведения далекой от реальности. С их точки зрения, легкие решения не всегда ошибочны, они скорее являются отражением сложившихся неблагоприятных обстоятельств.

«Нельзя откровенничать с начальником, иначе поплатишься работой».

Таким людям мы напоминаем о Кевине. Он, подобно почти всем неформальным лидерам, которых мы изучали, всегда говорит то, что думает, и его продолжают уважать. Возможно, вы не знаете, что делает Кевин или что нужно сделать вам, но не отрицаете, что такие люди существуют. Есть третий вариант поведения, который позволит вам внести свой вклад в общий фонд разделенных мнений и сохранить хорошие отношения с собеседниками.

Когда авторы этой книги проводят практические занятия и утверждают, что возможна альтернатива «выбору слабака», всегда находятся сомневающиеся, которые говорят: «Может, вы и не боитесь честно высказываться и к вам прислушиваются, но если вы попробуете сделать это здесь, вас съедят живьем!» Или другой вариант: «Нужно знать, когда стоит промолчать, иначе не продержишься в компании и до вечера». И многие присутствующие с готовностью их поддерживают.

Сначала мы предположили, что действительно существуют места, где диалог невозможен. Но потом начали уточнять: «Вы утверждаете, что среди ваших знакомых нет человека, который может говорить на рискованные темы так, что это помогает уладить проблему, и при этом сохраняет хорошие отношения с собеседниками?» И такой всегда находится.

Резюме: начните с себя

Сейчас мы расскажем, каким образом люди, умеющие вести диалог, могут сосредоточиться на своих целях, в частности, в ситуации, когда обсуждение вопроса приобретает серьезный характер.