Николай Мрочковский - 99 инструментов продаж. Эффективные методы получения прибыли

• Название: 99 инструментов продаж. Эффективные методы получения прибыли
• Автор: Николай Мрочковский
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2012
• ISBN: 978-5-459-01113-5

Огромное количество предпринимателей мечтают, наконец, сдвинуть продажи своего бизнеса с мертвой точки, выстроить работающую систему и начать получать удовольствие от ведения собственного бизнеса. К сожалению, получается это далеко не у всех.

В этой книге авторы объединили 99 конкретных практических инструментов, которые необходимы для построения четкой системы продаж в вашем бизнесе.

Все, что вам нужно, – это взять и применить их в своем бизнесе. Все остальное (шаблоны, скрипты, таблицы, успешные стратегии) мы собрали в этой книге.

Это издание – бесценная подборка самых лучших практических моделей. Обязательная настольная книга для любого бизнесмена, генерального и коммерческого директора, руководителя отдела продаж, а также для всех, кто собирается ими стать.

---

Вы и каждый менеджер создаете рабочую электронную почту на сайте www.google.com, затем в разделе «Документы» создаете шаблоны базы данных для каждого из подразделений.

♦ Менеджер по привлечению клиентов видит только базу данных потенциальных клиентов.

♦ Менеджер по продажам работает только с базой данных заинтересованных клиентов.

♦ Аккаунт-менеджер работает только с базой клиентов, которые уже совершили покупку.

Программа выстроена таким образом, что вы открываете доступ менеджеру только к той базе, которая ему нужна для выполнения профессиональных обязанностей. Доступ ко всем базам есть только у создателя документов, то есть у вас.

Это достаточно простой с технической стороны, но эффективный способ разделения и защиты базы данных, который вы можете применить прямо сейчас. Мы сами используем этот способ ведения клиентской базы, что позволяет эффективно контролировать деятельность отдела продаж.

Немаловажным вопросом является набор менеджеров по продажам со своей клиентской базой. Необходимо понимать, что менеджер где-то работал и собрал базу клиентов, а затем успешно увел этих клиентов с собой. Такой вариант возможен и в вашей компании. Поэтому предлагаем следующую схему работы с подобными менеджерами.

Нанимая продавца, необходимо поставить перед ним задачу проработать клиентов из его базы на предмет сотрудничества с вашей компанией. Вы даете ему определенный период времени, который зависит от объема базы. Менеджер обзванивает клиентов и предлагает им работать с компанией, затем предоставляет отчет и список тех, кто готов сотрудничать.

На основании этих данных вы принимаете решение, насколько целесообразно нанимать этого человека. Если желаете продолжить сотрудничество, схема взаимодействия должна выглядеть следующим образом. Вы берете специалиста на должность менеджера по привлечению клиентов (первое подразделение отдела продаж).

Можно взять его на должность менеджера по продажам (второе подразделение), все зависит от личностных качеств и опыта работы. Параллельно он контролирует отгрузки «своих» клиентов, за что получает дополнительные премиальные.

Внедрив данную схему, вы получите хорошего работника, который будет приводить новых клиентов. За счет его прошлых наработок вы увеличите прибыль, и это никак не будет угрожать клиентской базе.

Таблица 15. Показатели по количеству ключевых клиентов у каждого менеджера по продажам

По результативности

Как было сказано выше, менеджеры по продажам могут создавать видимость работы, но измеримые результаты при этом отсутствуют. Чтобы выяснить, насколько это присуще вашим продажникам, необходимо проанализировать, кто наименее результативен.

После выявления таких сотрудников вы решаете, что с ними делать: увольнять, обучать, переводить в другой отдел или что-то еще.

Таблица 16. Итоговые данные работы менеджеров по продажам

Изучаем ассортимент компании

Как владелец или руководитель компании вы должны понимать, какие товары приносят больше прибыли, а какие пылятся на полках и складах. Для выяснения этого необходимо провести аудит ассортиментной линии продукции.

Самые ходовые товары

Выявление самых продаваемых продуктов даст понимание того, что нужно клиентам, кто они и с какой целью обращаются именно к вам. Исходя из этих данных, можно формировать идеи для специальных акций, предложений и создания ассортиментной матрицы товаров для допродажи.

Таблица 17. Отчет по ассортименту товаров

Самые неходовые товары

Определив данный сегмент, легко понять, на какие товары спокойно можно повысить цены, ведь они и так редко покупаются. Также станет ясно, какие товары стоит убрать совсем, так как на их поставки требуется большое количество средств.

Чтобы понять, какие товары покупаются реже всего, вам необходимо взять отчет по ассортименту товаров (табл. 17) и выявить самые низкие позиции. Для каждого бизнеса количество наименований всегда разное, все зависит от вашего ассортимента. Продаете вы сто наименований или тысячу, процент неходовых товаров в одном и другом случае будет разным.

В среднем, из нашей практики, 20 % последних позиций в отчете можно называть неходовыми.

Товары, с которыми чаще всего совершают дополнительную покупку

Дополнительная покупка иначе называется cross-sell. Например, человек пришел за ноутбуком, а менеджер ему вдобавок продал еще и мышку.

В большинстве компаний, в которых выстроена система дополнительных покупок, товары из категории cross-sell приносят в среднем около 30 % от всей прибыли. Потому рекомендуем серьезно отнестись к данной системе – и обращать на подобные товары пристальное внимание клиентов.

Таблица 18. Отчет по товарам, с которыми чаще всего совершаются дополнительные покупки

Самые ходовые товары для дополнительной покупки

Как было сказано, cross-sell – отличный способ увеличить прибыль. Поэтому важно понимать, какие товары являются лидерами, а какие – аутсайдерами в данном сегменте.

Таблица 19. Отчет по товарам для дополнительной покупки

Самый неходовой товар для дополнительной покупки

Выявив эти показатели, вы сможете проанализировать следующие факты. Насколько целесообразна закупка редко приобретаемого дополнительного товара? Почему он не заинтересовывает клиентов? Какие акции можно провести, чтобы увеличить интерес покупателей к данной категории товаров?

Процент неходовых товаров для допродажи можно выяснить, исходя из отчета по товарам для дополнительной покупки (табл. 19), берите нижние 20 % наименований.

Анализируем объем продаж на определенной территории

Если компания работает в нескольких регионах, необходимы показатели продаж в каждом из них. Зачастую организация и поддержание продаж в другом регионе требует определенных инвестиций. Необходимо понимать, насколько они окупают себя.

По выгодности

Для того чтобы вы могли понимать, какие регионы приносят наибольшую прибыль, необходимо заполнить следующую таблицу и проанализировать ее. После выявления самых прибыльных регионов можно провести детальный аудит на каждой из точек. Он позволит понять, что необходимо сделать, чтобы еще больше увеличить продажи.

По убыточности

Здесь важно понимать, какие регионы не приносят прибыли. Надо решить, стоит ли прекратить работу на этих территориях из-за убытков или следует провести более тщательный аудит на месте. Он выявит конкретные проблемы и прояснит возможность изменения ситуации в положительную сторону.

Определить торговые точки, которые не приносят прибыли или работают в убыток, вы сможете с помощью отчета по объему продаж на определенной территории (табл. 20). Вам просто необходимо взять позиции с наименьшими показателями.

Таблица 20. Отчет по объему продаж на определенной территории

Самые перспективные регионы

В наше время все сливки собирают предприниматели, которые сумели организовать продажи там, где этого не сделал никто (или сделал, но плохо). Чтобы максимально быстро и четко определить перспективный по сбыту и продаже товара регион, предлагаем сделать следующий отчет и проанализировать его.

Таблица 21. Отчет по перспективным регионам

Как работают торговые точки (филиалы)?

Большинство компаний для увеличения масштабов своего влияния открывают ряд торговых точек. Часто оказывается, что они либо находятся исключительно на самоокупаемости, либо вовсе убыточны. Чтобы иметь четкую картину прибыльности каждого торгового представительства, необходимо провести аудит и понять, к какой категории относится каждая торговая точка.

По результативности

Выявив лидеров среди филиалов, вы сразу поймете, кто приносит лучшие результаты. Руководителей данных филиалов можно отправлять на дополнительное обучение для повышения эффективности или назначать их ответственными за развитие нового филиала. С помощью этого отчета вы сумеете определить хороших руководителей и отличных продавцов.

Таблица 22. Отчет по работе торговых точек

По уровню продаж

С помощью данного отчета вы поймете, какие предпочтения у вашего потребителя в том или ином месте. После заполнения и анализа этой таблицы можно приступить к разработке плана увеличения продаж в различных точках.

Таблица 23. Отчет по продажам по торговым точкам (дилерам)