Роман Масленников - Ты – суперличность. Остальных – к черту!

• Название: Ты – суперличность. Остальных – к черту!
• Автор: Роман Масленников
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2011
• ISBN: 978-5-17-069908-7, 978-5-271-30612-9

Да, это книга – парадокс. Парадокс заключается в одном: из «ничего» вы можете сделать себе образ, какой пожелаете. Да, эта книга жестокая. Она откроет вам глаза, что сильные мира всего обладают АБСОЛЮТНО такими же качествами как и вы. Они просто умеют себя пиарить.

Остальных – к черту? Все «остальные» – это рабочий материал для ваших экспериментов. Вы будете получать от общения реальную пользу, а от окружающего мира – только нужную отфильтрованную информацию, все остальные люди будут воспринимать Вас так, как Вы этого захотите.

---

ИДЕЯ

Если вы не готовы назвать своего ребенка в честь бизнеса, фирмы или одного из ее проектов, объявите конкурс – для тех, кто на это решится, и не забывайте выплачивать им пожизненную премию. Имена и фамилии «по собственному желанию» сейчас смените практически ничего не стоит.

PАRАДОКС:

С детьми надо обращаться осторожно, иначе они могут нечаянно уронить ваш гроб на похоронах.

Делаешь PR? – Убирайся к черту!

Если вы думаете: «Сейчас я пойду-ка сделаю себе пиар», то это первый шаг к тому, чтобы проект провалился. Если вы намеренно хотите «отпиариться», то это будет сродни рекламе: на лбу засветится плашка «Реклама». То есть все окажется неискренне (в переносном и буквальном смысле – не пойдет «искра»), явно, заметно, без диалога.

Поэтому прежде чем начинать PR-проект, ни в коем случае не начинайте думать о «Белой Обезьяне»[7] по ходу его реализации. Все PR-мысли должны закончиться на стадии планирования. Во время реализации стройте отношения, влюбляйтесь в продукт, влюбляйте в него, но – не «пиарьтесь», то есть не обнаруживайте своих планов (без крайней необходимости).

К слову сказать, когда вам предлагают «отпиариться», «пропиариться» и иже с ними, не советую соглашаться на подобные сомнительные на самом деле мероприятия. В крайнем случае – за деньги. Например, выступить в массовке или даже экспертом какого-нибудь ТВ-проекта. Вам говорят: «Вы же пропиаретесь на всю страну, бесплатно» и т. п. Если «пиаром» так легко «торгуют» и «раскидываются», стоит сто раз подумать о его пользе. Но вот если вас вежливо приглашают, скажем, поучаствовать в конференции, где будет очень много уважаемых людей, хорошие темы, возможно, журналисты, – как тут откажешь?.. По крайней мере, к этому вопросу можно подойти взвешенно. Впрочем, приглашение на те же массовые ТВ-проекты не исключает возможности приглашения в вежливой форме, так сказать, полюбовно.

Одним словом, даже сознательно «делая пиар», старайтесь не произносить это слово вслух, действуйте более продуманно, профессионально. А для того чтобы «распушить хвост», – к вашим услугам более пяти российских PR-премий.

Всегда (особенно во время чтения данной книги) помните, что PR – это такая полезная бактерия, которая «гибнет» на свету. Просто не говорите о нем, и он будет работать.

PАRАДОКС:

Настоящие пиарщики себя не называют пиарщиками. Например, первые лица государств.

Часть 2 PR для себя и для бизнеса

Есть PR – есть бизнес. Нет PR – нет бизнеса. Случаи, когда PR есть, а бизнеса нет – нежелательны.

У каждого СуперЧеловека должно быть свое дело. По крайней мере, к этому нужно стремиться. Прямо с этой главы. Если вы не видите себя владельцем своего дела, дальше данную книгу можете не читать.

Предлагаю несколько универсальных рецептов для раскрутки вашего дела, применимых в вашей сфере.

PR на службе продаж – рецепт для удержания «стареньких» клиентов

PR не может и не должен способствовать прямому повышению продаж. Однако «покреативить» в этом направлении можно.

Для начала надо определить целевые аудитории. Ими будут постоянные и новые клиенты. Начнем с постоянных, «стареньких», ведь «старый друг лучше новых двух».

Старых клиентов, особенно быстрорастущие фирмы («банды» – в терминологии книги «Суперфирма»), забывают чаще всего. И понимание нужности и прибыльности «старичков» приходит тогда, когда они вообще «протухли» или, не дай Бог, «похоронены». Поэтому с важности понимания этого и способов заботы именно о старых, постоянных клиентах, ранее заказывавших у вас товары и услуги, я и хотел бы начать.

Способ первый. «На первый взгляд – обычный опрос…»

Самый простой способ узнать проблемы клиентов – опрос. Обычный такой опрос на тему показателей качества предоставляемых услуг, профессионализма менеджеров, быстроты в оформлении документов и тому подобного. Опрос клиентов должен быть недолгим, приветливым и уважительным (даже несмотря на то, что клиент очень давний). Все-таки это больше нужно вам. Как завершить опрос с максимальной пользой для себя? Опытным путем был выявлен один вопрос, который может привязать к вам клиента навеки. По крайней мере, на следующий заказ точно. Вопрос очень простой и наивный: «Какое общее впечатление сложилось у вас о нашей компании?» В 90 % случаев вы услышите в ответ: «Спасибо, хорошее. Мы обязательно обратимся к вам еще!» Не то чтобы вы хотели именно это услышать, вы же проводите опрос с целью выявления качества предоставляемых услуг, но все же…

ЗАПОМНИТЕ!

Все шероховатости, упомянутые клиентом в опросе, надо фиксировать и решать. Ведь если нет реальных дел, не спасет PR-отдел.

Способ второй. «А знаете ли вы, что?..»

Еще одним плодотворным способом работы со старыми клиентами является организация и проведение рассылок с новостями компании и всевозможными, но, главное, тематическими «интересностями» (например, не стоит «грузить» клиентов финансовой компании новостями кулинарии).

«Новости компании» нужно создавать. Как это делается – тема отдельного разговора PR-специалистов. Но новости должны быть, и клиенты должны их знать.

Техническая сторона проведения рассылок по электронной почте ограничивается оптимальными трудозатратами (не целый день), в большинстве случаев возможностями почтовых программ «The Bat» и «Microsoft Outlook», а также ограничениями отправки исходящих сообщений в почте «Яндекса» и «Гугла» (не более двухсот). Поэтому для рассылок лучше использовать специально предназначенные для этого сервисы:

Subscribe.ru

Content.mail.ru

Ymlp90.com (www.yourmailinglistprovider.com)

и многие другие.

Учтите при этом следующие важные моменты:

– идеальный вариант – это именная рассылка, когда к респонденту обращаются «Уважаемый Имярек»; в больших компаниях это потребует временных затрат, но результат того стоит;

– даже если старый клиент, по-вашему мнению, лоялен к компании на сто процентов, в заключение письма лишней не будет фраза: «Если вы хотите отказаться от рассылки, то так нам и скажите…»;

– перед отправкой письма всегда включайте опцию «уведомление о прочтении»; также можно поставить галочку рядом с «пометить сообщение как срочное» – ни отправителя, ни получателя это ни к чему не обязывает.

Рассылку эффективнее всего проводить в один день. Это позволит увидеть реальные результаты, такие как: повышение объема продаж, вскрытие давно забытых вопросов и др. Как правило, они видны, если рассылка проведена по ста и более клиентам. По статистике, если рассылка удалась – была целевой и интересной, каждый пятый респондент на нее реагирует.

Способ третий. «Главные праздники жизни»

Все знают, какие два праздника человек любит больше всех на свете – это Новый год и собственный день рождения. Ваши клиенты – все без исключения – живые люди. Думаю, особой сложности не вызовет поздравить в рабочем режиме человека с одним из этих двух праздников. Кроме того, желательно знать, когда отмечаются профессиональные праздники ваших клиентов. Например, День нефтяника (первое воскресенье сентября), День металлурга (третье воскресенье июля), День строителя (второе воскресенье августа) и т. д.

Техническая сторона поздравлений такова:

– наиболее запоминающимся является письмо на фирменном бланке или открытка, доставленные почтой или курьером непосредственно в день праздника. Если вы не успели – используйте факс для отправки письма также на фирменном бланке. Не забудьте вверху поздравительного письма указать «куда, кому, что», а внизу поставить свою подпись и печать. Можно добавить и контактные сведения;

– рассылка электронной почтой также допустима, и здесь действуют те же правила: уведомление о прочтении и пометка о важности;

– как только вы отправили письмо, поинтересуйтесь, дошло ли оно, позвонив адресату, – так всегда делают PR-менеджеры, рассылая пресс-релизы журналистам.

ИТОГ

Основы PR на службе продаж в отношении постоянных клиентов выглядят так:

1. Опросы по качеству предоставляемых услуг и решение проблем.

2. Проведение рассылок с новостями компании и «интересностями».

3. Поздравление с днями рождений, профессиональными праздниками и Новым годом.

PАRАДОКС:

Каждый старый клиент нуждается в новых идеях ежемесячно. Не видьте «старичков» в «старичках», и они отплатят вам всем тем, о чем вы договорились.

PR на службе продаж – рецепт для привлечения новых клиентов

Способ первый. «Позвони ему, позвони…»

Первое, что приходит в голову при мысли о том, как найти новых клиентов, – взять и позвонить. Казалось бы, что может быть эффективнее личного предложения услуг? Но это продавцы услуг так думают. Со стороны же клиентов это выглядит как «спам» прямо в мозг. Какую идею предложит PR-специалист? Конечно, информационный повод – тот же профессиональный праздник или просто новость об отрасли или конкретной компании: «начался сезон…», «заключили контракт…», «выиграли тендер…», «выпуск новой продукции…» и так далее.